【導(dǎo)讀】九城前身是著名的網(wǎng)上社區(qū)第九城市。九城于2020年底與韓國Webzen合資，在中國運營《奇跡》以來，迅速成為行業(yè)龍頭企業(yè)。月收入在6000萬元人民幣，2020. 年收入超過6億元人民幣。福布斯加權(quán)平均估值上，九城被估價億美元。九城的《奇跡》同時在線人數(shù)一度高達(dá)40萬人，直逼盛大的《熱血傳奇》。家開發(fā)出業(yè)內(nèi)多款著名大型游戲的世界主要娛樂軟件開發(fā)商和出版商。獲得包括八項最佳銷量游戲獎和多項年度游戲獎在內(nèi)的多種獎項。是世界上最大的網(wǎng)上免費游戲服務(wù)站，擁有數(shù)以百萬計的活躍用戶。的王者《魔獸爭霸3》的鼻祖?；蛘呖梢赃@樣說，《Diablo》及其大紅大紫的戰(zhàn)網(wǎng)，是今天所。徹全球，當(dāng)年便賣出100萬套。第二年在韓國上市時，又一次掀起轟動，僅韓國一。地便售出100萬套。網(wǎng)絡(luò)游戲提名，這是魔獸世界連續(xù)3年獲得該獎項的提名。其影響力不容忽視，《魔獸爭霸》系列的成功發(fā)售，可以。中國是對整個中國游戲產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大影響的一件事，不管是從市場上還是理念上。

　　

【正文】 這個關(guān)系到游戲的運行的好壞，也對市場的分額有很大影響，強(qiáng)大的團(tuán)隊和創(chuàng)新的獎勵制度是游戲運行的強(qiáng)力后盾。 對公司的團(tuán)隊進(jìn)行培養(yǎng)使它成為學(xué)習(xí)型的組織 唯一持久的競爭優(yōu)勢，或許是具備比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)未來發(fā)展的趨勢，一個企業(yè)只有當(dāng)它是學(xué)習(xí)型組織的時候，才能保證有源源不斷的創(chuàng)新的出現(xiàn)，才能具備快速應(yīng)變市場的能力，才能充分發(fā)揮員工人力資本和知識資本的作用，也才能實現(xiàn)企業(yè)滿意、顧客滿意、員工滿意、投資者和社會滿意的最終目標(biāo)。 首先 對我們的經(jīng)濟(jì)實力是不容置疑，我們有著強(qiáng)大的資金保證對企業(yè)的員工進(jìn)行培訓(xùn)， 安全地將團(tuán)隊每一位隊員通過 封鎖線 ，本身就是一項 “人命關(guān)天 ”的艱巨任務(wù)，如何地實現(xiàn)目標(biāo)和完成任務(wù)，應(yīng)該說是一項重大決策，應(yīng)該認(rèn)真對待，詳細(xì)論證，充分考慮實現(xiàn)目標(biāo)過程中的風(fēng)險，盡最大可能地防范和控制風(fēng)險形成較為安全、又能操作的方案然后統(tǒng)一指揮、明確分工，當(dāng)方案執(zhí)行時必須全身心投入，執(zhí)行中出現(xiàn)的問題必須及時反思并調(diào)整方案。 從而創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團(tuán)隊。 對九城的管理機(jī)制進(jìn)行有效的監(jiān)督 對高層管理進(jìn)行目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同的 愿望培養(yǎng)各成員的自覺服務(wù)的精神，塑造企業(yè)的文化，九城作為一個網(wǎng)絡(luò)的大公司，需要強(qiáng)有力的企業(yè)文化企業(yè)在經(jīng)營活動中形成的經(jīng)營理念、經(jīng)營目的、經(jīng)營方針、價值觀念、經(jīng)營行為、社會責(zé)任、經(jīng)營形象等的總和。是企業(yè)個性化的根本體現(xiàn)，它是企業(yè)生存、競爭、發(fā)展的靈魂。