【導(dǎo)讀】第一章公司簡(jiǎn)介··············1. 第二章乳品知識(shí)概論·············2. 第三章液態(tài)奶常見(jiàn)問(wèn)題解答··········5. 第四章鮮奶屋址要求·············7. 第五章鮮奶屋布置陳列規(guī)范··········9. 第六章送奶員行為規(guī)范············11. 第七章社區(qū)推廣活動(dòng)實(shí)務(wù)···········14. 第八章處理顧客投訴的方法與技巧·······16. 第九章商超導(dǎo)購(gòu)員管理············18. 問(wèn)題上多次出錯(cuò)的人員，堅(jiān)決清理出公司隊(duì)伍；湖南亞華乳業(yè)有限公司成立于2020年12月31日。司下屬所有乳制品生產(chǎn)、加工、銷售等經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)合并成立。技人員達(dá)260余人。公司雄厚的力量和靈活有效的管理體制，確保公司乳制品緊貼消費(fèi)者需求，嬰兒系列奶粉被評(píng)為“國(guó)家免檢產(chǎn)品”；2020年，被湖南省產(chǎn)品審定委員會(huì)授予“湖南品牌產(chǎn)品”稱號(hào)；2020年1月，獲湖南省名牌產(chǎn)品審定委員會(huì)“名牌產(chǎn)品證書(shū)”；2020年2月，被湖南省工商行政管理局認(rèn)定為“湖南省著名商標(biāo)”；2020年3月，獲中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)“誠(chéng)信企業(yè)，放心食品”稱號(hào)榮譽(yù)證書(shū)；牛奶含有能促進(jìn)人體生長(zhǎng)發(fā)育以及維持健康水平。養(yǎng)奶、高鐵營(yíng)養(yǎng)奶。

　　

【正文】 便宜的去吧 ” (應(yīng)該說(shuō) :單從價(jià)格來(lái)講是高了一點(diǎn) ,但是一分錢一分貨 ,我們的產(chǎn)品物有所值 ) 當(dāng) 顧客說(shuō) 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子 ,不能講“誰(shuí)說(shuō)的 ,我們是名牌產(chǎn)品呢 !” (應(yīng)該說(shuō) :“是嗎 ?那我現(xiàn)在給您介紹。” ) 當(dāng)顧客看了看， 又 不買了，不能講“不買看什么”（應(yīng)該說(shuō)：“好走，歡迎下次選購(gòu)”） 不能對(duì)顧客說(shuō)“有點(diǎn)寶氣”、“傻里傻氣” 不能對(duì)顧客講“不 知道，你問(wèn)別人去吧” 不能底毀其他公司的產(chǎn)品 服務(wù)技巧和用語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述所提到的，需要導(dǎo)購(gòu)人員在工作中去揣摩和提高，總的原則是“真誠(chéng)待客，用心服務(wù)，有禮有節(jié)”。 第十章 商超陳列布置實(shí)務(wù) 一、商超陳列、布置原則： （一）可獲得利性： * 陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。 * 努力爭(zhēng)取有助于銷售的陳列位置。 * 要記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 * 采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退化的可能性。 （二）方便性 * 商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置； * 爭(zhēng)取較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同 位置、方位取得商品； * 產(chǎn)品之間不要挨得太緊，要保留一定的空隙，以方便顧客選購(gòu)； * 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ POP 廣告）不要貼在商品上； （三）穩(wěn)固性 * 產(chǎn)品陳列必須注意穩(wěn)固性，對(duì)于輕接觸就會(huì)掉落的商品顧客往往不敢去拿取，更談不上購(gòu)買。 * 由于陳列不穩(wěn)固還會(huì)造成產(chǎn)品的損壞，既增加了破損率還會(huì)影響陳列處的整潔干凈 二、保鮮奶冷風(fēng)柜布置： * 有條件的超市可申請(qǐng)刀旗、跳跳卡及附近的廣告位 * 空白海報(bào)用于告知當(dāng)季的促銷產(chǎn)品、熱賣產(chǎn)品及零售價(jià)格等促銷信息，可根據(jù)具體情況張貼于店門口或冷風(fēng)柜上 ，但要求書(shū)寫、張貼工整 三、保鮮奶冷風(fēng)柜產(chǎn)品陳列實(shí)務(wù)： * 基本排列方式分為水平與垂直排列兩種。