【正文】 體問(wèn)題時(shí)，雙方探究對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過(guò)分析對(duì)方的有聲語(yǔ)言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對(duì)問(wèn)題磋商的階段。 n （二）報(bào)價(jià)階段n 報(bào)價(jià)階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點(diǎn)，從而公開顯示出彼此在一系列問(wèn)題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問(wèn)題上的重疊領(lǐng)域。在報(bào)價(jià)階段，任何一方都將 n 1．報(bào)價(jià)n 報(bào)價(jià)就是指談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖，因此又稱確定報(bào)價(jià)。談判人員在確定報(bào)價(jià)時(shí)要注意遵循兩個(gè)原則：n 第一、所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化。n 第二、所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化。n 在報(bào)價(jià)時(shí)，談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧：n 第一、報(bào)價(jià)果斷。n 第二、報(bào)價(jià)明確。n 第三、報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。 2．還價(jià)n 還價(jià)人員應(yīng)注意掌握以下技巧：n 第一、善于提問(wèn)。n 第二、就事論事。n 第三、還價(jià)合理。二、磋商階段n （一）談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則n 談判進(jìn)人磋商階段之后，各方代表都會(huì)站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀，應(yīng)堅(jiān)持如下幾個(gè)具體原則：n 1．據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧n 2．原則在先，具體置后n 3．容易先談，困難后議n 4．互為讓步，善于妥協(xié)n （二）磋商過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題n 1．對(duì)所有問(wèn)題分別提出原則性的意見n 2．尋找與對(duì)方謀求合作的可能性n 3．橫向地向縱深發(fā)展4．控制談判議程n 第一、檢查談判進(jìn)展。n 第二、明確談判議程。n 第三、歸納談判結(jié)果。n 第四、重申談判共識(shí)。5．適當(dāng)讓步打破僵持局面n 第一、讓步同步原則。n 第二、讓步幅度原則。n 第三、讓步速度原則。n 第四、讓步極限原則。n 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 三、成交階段n （一）成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分析n 人的意志品質(zhì)的個(gè)體差異性具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別。n 1．受示性n 2．自專性n 3．果斷性n 4．徘徊性n 談判人員在行將做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) n （二）成交在即時(shí)的行為分析n 心理學(xué)理論中有一個(gè)命題，稱為 “ 心理上的適當(dāng)瞬間 ” ，即指人與人在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。在談判過(guò)程中， “ 心理上的適當(dāng)瞬間 ” 是指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。此時(shí)是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。 n 1．語(yǔ)言信號(hào)n 2．行為信號(hào)n 3．表情信號(hào)n 洽談人員在談判這類特殊人類活動(dòng)中，要把對(duì)方語(yǔ)言、行為和面部表情所能表達(dá)出的信息加以綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時(shí)出現(xiàn)，使彼此之間共識(shí)盡快達(dá)成。（三）成交n 成交，在英文中是 “ CLOSE” ， 具體在談判中則指談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。n 在表示成交意圖時(shí)，闡述觀點(diǎn)的一方都必須有能夠表達(dá)出確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言，而不能含糊其辭，使對(duì)方不能及時(shí)理解或難以理解其想法。要求必須有 “ 好 ” 、 “ 好的 ” 、 “ 同意 ” 、 “ 行 ” 、 “ 沒(méi)意見 ” 等明確表達(dá)意圖的詞語(yǔ)，而不能籠統(tǒng)地說(shuō) “ 就這么著吧 ” 、 “ 就那么著吧 ” ， “ 這么著 ”“ 那么著 ”到底是 “ 怎么著 ” ？每方都有自己不同解釋。 n 談判的過(guò)程艱巨復(fù)雜，尤其是大型談判活動(dòng)更是如此，但是談判的成交則是短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成。過(guò)程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。n 第四節(jié) 認(rèn)可與結(jié)束階段n 一、起草n 關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草，沒(méi)有什么硬性規(guī)定，在國(guó)際商務(wù)談判中，涉及到國(guó)際貨物買賣談判時(shí)，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。大多數(shù)情況下于由供貨方 (SUPPLIER)起草。 