【正文】 。 這不是有商有量的銷售；168。 你狗眼看人低，認(rèn)為她沒(méi)錢，其實(shí)她剛中了500萬(wàn)的彩票。成功秘訣：?jiǎn)枩?zhǔn)客戶在尋找什么、需要什么。你毋須一開始便講出你的銷售價(jià)，應(yīng)該先了解她要買到什么。要說(shuō)服她同意你的方案中的價(jià)值，遠(yuǎn)勝過(guò)單單只是給她一個(gè)價(jià)錢。假如最初你未能說(shuō)服她，你可以再跟她數(shù)說(shuō)一次她將會(huì)得到的好處。我會(huì)再來(lái)和準(zhǔn)客戶第一次見面，你將要講的一切都講了，你們交換了大量資訊，但離去后，你不知下一步要做什么……有什么不對(duì)？168。 你不明白多次拜訪的推銷過(guò)程；168。 你沒(méi)有給自己和準(zhǔn)客戶預(yù)備下一次見面的好理由；168。 準(zhǔn)客戶很高興和你傾談，也得到一些新資訊，卻看不出對(duì)他有什么益處；168。 很明顯，你只是提供現(xiàn)成的方案，那不是為準(zhǔn)客戶的需要而制作解決問(wèn)題方案。168。 你不懂開會(huì)的議程，不知如何構(gòu)思一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃；168。 你得到的名片比所有人都多，但這不能替你賺錢；168。 你實(shí)在太迷惘了，所以坐出租車回辦公室，忘記了你是開車到準(zhǔn)客戶處去的。成功秘訣：每次見面，你都要有明確的目標(biāo)，并清楚自己要達(dá)成什么目標(biāo)。要聆聽客戶的話，但也要“塑造”談話的內(nèi)容，使你的問(wèn)題得到解答。未到達(dá)接近成交的階段，不要提供明確的方案。你也需要時(shí)間，借著建立關(guān)系的過(guò)程，找出你的對(duì)手給他提供了什么。要時(shí)常有計(jì)劃性地回到具有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶那里，鼓勵(lì)他跟你再見面。要成為準(zhǔn)客戶的“財(cái)產(chǎn)”，不要輕易地讓客戶過(guò)橋抽板。提問(wèn)題？不要指望我，我只推銷你知道見到準(zhǔn)客戶時(shí)你應(yīng)該問(wèn)一些問(wèn)題，但你不知道從何問(wèn)起。你覺(jué)得由準(zhǔn)客戶開始發(fā)問(wèn)，然后你看準(zhǔn)時(shí)機(jī)問(wèn)他是否愿意買，這樣會(huì)容易一些。有什么不對(duì)？168。 準(zhǔn)客戶會(huì)控制了這次談話，而不是由你；168。 假如你不問(wèn)應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題，可能會(huì)忽略重要的事項(xiàng)；168。 你企圖在不合適的時(shí)間叫準(zhǔn)客戶購(gòu)買，這只會(huì)惹惱他；168。 這樣下去不出三個(gè)月，你便會(huì)問(wèn)以下的問(wèn)題：“傭金存折是什么？”和“做不成生意，我還可以做推銷員嗎？”成功秘訣：嘗試記住一個(gè)基本的問(wèn)問(wèn)題的方式。開始的時(shí)候要問(wèn)得概括些，然后再具體地問(wèn)。要以準(zhǔn)客戶的反應(yīng)來(lái)問(wèn)問(wèn)題，盡量問(wèn)得簡(jiǎn)單一些。這樣你便可以得到一些直接的、容易明白的答案。記住，問(wèn)一些較敏感的問(wèn)題時(shí)要有適當(dāng)?shù)慕忉尅＝?jīng)常要探索準(zhǔn)客戶的需要，并找出滿足他們的途徑。展示和講解你將光鮮的小冊(cè)子、最新的錄像帶、一張介紹你們所有產(chǎn)品的光碟等宣傳資料遞給你的準(zhǔn)客戶，向他表明為什么他應(yīng)選擇你的產(chǎn)品。