【正文】 設(shè)計風險。流動性風險：信托產(chǎn)品流動性差，缺少轉(zhuǎn)讓平臺。存在較大流動性風險。信托管理公司通常只對信托產(chǎn)品承擔有限責任，絕大部分風險是由信托業(yè)務(wù)委托人來承擔。八、貴金屬銀行代理貴金屬業(yè)務(wù)種類條塊現(xiàn)貨：有不同的門檻，保存不便。金幣：分為純金幣和紀念金幣。黃金基金：將資金委托專業(yè)經(jīng)理人全權(quán)處理，用于投資黃金類產(chǎn)品，屬于風險較高的投資方式。紙黃金：通常也稱為黃金存折。貴金屬產(chǎn)品流動性和收益情況黃金退出流通領(lǐng)域后，流動性較差，有流動性風險。黃金和股票市場收益不相關(guān)甚至負相關(guān)，可以分散投資總風險；價格會隨著通脹而提高，可以保值。風險：政策風險/價格波動的風險/技術(shù)風險/交易風險九、券商資產(chǎn)管理計劃銀行代理券商資產(chǎn)管理計劃種類限定性資產(chǎn)管理計劃：債券型和貨幣市場型非限定性資產(chǎn)管理計劃：股票型 、混合型、FOF型和QDII型。混合型、FOF型的投向包含集合資金信托計劃、銀行理財計劃。券商資產(chǎn)管理計劃的流動性及收益情況券商資產(chǎn)管理計劃類型眾多，產(chǎn)品的流動性也各異。十、股票股票的分類按股東享有權(quán)利和承擔風險大?。浩胀ü?、優(yōu)先股；按是否記名：記名股票、無記名股票；按投資主體性質(zhì)：國家股、法人股、社會公眾股；按是否流通：流通股、非流通股；按我國國情：A股、B股、H股、N股、S 股等股票的發(fā)行與交易證券交易遵循時間優(yōu)先和價格優(yōu)先的原則。股票投資需要注意幾個方面：風險分散，組合投資量力而行，合理選擇定期評估，修正策略注意點：在上海證券交易所和深圳證券交易所進行交易的股票都是普通股。普通股的基本權(quán)利：公司決策參與權(quán)；利潤分配權(quán)；優(yōu)先認股權(quán)；剩余資產(chǎn)分配權(quán)。優(yōu)先股的基本權(quán)利：優(yōu)先分配權(quán)；優(yōu)先求償權(quán)。非流通股主要指暫時不能上市流通的國家股和法人股。A股：人民幣標明面值，人民幣購買B股：人民幣標明面值，外幣購買H股：境內(nèi)企業(yè)在香港上市發(fā)行的股票N股：境內(nèi)企業(yè)在紐約上市發(fā)行的股票S 股：境內(nèi)企業(yè)在新加坡上市發(fā)行的股票十一、中小企業(yè)私募債中小企業(yè)私募債我國中小微企業(yè)在境內(nèi)市場以非公開方式發(fā)行的，約定在一定期限還本付息的企業(yè)債券。發(fā)行人：非上市中小微企業(yè)發(fā)行利率：不超過同期銀行貸款基準利率的3倍期限：在1年（含）以上門檻要求：沒有凈資產(chǎn)和盈利能力的門檻要求發(fā)行方式：面向特定對象的私募發(fā)行 發(fā)行要求發(fā)行規(guī)模不受凈資產(chǎn)的40%的限制。提交最近兩年財務(wù)報告，但利潤情況無要求。擔保和評級要求鼓勵中小企業(yè)私募債采用擔保發(fā)行，不強制要求擔保。對是否進行信用評級沒有硬性規(guī)定。發(fā)行利率發(fā)行利率高于市場已經(jīng)存在的企業(yè)債、公司債。募集資金用途募集資金用途不作限制，募集資金用途偏于靈活。 中小企業(yè)私募債優(yōu)勢：發(fā)行門檻低、成本可控；無強制性信用評級要求；可無擔保、無抵押；發(fā)行期限可長可短；發(fā)行利率較目前中小企業(yè)常用的民間借貸成本低；采用交易所備案制、效率高、可預(yù)見；發(fā)行規(guī)模不受凈資產(chǎn)限制，資金用途靈活；40％規(guī)定突破；無產(chǎn)業(yè)政策限定。 中小企業(yè)私募債券合格投資者的條件：金融機構(gòu)，包括商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、信托公司和保險公司等；金融機構(gòu)面向投資者發(fā)行的理財產(chǎn)品；注冊資本不低于人民幣l000萬元的企業(yè)法人；合伙人認繳出資總額不低于人民幣5000萬元，實繳出資總額不低于人民幣l000萬元的合伙企業(yè)；發(fā)行人的董事、監(jiān)事、高管及持股比例超過5％的股東。 中小企業(yè)私募債的特征不用行政許可募集資金用途沒有任何限制發(fā)行主體為中小微企業(yè)，發(fā)行資質(zhì)要求低，發(fā)行條件寬松，有較高的風險。私募債的三種投資模式買入持有。杠桿組合。利用量化工具買賣私募債。十二、基金子公司產(chǎn)品基金子公司是指依照《公司法》設(shè)立，由基金管理公司控股，經(jīng)營特定客戶資產(chǎn)管理、基金銷售以及中國證監(jiān)會許可的其他業(yè)務(wù)的有限責任公司?