【正文】 推廣策略中要解決的主要問題有： ‘n 廣告和宣傳，每年投入多大比例的廣告費(fèi)用，在什么類型的媒體上做廣告，廣告的策略是什么等；n 公關(guān)活動，包括對個(gè)人客戶、對企業(yè)客戶、對大的集成商的公關(guān)活動，選擇何種公關(guān)形式，公關(guān)的目標(biāo)是什么等；n 折扣，對大的。推廣策略 (Promotion為了更多地了解消費(fèi)者的需求信息，可以考慮在杭洲或某個(gè)電子信息產(chǎn)品大型散城市設(shè)一個(gè)直銷店（可同時(shí)經(jīng)營多種品牌同類產(chǎn)品）。因此，我們建議貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)公司在開發(fā)渠道商的時(shí)候，應(yīng)多路并進(jìn)，即同時(shí)開發(fā)系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商、零售商、大分銷商等，這樣可以同時(shí)打開個(gè)人用戶、中小企業(yè)用戶和大企業(yè)用戶多個(gè)市場。渠道策略 (Placen 再次， “縱橫延伸 ”，對同一所學(xué)校，做完網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，還可以做課件系統(tǒng)、學(xué)分系統(tǒng)等，對同一區(qū)域，給一個(gè)學(xué)校做完項(xiàng)目，應(yīng)向同區(qū)域其他學(xué)校推廣。Strategy)－ 續(xù) 5n 其次，應(yīng)著力打通政府教育部門這一渠道。Strategy)－ 續(xù) 4道策略n 首先要力圖成為系統(tǒng)集成所需主要設(shè)備的簽約系統(tǒng)集成商，因?yàn)橄到y(tǒng)集成中一般涉及到硬件的采購，如各種交換設(shè)備、 PC機(jī)、網(wǎng)卡、集線器等，為了擴(kuò)大盈利空間，同時(shí)也為了給客戶提供較低價(jià)格的硬件設(shè)備，我們建議貿(mào)易公司的信息公司與一些主要設(shè)備的供應(yīng)商簽約，成為他們的簽約系統(tǒng)集成商，這樣，可以減少進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)，同時(shí)也可獲得廠家的返利。商場如果不能夠克服大庫存銷售方式與電腦產(chǎn)品更新迅速之間的矛盾，則難以成為 IT消費(fèi)主渠道。目前，電腦超市除了吸引家庭消費(fèi)者，有時(shí)一些采購量較小的企業(yè)用戶也會光顧。從某種意義來看，中關(guān)村就是一個(gè)大的電腦超市。專賣店給人最起碼的感覺是專業(yè)，但品牌單一的弱點(diǎn)恐怕不太符合國人貨比三家的購買方式。據(jù) IDC統(tǒng)計(jì)，家用產(chǎn)品市場增長迅速，占到臺式電腦總銷量的 20％左右。 渠道策略 (Place n 中小型系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商、獨(dú)立軟件開發(fā)商（ ISV）、服務(wù)供應(yīng)商主要為中小企業(yè)服務(wù)。龐大的市場基礎(chǔ)養(yǎng)育了一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商， IBM、 HP的一些大代理就在此列。 n 分銷商（大代理）和大的系統(tǒng)集成商主要為大客戶服務(wù)。－ 續(xù) 1n IT業(yè)的渠道格局產(chǎn)品分銷商系統(tǒng)集成商行業(yè)和大企業(yè)用戶中小企業(yè)用戶家庭和個(gè)人用戶增值經(jīng)銷商（ VAR）零售商專賣店、超市、商場服務(wù)提供商（ SP）渠道策略 (Placen 渠道的管理，渠道層次的限制， “竄貨 ”的控制等等渠道策略 (Place渠道策略要解決的主要問題有：n 渠道模式的選擇，是通過代理（總代理還是區(qū)域代理）還是通過直銷，這取決于產(chǎn)品的特性，如單位價(jià)值的大小等，也取決于企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的考慮。