銀行大客戶研究ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-07 05:04本頁(yè)面
【正文】 信息。如需虛構(gòu)，盡量接近事實(shí)。 SAB練習(xí) 目前狀況 1. 2. 3. 4. 期望狀況 1. 2. 3. 4. 維持因素 1. 2. 3. 4. 獲取 因素 1. 2. 3. 4. 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 邀請(qǐng)客戶參與 客戶參與意義： 讓客戶感到有責(zé)任一起解決他的問題， 幫助我們了解推薦提案是否被接受， 每次都能提高客戶認(rèn)同。 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 邀請(qǐng)客戶參與的時(shí)機(jī) 1. 客戶是否認(rèn)同你所認(rèn)知的問題 /機(jī)會(huì)？ 2. 講述 SAB（方案 /應(yīng)用 /效益）時(shí)； 3. 客戶是否理解你的方案？ 4. 客戶接受方案程度如何？ 5. 客戶是否認(rèn)同或滿意方案的利益？ 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 如何分辨客戶是否打算給予承諾？ ? 口頭信號(hào)； ? 非口頭信號(hào)； ? 肢體動(dòng)作、面部表情、眼神。 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 積極主動(dòng)出擊 主動(dòng)出擊 請(qǐng)求承諾 ： ? 進(jìn)一步介紹或提供信息的許可 ? 同意試用 ? 與更高決策者見面 ? 報(bào)價(jià)的時(shí)間與許可 ? 示范或簡(jiǎn)報(bào) 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 請(qǐng)求承諾的戰(zhàn)略指導(dǎo)原則 ? 確保銷售行為對(duì)客戶和你帶來雙贏的結(jié)果 ? 了解客戶心中憂慮，積極面對(duì)而不回避 ? 留意客戶每一步驟的反應(yīng) ? 提出承諾請(qǐng)求后，耐心等候回應(yīng) ? 對(duì)客戶承諾及后續(xù)支持，心存感謝 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 ? 正反分析成交 贊成、反對(duì)不確定； 列舉利弊讓事實(shí)說話。 ? 最小化 /最大化成交 將潛在損失最小化，將可能收益最大化，不做承諾也有風(fēng)險(xiǎn)； 對(duì)想獲得肯定和認(rèn)同、證明其決定正確的客戶。 ? 成本收益分析成交 分析成本與收益； 對(duì)想要獲取證據(jù)證明你的方案最好的客戶。 主動(dòng)出擊 成交對(duì)策 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 提案中的異議處理 LSCPA原則 ? Listening 細(xì)心聆聽 ? Share 設(shè)身處地 ? Clarify 分清原因 ? Problem solving 解決問題 ? Ask for agreement 征求 同意 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 第 6章 如何維持客戶信賴 與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為客戶長(zhǎng)期資源，并且樂意為你推薦新客戶 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 信賴維持的支柱 ? 支援承諾決定 ? 履行協(xié)定 ? 處理不滿 ? 關(guān)系促進(jìn) 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 敬請(qǐng)諸位提出寶貴 意見和建議 謝 謝！
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