二、簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無(wú)誤時(shí)，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署。 三、談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要能夠利用這段時(shí)間進(jìn)行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束。本章思考練習(xí)題 ？為什么？，談判氣氛是怎樣形成的？你認(rèn)為穿著、姿態(tài)會(huì)影響的談判氣氛嗎？？ “4 P” 具體是什么含義？為什么要注意“4 P” ？？？？？？，應(yīng)該遵循哪些原則？，談判人員會(huì)有哪幾種心理狀況？ “受示性 ”、 “自專性 ”、 “果斷性 ”和 “徘徊性 ”各自的獨(dú)特性。 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”？為什么在談判中把握 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”十分重要？，有意識(shí)地把握談判過(guò)程。并且把自己的感受寫出來(lái)，作為作業(yè)交給老師。，購(gòu)買者怎樣與商販討價(jià)還價(jià)的？就此寫出一篇心得體會(huì)。n 第六章 談判策略n 教學(xué)目的：通過(guò)本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判策略的基本意識(shí)，對(duì)于談判不同策略和技巧的綜合應(yīng)用有一個(gè)系統(tǒng)性的掌握。n 教學(xué)要求：本章要求了解掌握談判的試探性策略、處理性策略和綜合性策略中的各個(gè)基本技巧，學(xué)會(huì)利用策略思想分析談判活動(dòng)，并且能夠把談判策略應(yīng)用的自己的談判活動(dòng)之中。n 教學(xué)方式：以案例分析、講解為主要授課形式，并安排課堂互動(dòng)討論。n 教學(xué)時(shí)間： 9——12 課時(shí)。n 學(xué)生作業(yè)：安排寫一個(gè)談判案例。n 第一節(jié) 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對(duì)于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對(duì)方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。 一、探底的技巧 探底又可以稱為摸底，其意圖是試圖探究出對(duì)方的真假、虛實(shí)。探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問(wèn)路、聲東擊西和不吝賜教等技巧。 （一）投石問(wèn)路 所謂投石問(wèn)路， “ 投石 ” 其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和反響，從而明確對(duì)方確切意圖，或得到對(duì)方的資料、信息。投石問(wèn)路的具體表現(xiàn)常常是 “ 假如 …… 會(huì) ……” 的模式。 對(duì)方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半、質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、合約時(shí)間的延長(zhǎng)或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化，征詢你方的意見。 （二）聲東擊西 聲東擊西是指把談判對(duì)方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作 “ 佯攻” 。 在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問(wèn)題并不是完全一致的，有時(shí)甚至具有很大的差異性，談判人員要會(huì)巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時(shí)使對(duì)方利益在一定程度上得到滿足 。 聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，要求說(shuō)服對(duì)方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張 。 聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對(duì)方識(shí)破，對(duì)方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問(wèn)題的解決。 （三）不吝賜教 在談判活動(dòng)中，要想從對(duì)方口里探聽出虛實(shí)或底牌，可以采取謙恭的態(tài)度請(qǐng)教對(duì)方： “ 如果．你處于我的處境，將會(huì)怎么辦？”“ 請(qǐng)君賜教 ” 。 不吝賜教具體可以表現(xiàn)為以一下形式： “ 經(jīng)理，你看我有希望嗎？ ”“ 如果您來(lái)決斷這件事，近期能解決嗎？ ”“ 您要是我的老板，敢接受這個(gè)價(jià)格嗎？ ”“ 您有沒(méi)有在我們這個(gè)問(wèn)題上的變通辦法外 “ 請(qǐng)老兄不吝賜教才是 ” 。 “ 能從您這里討個(gè)說(shuō)法嗎？ ”“ 就您個(gè)人而言，對(duì)這個(gè)問(wèn)題有何主見 ” 等等。 每一個(gè)人都希望能夠被別人看重，都希望被視為組織中擁有較大權(quán)力和具有較強(qiáng)說(shuō)話聲音者，這也正是人的弱點(diǎn)之所在。 二、報(bào)價(jià)的技巧n （一）喊價(jià)要狠n 杰尼 科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時(shí)間和從事商務(wù)談判活動(dòng)的兩千名主管人員做了許多次試驗(yàn)，從而歸納出良好的談判人員在喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則：n （ 1） “ 假如買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交 ” ；n （ 2） “ 假如賣主喊價(jià)較高，則往往能夠以較高的價(jià)格成交 ”；n （ 3） “ 喊價(jià)高得出人意料的賣主，假如能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲 ” 。 