【文章內容簡介】 車連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡等等，呈現(xiàn)了多種渠道模式混雜，各有優(yōu)劣、群雄割據(jù)的局面。其特點是：汽車品牌林立，渠道犬牙交錯，多種渠道模式層出不窮，各有優(yōu)劣，沒有一種渠道模式占據(jù)主導地位，變革很大。 我國的汽車銷售模式：三種主流分銷渠道在當前的中國汽車市場中，存在著很多種汽車分銷渠道模式，有中國汽車貿(mào)易總公司銷售體系（現(xiàn)正在向中國華星汽車貿(mào)易控股公司過渡）、中國機電設備總公司銷售體系（現(xiàn)正在向中國華星汽車貿(mào)易控股公司過渡）、中國汽車工業(yè)銷售總公司銷售體系、中國進口汽車貿(mào)易中心銷售體系，各生產(chǎn)企業(yè)的自銷渠道、代理渠道、汽車大棚式的汽車交易市場形式的渠道、專賣店分銷渠道及網(wǎng)上購車渠道、百貨店售車渠道、汽車連鎖店經(jīng)營等多種多樣。應該說，任何一種汽車分銷渠道模式，其目的都是一樣的，那就是：讓消費者迅速而方便地買到自己滿意的汽車，并能得到良好的售后服務。但占據(jù)其中 主流形式的分銷渠道模式有三種，即：多位一體品牌專賣店分銷渠道、汽車交易市場式分銷渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道。167。對應目前汽車銷售的三種主流模式，貿(mào)易公司開展汽車銷售業(yè)務可能采取的模式有：四（多）位一體品牌專營店、汽車交易市場、零售。貿(mào)易公司汽車業(yè)務規(guī)劃貿(mào)易公司三種可能的經(jīng)營模式之比較汽車交易市場：面臨激烈競爭n 在 浙江杭州 ，市區(qū)已建或擬建的大型綜合汽車園區(qū)就有 67家：占地近1200畝的杭州汽車工貿(mào)園區(qū)、占地 1600畝的浙江康橋工貿(mào)良渚汽車物流園區(qū)、占地 2200畝的余杭區(qū)浙江金恒德汽車物流廣場、占地 100畝的余杭區(qū)臨平理想車城、占地 200余畝的濱江區(qū)浙江之江汽車物流園區(qū)，總投資 、總占地 200畝的蕭山浙江世紀汽車市場已建成的一期汽車市場用地 100畝，二期工程現(xiàn)已完成設計并動工建設。此外，據(jù)不完全統(tǒng)計，杭州市各家汽車銷售網(wǎng)點有 200多家，占地約 1000畝。依此推算，杭州市區(qū)范圍內已經(jīng)或將要用于汽車銷售的土地面積至少 6000畝。n 據(jù)杭州汽車工貿(mào)園區(qū)總經(jīng)理方曦介紹，在他們園區(qū)周邊不到 10平方公里的范圍內，就有康橋工貿(mào)良渚汽車物流園區(qū)、拱墅區(qū)城市發(fā)展中心擬建的占地 100畝的汽車文化商城和金恒德汽車物流廣場等 3家汽車工業(yè)園區(qū)，總占地超過 5000畝，這還不包括在杭州汽車工貿(mào)園區(qū)周圍衍生的汽車專賣店。行內人士介紹，盡管商家有 “店多攏市 ”的說法，但如此高密度的開發(fā)，已經(jīng)遠遠超過了市場的容量。汽車交易市場：面臨激烈競爭（續(xù)）n 不獨杭州，汽車 “圈地運動 ”的大幕在浙江剛剛拉開 。全省 11個市在建或擬建的汽車工業(yè)園區(qū)項目，規(guī)模大多上百畝乃至上千畝 如寧波正在建占地 2023畝的汽車城；而金華正在打造一個總體規(guī)劃面積 3000畝的金華汽車城。這一汽車城內設市車管所、綜合服務區(qū)、新車交易區(qū)、汽車主題公園、研發(fā)園區(qū)、景觀試車區(qū)、生態(tài)廣場及二手車交易市場等，是集經(jīng)貿(mào)、信息、檢測、修理、汽車裝飾于一體的大型綜合性汽車市場，目前正通過媒體向省內外招商。167。