但你卻忘了問(wèn)這個(gè)有興趣的準(zhǔn)客戶，他到底需要的是什么。有什么不對(duì)？168。 你浪費(fèi)了昂貴的附屬物資；168。 在打電話給這個(gè)客戶之前，你不愿做必需的準(zhǔn)備功夫；168。 你沒(méi)有試圖找出客戶的需要；168。 糟了！你給客戶的其中一盒錄象帶，原來(lái)是這個(gè)暑假你和家人到兒童樂(lè)園拍的。成功秘訣：要提出問(wèn)題和細(xì)心聆聽，將自己當(dāng)作一個(gè)偵探。找出他關(guān)注的事情，研究可行的方案，然后對(duì)準(zhǔn)客戶詳細(xì)講解。附屬物資在需要才派發(fā)。取回你那盒錄象帶。記住，這些都是輔助的資料。小冊(cè)子并不會(huì)推銷，人才會(huì)。買就買啦，說(shuō)那么多話！你和準(zhǔn)客戶傾談時(shí)，你發(fā)覺(jué)她沒(méi)有講出心里不同意的話。但你沒(méi)有想過(guò)要理會(huì)她那隱藏的或未說(shuō)的話，你只根據(jù)她所說(shuō)的繼續(xù)講下去。你只一味推銷。有什么不對(duì)？168。 你沒(méi)有處理她所有不同意的地方，只應(yīng)付了那些她已講出的內(nèi)容；168。 很多時(shí)候，未講出的反對(duì)意見是最重要的；168。 你所提供的方案只是滿足你，不能滿足她；168。 你不知道異議代表準(zhǔn)客戶有興趣，并且開始投入；168。 假如你不理準(zhǔn)客戶的話，她會(huì)感到不快；168。 你錯(cuò)失了發(fā)掘她所關(guān)注和需要的其它生意的機(jī)會(huì)；168。 你繼續(xù)這樣推銷的話，你很快就會(huì)掉隊(duì)。成功秘訣：要有效地推銷，你必須懂得應(yīng)付不同的意見?！半[藏”的或個(gè)人關(guān)注的事，一日未得到處理，生意都不會(huì)做成。開始的時(shí)候，你要鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶坦誠(chéng)地講出她所關(guān)注的事情。接著你要問(wèn)一些發(fā)揮性的問(wèn)題，務(wù)求取得最多的資料。總結(jié)你所聽到的，復(fù)述一次，肯定你沒(méi)有聽錯(cuò)他的異議，然后你要展開一些行動(dòng)：證明他的異議是錯(cuò)的，清楚講明你可以提供的解決方案，或者說(shuō)明接著你會(huì)如何解決這些異議。你最后回答的問(wèn)題，決定了你的行動(dòng)計(jì)劃能否令準(zhǔn)客戶滿意，并同意你繼續(xù)講下去。攻擊不是好方式你的準(zhǔn)客戶說(shuō)“我剛和另一位業(yè)務(wù)員接洽過(guò)”，或者“我正在研究另一位業(yè)務(wù)員的建議書”。甚至從準(zhǔn)保戶的語(yǔ)氣也可以聽出他并不想同時(shí)再和另一位業(yè)務(wù)員接洽。當(dāng)你的準(zhǔn)客戶盛贊你的對(duì)手，而你卻嚴(yán)厲批評(píng)你的對(duì)手。有什么不對(duì)？168。 你在反對(duì)你的準(zhǔn)客戶，令他面上不好看；168。 這是負(fù)面的推銷；168。 這不是有教養(yǎng)的行為；168。 你自吹自擂：“你看，你看，他們一定做不到?！边@顯得很幼稚；168。 這樣不能揭露對(duì)手的弱點(diǎn)。成功秘訣：假如你的準(zhǔn)客戶稱贊你的對(duì)手，你要同意他的評(píng)價(jià)。要找出你的對(duì)手哪方面做得好，哪些方面需要改進(jìn)，尤其是在某一具體事件上他的不如人意之處。你的工作是要找出，你如何才能夠更好地幫助他們，并且切合他們的需要。事實(shí)上，會(huì)比較不同公司保單的準(zhǔn)保戶比根本不作比較的準(zhǔn)保戶更有可能投保。