【正文】 重要意義；n （ 2）中小學(xué)校園網(wǎng) ,如 2023年 6月金華市區(qū)啟動百校上網(wǎng)工程，要實現(xiàn) 120所中小學(xué) “校校通 ”，在校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有巨大的需求；n （ 3）校園管理信息系統(tǒng)、多媒體教學(xué)課件系統(tǒng)等。n 選定教育行業(yè)作為系統(tǒng)集成服務(wù)主攻方向后，就應(yīng)當(dāng)努力把這個行業(yè)做深做透，要逐步形成自已的技術(shù)、服務(wù)、品牌優(yōu)勢，不權(quán)要能為客戶選擇產(chǎn)品，更要能為客戶定制和開發(fā)產(chǎn)品，還要能為客戶提供持續(xù)的服務(wù)。產(chǎn)品策略 (ProductStrategy)－ 續(xù) 4n 外設(shè)產(chǎn)品市場包括打印機(jī)、掃描儀、網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、一體機(jī)、游戲設(shè)備、 UPS、投影儀、各種專用設(shè)備（如稅控機(jī)）等。n 選擇外設(shè)市場作為第二重點的原因在于：n （ 1）市場容量很大，中國每年有約 300億的總銷售額；n （ 2）這是一個種類和型號繁多，進(jìn)入門檻相對較低的一個市場n （ 3）由于是有形產(chǎn)品，便于對產(chǎn)品的技術(shù)、制造和銷售進(jìn)行有效控制，一旦產(chǎn)品對路，銷售增長速度會比較快。產(chǎn)品策略 (ProductStrategy)－ 續(xù) 5n 目前外設(shè)產(chǎn)品市場有眾多國內(nèi)外供應(yīng)商，其中不乏實力雄厚的大企業(yè)，如 SONY、惠普等，這些企業(yè)無論是在技術(shù)力量、資金規(guī)模、品牌等方面都是一般企業(yè)不能企及的，因而中小 IT企業(yè)只能通過生產(chǎn)有明顯成本優(yōu)勢或明顯功能特色的產(chǎn)品來獲取競爭力，即通過提供功能與名牌產(chǎn)品相當(dāng)甚至超過名牌產(chǎn)品，但價格低許多的產(chǎn)品來搶占市場。n 浙江博威信息公司擬開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品 如果能夠做性能同等于甚至優(yōu)于名牌產(chǎn)品，如東英創(chuàng)新的 WEBCAM、 Axis 2100等，而價格能較大幅度低于這些產(chǎn)品，就可以作為重點主攻的產(chǎn)品。否則，就應(yīng)當(dāng)另選產(chǎn)品突破口（如開發(fā)能利用政府力量推廣的產(chǎn)品）。產(chǎn)品策略 (ProductStrategy)－ 續(xù) 6n 產(chǎn)品成本優(yōu)勢的獲得主要有二個途徑（針對浙江博威而言）：一是依托浙江大學(xué)的技術(shù)力量，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝設(shè)計方面得到大的改進(jìn)（即用更簡單的結(jié)構(gòu)、更廉價的器件、更方便的生產(chǎn)方式實現(xiàn)原產(chǎn)品同樣的功能），這樣往往可能大幅降低產(chǎn)品成本；二是嚴(yán)格控制制造成本，合理選擇生產(chǎn)基地布點，嚴(yán)格成本管理和控制，降低原材料采購成本和生產(chǎn)消耗。合理的生產(chǎn)布點應(yīng)是已有一定產(chǎn)業(yè)聚集規(guī)模，所需元器件采購方便又成本低，土地及人工成本也較低的地方（具體可參考下頁表格）。產(chǎn)品策略 (ProductStrategy)－ 續(xù) 7區(qū)域名稱 主要省市 重點城市 主要行業(yè)和重點產(chǎn)品珠江三角洲 廣東省 廣州、深圳、東莞、中山、順德、珠海家用電器、視聽產(chǎn)品、通信、計算機(jī)及外部設(shè)備東南沿海 福州、廈門地區(qū) 計算機(jī)及外部設(shè)備，微電子，軟件，家用電器長江三角洲 上海、江蘇、浙江上海、杭州、南京、蘇州、無錫、常州等集成電路制造、封裝等，通信、計算機(jī)裝配、電子元器件類產(chǎn)品，視聽產(chǎn)品環(huán)渤海地區(qū) 北京、天津、河北、遼寧、山東北京、天津、石家莊、沈陽、大連、青島通信、計算機(jī)、集成電路設(shè)計，微電子、軟件、家用電子電器類產(chǎn)品等中西部地區(qū) 成渝綿地區(qū) 成都、重慶、綿陽地區(qū)彩電、軟件、光電子、通信設(shè)備西安、寶雞、咸陽西安、寶雞、咸陽地區(qū)彩管、彩電、冰箱，程控交換機(jī)、偏轉(zhuǎn)線圈中南地區(qū) 武漢、長沙等 光電子、彩管等顯示器件我國信息產(chǎn)業(yè)布局情況 （生產(chǎn)布點參考）產(chǎn)品策略 (ProductStrategy)－ 續(xù) 8n　 　對于新開發(fā)的產(chǎn)品還應(yīng)當(dāng)處理好知識產(chǎn)權(quán)（技術(shù)）的歸屬問題，合作開發(fā)的產(chǎn)品往往是在產(chǎn)品開始盈利后，合作雙方出現(xiàn)產(chǎn)品控制權(quán)之爭，因而知識產(chǎn)權(quán)歸屬要在前期就應(yīng)妥善解決。