如果把一個企業(yè)比做人，那么，如果有財富，有積極向上的精神和良好的文化氛圍形成了擁有自己風(fēng)格特色的一套企業(yè)文化，并通過這種無形的精神力量來推動企業(yè)乃至整個社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 職能的設(shè)置和團(tuán)隊的自我管理能力，實現(xiàn)團(tuán)隊的自主管理在最高層的監(jiān)督下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力 協(xié)調(diào)工作。 我們對公司戰(zhàn)略上的整合一方面提高了市場競爭力，另一方面使我們公司的更加良好的形象， 有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和當(dāng)前營銷重點的形象 的結(jié)合 。再其次， 我們公司 在戰(zhàn)略目標(biāo)、 企業(yè)組織和日常運營管理、企業(yè)文化等深層次方面，與營銷傳播結(jié)合起來。從而做到時時刻刻，方方面面，長期短期， 我們公司 是緊緊地圍繞著自己的經(jīng)營使命而開展著有意義的、正面的一切活動。 第四部分 策略決策 產(chǎn)品決策： 高品質(zhì)、深內(nèi)涵的游戲是藝術(shù)性的，適合專業(yè)的、熱衷的、資深的玩家；而一款的游戲?qū)?具備更強(qiáng)的商業(yè)性，體現(xiàn)出大眾化，更容易占據(jù)市場，贏得競爭。而《魔獸世界》就要作這兩者的綜合體，精品游戲一直以來也是制作公司暴雪的制作哲學(xué)。在判斷其他開發(fā)公司的時候支持的玩家數(shù)量會多少不一，但是對大多數(shù)游戲愛好者來說，暴雪擁有從未發(fā)行過一個二等游戲的金字招牌。 玩家可以從這款游戲中得到自己需要的感覺，魔獸世界的游戲理念就是創(chuàng)造一個能讓每個玩家都感覺自己是英雄的世界。從魔獸世界宣布伊始，直到我們?nèi)ビH自體驗，都可以確信這是真的。暴雪希望這個游戲象史詩一樣宏大，每個玩家都如同扮演著小說中的角色一樣。在多人游戲中發(fā) 展故事的最好手段就是任務(wù)。玩家們曾經(jīng)看到過其它游戲力圖讓玩家自己設(shè)立有機(jī)的游戲內(nèi)容，比如星球大戰(zhàn)和模擬人生等。但我們的合作伙伴暴雪卻更進(jìn)一步：并不是等待玩家來建立社區(qū)或游戲內(nèi)容，而是完善地讓這個世界充滿了各種任務(wù)，既有出發(fā)點附近普通的游戲任務(wù)，也有為那些前往少人問津的地點的玩家準(zhǔn)備的任務(wù)，所以這些都是我們的顧客期望中的游戲產(chǎn)品， 為了讓玩家很方便的就感覺到我們游戲的魅力，我們九城通過對客服部門的改造完善，開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)游戲游戲廠商 7X24 的客服模式，即：每周 7 天，每天 24 小時提供不間斷服務(wù)?？头峭脩艚涣鞯男?息的前沿，我們深深知道用戶的感受，同時每一位九城的工作人員都將以飽滿的熱情服務(wù)于各位用戶，九城就有 100 多名服務(wù)人員，在鞏固玩家。由于玩家無所不在，所以服務(wù)渠道也是全國性的用戶可以通過 Email、熱線電話、信件對我們進(jìn)行咨詢。 《魔獸世界》游戲安裝光盤包裝的風(fēng)格，我們將通過玩家投票的方式?jīng)Q定，在初期就能有融入到游戲的感覺?？蛻舳藢⒉捎妹赓M發(fā)放和下載的形式，但是會針對市場需求推出精裝版。 從在線來說，我們的《奇跡》目前是作為國內(nèi)的第二熱門的網(wǎng)絡(luò)游戲，從玩家群體和我們當(dāng)初的定價策略來說，定位是中端的主流網(wǎng)游， 九城的《奇跡》目前在國內(nèi) 1 級城市的占有率超過 2 級城市，并在逐步向 2 級以下城市拓延，朱駿稱網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展道路一般是城市包圍農(nóng)村，所以，我們《奇跡》接下來的目標(biāo)是擴(kuò)大中低端市場的份額，而《魔獸》將先在國內(nèi)的一級市場進(jìn)行推廣，鞏固我們的高端市場，并且發(fā)展更高年齡層的顧客和玩家。 一款網(wǎng)絡(luò)游戲的市場生命周期平均為三年，其中第一年屬于高速增長期，第二年會繼續(xù)在高位維持，第三年收入開始出現(xiàn)更替產(chǎn)品。