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)別退怯，“貨比三家”的準(zhǔn)客戶可能對(duì)投保很慎重，所以，既然他們有意購(gòu)買，業(yè)務(wù)員應(yīng)該在銷售過(guò)程中契而不舍。我不要求，別人怎能答允？你剛進(jìn)行完一次很好的說(shuō)明，但此時(shí)你卻不知道如何開開口跟準(zhǔn)客戶促成生意。有什么不對(duì)？168。 很明顯你不懂得如何達(dá)至成交；168。 對(duì)方如果知道你不懂得如何談生意，你演示的效果便大打折扣；168。 到目前為止，你只是個(gè)出色的講解員，不是推銷員；168。 假如你不學(xué)會(huì)如何洽談生意，失業(yè)大軍名單上你將會(huì)榜上有名；168。 假如你不開口問(wèn)，答案永遠(yuǎn)是“不”。成功秘訣：詢問(wèn)準(zhǔn)客戶，有什么意見和有沒(méi)有問(wèn)題。假如沒(méi)有，問(wèn)他們有沒(méi)有不能跟你做生意的原因。你也可以用一個(gè)選擇式的問(wèn)題作為結(jié)束——問(wèn)他送保單要星期三還是星期五。這是一條非常有效的結(jié)束問(wèn)題和測(cè)試問(wèn)題。要知道自己將會(huì)怎樣作結(jié)束，并要做得自然?？梢栽阽R前或者一個(gè)有耐性的朋友面前練習(xí)，直至你做得流暢自然為止。假如你怎么也覺(jué)得不自然，你便最好不要在準(zhǔn)客戶面前用這方式作結(jié)束。這暗示他想買嗎？正和你傾談的買家似乎對(duì)你的服務(wù)很有興趣。他不斷點(diǎn)頭，似乎很接納你的意見。有一點(diǎn)你不明白，是他的身體語(yǔ)言：他抱著雙手放在胸前。但你沒(méi)理會(huì)他，繼續(xù)你的“獨(dú)白”。這有什么不對(duì)？168。 你需要好好學(xué)習(xí)肢體語(yǔ)言；168。 他點(diǎn)頭同意，但心里說(shuō)不；168。 他在保護(hù)自己，對(duì)抗你的推銷策略；168。 他在極力控制自己，不讓自己因你的“謬論”大聲笑出來(lái)；168。 讓更接受、更放手開懷的關(guān)鍵似乎仍未找到。成功秘訣：要學(xué)懂肢體語(yǔ)言。那會(huì)比學(xué)英文容易，而且人人都會(huì)“說(shuō)”。要明白雙手抱在胸前，代表一種保護(hù)自己、“證明給我看”的態(tài)度。漫不經(jīng)心的姿態(tài)，可以代表一種“不是太有興趣，但我仍在聽，因?yàn)槲沂且粋€(gè)開明的人”的心態(tài)。假如他垂頭彎身地坐在對(duì)面，他不是沒(méi)有興趣，便是昏迷了。對(duì)付每一種人，你要用不同的推銷手法。問(wèn)一些解除疑慮的問(wèn)題，并要繼續(xù)探索，直至你找到對(duì)方的異議之處。你的目標(biāo)是要說(shuō)服你的買家做出承諾，并成為你的“盟友”。重重障礙莫怕它這天你真倒霉，遭到接二連三的拒絕。在你來(lái)說(shuō)，這可算是十分失敗了。于是你想，還是別當(dāng)推銷員，重回機(jī)械廠做電視吧。有什么不對(duì)？168。 你仍未懂得將別人的拒絕，化為下次成功推銷的跳板；168。 你的自信已蕩然無(wú)存；168。 你需要認(rèn)識(shí)一下忍耐這個(gè)詞；168。 你的信心在哪里，你的動(dòng)力也在哪里；168。 你體內(nèi)的脂肪含量太低。成功秘訣：回想一下，看你能否知道為什么你會(huì)被拒絕，從中得以學(xué)習(xí)。你甚至可以因這個(gè)經(jīng)驗(yàn)大笑一番。為斷磨練你的推銷技巧。將推銷視為一種數(shù)字游戲、一種平均數(shù)的游戲：你打的電話愈多，你被拒絕的次數(shù)愈多，但你成交的次數(shù)也愈多。