n　　任何一項新產(chǎn)品的開發(fā)都存在較大的風(fēng)險，這些風(fēng)險來自于：一是市場環(huán)境與當(dāng)初相比發(fā)生的較大改變，因為競爭對手也在不斷推陳出新；二是新產(chǎn)品開發(fā)本身存在失敗的風(fēng)險。為了降低這些風(fēng)險就必須 ：n （ 1） 以盡可能快的速度開發(fā)出新產(chǎn)品，并要進(jìn)行持續(xù)技術(shù)更新，n （ 2）加強(qiáng)開發(fā)過程中的管理控制。價格策略 (PriceStrategy)n 價格策略是影響到整個產(chǎn)業(yè)鏈條各個方面利益格局的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)產(chǎn)品能否出清的決定變量之一，它主要解決的問題包括：n 定價，是低價策略還是高價策略，這取決于企業(yè)產(chǎn)品在市場上是否唯一，相關(guān)產(chǎn)品的替代性有多大，消費者的需求彈性有多大；n 調(diào)價，是保持產(chǎn)品價格長期不變，還是處于靈活調(diào)整狀態(tài)，調(diào)價的依據(jù)是什么，調(diào)價的權(quán)限如何分配；n 應(yīng)價，當(dāng)競爭對手發(fā)動價格戰(zhàn)時，如何應(yīng)對，是同步調(diào)價應(yīng)戰(zhàn)，還是維持價格基本不變但提供增值服務(wù)來應(yīng)戰(zhàn)。價格策略 (PriceStrategy)－ 系統(tǒng)集成服務(wù)n 不同的客戶，有不同的購買欲望、認(rèn)知能力、支付能力，固此，對不同類客戶客戶應(yīng)當(dāng)采用彈性的（有差別的）價格策略。 對于一些支付能力較強(qiáng)、購買欲望強(qiáng)的客戶，可以采取較高的定價。對于一些支付能力一般的客戶可以采取較低的定價?？傊髽I(yè)的目標(biāo)不僅是短期的盈利，更重要的是占領(lǐng)市場，因為 系統(tǒng)集成是一項持續(xù)性服務(wù)，完成一項業(yè)務(wù)后可能會有后續(xù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生，因此占領(lǐng)前期市場很重要。n 對于老客戶，由于之前已經(jīng)做過一些項目，雙方之間已經(jīng)建立起信任關(guān)系，因而后續(xù)的服務(wù)或項目采取適當(dāng)較高的定價客戶一般都能接受?！　r格策略 (PriceStrategy)－ 系統(tǒng)集成服務(wù) 2n　　在系統(tǒng)集成項目中，往往包括軟硬件采購、提供系統(tǒng)解決方案、安裝施工、配套開發(fā)等幾個方面的價格，這幾個方面的價格策略應(yīng)該有所區(qū)別，其中：n （ 1）硬件價格信息比較透明公開，因而為客戶提供的硬件應(yīng)該按市場平價。橫店信息公司可以通過與主要硬件供應(yīng)商簽訂系統(tǒng)集成商協(xié)議來增加硬件采購中的盈利空間。n （ 2）軟件價格彈性很大，尤其是為客戶配套開發(fā)的軟件，而且軟件產(chǎn)品的價格可比性差，因此橫店信息公司在做系統(tǒng)集成項目時，可增加這方面的盈利。n （ 3）系統(tǒng)解決方案是決定整個系統(tǒng)質(zhì)量和成本的關(guān)鍵，也是一項專業(yè)很強(qiáng)的服務(wù)，價格不能定得過低。n （ 4）安裝施工等是一種勞務(wù)方面的價格，可按照所需工作日的數(shù)量計算收費。價格策略 (PriceStrategy)－ 外設(shè)產(chǎn)品n 貿(mào)易公司信息公司在產(chǎn)品開發(fā)成功后，確定合理的價格是打開市場的關(guān)鍵。以當(dāng)前開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)為例，產(chǎn)品出后來，第一步要做的就是要制訂一個合理的價格和價格策略，我們認(rèn)為最有效的價格策略將是滲透價格策略。n 滲透價格策略指在產(chǎn)品試銷初期，把價格定得低一些，給人以物美價廉的感覺，刺激消費需求，增加產(chǎn)品銷量，擴(kuò)犬市場占有率，提高經(jīng)擠效益，同時能能減少競爭壓力。當(dāng)贏得信譽后，再逐步提價。