Strategy)n 松下電子KXHCM130500Axis 2100 嵌入式LINUX網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器；可進(jìn)行本地或遠(yuǎn)程監(jiān)控；傳輸圖像每秒達(dá) 10Strategy)－ 外設(shè)產(chǎn)品（續(xù) 2）約 2500元目前市場上網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)功能和價(jià)格上都相差很大（如下表所示），貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)公司如果推出網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品，在功能上并沒有太大創(chuàng)新，市場替代品眾多，因而不可能采取壟斷定價(jià)或階梯定價(jià)策略，合理的定價(jià)策略應(yīng)當(dāng)是滲透價(jià)格策略，在初期，為打開市場，采取比市場同類功能的名牌產(chǎn)品低得多的產(chǎn)品定價(jià)（前提是貿(mào)易公司能做到低成本生產(chǎn)，否則建議放棄此產(chǎn)品），隨著市場的逐步打開，不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品性能，不斷推出新的產(chǎn)品型號，新型號產(chǎn)品的定價(jià)則適當(dāng)高一些。Strategy)－ 外設(shè)產(chǎn)品 (續(xù) 1)n這種策略適用于尚未被社會充分認(rèn)同，技求不夠成熟，且市場己有類似代用品，選擇性大，需求彈性大的產(chǎn)品。n 滲透價(jià)格策略指在產(chǎn)品試銷初期，把價(jià)格定得低一些，給人以物美價(jià)廉的感覺，刺激消費(fèi)需求，增加產(chǎn)品銷量，擴(kuò)犬市場占有率，提高經(jīng)擠效益，同時(shí)能能減少競爭壓力。n 貿(mào)易公司信息公司在產(chǎn)品開發(fā)成功后，確定合理的價(jià)格是打開市場的關(guān)鍵。價(jià)格策略 (Pricen （ 3）系統(tǒng)解決方案是決定整個(gè)系統(tǒng)質(zhì)量和成本的關(guān)鍵，也是一項(xiàng)專業(yè)很強(qiáng)的服務(wù)，價(jià)格不能定得過低。橫店信息公司可以通過與主要硬件供應(yīng)商簽訂系統(tǒng)集成商協(xié)議來增加硬件采購中的盈利空間?！　r(jià)格策略 (Price總之，企業(yè)的目標(biāo)不僅是短期的盈利，更重要的是占領(lǐng)市場，因?yàn)?系統(tǒng)集成是一項(xiàng)持續(xù)性服務(wù)，完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)后可能會有后續(xù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生，因此占領(lǐng)前期市場很重要。對于一些支付能力較強(qiáng)、購買欲望強(qiáng)的客戶，可以采取較高的定價(jià)。n 不同的客戶，有不同的購買欲望、認(rèn)知能力、支付能力，固此，對不同類客戶客戶應(yīng)當(dāng)采用彈性的（有差別的）價(jià)格策略。價(jià)格策略 (Price價(jià)格策略 (Pricen　　任何一項(xiàng)新產(chǎn)品的開發(fā)都存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)來自于：一是市場環(huán)境與當(dāng)初相比發(fā)生的較大改變，因?yàn)楦偁帉κ忠苍诓粩嗤脐惓鲂?；二是新產(chǎn)品開發(fā)本身存在失敗的風(fēng)險(xiǎn)。