記住，他們拒絕的不是你，而是你的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)然，自我安慰一番會(huì)令難捱的一天容易過(guò)些。講、講、講，魚兒走出網(wǎng)在你仍未察覺(jué)的時(shí)候，你的準(zhǔn)客戶已有了購(gòu)買之意。但你仍繼續(xù)不停地講，到你叫他的時(shí)候，其實(shí)你已推銷過(guò)了頭。準(zhǔn)客戶這時(shí)已不肯定他是否想買了。有什么不對(duì)？168。 你以為你是按說(shuō)話的多少拿薪水；168。 你可能會(huì)“講跑”了生意；168。 到了叫準(zhǔn)客戶購(gòu)買的時(shí)候，你仍不懂得住口；168。 你沒(méi)有留心和聆聽準(zhǔn)客戶發(fā)給你的購(gòu)買訊號(hào)；168。 準(zhǔn)客戶會(huì)感到困惑，甚至惱怒，因?yàn)樗麜?huì)覺(jué)得是被你牽著鼻子走。成功秘訣：留意在準(zhǔn)客戶發(fā)給你購(gòu)買訊號(hào)時(shí)請(qǐng)他下訂單。假如他已成為客戶，不要再跟他講貨品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和益處。集中精力在客戶的需要上，不要閑扯（把閑扯留給你的配偶吧）。當(dāng)和準(zhǔn)客戶交談時(shí)，心里有一個(gè)初稿，便沒(méi)那么容易扯遠(yuǎn)話題。我以為交易很快就要達(dá)成準(zhǔn)客戶列了一張要你回應(yīng)的關(guān)注事情的清單。你隨口在辦公室大聲答應(yīng)說(shuō)會(huì)盡量解決。準(zhǔn)客戶沒(méi)有答應(yīng)過(guò)什么，你也沒(méi)有問(wèn)他你的答案是否令你做成生意。你只是頗為肯定地認(rèn)為交易很快將完成。有什么不對(duì)？168。 你提供了資料，對(duì)方卻沒(méi)有答應(yīng)過(guò)一定會(huì)回報(bào)；168。 準(zhǔn)客戶利用你的天真；168。 你所下的功夫可能是為對(duì)手而做；168。 熱誠(chéng)掩蓋了你的客觀；168。 你們沒(méi)有商量好共同的目標(biāo)，你便開始工作。成功秘訣：交易是一種互相給與的過(guò)程。假如準(zhǔn)客戶要求一些東西，而你能給他，你便要想他可以給你什么做回報(bào)。這叫以物換物?？v然他不懂拉丁原文，他也必定明白它的意思。假如你滿足了準(zhǔn)客戶所需，你便要問(wèn)他這是否已足夠令他買你的產(chǎn)品。這是一個(gè)很有效的問(wèn)題，可以知道他是否真有興趣跟你做生意。禮貌地復(fù)述你和準(zhǔn)客戶談得很好，覺(jué)得生意即將做成。她在某幾方面要求協(xié)助，而你翻開你的筆記，發(fā)覺(jué)這幾方面不太清楚（也許是你的筆記不清楚）。你想這沒(méi)問(wèn)題，你只按著你理解的她的需要，為她提供解決方法。這有什么不對(duì)？168。 你作了假設(shè)；168。 見面后，你沒(méi)有將重點(diǎn)概括起來(lái)；168。 你沒(méi)法做以下跟進(jìn)的事情：寄謝卡，扼要重述你所講過(guò)的范圍，以及接下來(lái)要做的行動(dòng)總結(jié)；168。 你記筆記的能力太差；168。 提供不適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，會(huì)損害你的信譽(yù)和影響交易。成功秘訣：每次詳談后，總要概括出重要的問(wèn)題和事項(xiàng)。要肯定對(duì)方期望你什么。在謝卡中重述這些梗概，并請(qǐng)準(zhǔn)客戶有不明白處再跟你聯(lián)絡(luò)。一張謝卡會(huì)使他覺(jué)得你和其他的對(duì)手有別。也可以加些個(gè)人心思，例如寄一張你的狗的照片給他。