這種策略適用于尚未被社會充分認(rèn)同，技求不夠成熟，且市場己有類似代用品，選擇性大，需求彈性大的產(chǎn)品?！　　r格策略 (PriceStrategy)－ 外設(shè)產(chǎn)品 (續(xù) 1)n目前市場上網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)功能和價格上都相差很大（如下表所示），貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)公司如果推出網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品，在功能上并沒有太大創(chuàng)新，市場替代品眾多，因而不可能采取壟斷定價或階梯定價策略，合理的定價策略應(yīng)當(dāng)是滲透價格策略，在初期，為打開市場，采取比市場同類功能的名牌產(chǎn)品低得多的產(chǎn)品定價（前提是貿(mào)易公司能做到低成本生產(chǎn)，否則建議放棄此產(chǎn)品），隨著市場的逐步打開，不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品性能，不斷推出新的產(chǎn)品型號，新型號產(chǎn)品的定價則適當(dāng)高一些。價格策略 (PriceStrategy)－ 外設(shè)產(chǎn)品（續(xù) 2）約 2500元即插即看；內(nèi)置 WEB網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器；可進(jìn)行本地或遠(yuǎn)程監(jiān)控；傳輸圖像每秒達(dá) 10幀； 嵌入式LINUX操作系統(tǒng)。 Axis 2100約合人民幣支持 ，利用以太網(wǎng)雙絞線收發(fā)數(shù)據(jù)索尼SNCZ20N16800元內(nèi)置 CCD模塊、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器及網(wǎng)卡，只需要連接電源及網(wǎng)線即可工作，不需要任何計算機(jī)，可在寬帶網(wǎng)上實時觀看最高達(dá) 30楨 /秒的圖像，還可連接三臺普通 CCD攝像機(jī)東英創(chuàng)新WEBCAM500分別為 4300元和 6150元內(nèi)置 Web服務(wù)器功能和以太網(wǎng)接口，用戶可通過ADSL調(diào)制解調(diào)器或者有線電纜調(diào)制解調(diào)器直接與互聯(lián)網(wǎng)連接。松下電子KXHCM130和KXHCM170渠道策略 (PlaceStrategy)n 渠道策略是指通過什么樣的途徑和方式把產(chǎn)品（或服務(wù)）送到最終消費者的手中，是企業(yè)把產(chǎn)品銷售出去的通道。渠道策略要解決的主要問題有：n 渠道模式的選擇，是通過代理（總代理還是區(qū)域代理）還是通過直銷，這取決于產(chǎn)品的特性，如單位價值的大小等，也取決于企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的考慮。n 渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開發(fā)代理商，或者到一些地區(qū)建立銷售分公司。n 渠道的管理，渠道層次的限制， “竄貨 ”的控制等等渠道策略 (PlaceStrategy)－ 續(xù) 1n IT業(yè)的渠道格局產(chǎn)品分銷商系統(tǒng)集成商行業(yè)和大企業(yè)用戶中小企業(yè)用戶家庭和個人用戶增值經(jīng)銷商（ VAR）零售商專賣店、超市、商場服務(wù)提供商（ SP）渠道策略 (PlaceStrategy)－ 續(xù) 2n 中國 IT用戶可分為（ 1）行業(yè)和少數(shù)大企業(yè)為主的大客戶；（ 2）中小企業(yè)用戶；（ 3）家庭和個人用戶。 n 分銷商（大代理）和大的系統(tǒng)集成商主要為大客戶服務(wù)。大客戶曾經(jīng)是唯一的重要市場，金融加郵電，能頂半邊天。龐大的市場基礎(chǔ)養(yǎng)育了一批實力雄厚的經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商， IBM、 HP的一些大代理就在此列。大客戶雖然需求量大，但要求較高折扣和好的服務(wù)，使渠道利潤降得比較低。 n 中小型系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商、獨立軟件開發(fā)商（ ISV）、服務(wù)供應(yīng)商主要為中小企業(yè)服務(wù)。中小企業(yè)是商用市場最重要的增長點，中小企業(yè)可以接受相對于大客戶較差的折扣與服務(wù)，使這一市場具有較大的盈利空間，為中小型系統(tǒng)集成商、 VAR、 ISV提供了廣闊的生存空間。 