【正文】 座城市建立了聯(lián)網(wǎng)租賃分部和站點(diǎn)，形成了目前中國最大的多品牌汽車連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)網(wǎng)租賃網(wǎng)絡(luò)。建議加盟北京亞飛汽車集團(tuán)這樣的全國性連鎖銷售公司。以上資料來源：北京青年報(bào) 所謂其它費(fèi)用，是指廠商打通各環(huán)節(jié)所需要的花費(fèi)。第二輪的經(jīng)銷權(quán)爭奪已經(jīng)展開，據(jù)透露，為了在接下來的新一輪代理權(quán)選拔中勝初勝出，上千家經(jīng)銷商們將各顯其能，要拿到國產(chǎn)寶馬代理權(quán)，除了要具備寶馬正式的要求，還需花數(shù)百萬元甚至上千萬元的其它費(fèi)用，而這在業(yè)內(nèi)早已不是什么秘密。 一輛中高檔品牌的轎車可以實(shí)現(xiàn) 10萬元的毛利。附錄：緊俏車型的經(jīng)銷權(quán)（續(xù)）能否拿到代理權(quán)可謂冰火兩重天。德方通過授予 24家經(jīng)銷商國產(chǎn)寶馬銷售權(quán)，是為了照顧進(jìn)口寶馬車商的利益。據(jù)透露，早在今年年初，經(jīng)銷商的遴選工作就已展開， 上千家頗有實(shí)力的經(jīng)銷商參與了爭奪 ，他們中的絕大部分已經(jīng)出局。目前，只有 24家經(jīng)銷商獲得國產(chǎn)寶馬銷售權(quán)，華晨寶馬高級(jí)副總裁方智勇表示，代理商的數(shù)字很快就會(huì)增加到 40家。我們確實(shí)碰到過各種人來說情，也完全可以理解。但是知情人告訴記者， 專賣店雖然自己不能夠加價(jià)銷售汽車給消費(fèi)者，卻可以挪用本來給消費(fèi)者的車，假手二級(jí)代理商進(jìn)行加價(jià)銷售。所有的賣車人都告訴記者，車來自那些專賣店，所有院里賣出的車都可以是專賣店的票，而加價(jià)的那部分專賣店只能開裝飾票。 就在暗訪期間，不時(shí)有新車開進(jìn)院子。附錄：緊俏車型的加價(jià)調(diào)查（續(xù)）n 記者在大院里轉(zhuǎn)了一圈，馬自達(dá) M本田雅閣、別克等車都需要加價(jià)才能提到現(xiàn)車。但汽車銷售的最大渠道卻基本沒車可賣，那么這些車哪里去了呢？記者去了亞運(yùn)村汽車市場，剛走到門口，就被幾個(gè)小伙子給截住了，他們熱心地告訴記者，專賣店沒有的車，他那兒有，要買車可以跟他走。按照目前汽車市場的銷售程序，汽車銷售的一般渠道都是從廠家直接進(jìn)入廠家授權(quán)的專賣店，再由專賣店出售給客戶或者其他的二級(jí)代理商。使用年限： 15年則每年維修、養(yǎng)護(hù)、零部件更換需花費(fèi) 2萬元，當(dāng)年毛利為 1萬元， 15年的現(xiàn)值為 15萬元附錄：緊俏車型的加價(jià)調(diào)查n日前（ 2023年 10月），央視記者對(duì)北京一些地方的專賣店進(jìn)行了暗訪。這一份利潤成為 4S店長期經(jīng)營的一個(gè)利潤保障。（詳見后文：緊俏車型的加價(jià)調(diào)查）n 維修與配件供應(yīng)：此部分毛利達(dá)到 50％左右。這部分利潤成為目前投資 4S店的銷售商收回投資成本的主要手段。信息反饋（ survey）為一體n 盈利模式（以中檔車為例）n 批零差價(jià)：一般在每輛 10000元左右，但是作為促銷手段的一種，銷售商將此利潤讓給消費(fèi)者。part）、售后服務(wù)（ n 品牌選擇：在目前現(xiàn)代品牌運(yùn)作的基礎(chǔ)上，積極尋求新的品牌代理，最終達(dá)到多品牌代理，再用零售的方式解決更多的品牌、車種來源，形成多品牌的產(chǎn)品組合附錄： 4S店的經(jīng)營方式n 4S指集銷售（ Sales）、零配件（ 北京現(xiàn)代有意在杭州建立僅次于北京總部的售后支援中心。%的家庭在兩年內(nèi)有購買意向，具體如下：汽車價(jià)位 5萬 510 1015 1520 20購買意向比率%% % % %167。目前階段，貿(mào)易公司應(yīng)在以前汽車銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，鎖定穩(wěn)定的供車來源，以零售的方式進(jìn)一步擴(kuò)大低端、高端市場，同時(shí)利用沉淀的資金和新籌集的資金積極發(fā)展 4S店。