公司組織架構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)方案(參考版)
2025-05-09 00:07本頁(yè)面
【正文】 如未滿(mǎn)足上述要求,不要急于給新經(jīng)銷(xiāo)商簽定。拜訪(fǎng)要求:如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿(mǎn)意,應(yīng)盡快將這些名單推薦給直接領(lǐng)導(dǎo)，如果該區(qū)域或者該客戶(hù)都具有較強(qiáng)銷(xiāo)售潛力，建議經(jīng)理能夠和銷(xiāo)售員一同拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商。人員需求：提供相應(yīng)人員及其他資源在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)ZL產(chǎn)品。必須共同商定。（2）盡量能夠?qū)I(yíng)ZL業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。聲譽(yù)：對(duì)方在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié):資金：對(duì)方擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。客戶(hù)分類(lèi)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/經(jīng)營(yíng)水平/展示情況/忠誠(chéng)度,將客戶(hù)分成A、B、C類(lèi)（7）配備業(yè)務(wù)人員以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。（6）提供經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),（4）提供直接或間接的支持,以幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。（2）提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。渠道范圍內(nèi)的產(chǎn)品類(lèi)別所有相應(yīng)產(chǎn)品。（6）促銷(xiāo)：保證100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路。（4）運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)本公司產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。（2）人力資源：提供相應(yīng)人員在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)本公司產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)該目的,經(jīng)銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。第四部分：客戶(hù)管理※終端傾斜—重點(diǎn)針對(duì)批發(fā)商、工程商※客戶(hù)傾斜—針對(duì)各區(qū)域的核心客戶(hù)群體※產(chǎn)品傾斜—以吸頂燈為主；加強(qiáng)推廣方面的促銷(xiāo)力度※方式傾斜—針對(duì)有一定成熟度的渠道，可用于導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)或者終端維護(hù)以及返利支持2．加強(qiáng)費(fèi)用的使用指導(dǎo)、控制和有效性，最大限度地?cái)U(kuò)大渠道寬度和深度，達(dá)成年度銷(xiāo)售目標(biāo)。（三）運(yùn)營(yíng)區(qū)人員編制及管理1．2011年公司銷(xiāo)售部在試點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)置運(yùn)營(yíng)區(qū)，并派人員協(xié)同運(yùn)營(yíng)商做好渠道開(kāi)發(fā)和管理；2．運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的本公司專(zhuān)職人員，在工作上隸屬于公司和運(yùn)營(yíng)商雙重管理，在銷(xiāo)售職能上與品牌運(yùn)營(yíng)區(qū)經(jīng)理平行，并接受公司考評(píng)。運(yùn)營(yíng)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域和運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售部核算/提報(bào)方案公司財(cái)務(wù)備注：返利發(fā)放表須有經(jīng)理簽字運(yùn)營(yíng)商返利核銷(xiāo)資料必須包括分銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、返利數(shù)據(jù)明細(xì)批復(fù)審查發(fā)放上報(bào)資料3．月度返利采取總體調(diào)控的原則，即分銷(xiāo)商返利未達(dá)B%，公司按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用發(fā)放，超過(guò)？%的部分由運(yùn)營(yíng)商自行承擔(dān)（運(yùn)營(yíng)商完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)，公司對(duì)之前不足B%的返利部分予以補(bǔ)差）。（二）運(yùn)營(yíng)商渠道返利考評(píng)1．制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)：返利總額度為年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成（進(jìn)貨額）的A%，月度銷(xiāo)售額的B%；2．公司發(fā)放運(yùn)營(yíng)商返利流程為：各類(lèi)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、組織、監(jiān)控、評(píng)估n銷(xiāo)售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定n銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成n公司職能(計(jì)劃、檢查
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