Strategy)－ 續(xù) 7區(qū)域名稱 主要省市 重點(diǎn)城市 主要行業(yè)和重點(diǎn)產(chǎn)品珠江三角洲 廣東省 廣州、深圳、東莞、中山、順德、珠海家用電器、視聽產(chǎn)品、通信、計(jì)算機(jī)及外部設(shè)備東南沿海 福州、廈門地區(qū) 計(jì)算機(jī)及外部設(shè)備，微電子，軟件，家用電器長江三角洲 上海、江蘇、浙江上海、杭州、南京、蘇州、無錫、常州等集成電路制造、封裝等，通信、計(jì)算機(jī)裝配、電子元器件類產(chǎn)品，視聽產(chǎn)品環(huán)渤海地區(qū) 北京、天津、河北、遼寧、山東北京、天津、石家莊、沈陽、大連、青島通信、計(jì)算機(jī)、集成電路設(shè)計(jì)，微電子、軟件、家用電子電器類產(chǎn)品等中西部地區(qū) 成渝綿地區(qū) 成都、重慶、綿陽地區(qū)彩電、軟件、光電子、通信設(shè)備西安、寶雞、咸陽西安、寶雞、咸陽地區(qū)彩管、彩電、冰箱，程控交換機(jī)、偏轉(zhuǎn)線圈中南地區(qū) 武漢、長沙等 光電子、彩管等顯示器件我國信息產(chǎn)業(yè)布局情況 （生產(chǎn)布點(diǎn)參考）產(chǎn)品策略 (Product合理的生產(chǎn)布點(diǎn)應(yīng)是已有一定產(chǎn)業(yè)聚集規(guī)模，所需元器件采購方便又成本低，土地及人工成本也較低的地方（具體可參考下頁表格）。產(chǎn)品策略 (Productn 浙江博威信息公司擬開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品 如果能夠做性能同等于甚至優(yōu)于名牌產(chǎn)品，如東英創(chuàng)新的 WEBCAM、 Axis 2100等，而價(jià)格能較大幅度低于這些產(chǎn)品，就可以作為重點(diǎn)主攻的產(chǎn)品。產(chǎn)品策略 (Productn 外設(shè)產(chǎn)品市場包括打印機(jī)、掃描儀、網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、一體機(jī)、游戲設(shè)備、 UPS、投影儀、各種專用設(shè)備（如稅控機(jī)）等。產(chǎn)品策略 (Product根據(jù)貿(mào)易公司的具體情況，我們建議除了開發(fā)集團(tuán)內(nèi)部客戶，應(yīng)當(dāng)選擇教育行業(yè)作為主要客戶開發(fā)對象，具體包括：n （ 1）教育系統(tǒng)城域網(wǎng)，自 2023年中央提出 “校校通 ”工程以來，各地在教育城域網(wǎng)方面都非常重視，尤其是 “非典 ”后，政府更認(rèn)為教育城域網(wǎng)建設(shè)具有重要意義；n （ 2）中小學(xué)校園網(wǎng) ,如 2023年 6月金華市區(qū)啟動百校上網(wǎng)工程，要實(shí)現(xiàn) 120所中小學(xué) “校校通 ”，在校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有巨大的需求；n （ 3）校園管理信息系統(tǒng)、多媒體教學(xué)課件系統(tǒng)等。產(chǎn)品策略 (Productn 貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)必須在眾多行業(yè)中選擇一個(gè)行業(yè)作為系統(tǒng)集成服務(wù)的主攻方向，因?yàn)?:n （ 1）各個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)差別很大，而系統(tǒng)集成服務(wù)與客戶的業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系，要求技術(shù)人員對客戶的業(yè)務(wù)有全面深刻理解，若涉及眾多行業(yè)，技術(shù)人員很難對眾多業(yè)務(wù)類型有較深理解。－ 續(xù) 2n 貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)還是一個(gè)處于創(chuàng)業(yè)期的中小 IT企業(yè)，其競爭力主要還在本地，因而貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)當(dāng)前立足本地市場，開發(fā)已有一定基礎(chǔ)的客戶，保證信息產(chǎn)業(yè)這一塊有充足的現(xiàn)金流入，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展包括產(chǎn)品開發(fā)提供資金支持。產(chǎn)品策略 (Productn （ 2）風(fēng)險(xiǎn)很小。系統(tǒng)集成市場是一個(gè)巨大的市場，中國每年支付的集成服務(wù)費(fèi)用（不含軟硬件采購）就達(dá)上百億元。