但《魔獸》深沉的游戲內(nèi)涵，我們預(yù)測它的生命周期至少四年，在市場導(dǎo)入的初期，我們通過加強(qiáng)宣傳力度和公測范圍將《魔獸》產(chǎn)品快速 導(dǎo)入市場，鞏固市場份額，在我們的發(fā)展期，通過早期玩家對游戲的了解，帶動新一輪的玩家進(jìn)入我們的《魔獸》，增加新的裝備和地圖，并進(jìn)行一系列的互動活動。成熟期，給玩家以一定的優(yōu)惠，組織沙龍，發(fā)掘《魔獸》的文化。在產(chǎn)品的衰退期，我們將著重介紹替代產(chǎn)品的優(yōu)勢。 目標(biāo)，是一個在國內(nèi)具有頂尖級研發(fā)實力的一流游戲制作團(tuán)體，是游戲開發(fā)商中名副其實的王者，目標(biāo)制作的《傲世 online》是中國人自己的作品，自然游戲中強(qiáng)調(diào)的也是中國文化。事實上，作為一個有著五千年悠久文明的民族，其中無數(shù)的傳說和故事都可以成為游戲最好的題材 。而《傲世 online》也正是這樣做的。我們九城已經(jīng)注資目標(biāo)軟件，作為我們下一步新產(chǎn)品的合作對象。其推出時間大概會在《魔獸》的三個季度之后。 4. 2 分銷策略 在分銷的渠道上，在《奇跡》的運營期，我們和駿網(wǎng)簽約。駿網(wǎng)作為九城的分銷總代理運作方式是，其作為資金較雄厚的分銷商，以一定數(shù)量的產(chǎn)品包銷為條件，與九城簽訂產(chǎn)品總代理協(xié)議，由總代理分銷商按照全國統(tǒng)一價格發(fā)貨。并對產(chǎn)品提供全額的退貨保障。在這種情況下，游戲運營商可避免串貨，從而穩(wěn)定了全國銷售體系，提升了各級銷售商的滿意度，加大了對九城的信賴程度。 但從 控制性上來說：中國式的軟件分銷渠道，現(xiàn)在是一個極為松散和開放的體系。作為銷售終端的各類軟件專賣店，大多屬于小規(guī)模的夫妻店性質(zhì)。這并不同于通常意義上的特許經(jīng)營模式，因為雙方不具備任何強(qiáng)制性的契約關(guān)系，作為分銷商的駿網(wǎng)無法強(qiáng)制要求這些掛名專賣店做任何事情，哪怕在店面內(nèi)張貼一張九城海報都是要額外付費的。代理分銷商無法控制終端的行為，致使專賣店的管理和營銷水平參差不齊，行業(yè)整體素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量不高，使我們難以開展大規(guī)模、高水平的店面營銷活動。從而讓九城的控制性降低。 另外一方面就是從經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)，游戲點卡流通環(huán)節(jié)一般 包括全國總代理、省級代理和區(qū)域代理，駿網(wǎng)占我們實體點卡銷售額的 10%，但現(xiàn)在駿網(wǎng)的渠道僅僅限制在游戲軟件流通方面，但網(wǎng)絡(luò)游戲不同于傳統(tǒng)的工具類和消費類軟件產(chǎn)品，作為個人娛樂消費品的網(wǎng)絡(luò)游戲客戶端光盤和點數(shù)卡，在銷售過程中既不存在明顯的技術(shù)咨詢和售后支持的需要，大多數(shù)時候也無需提供產(chǎn)品演示和現(xiàn)場講解，這給了九城多種銷售渠道的可能性，我們需要分銷模式上的革新！所以我們決定不采取全國總代理制度。 我們的分銷策略是 ESALE 和自我分銷結(jié)合。強(qiáng)化九城的省級銷售部的作用，進(jìn)行深度分銷。 目前中國寬帶用戶占上網(wǎng)用戶的 15%左右，超過一半的人只有在網(wǎng)吧才能順暢地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)游戲。 ESALE 虛擬卡是九城通過電子商務(wù)和網(wǎng)上銀行直接和網(wǎng)吧產(chǎn)生供銷關(guān)系：網(wǎng)吧須填一份包含營業(yè)規(guī)模、地址和聯(lián)系方式等內(nèi)容的表格向九城做出在線申請，推廣人員審查予以確認(rèn)，很快可完成一宗申請；網(wǎng)吧業(yè)主繼而以特定的用戶名和密碼登陸其 ESALE 系統(tǒng)中，通過銀行卡的電子轉(zhuǎn)賬可在 10 分鐘內(nèi)完成虛擬點卡的進(jìn)貨。