【導讀】第一章公司簡介··············1. 第二章乳品知識概論·············2. 第三章液態(tài)奶常見問題解答··········5. 第四章鮮奶屋址要求·············7. 第五章鮮奶屋布置陳列規(guī)范··········9. 第六章送奶員行為規(guī)范············11. 第七章社區(qū)推廣活動實務···········14. 第八章處理顧客投訴的方法與技巧·······16. 第九章商超導購員管理············18. 問題上多次出錯的人員，堅決清理出公司隊伍；湖南亞華乳業(yè)有限公司成立于2020年12月31日。司下屬所有乳制品生產(chǎn)、加工、銷售等經(jīng)營性資產(chǎn)合并成立。技人員達260余人。公司雄厚的力量和靈活有效的管理體制，確保公司乳制品緊貼消費者需求，嬰兒系列奶粉被評為“國家免檢產(chǎn)品”；2020年，被湖南省產(chǎn)品審定委員會授予“湖南品牌產(chǎn)品”稱號；2020年1月，獲湖南省名牌產(chǎn)品審定委員會“名牌產(chǎn)品證書”；2020年2月，被湖南省工商行政管理局認定為“湖南省著名商標”；2020年3月，獲中國食品工業(yè)協(xié)會“誠信企業(yè)，放心食品”稱號榮譽證書；牛奶含有能促進人體生長發(fā)育以及維持健康水平。養(yǎng)奶、高鐵營養(yǎng)奶。

　　

【正文】 便宜的去吧 ” (應該說 :單從價格來講是高了一點 ,但是一分錢一分貨 ,我們的產(chǎn)品物有所值 ) 當 顧客說 沒有聽說過這個牌子 ,不能講“誰說的 ,我們是名牌產(chǎn)品呢 !” (應該說 :“是嗎 ?那我現(xiàn)在給您介紹?！?) 當顧客看了看， 又 不買了，不能講“不買看什么”（應該說：“好走，歡迎下次選購”） 不能對顧客說“有點寶氣”、“傻里傻氣” 不能對顧客講“不 知道，你問別人去吧” 不能底毀其他公司的產(chǎn)品 服務技巧和用語遠遠不止上述所提到的，需要導購人員在工作中去揣摩和提高，總的原則是“真誠待客，用心服務，有禮有節(jié)”。 第十章 商超陳列布置實務 一、商超陳列、布置原則： （一）可獲得利性： * 陳列必須確實有助于增加店面的銷售。 * 努力爭取有助于銷售的陳列位置。 * 要記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 * 采用“先進先出”的原則，減小退化的可能性。 （二）方便性 * 商品應陳列于顧客便于取貨的位置； * 爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同 位置、方位取得商品； * 產(chǎn)品之間不要挨得太緊，要保留一定的空隙，以方便顧客選購； * 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ POP 廣告）不要貼在商品上； （三）穩(wěn)固性 * 產(chǎn)品陳列必須注意穩(wěn)固性，對于輕接觸就會掉落的商品顧客往往不敢去拿取，更談不上購買。 * 由于陳列不穩(wěn)固還會造成產(chǎn)品的損壞，既增加了破損率還會影響陳列處的整潔干凈 二、保鮮奶冷風柜布置： * 有條件的超市可申請刀旗、跳跳卡及附近的廣告位 * 空白海報用于告知當季的促銷產(chǎn)品、熱賣產(chǎn)品及零售價格等促銷信息，可根據(jù)具體情況張貼于店門口或冷風柜上 ，但要求書寫、張貼工整 三、保鮮奶冷風柜產(chǎn)品陳列實務： * 基本排列方式分為水平與垂直排列兩種。但商品無論如何排列都要依據(jù)兩個基本原則，即品牌集中與品類集中。盡量爭取同一品牌、同一類別的產(chǎn)品陳列于貨架同一處。 * 在商品存在大小包裝不同規(guī)格時，應組成兩個陳列方陣形，小規(guī)格商品為一個方陣，大規(guī)格商品為另一個方陣形，切忌混合陳列，并且要將小包裝商品陳列在外面，大包裝商品陳列在里面。當包裝規(guī)格相同時，應根據(jù)品類集中原則組成陳列方陣，并且根據(jù)品類重要性程度依次排列，也可以根據(jù)商品零售價格的高低順序依次排列。排列次序 為品類重要性愈高或品類價格愈低，陳列位置愈靠近外面。 * 商品擺放的高度。多數(shù)超市的貨架分為有 4—— 5 層，大賣場的貨架有 5—— 6 層。不管貨架有幾層，理想的商品陳列高度在 —— 米之間，稱之為“黃金帶”，最佳的陳列高度在 米，即在貨架的第三或第四層。 * 考慮到液態(tài)奶的包裝形態(tài)、包裝規(guī)格等因素，陳列的高度標準要做適當調(diào)整。如 1000ML 屋型紙盒牛奶陳列在冷柜底層比陳列在其他層能帶來更多的銷量。由于這類規(guī)格乳品重量大，因些陳列高度愈低、愈能讓消費者方便拿取。 * 冷柜底層陳列面積大，可以堆放更多商品 ，這對購買有一定刺激作用。