；鹱庸緲I(yè)務(wù)類型類信托業(yè)務(wù)股權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)主動投資類業(yè)務(wù)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)通道業(yè)務(wù) 基金子公司產(chǎn)品特征產(chǎn)品收益率相對較高產(chǎn)品參與人相對較多產(chǎn)品標準化程度不高抗風險能力低基金子公司產(chǎn)品投資注意事項充分了解產(chǎn)品發(fā)行人的情況了解產(chǎn)品類型和風險收益特征了解產(chǎn)品的風險管理措施確定資金最終流向和投資標的物了解信息披露方式和項目進展情況十三、合伙制私募基金合伙制私募基金的運作機制關(guān)于投資范圍及投資方式的限制管理費及運營成本的控制利益分配及激勵機制：優(yōu)先收回投資機制回撥機制有限合伙人入伙、退伙方式及轉(zhuǎn)讓出資額的限制對普通合伙人的約束次級合伙人首先承擔虧損機制委托管理機制 條款清單中至少包含以下十大要點：GP的出資比例收益分成管理費（一般每年的管理費為基金承諾資金的2％）收益鉤回基金規(guī)模聯(lián)合投資機會有限合伙人的職責投資限制LP的違約責任關(guān)鍵人條款及繼承問題 私募基金設(shè)立和投資須關(guān)注的事項基金依法設(shè)立向特定對象募集資金（投資人數(shù)不得超過50人；自然人投資者投資數(shù)額不得低于100萬元）非公開宣傳不得承諾保底收益或最低收益合法、合規(guī)使用募集資金第五章 客戶分類與需求分析一、了解客戶需求的重要性全面深入了解客戶、精準把脈其需求成為理財師開展工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。企業(yè)經(jīng)營理念發(fā)展的趨勢競爭促使商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，從以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變到以客戶為中心上來。即要求銀行上下以目標客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)不同客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。理財師工作方法應(yīng)由簡單的產(chǎn)品推銷發(fā)展到綜合的顧問式營銷，主動為優(yōu)質(zhì)客戶提供個性化服務(wù)，從而成為商業(yè)銀行吸引客戶的重要服務(wù)手段。以客戶為中心的經(jīng)營最關(guān)鍵就是了解客戶和客戶需求。理財師工作職責的要求理財師的工作職責和定位，決定其首要工作就是必須了解自己的客戶。提供專業(yè)化服務(wù)和加強客戶關(guān)系主要指通過客戶資料的收集、整理、分析判斷，確定客戶的需求，為客戶制定能夠滿足其理財需求和承受能力的合理的綜合理財方案。理財顧問服務(wù)體現(xiàn)了理財師對客戶需求的準確理解和把握以及對金融服務(wù)、產(chǎn)品的綜合運用的水平。來源：233網(wǎng)校理財師要做客戶身邊的家庭或社區(qū)醫(yī)生，不要做藥店賣藥的售貨員。了解客戶和明確客戶的需求也是理財師工作的第一步和最為關(guān)鍵的一步。理財服務(wù)規(guī)范和質(zhì)量的要求《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》要求：應(yīng)當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知原則；應(yīng)當遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風險，保護客戶合法權(quán)益，不得對客戶進行誤導銷售；應(yīng)當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品。風險匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產(chǎn)品；應(yīng)當加強客戶風險提示和投資者教育。 