渠道策略 (PlaceStrategy)－ 續(xù) 3n　　家庭和個人用戶所對應(yīng)的渠道則完全不同。據(jù) IDC統(tǒng)計，家用產(chǎn)品市場增長迅速，占到臺式電腦總銷量的 20％左右。形成了一條與商用在銷售理念、銷售方法等決然不同的渠道，其中包括專賣店、超市和商場。專賣店給人最起碼的感覺是專業(yè)，但品牌單一的弱點恐怕不太符合國人貨比三家的購買方式。 電腦超市可以說是目前最成功的零售渠道。從某種意義來看，中關(guān)村就是一個大的電腦超市。這種 “ 扎堆兒 ” 的感覺很符合國內(nèi)電腦商家和用戶的口味。目前，電腦超市除了吸引家庭消費者，有時一些采購量較小的企業(yè)用戶也會光顧。在多數(shù)廠商的眼中，大型商場與其說是一個銷售渠道，倒不如說是宣傳陣地。商場如果不能夠克服大庫存銷售方式與電腦產(chǎn)品更新迅速之間的矛盾，則難以成為 IT消費主渠道。渠道策略 (PlaceStrategy)－ 續(xù) 4道策略n 首先要力圖成為系統(tǒng)集成所需主要設(shè)備的簽約系統(tǒng)集成商，因為系統(tǒng)集成中一般涉及到硬件的采購，如各種交換設(shè)備、 PC機(jī)、網(wǎng)卡、集線器等，為了擴(kuò)大盈利空間，同時也為了給客戶提供較低價格的硬件設(shè)備，我們建議貿(mào)易公司的信息公司與一些主要設(shè)備的供應(yīng)商簽約，成為他們的簽約系統(tǒng)集成商，這樣，可以減少進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)，同時也可獲得廠家的返利?！　∏啦呗?(PlaceStrategy)－ 續(xù) 5n 其次，應(yīng)著力打通政府教育部門這一渠道。因為中小學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)大多是由政府倡導(dǎo)和組織，有的還是政府投資，所以如果取得了政府部門的信任，若能夠承建政府的教育科研網(wǎng)絡(luò)有關(guān)項目則十分有利于開發(fā)各中小學(xué)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。n 再次， “縱橫延伸 ”，對同一所學(xué)校，做完網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，還可以做課件系統(tǒng)、學(xué)分系統(tǒng)等，對同一區(qū)域，給一個學(xué)校做完項目，應(yīng)向同區(qū)域其他學(xué)校推廣。n 另外，可以在 “商業(yè)模式 ”方面有所創(chuàng)新，如由公司投資學(xué)校網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，與學(xué)校合作經(jīng)營，通過收取使用費實現(xiàn)盈利。渠道策略 (PlaceStrategy)－ 續(xù) 6n 信息產(chǎn)業(yè)中，渠道類型比較多，相互交叉，競爭比較激烈，這對貿(mào)易公司利用現(xiàn)有渠道資源來促進(jìn)產(chǎn)品銷售是個好事。因此，我們建議貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)公司在開發(fā)渠道商的時候，應(yīng)多路并進(jìn)，即同時開發(fā)系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商、零售商、大分銷商等，這樣可以同時打開個人用戶、中小企業(yè)用戶和大企業(yè)用戶多個市場。n 在渠道模式上，建議選擇代理模式，但為了加強(qiáng)對渠道的控制力，應(yīng)當(dāng)減少代理商的層次，建議少設(shè)省級代理，更多地直接設(shè)城市代理。為了更多地了解消費者的需求信息，可以考慮在杭洲或某個電子信息產(chǎn)品大型散城市設(shè)一個直銷店（可同時經(jīng)營多種品牌同類產(chǎn)品）。n 同時，應(yīng)該嚴(yán)格對渠道的管理，在銷售價格、返利、發(fā)貨、結(jié)算等方面要有一個全面的制度規(guī)定，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。推廣策略 (PromotionStrategy)n 推廣策略也稱促銷策略，是指通過各種各樣的手段、途徑宣傳企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。推廣策略中要解決的主要問題有： ‘n 廣告和宣傳，每年投入多大比例的廣告費用，在什么類型的媒體上做廣告，廣告的策略是什么等；n 公關(guān)活動，包括對個人客戶、對企業(yè)客戶、對大的集成商的公關(guān)活動，選擇何種公關(guān)形式，公關(guān)的目標(biāo)是什么等；n 折扣，對