Strategy)產(chǎn)品策略要解決的問題包括：n 根據(jù)企業(yè)擁有的資源條件和市場情況決定企業(yè)提供 /生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品（或服務(wù)）；n 進(jìn)一步?jīng)Q定產(chǎn)品的功能和檔次定位；n 是采用單一產(chǎn)品策略，還是采用復(fù)合產(chǎn)品策略；　　產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制如何等等。Strategy)n 貿(mào)易公司在 IT領(lǐng)域的總體業(yè)務(wù)定位(2)n 根據(jù)前面的分析，當(dāng)前信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻比較低，競爭又相當(dāng)活躍的領(lǐng)域有計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備、個(gè)性化應(yīng)用軟件、應(yīng)用服務(wù)幾個(gè)領(lǐng)域，結(jié)合貿(mào)易公司的資源條件，我們建議貿(mào)易公司在 IT領(lǐng)域的 總體定位在：n （ 1）已有一定基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域，如系統(tǒng)集成以及相關(guān)增值服務(wù)；n （ 2）開發(fā)有功能特色，或有明顯成本優(yōu)勢的外設(shè)產(chǎn)品。n 信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律主要有 ：（ 1）產(chǎn)業(yè)空間聚集效應(yīng)；（ 2）深度的產(chǎn)業(yè)分工與協(xié)作；（ 3）自然壟斷性；（ 4）范圍經(jīng)濟(jì)性。中國的中小 IT企業(yè)，受技術(shù)力量和資金實(shí)力的制約，只有在計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備、應(yīng)用服務(wù)、個(gè)性化應(yīng)用軟件等領(lǐng)域才能找到較大的發(fā)展空間。計(jì)算機(jī)和通訊主要硬件市場、平臺軟件和通用型應(yīng)用軟件市場是一種寡頭壟斷格局167。 (C)服務(wù)的同時(shí)可帶動軟硬件銷售。n 應(yīng)用服務(wù)市場的特點(diǎn)是： (a)細(xì)分的市場，個(gè)性化服務(wù)； (b)業(yè)務(wù)導(dǎo)向型，因而進(jìn)入容易，競爭手段豐富。這六個(gè)行業(yè)用戶占據(jù)了集成市場 80%左右的份額。n 以系統(tǒng)集成服務(wù)為例， 2023年中國系統(tǒng)集成市場規(guī)模達(dá)到 ，同比增長 %，繼續(xù)保持了增長的勢頭。但軟件產(chǎn)品的 知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)困難 是一個(gè)致命的問題。n 個(gè)性化應(yīng)用軟件強(qiáng)調(diào)量身，不同的行業(yè)、不同的地域，乃至不同的單位都有不同的需求，如 TIS、企業(yè)生產(chǎn)管理信息系統(tǒng)、校園MIS等，產(chǎn)品需求差別很大。q硬件和平臺軟件市場信息產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)（ 3）n 應(yīng)用軟件領(lǐng)域分兩個(gè)部分：一是大眾型應(yīng)用軟件，二是個(gè)性化應(yīng)用軟件。因此，一般 IT企業(yè)很難進(jìn)入這些領(lǐng)域。如CPU由 Intel壟斷，操作系統(tǒng)由 Microsoft、 Unix等壟斷，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)由 Oracle、 Microsoft、 Lotuse、 Sybase等壟斷， Office由 Miscrosoft等壟斷。 可視未來發(fā)展引入快修業(yè)務(wù)時(shí)，設(shè)置快修連鎖管理部167。 市場部：負(fù)責(zé)市場分析、市場策劃、媒體宣傳與品牌形象建設(shè)等167。 