大客戶營銷方法ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 07:57本頁面
【正文】 （老總出馬協(xié)助大客戶經(jīng)理，從長遠(yuǎn)著眼，淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感。拉攏中層，完成搞成互動(dòng)。） 利用關(guān)系，發(fā)揮影響。 （尋找利用中間人的能力與關(guān)系操作） 讓企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)疚。 （打悲情牌） 參觀工廠和成功案例。 讓客戶后怕。 （讓客戶產(chǎn)生用低價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)其的影響）。 改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加附加價(jià)值。 改變付款條件。 如何搞定大客戶 — 建立組織營銷模式 對(duì)外：僅僅依靠大客戶經(jīng)理來針對(duì)對(duì)方一群人進(jìn)行銷售，風(fēng)險(xiǎn)較大，成功概率低。 對(duì)內(nèi)：大客戶資源都集中在大客戶經(jīng)理手中，給企業(yè)帶來很大風(fēng)險(xiǎn)。 組織營銷強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo) — 領(lǐng)導(dǎo)；大客戶經(jīng)理 — 采購；技術(shù) — 技術(shù)；服務(wù) — 使用。 組織營銷服務(wù)客戶流程： 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交 如何搞定大客戶 — 如何不斷提升客戶服務(wù)價(jià)值 ? 不斷評(píng)估競爭對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù) ? 體現(xiàn)出自身的競爭優(yōu)勢 ? 分層次提升客戶服務(wù)價(jià)值 發(fā)現(xiàn)客戶需求 滿足客戶需求 引導(dǎo)客戶需求 創(chuàng)造客戶需求 創(chuàng)造客戶跟著自己走的原因，分析客戶行業(yè)情況找到切入點(diǎn)。進(jìn)行市場調(diào)研、分析競爭優(yōu)勢、分析客戶個(gè)性化需求、根據(jù)具體客戶定制方案。 大客戶營銷人員的素質(zhì) 對(duì)行業(yè)市場的了解 行業(yè)現(xiàn)狀 行業(yè)劃分 行業(yè)優(yōu)勢 行業(yè)問題 行業(yè)國際現(xiàn)狀 行業(yè)前景 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場的了解 目標(biāo)市場的劃分 目標(biāo)市場的定位 目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn) 目標(biāo)消費(fèi)者的要 目標(biāo)客戶的訴求 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解 本公司有哪些產(chǎn)品 本公司產(chǎn)品分哪幾類 本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格 本公司產(chǎn)品每一類的特點(diǎn) 找到使用該產(chǎn)品的客戶需求和購買力 消費(fèi)者到底需要什么 消費(fèi)者需求的特點(diǎn) 消費(fèi)者是否擁有購買力 消費(fèi)者是否有購買的理念 大客戶營銷人員的素質(zhì) 找到或創(chuàng)造產(chǎn)品適合客戶需求的賣點(diǎn) 產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么 產(chǎn)品的賣點(diǎn)怎樣演繹 產(chǎn)品的賣點(diǎn)怎樣讓客戶認(rèn)同 如何人為創(chuàng)造賣點(diǎn) 能吃苦 、 能思考 吃苦是根本 思考是關(guān)鍵 同時(shí)兼顧吃苦與思考 誠實(shí)得體的工作技巧 溝通能力 表達(dá)能力 傾聽能力 與上級(jí)溝通的能力 與平級(jí)溝通的能力 與下級(jí)溝通的能力 成熟的心理素質(zhì) 業(yè)務(wù)員每天欠帳 業(yè)務(wù)員每天碰壁 業(yè)務(wù)員每天生氣 業(yè)務(wù)員每天成功 大客戶營銷人員的素質(zhì) 總結(jié)反思與寫作能力 規(guī)劃能力 長遠(yuǎn)計(jì)劃 未來方針 未來目標(biāo) 未來工作步驟 未來話術(shù)使用 未來成交時(shí)間表 策劃能力 拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 拜訪目的 拜訪步驟 拜訪交談內(nèi)容 拜訪何時(shí)用餐、餐桌交談提綱 設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力 定性目標(biāo)設(shè)定 定量目標(biāo)設(shè)定 設(shè)定目標(biāo)態(tài)度 達(dá)成目標(biāo)的主管能動(dòng)性 自我設(shè)定目標(biāo) 主動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 超越目標(biāo) 學(xué)習(xí)能力 大客戶營銷人員的素質(zhì)與能力 原則性 大客戶經(jīng)理與監(jiān)獄 做生意與違法 堅(jiān)持原則同時(shí)達(dá)到目標(biāo) 自律能力 當(dāng)累了的時(shí)候 當(dāng)沒有監(jiān)督的時(shí)候 當(dāng)業(yè)績還有一點(diǎn)不總的時(shí)候 當(dāng)不被理解的時(shí)候 適應(yīng)環(huán)境的能力 每一個(gè)客戶都不同 同一個(gè)客戶不同的責(zé)任人性格也不同 適應(yīng)每一個(gè)環(huán)境 適應(yīng)每一個(gè)人 公關(guān)能力 遇到外向型的客戶 遇到內(nèi)向型的客戶 遇見綜合型的客戶 遇到政府人員 執(zhí)行能力 內(nèi)心認(rèn)同 制度保障 形成習(xí)慣 大客戶營銷人員的素質(zhì)與能力 提出問題的能力 發(fā)現(xiàn)最難的問題 發(fā)現(xiàn)最關(guān)鍵的問題 發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題下隱藏的問題 分析問題的能力 定性分析問題 定量分析問題 科學(xué)綜合的分析問題 解決問題的能力 應(yīng)付式解決問題的方法 根本式解決問題的方法 最好的銷售方案是自身結(jié)合市場與行業(yè)情況，選擇正確的方法，制定適合自己的銷售方案并在實(shí)踐中加以改進(jìn)與升級(jí)。 謝 謝
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