浙江經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生了一大批中產(chǎn)階層，這些人成為汽車消費(fèi)的主體，他們的消費(fèi)水平在 15－ 20萬之間。n 中國的 4S店銷售模式始于廣州本田，其后一些中高檔汽車如上海通用、奧迪、奇瑞等逐步加入進(jìn)來。n 主流模式為 4S店：在前面的分析中，我們看到，建設(shè) 4S店需要大量的前期投資，對(duì)于中小型汽車銷售商而言，算是一個(gè)不小的進(jìn)入門檻。n 這里所說的區(qū)域性指的是由于提供汽車服務(wù)存在一定的服務(wù)半徑，因此開展業(yè)務(wù)考慮一定的地域因素，在初期進(jìn)行銷售布點(diǎn)的時(shí)候不能處處開花。n 這里所說的綜合服務(wù)提供商，指的是不僅要從事汽車銷售業(yè)務(wù)，而且還要逐步引入汽車俱樂部、汽車快修等業(yè)務(wù)－－這樣做的基礎(chǔ)就是統(tǒng)一的終端客戶資源。本來，基于業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及資源狀況，貿(mào)易公司具備開展汽車交易市場業(yè)務(wù)的一定條件，但是激烈的競爭狀況以及浙江省高昂的地價(jià)使得這項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)過大。這一汽車城內(nèi)設(shè)市車管所、綜合服務(wù)區(qū)、新車交易區(qū)、汽車主題公園、研發(fā)園區(qū)、景觀試車區(qū)、生態(tài)廣場及二手車交易市場等，是集經(jīng)貿(mào)、信息、檢測、修理、汽車裝飾于一體的大型綜合性汽車市場，目前正通過媒體向省內(nèi)外招商。汽車交易市場：面臨激烈競爭（續(xù)）n 不獨(dú)杭州，汽車 “圈地運(yùn)動(dòng) ”的大幕在浙江剛剛拉開 。n 據(jù)杭州汽車工貿(mào)園區(qū)總經(jīng)理方曦介紹，在他們園區(qū)周邊不到 10平方公里的范圍內(nèi)，就有康橋工貿(mào)良渚汽車物流園區(qū)、拱墅區(qū)城市發(fā)展中心擬建的占地 100畝的汽車文化商城和金恒德汽車物流廣場等 3家汽車工業(yè)園區(qū)，總占地超過 5000畝，這還不包括在杭州汽車工貿(mào)園區(qū)周圍衍生的汽車專賣店。此外，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，杭州市各家汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)有 200多家，占地約 1000畝。對(duì)應(yīng)目前汽車銷售的三種主流模式，貿(mào)易公司開展汽車銷售業(yè)務(wù)可能采取的模式有：四（多）位一體品牌專營店、汽車交易市場、零售。但占據(jù)其中 主流形式的分銷渠道模式有三種，即：多位一體品牌專賣店分銷渠道、汽車交易市場式分銷渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道。 我國的汽車銷售模式：三種主流分銷渠道在當(dāng)前的中國汽車市場中，存在著很多種汽車分銷渠道模式，有中國汽車貿(mào)易總公司銷售體系（現(xiàn)正在向中國華星汽車貿(mào)易控股公司過渡）、中國機(jī)電設(shè)備總公司銷售體系（現(xiàn)正在向中國華星汽車貿(mào)易控股公司過渡）、中國汽車工業(yè)銷售總公司銷售體系、中國進(jìn)口汽車貿(mào)易中心銷售體系，各生產(chǎn)企業(yè)的自銷渠道、代理渠道、汽車大棚式的汽車交易市場形式的渠道、專賣店分銷渠道及網(wǎng)上購車渠道、百貨店售車渠道、汽車連鎖店經(jīng)營等多種多樣。又由于整個(gè)大量國外汽車生產(chǎn)大型企業(yè)的不斷涌入，在中國汽車市場內(nèi)涌現(xiàn)了很多汽車分銷渠道的模式，例如：中國汽貿(mào)和機(jī)電設(shè)備分銷渠道、企業(yè)自銷渠道、代理渠道，汽車交易市場式渠道、專賣店分銷渠道、類似北京亞飛汽車連鎖總店這樣的汽車連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)等等，呈現(xiàn)了多種渠道模式混雜，各有優(yōu)劣、群雄割據(jù)的局面。