大客戶部：負(fù)責(zé)針對政府采購和單位采購的銷售167。 銷售部：負(fù)責(zé)汽車銷售中自營零售（賣場）以及其它零售商的銷售業(yè)務(wù)167。汽車俱樂部n 核心業(yè)務(wù)：汽車使用的軟服務(wù)，具體形式有救援、車務(wù)服務(wù)、汽車資訊、自架游等。無疑這也將成為國內(nèi)汽車服務(wù)的發(fā)展方向。目前，美國的汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)已經(jīng)占到美國汽車保修行業(yè)的 80％。目前汽車維修的經(jīng)營方式正在經(jīng)歷由維修向養(yǎng)護(hù)的轉(zhuǎn)變：國外汽車廠家認(rèn)為壞了修不是真正的服務(wù)，真正的服務(wù)是要保證用戶的正常使用，售后服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng)。n 目前國內(nèi)的汽車俱樂部的業(yè)務(wù)內(nèi)容為：救援、車務(wù)服務(wù)、保險(xiǎn)代理、自駕游、汽車媒體等。n 促銷：n 樣車展示：對于新車型、力推車型采取在超市、商場等人流密集區(qū)域放置樣車n 展廳展示n 俱樂部活動：汽車客戶還會關(guān)注后續(xù)服務(wù)，在銷售一定量以后，可以組織客戶進(jìn)行自駕游等活動，以擴(kuò)大影響。汽車銷售促銷策略n 廣告： 4S店在當(dāng)?shù)孛襟w（廣播、報(bào)紙、電視臺等）投放廣告。因此獲得更大利潤空間的關(guān)鍵仍在渠道上，即能否獲得成本較低且來源穩(wěn)定的車源。汽車銷售價(jià)格策略n 成本加成：除 4S店（盈利模式已在前文述及）以外，零售部分進(jìn)行汽車銷售的基本價(jià)格策略就是成本加成。n 1999年，全國綜合實(shí)力二百強(qiáng)縣評比中，浙江有 31個(gè)，其中浙中的金衢盆地就有 7個(gè)（義烏、東陽、永康、蘭溪、諸暨、新昌、嵊州）n 2023年 7月，浙江省汽車銷售比去年同期增長 46%；溫州增長%；紹興增長 %（ 17月）；金華增長近 40%。n 初期階段主要集中在金華地區(qū)及周邊的經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的市縣。汽車銷售渠道（ Place）策略（續(xù)）n 集中布點(diǎn)：即圍繞 4S店的集中分布零售自營店。在這個(gè)渠道中， 4S店向下游零售店（包括自營和其它零售商）的供貨價(jià)格保持一致。n 在初期，以上的營銷組合以圍繞銷售的汽車信貸、汽車保險(xiǎn)等為主，以后逐步發(fā)展其它組合業(yè)務(wù)，最終形成內(nèi)容豐富的產(chǎn)品組合。?從左圖可以看出，去年前 7個(gè)月的銷量平穩(wěn)增長，今年一開局形勢就非常好， 5月受非典影響，銷量明顯下降， 6月隨著非典疫情的消退，大 MPV的銷量開始恢復(fù)，到 7月份銷量猛然增高，比去年7月銷量增長了 293%。n 成本：加盟費(fèi)用 10萬元，每年管理費(fèi) 2萬元附錄： MPV市場分析n目前亞飛正在與廣州寶龍汽車公司在全國范圍內(nèi)推廣其所生產(chǎn)的 MPV一級代理權(quán)nMPV是從去年才開始進(jìn)入市場的新產(chǎn)品，由于具有轎車的舒適性、有與輕型客車相當(dāng)?shù)淖粩?shù)量、通過座椅的折疊又有廂式載貨車的承載能力，因此受到市場的歡迎，目前主要在此市場上競爭的是江淮瑞風(fēng)、柳州風(fēng)行和廣州寶龍。n 統(tǒng)購分銷、分購分銷、地區(qū)資源配送為模式的國產(chǎn)資源組織方式及主要港口進(jìn)口資源組織方式；n 多品牌汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模競爭力和規(guī)模效益共享n 先進(jìn)的經(jīng)營理念與成熟的市場運(yùn)作模式n 集汽車信貸、以舊換新、汽車租賃、租購、二手車交易、汽車服務(wù)為一體的獨(dú)特營銷技術(shù)n 目前亞飛在浙江僅有加盟店 20多家（遠(yuǎn)低于江蘇的 70多家），其中最好的一個(gè)加盟店在慈溪，去年一年銷售近 300輛各類車輛。經(jīng)過多年的實(shí)踐，已在全國 300余座城市建立連鎖銷售網(wǎng)點(diǎn)近 700家，在近 60