本來，基于業(yè)務特點以及資源狀況，貿(mào)易公司具備開展汽車交易市場業(yè)務的一定條件，但是激烈的競爭狀況以及浙江省高昂的地價使得這項業(yè)務的風險過大。貿(mào)易公司：汽車業(yè)務發(fā)展路徑現(xiàn)有汽車業(yè)務快修其它：如汽車主題公園等建立汽車銷售體系：4S店與零售并舉汽車服務體系汽車俱樂部統(tǒng)一的終端客戶資源業(yè)務發(fā)展路徑（續(xù)）n 如上頁圖示，在現(xiàn)階段，貿(mào)易公司汽車服務業(yè)務在近期的目標就是成為一個區(qū)域性汽車綜合服務提供商。n 這里所說的綜合服務提供商，指的是不僅要從事汽車銷售業(yè)務，而且還要逐步引入汽車俱樂部、汽車快修等業(yè)務－－這樣做的基礎就是統(tǒng)一的終端客戶資源。目的就是不僅僅賺取銷售的利潤，還要賺取銷售之后的利潤。n 這里所說的區(qū)域性指的是由于提供汽車服務存在一定的服務半徑，因此開展業(yè)務考慮一定的地域因素，在初期進行銷售布點的時候不能處處開花。n 過程 1：在現(xiàn)有汽車銷售業(yè)務的基礎上建立汽車銷售體系n 過程 2：在銷售體系所帶來的終端客戶的基礎上建立服務體系貿(mào)易公司汽車業(yè)務 4P規(guī)劃4P規(guī)劃邏輯渠道策略Place價格策略Price業(yè)務 (產(chǎn)品 )策略Product推廣策略Promotion企業(yè)擁有的資源條件市場上消費者需求業(yè)務（產(chǎn)品）：建立汽車銷售體系一級代理：中高檔品牌現(xiàn)代 4S店其它品牌終端消費者其它零售商自營零售店其它經(jīng)銷渠道 供車：未取得一級代理的其它品牌車型供車：已取得一級代理的品牌車型供車：已取得一級代理的品牌車型關鍵點：取得代理權直接銷售關鍵點：鎖定穩(wěn)定的供貨渠道業(yè)務（產(chǎn)品）：建立汽車銷售體系（續(xù)）n 建立汽車銷售體系，采取 4S店與零售并舉的模式。n 主流模式為 4S店：在前面的分析中，我們看到，建設 4S店需要大量的前期投資，對于中小型汽車銷售商而言，算是一個不小的進入門檻。而貿(mào)易公司擁有一定財務資源，可以跨過這個門檻。n 中國的 4S店銷售模式始于廣州本田，其后一些中高檔汽車如上海通用、奧迪、奇瑞等逐步加入進來。目前實施 4S店銷售模式的主要為中高檔汽車。浙江經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了一大批中產(chǎn)階層，這些人成為汽車消費的主體，他們的消費水平在 15－ 20萬之間。n 貿(mào)易公司通過 4S店引進中檔轎車品牌，抓住中端市場，然后再以零售的方式面向低端以及高端市場（進口車） 。目前階段，貿(mào)易公司應在以前汽車銷售業(yè)務的基礎上，鎖定穩(wěn)定的供車來源，以零售的方式進一步擴大低端、高端市場，同時利用沉淀的資金和新籌集的資金積極發(fā)展 4S店。附錄：浙江省汽車消費調查n 中等收入家庭的汽車消費支出n 全省 60%的家庭是中等收入戶（年人均可支配收入為 6800—15800元）n 抽樣調查（ 824戶）顯示：中等收入家庭家用汽車的擁有率只有 %， %的家庭在兩年內有購買意向，具體如下：汽車價位 5萬 510 1015 1520 20購買意向比率%% % % %167。貿(mào)易公司經(jīng)營的汽車品牌應以中低檔為主貿(mào)易公司 4S店的發(fā)展思路n 品牌選擇：目前貿(mào)易公司正在申請加入北京現(xiàn)代汽車的特約 4S店，總體而言，這個品牌是現(xiàn)在貿(mào)易公司 4S店目前的最好選擇：n 一些成熟品牌，如廣州本田、上汽通用等已經(jīng)完成全國分為內的布局，新的加盟店很難再獲得批準n 現(xiàn)代汽車目前的主力車型（索納塔）在當?shù)厥袌鍪謺充N：杭州首個拿到經(jīng)銷資格的浙江四通汽車公司從 2023年 3月初至 6月中旬銷售車輛達 700多輛，并于 2023年 7月 9日拿到北京現(xiàn)代的大批量供貨授權書。