多種渠道模式并存、此消彼長、混合發(fā)展階段時(shí)期為 1997年以后。其特點(diǎn)是：單一經(jīng)銷渠道一統(tǒng)天下，廠家與渠道之間的關(guān)系僅僅是互相利用，半是商業(yè)往來，半是行政關(guān)系的往來，無品牌經(jīng)營，特別是市場化時(shí)期，經(jīng)銷商多，市場混亂，層層批發(fā)，市場堅(jiān)挺時(shí)一哄而起，爭奪資源；市場疲軟時(shí)，壓價(jià)競爭。這一階段；汽車生產(chǎn)企業(yè)市場觀念仍然不強(qiáng)，沒有建立自已的分銷渠道，生產(chǎn)與流通仍然是分離的。應(yīng)運(yùn)而生的中國汽車貿(mào)易總公司系統(tǒng)及中國機(jī)電設(shè)備總公司系統(tǒng)就是例證。隨著中國改革開放的進(jìn)一步深入，中國汽車分銷渠道也發(fā)生了深刻的變化，這一階段，中國也由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期逐漸向市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期過渡。我國汽車銷售模式的演變（續(xù) 2）n三、 其特點(diǎn)是：計(jì)劃分配渠道逐步松動(dòng)，但計(jì)劃分配渠道仍然占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，一少部分汽車經(jīng)過各種批條成 “關(guān)系 ”渠道銷售出去。汽車?yán)^續(xù)在國家計(jì)委下達(dá)指令性計(jì)劃的指導(dǎo)下由汽車生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，生產(chǎn)以后的汽車大部分由國家物資部門按計(jì)劃進(jìn)行分配；同時(shí)由于汽車需求在中國進(jìn)行改革開放的大環(huán)境下被激發(fā)出來后而遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給，雖然政府消費(fèi)依然是主流，但部分企事業(yè)單位在國家沒有給分配計(jì)劃指標(biāo)的情況下，通過各方面的 “關(guān)系 ”而搞到計(jì)劃外的指標(biāo)，從而買到一部分汽車，即汽車企業(yè)在計(jì)劃外生產(chǎn)一部分汽車，銷售或進(jìn)貢給某些關(guān)鍵性的單位或部門。 我國汽車銷售模式的演變（續(xù) 1）二、 以天汽集團(tuán)為例，那時(shí)還是天津汽車制造廠，還只是生產(chǎn)吉普車和拖拉機(jī)，生產(chǎn)的產(chǎn)品基本上由天津市物資局進(jìn)行分配。概括起來，中國的汽車分銷渠道模式總共分四個(gè)階段，這四個(gè)階段及其特點(diǎn)分別是：一、 即以汽車銷售為龍頭，整合汽車信貸、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)，帶動(dòng)舊車貿(mào)易、汽車快修、汽車美容以及汽車俱樂部等后續(xù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。167。n 正因?yàn)槠囅M(fèi)的全方位、終身性特點(diǎn)，造成了汽車服務(wù)業(yè)內(nèi)容的繁雜，汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈遠(yuǎn)比其它產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜。支持性產(chǎn)業(yè)汽車信貸 新車銷售 配件與用品供應(yīng) 維修養(yǎng)護(hù)汽車美容加油站 停車場汽車保險(xiǎn)救援服務(wù)舊車回收與銷售司機(jī)培訓(xùn) 維修技工 培訓(xùn)汽車租賃汽車金融汽車業(yè)資本運(yùn)營汽車提供 汽車使用汽車娛樂智能交通汽車文化消費(fèi)汽車模型 汽車影視汽車報(bào)刊汽車旅游汽車知識(shí)汽車體育汽車資訊 汽車廣 告 人員培訓(xùn)汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概圖汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈（續(xù)）n 前頁所示的圖為汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的概圖，邏輯上將其分為汽車金融（錢從哪里來）、汽車提供（車從哪里來）、汽車使用、延伸的汽車文化消費(fèi)以及汽車支持性產(chǎn)業(yè)等幾個(gè)主要環(huán)節(jié)。167。美國汽車售后服務(wù)業(yè)年產(chǎn)值高達(dá) 1400億美元，汽車維修業(yè)的利潤率達(dá)到 27％。 在一個(gè)完全成熟的國際化 的汽車市場，汽車的銷售利潤約占整個(gè)汽車業(yè)利潤的 20％，零部件供應(yīng)利潤約占 20％，而 50％ 60％的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。因此，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的高速增長，離成熟期也就越來越近，銷售商的地位也會(huì)越來越高， 這就是長期的渠道機(jī)會(huì) 。 從長期來講，一個(gè)產(chǎn)業(yè)越趨于成熟，銷售商的地位也就越高，道理就在于成熟的產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)出明顯的需求約束，這時(shí)誰越靠近消費(fèi)者誰就越有控制力。 以目前汽車生產(chǎn)廠商力推的四位一體模式來看，國外成熟的銷售模式早已將觸角延伸到服務(wù)市場。這就是短期的渠道機(jī)會(huì)。 在汽車服務(wù)業(yè)環(huán)節(jié)：167。汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤源變化（ 1）從全球范圍看，汽車產(chǎn)業(yè)鏈必然經(jīng)過制造環(huán)節(jié)為主要利潤源轉(zhuǎn)向開發(fā)環(huán)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)為主要利潤源這一演變過程。 通過對(duì)所生產(chǎn)零部件的自主開發(fā)，汽車零部件生產(chǎn)廠商主動(dòng)參與到整車的開發(fā)設(shè)計(jì)之中。汽車工業(yè)的發(fā)展最終必將有賴于零部件的超前發(fā)展：汽車零部件技術(shù)水平的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，決定了整車的質(zhì)量和性能。而在新的市場條件下，研究與開發(fā)能力成為市場競爭的核心，研發(fā)成為新的利潤源。開發(fā) 制造服務(wù)167。尤其是近年來，汽車零部件市場呈現(xiàn)出全球采購、模塊供應(yīng)的發(fā)展趨勢，這就更加降低了目前研發(fā)實(shí)力不夠、企業(yè)規(guī)模較小的中國零部件企業(yè)針對(duì)整車企業(yè)的侃價(jià)能力。n 在目前階段，整車生產(chǎn)部分在這三個(gè)環(huán)節(jié)中占有主導(dǎo)地位，這主要表現(xiàn)在如下方面：n 利潤率最高：中國汽車業(yè)的利潤率水平達(dá)到 25％－ 30％，毛利率水平更是高達(dá) 35％－ 40％，遠(yuǎn)高于國際 %－ %的利潤率水平。汽車零部件生產(chǎn)商（前市場）整車生產(chǎn)廠汽車服務(wù)業(yè)（后市場aftermarket）與后市場中的配件供應(yīng)、汽車修理、汽車養(yǎng)護(hù)、汽車美容、汽車改裝等環(huán)節(jié)直接發(fā)生聯(lián)系汽車產(chǎn)業(yè)鏈三個(gè)環(huán)節(jié)的相互關(guān)系n 汽車前市場即零部件部分構(gòu)成整車生產(chǎn)的基礎(chǔ)，通過如下途徑與后續(xù)環(huán)節(jié)發(fā)生聯(lián)系：一是進(jìn)入整車生產(chǎn)廠的標(biāo)準(zhǔn)配置，或者跨過整車生產(chǎn)環(huán)節(jié)，與服務(wù)業(yè)當(dāng)中的汽車修理養(yǎng)護(hù)、汽車美容、汽車改裝等環(huán)節(jié)直接發(fā)生聯(lián)系。