大客戶銷售技術(shù)篇ppt課件-資料下載頁
2025-04-28 22:30本頁面
【正文】 用擴大詢問 避免重復使用相同的說詞 誰是你提出詢問的對象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢問 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標準 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問思維關(guān)鍵點提示圖 解決方案 解決問題點 何時使用需求滿足詢問？ ? 在最適當時刻提出需求滿足詢問 如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 你應如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 ? 運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同 ? 由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認同 第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？ 客戶是比較后知后覺地認同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對需求明確化的認知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力 ? 第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 接下去，你們可結(jié)合以上所講的， 從錄影帶中看到好的和不好的例子 預祝大家在銷售上取得更大的成績！
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