若用戶在網(wǎng)吧游戲過程中需要充值，則網(wǎng)吧業(yè)主只需知道玩家的賬號，就能直接在 ESALE 系統(tǒng)內(nèi)為玩家充值。整個運作過程做到了 B2B 和 B2C。網(wǎng)吧業(yè)主可選擇最低 88 元的進(jìn)貨金額，而當(dāng)點卡售完時，又能在數(shù)分鐘里完成新的進(jìn)貨，實現(xiàn)了的零庫存和 Just In Time(即時交易 )。我們以前傳統(tǒng)銷售模式中游戲點卡的流通費用占到面值的 30%，而網(wǎng)吧業(yè)主作為流通的最后一個環(huán)節(jié)，其所能享受到的折扣一般不超過 8%，而在 ESALE 中，我們給網(wǎng)吧的回額占點卡面值的 12%，因而對于九城來說，銷售成本一下降低了 60%。 ESALE 系統(tǒng)則是先付款，后提貨，這樣很好的實現(xiàn)了我們現(xiàn)金流的實現(xiàn)。 在網(wǎng)吧進(jìn)行游戲推廣，網(wǎng)吧多位于居民小區(qū)或大學(xué)附近，很有社區(qū)雜貨店的特征。顧客與網(wǎng)吧業(yè)主住在同一小區(qū)，容 易形成?？完P(guān)系，所以彼此的了解要遠(yuǎn)大于顧客與位于市中心電腦城軟件零售店店主?；陬櫩蛯W(wǎng)吧店主的信任，游戲在網(wǎng)吧推廣可謂事半功倍。此外，顧客有一種 “羊群心理 ”，倘若網(wǎng)吧內(nèi)有一、兩個人在玩一款新游戲，加上《魔獸》和《暗黑》系列的知名度，通過分銷部的招聘兼職的游戲推廣員很容易會吸引幾十人加入，加上網(wǎng)吧便于近距離交流，網(wǎng)絡(luò)游戲的社會娛樂性可以最大程度地發(fā)揮。且所有網(wǎng)吧都按區(qū)域嚴(yán)格劃分，杜絕了串貨的可能性；傳統(tǒng)的銷售模式只能覆蓋到中心城市及周邊區(qū)域，對較偏遠(yuǎn)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展不能起到良好的支持作用。 （另：網(wǎng)吧在申 請加入 ESALE 系統(tǒng)時填寫了自身營業(yè)狀況等信息，匯集了全國面積多家網(wǎng)吧資料的數(shù)據(jù)庫，對于我們未來新游戲的推廣是十分有幫助的。） 搭建旨在進(jìn)行深度分銷的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ——各省級分銷部，進(jìn)行深度分銷，一方面彌補(bǔ)九城較為薄弱的二級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場環(huán)節(jié)，同網(wǎng)吧建立起合作關(guān)系。鞏固青年玩家。另一反面，我們要積極的開拓高端市場，發(fā)展更多的成人和家庭用戶加入到我們的《魔獸》當(dāng)中。 家庭網(wǎng)絡(luò)游戲用戶的崛起是不容忽視的，有三個趨勢值得注意：一是隨著寬帶網(wǎng)在居民小區(qū)的普及 (寬帶用戶數(shù)占總上網(wǎng)人數(shù)的比例從 2020 年 7 月的 12%增至2020 年 5 月的 17%，而主要為網(wǎng)吧用戶的專線上網(wǎng)用戶數(shù)雖然仍占 28%的高比例，但從 2020 年 1 月起逐年下降 )，家庭網(wǎng)絡(luò)游戲用戶將逐年增多；二是網(wǎng)游玩家的年齡結(jié)構(gòu)越來越趨向于 2030，該年齡段比例占玩家總數(shù)的 68%；三是 SARS 之后，中國網(wǎng)絡(luò)游戲用戶平均每周上網(wǎng)玩游戲的時間不跌反漲，從 2020 年初的 小時增至 小時。 SARS 期間，雖然大部分地區(qū)網(wǎng)吧暫時關(guān)閉，但很多玩家開始購買電腦，在家中玩。 