n 他提出了在喊價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì) “ 喊價(jià)要狠 ” 的策略，并且指出，在運(yùn)用此種策略時(shí) “ 喊價(jià)要高，讓步要慢 ” ， “ 不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易。 ”n 在采用 “ 喊價(jià)要狠 ” 策略的案例中，近年來(lái)最為成功的要數(shù)彼得 尤伯羅斯承辦 1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)。n 宣布： 1984年第 23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為 30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資 500萬(wàn)美元；同行業(yè)廠商只接受一家贊助。 n 贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，尤伯羅斯解決了第 23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金。而在此之前， 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)虧損達(dá) 10億美元， 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)耗資達(dá) 90億美元，在 1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)圓滿結(jié)束時(shí)，蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)造成的虧空還尚未填完。正是由于美國(guó)人的承辦奧運(yùn)會(huì)方式和尤伯羅斯出色的談判和組織領(lǐng)導(dǎo)工作，不僅美國(guó)政府沒(méi)有花費(fèi) 1美元，而且 1984年洛杉礬奧運(yùn)會(huì)反而贏利 美元。 n （二）虛假承諾n 虛假承諾又稱為 “ 故意出假價(jià) ” 或 “ 假出價(jià) ” ，是指在談判時(shí)，為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局，承諾接受對(duì)方的出價(jià)，而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時(shí)，他便開始削價(jià)或抬價(jià)，討價(jià)還價(jià)自此開始。n 可以選擇以下技巧：n 1．價(jià)格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書，即使簡(jiǎn)單幾條也可以，其中要明確罰則。n 2．要求買主預(yù)付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法，使其隨后不會(huì)抬價(jià)。n 3．一開始就找一個(gè)中間人在場(chǎng)，中間人要立場(chǎng)中性。n 4．對(duì)輕易得來(lái)的承諾，要三思而行，不要輕信。n 5．在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。在交易活動(dòng)中 “普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng) ” 和腳踩幾只船都會(huì)對(duì)自己有利。n （三）吹毛求疵n 吹毛求疵是在討價(jià)還價(jià)中慣用的壓低對(duì)方報(bào)價(jià)的技巧，一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問(wèn)題和要求，出難題，最后謀求原報(bào)價(jià)的降低。在商務(wù)談判中，壓低對(duì)方商品價(jià)格時(shí)，常常采用此方法。 在運(yùn)用 “ 吹毛求疵 ” 技巧時(shí)， “ 求疵者 ” 要有耐心和細(xì)心，所謂耐心是指能夠不厭其煩地挑剔對(duì)方毛病，所謂細(xì)心是指在尋疵時(shí)要仔細(xì)地搜尋對(duì)方的疵漏和疵點(diǎn)，以為自己討價(jià)還價(jià)提供依據(jù)和佐證。因?yàn)橹灰隳托牡睾图?xì)心地去尋找，表面上再完善的東西也都有其不足之處。n （四）最后出價(jià) n 最后出價(jià)是指在談判報(bào)價(jià)上明確 “ 這已是最后的出價(jià) ” 或者 “這是最低的出價(jià) ” ，給對(duì)方以壓力，使其感到應(yīng)該接受這個(gè)價(jià)格，否則，談判就會(huì)告吹。n 針對(duì)最后出價(jià)的破解可以從以下幾個(gè)方面人手：n 1．認(rèn)真傾聽對(duì)方所講的每句話，分析一下是否在閃爍其詞。n 2．觀察對(duì)方的非口語(yǔ)信息，分辨對(duì)方是否表里如一，其語(yǔ)言表述是否具有確定性。n 3．不必過(guò)份理會(huì)對(duì)方所說(shuō)的話，可以繼續(xù)聽對(duì)方講話或照自己話題談下去。n 4．裝出退出談判的架式，以試探對(duì)方的真實(shí)意圖。n 5．預(yù)感到對(duì)方要采取 “ 最后出價(jià) ” 時(shí)，可以先出些難題以遏制、阻止對(duì)方。n （五）報(bào)價(jià)先后n 所謂報(bào)價(jià)先后是指在談判過(guò)程中先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)能夠先聲奪人，后報(bào)價(jià)則可以后發(fā)制人。至于先報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利，要具體情況具體分拆，不可一概而論。n 1．搶先報(bào)價(jià)n 搶先報(bào)價(jià)能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報(bào)價(jià)，在談判場(chǎng)上影響較大。 n 2．推后報(bào)價(jià)n 推后報(bào)價(jià)是指等待對(duì)方報(bào)價(jià)，而不輕易暴露自己底牌。后報(bào)價(jià)的利處在一方能夠根據(jù)對(duì)手先報(bào)之價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。 推后報(bào)價(jià)也有其弊端。其弊處有二：一是后報(bào)價(jià)者在場(chǎng)上的影響較小，講話聲