《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引》規(guī)定：商業(yè)銀行向客戶提供財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、推介投資產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)首先調(diào)查了解客戶的財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗、投資目的，以及對相關(guān)風險的認知和承受能力，評估客戶是否適合購買所推介的產(chǎn)品，并將有關(guān)評估意見告知客戶，雙方簽字。對于市場風險較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不應(yīng)主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗或經(jīng)評估不適宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售該產(chǎn)品。 客戶評估報告認為某一客戶不適宜購買某一產(chǎn)品或計劃，但客戶仍然要求購買的，商業(yè)銀行應(yīng)制定專門的文件，列明商業(yè)銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項，雙方簽字認可。個人理財業(yè)務(wù)人員對客戶的評估報告，應(yīng)報個人理財業(yè)務(wù)部門負責人或經(jīng)其授權(quán)的業(yè)務(wù)主管人員審核。審核人員應(yīng)著重審查理財投資建議是否存在誤導客戶的情況，避免部分業(yè)務(wù)人員為銷售特定銀行產(chǎn)品或銀行代理產(chǎn)品對客戶進行了錯誤銷售和不當銷售。商業(yè)銀行對理財客戶進行的產(chǎn)品適合度評估應(yīng)在營業(yè)網(wǎng)點當面進行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進行客戶產(chǎn)品適合度評估。商業(yè)銀行應(yīng)將理財客戶劃分為有投資經(jīng)驗客戶和無投資經(jīng)驗客戶，并在理財產(chǎn)品銷售文件中標明所適合的客戶類別；僅適合有投資經(jīng)驗客戶的理財產(chǎn)品的起點金額不得低于l0萬元人民幣(或等值外幣)，不得向無投資經(jīng)驗客戶銷售。二、了解客戶的主要內(nèi)容三、客戶需求分析理財賺錢是手段投資、理財賺錢和工作，不是理財或人生目標，而是實現(xiàn)理財、人生目標的手段或工具?？蛻舻男枨笫怯袑哟蔚鸟R斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可分五個層次：生理需求：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡安全需求：人身安全、健康保障、財產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全愛和歸屬感需求：友誼、愛情、隸屬關(guān)系、社交需求被尊重需求：對成就和自我價值的個人感覺、他人對自己的認可和尊重，信心、成就、對他人尊重、被他人尊重自我實現(xiàn)需求：對道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度等的需求。經(jīng)濟目標與人生價值(精神)目標的關(guān)系經(jīng)濟目標可以用金錢來衡量。經(jīng)濟目標是實現(xiàn)人生價值目標或精神追求的基礎(chǔ)，人生價值目標則無法完全用金錢來衡量。客戶的經(jīng)濟目標包括：現(xiàn)金與債務(wù)管理；家庭財務(wù)保障；子女教育；養(yǎng)老投資規(guī)劃；投資規(guī)劃；稅務(wù)規(guī)劃；遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃不同年紀、不同性別的客戶，理財目標側(cè)重點不一樣。來源：233網(wǎng)?？蛻舻睦碡斝枨笸菨撛诘模枰獙I(yè)理財師啟發(fā)和引導才能逐步了解、清晰和明確。四、客戶分類按財富觀分類儲藏者：量人為出，買東西會精打細算；從不向人借錢，也不用循環(huán)信用；有儲蓄習慣，仔細分析投資方案。積累者：擔心財富不夠用，致力于積累財富；量出為人，開源重于節(jié)流；有賺錢機會時不排斥借錢滾錢。修道士：嫌銅臭，不讓金錢左右人生；命運論者，不擔心財務(wù)保障；缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入。揮霍者：喜歡花錢的感覺，花的比賺的多；常常借錢或用信用卡循環(huán)額度；透支未來，沖動型消費者。逃避者：討厭處理錢的事也不求助專家；不借錢不用信用卡，理財單純化；除存款外不做其他投資，煩惱少。