隨著寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)在的高速發(fā)展，在家玩網(wǎng)絡(luò)游戲的比例會大幅度提高，網(wǎng)絡(luò)游戲的消費重心將從網(wǎng)吧向家庭轉(zhuǎn)移，消費人群將 從向大學(xué)生向在職人員轉(zhuǎn)移。遍布小區(qū)、街道的連鎖超市與傳統(tǒng)的軟件專賣店進(jìn)行一下對比，就會發(fā)現(xiàn)前者在各方面占據(jù)壓倒性的優(yōu)勢 ——此前相安無事的原因在于，軟件產(chǎn)品具備一定程度上的專業(yè)性，超市不具備專門的銷售人員和演示設(shè)備，而網(wǎng)絡(luò)游戲點卡恰恰既不需要專業(yè)人士講解使用，更無需進(jìn)行現(xiàn)場演示。這些內(nèi)在的特點恰恰構(gòu)成了我們擴(kuò)展分銷體系最大的機(jī)會。 充值卡的特點是其本身的物料成本極低，無需特殊手段保存，且價格波動幅度很小 ——這就意味著，只要游戲還在運營中，無論你是軟件專賣店也好，路邊的連鎖超市也罷，只要樂意，便可以成為游戲點卡 的銷售終端，這是我們充值卡銷售表現(xiàn)形式，要實現(xiàn)這樣渠道，就需要更強(qiáng)大的銷售渠道，而駿網(wǎng)的渠道僅僅限制在游戲軟件流通方面。我們發(fā)展的合作方是電信，電信運營商與我們九城的合作始于資源租賃：電信運營商提供空間放置游戲服務(wù)器，并租借帶寬資源。我們之間已經(jīng)打好良好的關(guān)系，電信運營商在銷售渠道上有強(qiáng)勢資源，電信運營商面對個人、家庭用戶發(fā)售上網(wǎng)卡、 IP 電話卡的渠道，基本上和游戲運營商發(fā)售游戲點卡的渠道重合。但是相比我們游戲運營商，電信運營商在渠道建設(shè)上的時間要長得多，對于二、三級城市的滲透也廣，這樣，九城就能在渠道上借助 電信運營商的力量來發(fā)展個人、家庭用戶。也可以通過電話進(jìn)行點卡的充值。使每個人都能很方便快捷的賣到我們的產(chǎn)品。 同時，電信運營商對網(wǎng)吧的接入有著絕對的控制力，現(xiàn)在一些中小城市網(wǎng)吧，由于規(guī)模小、位置分散，以游戲運營商的力量很難做到將自己的游戲裝到所有網(wǎng)吧的電腦里，但網(wǎng)吧再小，位置再偏遠(yuǎn)，也要通過電信的線路上網(wǎng)?？梢哉f，電信就像網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)中的大腦和神經(jīng)，掌握著網(wǎng)吧的大部分資源。九城在網(wǎng)吧的渠道建設(shè)上和電信運營商的合作，事半功倍。另外，我們對網(wǎng)吧的數(shù)據(jù)流量的了解，這對于電信運營商選擇優(yōu)質(zhì)網(wǎng)吧結(jié)成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，也有很大的幫 助。 4. 3 價格策略 我們營運的的產(chǎn)品《魔獸》是最優(yōu)質(zhì)的，給消費者提供的服務(wù)也是一流的，我們始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。加上我們當(dāng)前面向的主要客戶源，決定了我們在價格上可以比其他同類廠商的定位再高些。 暴雪對惟一代理我們九城開出 1300 萬美金的巨額權(quán)利金定價，同時要求在運營收費后必須支付 25％的提成，再減去和電信運營商合作之后 25％的抽成與及銷售終端的 10%利潤之后，我們九城自身可控的是 40％的利潤空間。初期購買服務(wù)器和廣告宣傳的費用在一億人民幣左右。 2020 年國內(nèi)運營的 50 多款網(wǎng)絡(luò) 游戲的點卡平均零售價為 元 /小時，我們《奇跡》的點卡價格為 元 /小時。奇跡目前平均日同時在線人數(shù)為 28 萬人，當(dāng)天游戲各方關(guān)聯(lián)收入為 280k24=268 萬元，月收入在 8000 萬人民幣，其中有 40%為我們《奇跡》的利潤。中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場年復(fù)