汽車產(chǎn)業(yè)鏈n 汽車產(chǎn)業(yè)涉及的環(huán)節(jié)很多，汽車產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈極其復(fù)雜。n 汽車報(bào)廢政策： 2023年，國家再次修訂的汽車報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，延長了汽車報(bào)廢年限。但是近年來，國家及地方政府逐步認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，這種現(xiàn)象已經(jīng)有了很大的改善，存在 “薄賦輕徭 ”的發(fā)展趨勢。n 現(xiàn)時(shí)對(duì)汽車消費(fèi)影響最直接、最大的政策因素還有：汽車稅費(fèi)政策、汽車信貸政策、汽車報(bào)廢政策和城市環(huán)境保護(hù)政策等。n 通過對(duì)中國汽車業(yè)歷年發(fā)展情況和包括道路、燃油等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的綜合分析， 汽車業(yè)的年均增長速度在 15－ 20％是一個(gè)較為理性的區(qū)間 ，一來可以防止因道路、燃油等制約而導(dǎo)致的大起大落，二來能較好發(fā)揮汽車業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)作用。燃油價(jià)格的變化，特別是上漲對(duì)于汽車運(yùn)行成本影響極大。n 目前汽車消耗了國內(nèi)汽油總量的 80－ 90％，柴油總量的 20－ 30％，而且國內(nèi)油價(jià)已經(jīng)全面與國際接軌。 近 10年來，我國汽車工業(yè)已擺脫了大起大落的局面，開始了在較高基數(shù)、穩(wěn)固基礎(chǔ)后的加速增長期。 2023年我國正式加入 WTO后，汽車產(chǎn)量達(dá)到 ，比上年增長 %，是近十年來增長最快的一年。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 19711993年，我國汽車工業(yè)超過 30%增長的有 6年，但負(fù)增長的年份卻多達(dá) 8年，大起大落給我國汽車工業(yè)的發(fā)展帶來了很大的負(fù)面影響。 2023年我國汽車產(chǎn)量超過意大利、巴西和墨西哥等國，位居世界第八位， 2023年超過韓國、西班牙和加拿大，躍居世界第五位，預(yù)計(jì)今年我國汽車產(chǎn)量將超過法國，從而在美國、日本、德國之后成為世界上第四大汽車生產(chǎn)國。n 2023年 8月 17日，北京市機(jī)動(dòng)車保有量超過 200萬輛，其中私人機(jī)動(dòng)車 128萬輛，占總數(shù)的 64％。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個(gè)十年呈明顯加快的趨勢。 19701980年，汽車產(chǎn)量增長 ；19801990年，汽車產(chǎn)量增長 ； 19902023年，汽車產(chǎn)量增長 3倍。 1971年，汽車產(chǎn)量突破 10萬輛； 1980年，汽車產(chǎn)量突破 20萬輛； 1992年，汽車產(chǎn)量突破 100萬輛 (當(dāng)年增速達(dá)%)； 2023年，汽車產(chǎn)量突破 200萬輛； 2023年，汽車產(chǎn)量突破 300萬輛。汽車產(chǎn)業(yè)分析（ 4）：汽車產(chǎn)量與保有量167。?汽車制造業(yè)按利潤總額排名的位次升幅更為明顯， 1990年列第 12位； 2023年位居第 5位； 20232023年位居第 4位。汽車產(chǎn)業(yè)分析（ 3）：汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國第五大支柱產(chǎn)業(yè)?從行業(yè)位次看，按銷售收入排名，汽車制造業(yè) 1990年列第 15位； 1995年列第 11位；2