公司組織架構及營銷方案-資料下載頁
2025-05-06 00:07本頁面
【正文】 團隊的本公司專職人員，在工作上隸屬于公司和運營商雙重管理，在銷售職能上與品牌運營區(qū)經理平行，并接受公司考評。四、2011年渠道促銷策略1．通過年度預算規(guī)劃，嚴格預算的分配，清晰界定各類促銷費用的使用比例。2．加強費用的使用指導、控制和有效性，最大限度地擴大渠道寬度和深度，達成年度銷售目標。3．明確費用使用方向及重點。※終端傾斜—重點針對批發(fā)商、工程商※客戶傾斜—針對各區(qū)域的核心客戶群體※產品傾斜—以吸頂燈為主；加強推廣方面的促銷力度※方式傾斜—針對有一定成熟度的渠道，可用于導購員激勵或者終端維護以及返利支持第四部分：客戶管理一、公司與經銷商業(yè)務關系（這里的經銷商指與本公司合作的所有的渠道商）：經銷商有義務幫助增加本公司產品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現該目的,經銷商須履行以下主要職責。主要義務：（1）資金： 經銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。（2）人力資源：提供相應人員在指定區(qū)域深入分銷本公司產品。（3）基礎設施：提供面積充足,設施良好的倉庫用于儲備庫存。（4）運輸：提供在指定地區(qū)分銷本公司產品所需的運輸車輛。（5）價格：應遵守公司的建議零售價格。（6）促銷：保證100%的促銷分配量進入通路。（7）分銷：必須遵循拜訪路線計劃達成在指定區(qū)域內的預定覆蓋率.（8）產品種類：必須涵蓋銷售合同制定區(qū)域。渠道范圍內的產品類別所有相應產品。公司的義務（1）協(xié)助經銷商獲得具有競爭力的投資回報。（2）提供高質量的產品用于銷售。（3）公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。（4）提供直接或間接的支持,以幫助經銷商實現共同的遠景、目的和目標。（5）提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。（6）提供經銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓,傳遞專業(yè)知識,提高其作業(yè)水平。（7）配備業(yè)務人員以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。（8）創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關的產品?？蛻舴诸惏凑珍N售業(yè)績/經營水平/展示情況/忠誠度,將客戶分成A、B、C類二：新經銷商選擇程序和步驟甄選經銷商：盡可能按下列標準甄選分銷商。必須和對方仔細討論以下細節(jié):資金：對方擁有經營目前和將來業(yè)務所需的充分資金。態(tài)度：對方擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。聲譽：對方在市場中擁有良好的業(yè)務關系。公司：規(guī)模,結構,品牌,及本公司商業(yè)準則。業(yè)務：預期的銷售量和銷售額。評估：（1）ZL的銷售規(guī)模,ZL銷售占其所有業(yè)務的份額。（2）盡量能夠專營ZL業(yè)務。指定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定。倉庫：經銷商必須提供足夠面積的倉庫。人員需求：提供相應人員及其他資源在指定區(qū)域深入分銷ZL產品。營業(yè)執(zhí)照：經銷商應當具備以其公司名注冊,并能經營ZL類別的營業(yè)執(zhí)照。拜訪要求:如果銷售員對某家或多家候選者滿意,應盡快將這些名單推薦給直接領導，如果該區(qū)域或者該客戶都具有較強銷售潛力，建議經理能夠和銷售員一同拜訪經銷商。然后作出決定。合作準備事項：當所有細節(jié)討論完畢,在簽訂新經銷商之前,應從原經銷商處先收回樣品,在區(qū)域范圍內處理完畢庫存產品.。如未滿足上述要求,不要急于給新經銷商簽定
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