再者， 像利樂枕和塑料華裔牛奶一類商品，由于它們的開關不是立體的、印刷面只局限于包裝物正面，因此只有將它們陳列于貨架的最下面兩層，才能讓消費者看清品名、品種、配料、營養(yǎng)標準等商品明示要素。 * 對于塑杯酸奶（如原味杯裝酸奶、果然、優(yōu)妙等），雖然是立體式包裝形狀、但包裝物四周缺乏商品明示要素，這類商品也應該陳列于貨架的下面幾層。根據(jù)商品包裝規(guī)格的特殊性，理想陳列的最低高度標準可以低于 米。若因排面有限，陳列在冷風柜的最上面兩層、最外層要求產(chǎn)品橫放，杯蓋朝外，里層的產(chǎn)品可朝上整齊陳列 。 * 500ml—— 1000ml 包裝規(guī)格的產(chǎn)品（屋頂包），單一產(chǎn)品品種的排面至少在 4 個或 4 個以上； 250ml 包裝規(guī)格的商品，單一產(chǎn)品的品種排面在 6 個或 6 個以上（主要是屋頂包鮮奶、珍品乳酸奶和牛初乳等）；只有這樣的排面數(shù)量，才能展現(xiàn)商品陳列的飽和度。 * 重點產(chǎn)品靠近中間、冷風柜上面兩格貨架陳列。 * 高利潤產(chǎn)品要爭取陳列到 90—— 150cm 高度的位置，排面要盡量的寬解。 * 商品陳列要保證先進先出的原則，上新貨的時候要把沒有賣完的貨陳列到貨架最前面，新貨補充在后面，及時撤下過期的商品。 * 商品在陳列時要 檢查外包裝是否干凈，如有污漬、灰塵要 先清潔再陳列。 * 垂直陳列與橫向、縱向陳列相結(jié)合，但同時要注意系列性。垂直陳列和橫向、縱向陳列相結(jié)合的指同一品牌的產(chǎn)品在貨架上應該從上到下陳列同橫向保持統(tǒng) 一的寬度，在縱向上要有系列感，讓消費者容易找到一個品牌的所有品種。 * 標簽必須明示清楚、完整，標簽牌應該完好無損，并且必須與相關商品擺放在一起。如果搞特價賣增等促銷活動時，必須及時更換價格標簽，物價、賣贈必須在新的價格標簽上清楚醒目地標出，并同時要標出原價。 * POP 管理。作為銷售終端的一種廣告形式， POP 至少直到 了品牌信息傳遞、產(chǎn)品信息傳遞、價格信息傳遞、促銷信息傳遞、營銷主題氛圍等作用。 POP 對 新品 上市告知、傳遞價格信息、促銷信息的作用尤為明顯。從當前情況來看，隨著超市管理的規(guī)范化，廠方 POP 的張貼難度不斷上升。這不僅需要創(chuàng)新 POP 的形式，更重要的是要管理好超市允許范圍內(nèi)的 POP，提高僅有的 POP 資源的有效性。 POP管理主要集中在這幾個主面，其一要規(guī)定 POP 張貼位置與數(shù)量；其二要防止遺漏；其三要及時更換，尤其是促銷信息的 POP，不能當促銷活動已結(jié)束還滯留在終。 賓佳樂產(chǎn)品介紹 鮮牛奶：鮮奶系列產(chǎn)品：有 500ml、 220ml、 200ml 等多種規(guī)格，奶香濃厚、口感純正；當日鮮奶，當日加工，當日加工；有原味和甜味兩種口味。 學生奶：賓佳樂學生奶系列，嚴格按置之腦后學生奶標準制造，有原味、甜味、草莓味、蘋果味、七克力味多種口味，營養(yǎng)豐富，風味極佳。 酸牛奶 200mg：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳本能菌奶發(fā)酵制得，更多營養(yǎng)，更易吸收。 酸牛奶八連杯 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，豐富益生菌，有益健康。 香蕉酸奶牛八連杯 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，特別添加富含磷、鉀的香蕉汁。 菠蘿酸牛奶八連杯 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，特別添加富含有機酸、蛋白本科的菠蘿汗，有助消化。 酸牛奶 150g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，更多營養(yǎng)，更易吸收。 采鮮酸牛奶 150g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，更多營養(yǎng)，更易吸收。 小博士 145ml：特別添加從牛奶中分離得出的天然乳鈣，和普通鈣質(zhì)相比，營養(yǎng)更加平衡、全面，易吸收，有效增智助長。 小超人 125ml 天然高纖維橙汗，富含維生素 A、 C、 E 及益生菌，有益于兒童的營養(yǎng)健康。 果然（草莓）八連杯 125g：富含蛋白質(zhì)、氨基酸和維生素，每克含有活性乳酸菌 106 個，能有效調(diào)節(jié)腸道內(nèi)菌 群平衡，促進消化吸收。 小小珍品 145ml：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng) DVI 生物菌發(fā)酵制得，富含蛋白質(zhì)、脂肪球和有益菌，易于吸收。 