詳列行動(dòng)計(jì)劃，會(huì)讓準(zhǔn)客戶看到你很了解他的工作狀況。這樣也是將語(yǔ)言化為實(shí)際——有文字的東西可見。帶著你的戒指去吧！你打了無(wú)數(shù)電話、見過(guò)很多準(zhǔn)客戶，也在推銷中談了很多特色。你就是不明白，為何你一件產(chǎn)品也賣不出去。有什么不對(duì)？168。 你給客戶的方案中，沒(méi)有提到它的益處；168。 客戶需要將特色化為益處；168。 你受訓(xùn)不足；168。 假如你的產(chǎn)品真的是有這些特色，你這一年的營(yíng)業(yè)額必定很棒；168。 你有很多的資料，但你沒(méi)有提供解決方案。成功秘訣：要知道你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)和益處。了解客戶會(huì)喜歡最新的款式，但通常他們都會(huì)買以他們最有益處的產(chǎn)品。當(dāng)然你也必須知道你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)手處處是。但最重要的，是講它對(duì)客戶的益處、益處、益處。假如還不行，告訴他你會(huì)等到他買時(shí)才離開。給他看你的睡袋。成功的推銷員會(huì)令準(zhǔn)客戶想和你做生意。不要計(jì)較代價(jià)。嘴巴不嚴(yán)會(huì)弄沉船你跟客戶談成了生意，在慶賀宴上，喝過(guò)幾杯之后，你開始高談闊論。你將一些有關(guān)于客戶的對(duì)手的傳言（一些批評(píng)性和破壞性的傳言），告訴了你的客戶。有什么不對(duì)？168。 你沒(méi)有再考慮什么是慎言；168。 你的客戶擔(dān)心，是否跟你繼續(xù)交往，說(shuō)不定哪天你也會(huì)將他的 秘密傳開；168。 你說(shuō)的這些傳言不一定是絕對(duì)正確的，你的客戶會(huì)懷疑你是否為了做成生意而不管是非曲直；168。 他可能有朋友在對(duì)手的公司里，他會(huì)不滿你的含沙射影；168。 你將閑言閑語(yǔ)賣給“八卦雜志”可能賺錢更多。成功秘訣：所有公司都會(huì)尊重謹(jǐn)慎的人。如果你要成為別人的生意伙伴，你需要多加練習(xí)。不要講你對(duì)手的閑話，因?yàn)槟愕目蛻艨赡鼙饶阒栏嗾嫦唷＜偃缒愕目蛻舾嬖V你一些內(nèi)幕消息，聽過(guò)便算了，不要意圖將它跟自己所聽聞的傳言比較。要以專業(yè)角度討論你的對(duì)手，要講一些市場(chǎng)上已知的資料。開口之前要先想清楚，話說(shuō)出口便像腳陷在泥中，難以收回，也令自己不好過(guò)。都學(xué)過(guò)了，都做過(guò)了推銷的一切你都經(jīng)歷過(guò)了，學(xué)習(xí)過(guò)了。你不需要再上任何改進(jìn)技巧的課程，你也發(fā)誓，永遠(yuǎn)不再聽另一些有關(guān)推銷或個(gè)人成長(zhǎng)的錄音帶。有什么不對(duì)？168。 這是一種很封閉的思想和驕傲的行為；168。 上司會(huì)覺(jué)得你很難監(jiān)管；168。 你沒(méi)有察覺(jué)從前的推銷與現(xiàn)在的不同之處；168。 你的同事覺(jué)得很難容忍你這個(gè)人；168。 幾個(gè)月來(lái)你都沒(méi)做成一單生意。最近見客戶的那一次，是你在雜貨店買草莓時(shí)，跟他擦身而過(guò)。成功秘訣：思想一定要非常開明。留意市場(chǎng)上各種不同的推銷技術(shù)，看哪些適合作用。發(fā)掘新的溝通媒介，令自己更有效率。參加公司的課程，讓自己了解更多新興的推銷方法，例如用集體推銷的方法應(yīng)付復(fù)雜的客戶。讀一些商業(yè)課程，幫助自己了解客戶真正的“生意”是什么。推銷是變化多端、多彩多姿的，你不可能知道一切。