按風險態(tài)度分類風險厭惡型：對待風險態(tài)度消極，不愿為增加收益而承擔風險，非常注重資金安全，極力回避風險；投資工具以安全性高的儲蓄、國債、保險等為主。風險偏好型：對待風險投資較為積極，愿意為獲取高收益而承擔高風險，重視風險分析和規(guī)避，不因風險的存在而放棄投資機會；投資應(yīng)遵循組合設(shè)計、設(shè)置風險止損點，防止投資失敗影響家庭整體財務(wù)狀況。來源：233網(wǎng)校風險中立型：介于前兩類投資者之間，期望獲得較高收益，但對于高風險也望而生畏；投資應(yīng)以儲蓄、理財產(chǎn)品和債券為主，結(jié)合高收益的股票、基金和信托投資，優(yōu)化組合模型，使收益與風險均衡化。 3．按交際風格分類 按消費行為分類許多企業(yè)主要從三個方面收集數(shù)據(jù)、進行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。五、生命周期、。指一個人將綜合考慮其當期、將來的收支，以及可預(yù)期的工作、退休時間等諸多因素，并決定目前的消費和儲蓄（理財），以保證其消費水平處于預(yù)期的平穩(wěn)狀態(tài)，而不至于出現(xiàn)大幅波動。家庭生命周期（形成期、成長期、成熟期、衰老期）個人生命周期（探索期、建立期、穩(wěn)定期、維持期、高原期、退休期）理財師要根據(jù)家庭生命周期的不同階段，結(jié)合其風險承受能力及風險主觀承受意愿，將產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的流動性、收益性與安全性同客戶需求相匹配，最終形成合理、可行的理財方案，并對方案進行定期檢視、適當調(diào)整，保證客戶資產(chǎn)安全和理財目標順利實現(xiàn)。家庭形成期（從結(jié)婚到子女嬰兒期）收支：收入以薪水為主，支出隨子女誕生后而增加儲蓄：收入穩(wěn)定而支出增加，儲蓄低水平增長資產(chǎn)：積累資產(chǎn)有限，追求高風險高收益投資負債：承擔房貸負擔來源：233網(wǎng)校建議：保持流動性前提下配置高收益類金融資產(chǎn)，如股票基金、貨幣基金、流動性高的銀行理財產(chǎn)品。家庭成長期（從子女幼兒期到子女經(jīng)濟獨立）收支：收入以薪水為主，支出趨于穩(wěn)定，子女教育費用負擔重。儲蓄：收入增加而支出穩(wěn)定，儲蓄穩(wěn)步增加資產(chǎn)：積累資產(chǎn)逐年增加，注重投資風險管理負債：承擔房貸負擔建議：依舊保持資產(chǎn)流動性，并適當增加固定收益類資產(chǎn)，如債券基金、浮動收益類理財產(chǎn)品。家庭成熟期（從子女經(jīng)濟獨立到夫妻雙方退休）收支：收入以薪水為主，支出隨子女經(jīng)濟獨立而減少儲蓄：收入處于巔峰階段，儲蓄增長的最佳時期資產(chǎn)：資產(chǎn)達到巔峰，降低投資風險負債：房貸余額逐年減少，退休前結(jié)清所有大額負債建議：以資產(chǎn)安全為重點，保持資產(chǎn)穩(wěn)定收益回報，進一步增加固定收益類資產(chǎn)的比重，減少持有高風險資產(chǎn)。家庭衰老期（從夫妻雙方退休到一方過世）收支：以理財收入及轉(zhuǎn)移性收入為主，醫(yī)療費用支出增加，其他費用支出減少儲蓄：支出大于收入，儲蓄逐步減少資產(chǎn)：變現(xiàn)投資資產(chǎn)支付支出費用，投資以固定收益類為主負債：無大額、長期負債建議：進一步提升資產(chǎn)安全性，將80%以上資產(chǎn)投資于儲蓄及固定收益類理財產(chǎn)品，同時購買長期護理類保險。探索期（15 ～ 24歲）大學時代應(yīng)培養(yǎng)良好的理財習慣。建立期（25 ～ 34歲）單身創(chuàng)業(yè)時代，是個人理財?shù)慕⑴c形成期，理財目標主要是籌備結(jié)婚，買房買車、繼續(xù)教育支出等?？蛇m度金融投資，積累經(jīng)驗，博取高收益。穩(wěn)定期（35 ～ 44歲）盡可能多地儲備資產(chǎn)、積累財富，未雨綢繆；要做好投資規(guī)劃與家庭現(xiàn)金流規(guī)劃；防范疾病、意外、失業(yè)，考慮采用定期定額基金投資等方式。維持期（45 ～ 54歲）為子女準備教育費用、為父母準備贍養(yǎng)費用，以及為自己退休準備養(yǎng)老費用，同時在這一階段還需還清所有中長期債務(wù)。主要手段：財務(wù)投資尤其是可獲得收益的組合投資。高原期（55 ～ 60歲）妥善管理好積累的財富，主動調(diào)整投資組合，降低投資風險，以穩(wěn)健的方式使資產(chǎn)得以保值增值。退休期（60歲以后）主要理財任務(wù)就是穩(wěn)健投資保住財產(chǎn)，以固定收益投資為主，做好醫(yī)療保障，注重遺產(chǎn)規(guī)劃。六、了解客