果珍酸奶 150ml：優(yōu)質(zhì)鮮奶中添加純鮮果汁，能人體健康不可缺少的多種天然化合物。 學生高鈣營養(yǎng)奶 200ml：富含從牛奶中分離得出的天然乳鈣；一杯高鈣牛奶補充每天膳食中鈣質(zhì)的不足。 高鐵營養(yǎng)奶 200ml：主要針對女性消費者營養(yǎng)與美味兼?zhèn)洌瑵M足女性對鐵質(zhì)的需求，補血養(yǎng)顏；獨特的苗條形屋頂包裝。 佳賓純鮮奶 500ml：口感純正、奶香農(nóng)厚、新鮮營養(yǎng)；賓佳樂， 樂佳賓。 珍品乳酸奶：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，經(jīng) DVI 生物菌發(fā)酵制得；富含蛋白質(zhì)、脂肪球和有益菌，易于吸收；有 250ml 和 500ml 兩種規(guī)格。 南山產(chǎn)品介紹 牧場鮮奶 220ml：選用四季常青牧場的優(yōu)質(zhì)鮮奶；口感純正，香濃可口，營養(yǎng)豐富；有原味甜味兩種口味，適合不同人群。 鮮牛奶 200ml：贊助優(yōu)質(zhì)鮮奶，口感純正；香濃可品，營養(yǎng)豐富； 5 層膜保鮮，可最大限度保持牛奶的原味；有原味和甜味兩種口味。 巧克力之戀 145ml：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，添加適量白砂糖及可可粉；營養(yǎng)豐富，獨特的巧克力奶香。 甜蜜滋味 145ml：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶 ，添加適量白砂糖及其它料制成；有濃郁甜奶香，風味獨特，營養(yǎng)豐富。 新鮮橙法 145ml：天然高纖維橙汁，富含維生素 A、 C、 E，及有益生菌（每這毫升含 106 以上）。 愛上莓子 145ml：本品以優(yōu)質(zhì)純鮮牛奶為原料，經(jīng)低溫、真空“閃蒸均而成，富含蛋白蛋、維生素和微量元素，獨特的草莓風味，營養(yǎng)豐富。 優(yōu)妙（草莓） 125ml：富含蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素和活性乳酸菌，能有效調(diào)節(jié)腸道內(nèi)菌群平衡，清除體內(nèi)垃圾促進消化吸收。 牧場酸奶 150g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，經(jīng) DVI 生物菌發(fā)酵制得，富含人體健康必需的活性乳酸菌，更多營養(yǎng)，更易吸 收。 酸奶（原味） 150g：選用優(yōu)質(zhì)牧場鮮奶，經(jīng) DVI 生物菌發(fā)酵制得，口感細膩、清香，富含人體健康必需的活性乳酸菌，更多營養(yǎng)，有助健康。 黃梢果粒酸奶 125g：特別添加黃梢果粒，口感中酸甜爽品；含有豐富活性乳酸菌，美味更營養(yǎng)。 蘆薈果粒酸奶 125g：特別添加蘆蔡果粒，具有美容功效，口感更加酸甜爽口；含有豐富活性乳酸菌，美味更營養(yǎng)。 菠蘿酸奶八連環(huán) 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得；特別添加富含有機酸、蛋白酶的菠蘿汁，有肋消化。 香蕉酸奶八連環(huán) 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得；特別添加富含磷、鉀 的香蕉汁。 牛初乳（活性乳酸菌飲品）：采用乳牛分娩后 72 小時內(nèi)分泌的乳汁作原料，富含優(yōu)質(zhì)蛋白、維生素等 3000 多種營養(yǎng)成份和免疫球蛋白、生長因子等活性功能成份，能增加免疫力，促進組織生長，有 250ml、 500ml 兩種規(guī)格。 珍品牧場鮮奶 500ml：選用四季常青的優(yōu)質(zhì)鮮奶選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，口感 純正，香濃可品，營養(yǎng)豐富；志為酒店渠道設計。 仙家酒 500ml：精選優(yōu)質(zhì)鮮奶，特別添加活性乳酸菌，營養(yǎng)豐富，有助于消化、易吸收。 谷語（玉米風味奶） 220ml:獨特的苗條形屋頂包裝；富含膳食纖維的玉米和爽滑可品的牛奶結(jié)合， 令你在享受營養(yǎng)的同時感到無盡的美味；精確配比蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物等營養(yǎng)成份。 果秀（椰子風味奶） 220ml：獨特的苗條形屋頂裝；爽滑牛奶伴有椰子清香，回味無窮；精確配比蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、膳食纖維等營養(yǎng)成份。