北京現(xiàn)代有意在杭州建立僅次于北京總部的售后支援中心。n 北京現(xiàn)代汽車的銷售網(wǎng)點布局（尤其是在浙江省）尚未完成：目前在浙江省僅四家：杭州韓通、杭州四通、寧波海達京漢、溫州奧奔，（江蘇共 7家）。n 品牌選擇：在目前現(xiàn)代品牌運作的基礎上，積極尋求新的品牌代理，最終達到多品牌代理，再用零售的方式解決更多的品牌、車種來源，形成多品牌的產(chǎn)品組合附錄： 4S店的經(jīng)營方式n 4S指集銷售（ Sales）、零配件（ sparepart）、售后服務（ service） 信息反饋（ survey）為一體n 盈利模式（以中檔車為例）n 批零差價：一般在每輛 10000元左右，但是作為促銷手段的一種，銷售商將此利潤讓給消費者。n 年底廠商返利：一般在每輛 10000元左右n 緊俏車型的加價：如廣州本田、別克、海南馬自達系列、現(xiàn)代系列等，由于車源緊張，均有一定的價外收費（不開票），一般為每輛 10000元左右，廣州本田甚至達到每輛 30000元。這部分利潤成為目前投資 4S店的銷售商收回投資成本的主要手段。 這也說明品牌的選擇成為 4S店能否盡快收回投資，降低經(jīng)營風險的一個關鍵因素。（詳見后文：緊俏車型的加價調查）n 維修與配件供應：此部分毛利達到 50％左右。據(jù)測算，一輛車在其終身進行養(yǎng)護、維修所需花費基本與車價相同。這一份利潤成為 4S店長期經(jīng)營的一個利潤保障。n 保險代理：可以享受 30％－ 40％的保險代理折扣n 汽車信貸：汽車信貸成為促銷的一個主要手段維修利潤試算模型：車價： 30萬元 使用年限： 15年則每年維修、養(yǎng)護、零部件更換需花費 2萬元，當年毛利為 1萬元， 15年的現(xiàn)值為 15萬元附錄：緊俏車型的加價調查n日前（ 2023年 10月），央視記者對北京一些地方的專賣店進行了暗訪。在兩天時間里，記者先后走訪了日產(chǎn)陽光、本田雅閣、馬自達 M6等幾家汽車專賣店，得到的答復基本如出一轍，沒有車，客戶必須等待。按照目前汽車市場的銷售程序，汽車銷售的一般渠道都是從廠家直接進入廠家授權的專賣店，再由專賣店出售給客戶或者其他的二級代理商。專賣店銷售的價格事先也都由生產(chǎn)廠家在雙方合同中明確規(guī)定。但汽車銷售的最大渠道卻基本沒車可賣，那么這些車哪里去了呢？記者去了亞運村汽車市場，剛走到門口，就被幾個小伙子給截住了，他們熱心地告訴記者，專賣店沒有的車，他那兒有，要買車可以跟他走。將信將疑的記者一路隨著他往里走，他告訴記者，要去的那個大院被行內人士稱為 “汽車博覽會 ”，可以看到各種款式的新車。附錄：緊俏車型的加價調查（續(xù)）n 記者在大院里轉了一圈，馬自達 M本田雅閣、別克等車都需要加價才能提到現(xiàn)車。 九萬多的本田飛度，竟然要加價一萬五才能買到，紅色的馬自達 M6汽車加價一萬四到一萬八，一部紅色的廣州本田要加價到四萬。 就在暗訪期間，不時有新車開進院子。專賣店里預訂排隊的消費者遲遲拿不到車，而車市上卻有數(shù)目眾多的加價車，這些車又是哪里來的呢。所有的賣車人都告訴記者，車來自那些專賣店，所有院里賣出的車都可以是專賣店的票，而加價的那部分專賣店只能開裝飾票。許多生產(chǎn)廠家對專賣店的汽車銷售都定下了嚴格的程序，比如不允許加價銷售，比如預訂汽車時，必須有消費者的證件號碼等一系列材料，廠家按號發(fā)貨。但是知情人告訴記者， 專賣店雖然自己不能夠加價銷售汽車給消費者，卻可以挪用本來給消費者的車，假手二級代理商進行加價銷售。附錄：緊俏車型的經(jīng)銷權以寶馬為例：“據(jù)我所知，參與競爭國產(chǎn)寶馬經(jīng)銷權的經(jīng)銷商數(shù)字在 1000家以上。我們確實碰到過各種人來說情，也完全可以理解。 ”昨日（ 2023年 10月 24日），德國寶馬公司北京辦事處代表馬慶生對記者這樣表示。目前，只有 24家經(jīng)銷商獲得國產(chǎn)寶馬銷售權，華晨寶馬高級副總裁方智勇表示，代理商的數(shù)字很快就會增加到 40家。未來 3年內，國產(chǎn)寶馬經(jīng)銷商的數(shù)目將增加到 60家左右。據(jù)透露，早在今年年初，經(jīng)銷商的遴選工作就已展開， 上千家頗有實力的經(jīng)銷商參與了爭奪 ，他們中的絕大部分已經(jīng)出局。第一批 24家均在進口寶馬轎車的代理以及維修體系內選拔而出。德方通過授予 24家經(jīng)銷商國產(chǎn)寶馬銷售權，是為了照顧進口寶馬車商的利益。國產(chǎn)寶馬對進口寶馬市場的沖擊是可以預見的。附錄：緊俏車型的經(jīng)銷權（續(xù)）能否拿到代理權可謂冰火兩重天。因為中高檔轎車存在暴利。 一輛中高檔品牌的轎車可以實現(xiàn) 10萬元的毛利。還不包括其他各種名義的利潤。第二輪的經(jīng)銷權爭奪已經(jīng)展開，據(jù)透露，為了在接下來的新一輪代理權選拔中勝初勝出，上千家經(jīng)銷商們將各顯其能，要拿到國產(chǎn)寶馬代理權，除了要具備寶馬正式的要求，還需花數(shù)百萬元甚至上千萬元的其它費用，而這在業(yè)內早已不是什么秘密。記者聯(lián)系某汽車公司方面想了解內情時，被告知 “不方便透露 ”。所謂其它費用，是指廠商打通各環(huán)節(jié)所需要的花費。該費用受到產(chǎn)品品牌影響力、預期利潤、產(chǎn)品稀缺程度影響而價碼各異。以上資料來源：北京青年報 10月 27日零售業(yè)務的發(fā)展思路n 針對目前零售業(yè)務供貨渠道不通暢的現(xiàn)狀，發(fā)展汽車零售業(yè)務的關鍵點在于能否解決穩(wěn)定的供貨渠道。建議加盟北京亞飛汽車集團這樣的全國性連鎖銷售公司。n 北京亞飛汽車集團于 1997年在全國范圍內開展汽車（含小轎車）連鎖經(jīng)營、汽車聯(lián)網(wǎng)租賃特許經(jīng)營試點。經(jīng)過多年的實踐，已在全國 300余座城市建立連鎖銷售網(wǎng)點近 700家，在近 60座城市建立了聯(lián)網(wǎng)租賃分部和站點，形成了目前中國最大的多品牌汽車連鎖銷售網(wǎng)絡和聯(lián)網(wǎng)租賃網(wǎng)絡。具體而言，加盟亞飛不僅可以獲得穩(wěn)定的貨源，而且可以引進成熟的管理和營銷方法。n 統(tǒng)購分銷、分購分銷、地區(qū)資源配送為模式的國產(chǎn)資源組織方式及主要港口進口資源組織方式；n 多品牌汽車營銷網(wǎng)絡的規(guī)模競爭力和規(guī)模效益共享n 先進的經(jīng)營理念與成熟的市場運作模式n 集汽車信貸、以舊換新、汽車租賃、租購、二手車交易、汽車服務為一體的獨特營銷技術n 目前亞飛在浙江僅有加盟店 20多家（遠低于江蘇的 70多家），其中最好的一個加盟店在慈溪，去年一年銷售近 300輛各類車輛。 金華地區(qū)尚無加盟店 ，貿(mào)易公司面臨很好的的加盟機會。n 成本：加盟費用 10萬元，每年管理費 2萬元附錄： MPV市場分析n目前亞飛正在與廣州寶龍汽車公司在全國范圍內推廣其所生產(chǎn)的 MPV一級代理權nMPV是從去年才開始進入市場的新產(chǎn)品，由于具有轎車的舒適性、有與輕型客車相當?shù)淖粩?shù)量、通過座椅的折疊又有廂式載貨車的承載能力，因此受到市場的歡迎，目前主要在此市場上競爭的是江淮瑞風、柳州風行和廣州寶龍。?與去年同期相比， MPV的市場增長速度要高于轎車，今年前 7個月比去年前 7個月銷量增長了 291%，顯示出非常好的市場前景。?從左圖可以看出，去年前 7個月的銷量平穩(wěn)增長，今年一開局形勢就非常好， 5月受非典影響，銷量明顯下降， 6月隨著非典疫情的消退，大 MPV的銷量開始恢復，到