【正文】 – 我國電價占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠(yuǎn)高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 96 我國石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊 石油產(chǎn)量趨于穩(wěn)定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2022石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時）1996年 1997年 1998年 1999年 2022年資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2022年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 97 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2022年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 98 99 行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對自動化的認(rèn)知程度 對供應(yīng)方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應(yīng)針對 不同的客戶有不同的 工作重點、不同的 營銷能力和個性化 服務(wù)能力 ?國家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購 ?企業(yè)內(nèi)部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購 ?以招投標(biāo)形式運(yùn)作，參與者眾多 ?以招投標(biāo)形式進(jìn)行，參與者相對較少 ?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對較高 ?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對較低 ?相對較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商 ?相對較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商 資料來源： *研究、外部訪談 100 101 行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標(biāo)領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競爭力， *應(yīng)該采取市場迂回策略，尋找空白或競爭不過于激烈的市場 行業(yè)內(nèi)主要廠家 主要競爭行業(yè) *選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 南瑞集團(tuán) 國電南自 北京四方 東方電子 和利時 許繼電氣 能力表現(xiàn) 中電科技 水電、火電等發(fā)電側(cè)行業(yè)自動化為主，兼顧鐵路及農(nóng)村。進(jìn)一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點技術(shù)改造和環(huán)境保護(hù)工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平 ? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢 – 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動化水平，提高效能和環(huán)保效果。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作 ?市場大規(guī)模擴(kuò)張，全國市場運(yùn)作 ?2022年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。 85 86 電力系統(tǒng)變電站自動化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中發(fā)展成為整個 *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案 未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo) ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)精神。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標(biāo)客戶應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國外進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風(fēng)險。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。 ? 配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)是在變電站自動化發(fā)展到一定基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，電力自動化業(yè)務(wù)是開展配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。 – 質(zhì)量不弱與 ABB、 西門子 ， 但是價格較之更有競爭力 – 產(chǎn)品具有很強(qiáng)的靈活性和適用性 ?SEL的目標(biāo)市場更為集中 （ 為 220KV35KV繼電保護(hù)市場 ） 這一點與 *目標(biāo)市場很相符 – SEL市場發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場的同時 ， 積極開拓行業(yè)市場 – 世界范圍內(nèi) SEL 產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2 – 在中國代理商的情況： 根據(jù)國家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商 ， 每個電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家 ， *在代理商中排名第一 ， 銷售額占中國總銷售額的 2025%， *對于 SEL來說具有舉足輕重的地位 資料來源： SEL中國公司 訪談 68 目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備 在電力自動化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大 行業(yè)業(yè)績 ?公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)， 且有不錯的勢頭出現(xiàn) ?公司有能力在電力系統(tǒng)自動化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展 ?電力系統(tǒng)自動化市場巨大，可以獲得一定的利潤 ?電力系統(tǒng)自動化是開拓其他自動化業(yè)務(wù)的基石 ?在用戶中創(chuàng)了造良好 口碑 ?經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實施經(jīng)驗和管理能力。 國家每年對電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大 ?“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國外發(fā)達(dá)國家相比仍有差距 ?電網(wǎng)建設(shè)是國家長期積極財政政策組成部分， “ 十五 ” 規(guī)劃仍將投入 2500億進(jìn)行城 鄉(xiāng)電網(wǎng)改造 ?“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達(dá)到 2500億元，項目多集中在中低壓電壓等級 ?110KV及以下變電站數(shù)量最大 ?目前實現(xiàn)自動化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動化的主要市場 ?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建 ?變電站自動化每年約有 40億元的市場規(guī)模 ?變電站自動化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億） ?由于國家大力推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億 ?每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級和配網(wǎng)自動化推廣將會產(chǎn)生近 10億元的自動化需求 資料來源： *研究、國電公司規(guī)劃部 66 110KV及以下變電站綜合自動化市場競爭相對充分，運(yùn)作難度相對較低 – 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國外進(jìn)口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足 – 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術(shù)要求相對較低 管理模式 主要數(shù)據(jù) 行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對充分，運(yùn)做難度相對較低 ? 行業(yè)內(nèi)第二梯隊包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內(nèi)大量中小集成廠家 目標(biāo)客戶多而分散 中低壓市場參與者眾多 ?東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào) 行業(yè)內(nèi)主要競爭廠家各有自己的目標(biāo)市場 ?行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場及發(fā)電環(huán)節(jié)自動化投入很大精力，低端市場有所涉及但不是主要目標(biāo) ?南自、四方作為行業(yè)追隨者目標(biāo)主要在 220KV自動化 ?國外企業(yè)多以高端為主 –110KV及以下變電站各地電力管理部門自主選擇權(quán)比較大 ?110KV變電站全國共有一萬一千余座分布于全國各地， 35千伏及 10千伏以下全國數(shù) 量巨大分布在各個地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū) 目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊企業(yè)包括 南瑞、四方、南自、東方電子等 ?由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團(tuán)、云電集團(tuán)、清華紫光皆有涉足 資料來源： *研究 67 在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 ?SEL公司是北美地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)繼電保護(hù)的廠家 ， 在繼電保護(hù)領(lǐng)域與 ABB、 SIEMENSE公司齊名 ，在世界上具有重要的地位 ?中國是其海外市場重要的組成部分 ， 且增長速度極快 。1 深圳市 *成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機(jī)密 2 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) ? A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) ? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 3 小水電自動化 業(yè)務(wù) 概述 3 *各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點 強(qiáng)化市場基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 一般業(yè)務(wù) 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 環(huán) 新興業(yè)務(wù) 強(qiáng)化市場管理 調(diào)整銷售政策 實現(xiàn)年度計劃 成立獨立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設(shè)備市場 提升產(chǎn)品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場渠道拓廣、增強(qiáng)營銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營銷強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場試驗 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場擴(kuò)展 環(huán) 2022年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴(kuò)張 新興業(yè)務(wù)收獲 4 A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 5 A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 6 一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來 5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展 營銷模式 運(yùn)作方式 一般 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 5年之后占到整個 *業(yè)務(wù)量的18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備 ? 直銷與 B型辦相結(jié)合的立 體營銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細(xì)作，區(qū)域市場份額第一 ? 前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作 ? 簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效 ?重點發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸 7 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2022－ 2022年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2022－ 2022年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 事業(yè)部運(yùn)作： – 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運(yùn)作 – 公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調(diào)動員工的積極性，有利于開拓市場 – 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應(yīng)敏捷 – 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)及市場等部門與總公司分開管理，單獨核算 – 事業(yè)部有充分的人、財、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運(yùn)作手段等 – 總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標(biāo)考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素 8 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2022－ 2022年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2022－ 2022年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 子公司形式運(yùn)作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動一次設(shè)備經(jīng)營管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營領(lǐng)域 – *公司作為控股公司，對子公司的重大經(jīng)營決策進(jìn)行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報率、上繳利潤等重點經(jīng)營指標(biāo) 9 A. 2