但商品無(wú)論如何排列都要依據(jù)兩個(gè)基本原則，即品牌集中與品類集中。盡量爭(zhēng)取同一品牌、同一類別的產(chǎn)品陳列于貨架同一處。 * 在商品存在大小包裝不同規(guī)格時(shí)，應(yīng)組成兩個(gè)陳列方陣形，小規(guī)格商品為一個(gè)方陣，大規(guī)格商品為另一個(gè)方陣形，切忌混合陳列，并且要將小包裝商品陳列在外面，大包裝商品陳列在里面。當(dāng)包裝規(guī)格相同時(shí)，應(yīng)根據(jù)品類集中原則組成陳列方陣，并且根據(jù)品類重要性程度依次排列，也可以根據(jù)商品零售價(jià)格的高低順序依次排列。排列次序 為品類重要性愈高或品類價(jià)格愈低，陳列位置愈靠近外面。 * 商品擺放的高度。多數(shù)超市的貨架分為有 4—— 5 層，大賣場(chǎng)的貨架有 5—— 6 層。不管貨架有幾層，理想的商品陳列高度在 —— 米之間，稱之為“黃金帶”，最佳的陳列高度在 米，即在貨架的第三或第四層。 * 考慮到液態(tài)奶的包裝形態(tài)、包裝規(guī)格等因素，陳列的高度標(biāo)準(zhǔn)要做適當(dāng)調(diào)整。如 1000ML 屋型紙盒牛奶陳列在冷柜底層比陳列在其他層能帶來(lái)更多的銷量。由于這類規(guī)格乳品重量大，因些陳列高度愈低、愈能讓消費(fèi)者方便拿取。 * 冷柜底層陳列面積大，可以堆放更多商品 ，這對(duì)購(gòu)買有一定刺激作用。再者， 像利樂(lè)枕和塑料華裔牛奶一類商品，由于它們的開(kāi)關(guān)不是立體的、印刷面只局限于包裝物正面，因此只有將它們陳列于貨架的最下面兩層，才能讓消費(fèi)者看清品名、品種、配料、營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)等商品明示要素。 * 對(duì)于塑杯酸奶（如原味杯裝酸奶、果然、優(yōu)妙等），雖然是立體式包裝形狀、但包裝物四周缺乏商品明示要素，這類商品也應(yīng)該陳列于貨架的下面幾層。根據(jù)商品包裝規(guī)格的特殊性，理想陳列的最低高度標(biāo)準(zhǔn)可以低于 米。若因排面有限，陳列在冷風(fēng)柜的最上面兩層、最外層要求產(chǎn)品橫放，杯蓋朝外，里層的產(chǎn)品可朝上整齊陳列 。 * 500ml—— 1000ml 包裝規(guī)格的產(chǎn)品（屋頂包），單一產(chǎn)品品種的排面至少在 4 個(gè)或 4 個(gè)以上； 250ml 包裝規(guī)格的商品，單一產(chǎn)品的品種排面在 6 個(gè)或 6 個(gè)以上（主要是屋頂包鮮奶、珍品乳酸奶和牛初乳等）；只有這樣的排面數(shù)量，才能展現(xiàn)商品陳列的飽和度。 * 重點(diǎn)產(chǎn)品靠近中間、冷風(fēng)柜上面兩格貨架陳列。 * 高利潤(rùn)產(chǎn)品要爭(zhēng)取陳列到 90—— 150cm 高度的位置，排面要盡量的寬解。 * 商品陳列要保證先進(jìn)先出的原則，上新貨的時(shí)候要把沒(méi)有賣完的貨陳列到貨架最前面，新貨補(bǔ)充在后面，及時(shí)撤下過(guò)期的商品。 * 商品在陳列時(shí)要 檢查外包裝是否干凈，如有污漬、灰塵要 先清潔再陳列。 * 垂直陳列與橫向、縱向陳列相結(jié)合，但同時(shí)要注意系列性。垂直陳列和橫向、縱向陳列相結(jié)合的指同一品牌的產(chǎn)品在貨架上應(yīng)該從上到下陳列同橫向保持統(tǒng) 一的寬度，在縱向上要有系列感，讓消費(fèi)者容易找到一個(gè)品牌的所有品種。 * 標(biāo)簽必須明示清楚、完整，標(biāo)簽牌應(yīng)該完好無(wú)損，并且必須與相關(guān)商品擺放在一起。如果搞特價(jià)賣增等促銷活動(dòng)時(shí)，必須及時(shí)更換價(jià)格標(biāo)簽，物價(jià)、賣贈(zèng)必須在新的價(jià)格標(biāo)簽上清楚醒目地標(biāo)出，并同時(shí)要標(biāo)出原價(jià)。 * POP 管理。作為銷售終端的一種廣告形式， POP 至少直到 了品牌信息傳遞、產(chǎn)品信息傳遞、價(jià)格信息傳遞、促銷信息傳遞、營(yíng)銷主題氛圍等作用。 POP 對(duì) 新品 上市告知、傳遞價(jià)格信息、促銷信息的作用尤為明顯。從當(dāng)前情況來(lái)看，隨著超市管理的規(guī)范化，廠方 POP 的張貼難度不斷上升。這不僅需要?jiǎng)?chuàng)新 POP 的形式，更重要的是要管理好超市允許范圍內(nèi)的 POP，提高僅有的 POP 資源的有效性。 POP管理主要集中在這幾個(gè)主面，其一要規(guī)定 POP 張貼位置與數(shù)量；其二要防止遺漏；其三要及時(shí)更換，尤其是促銷信息的 POP，不能當(dāng)促銷活動(dòng)已結(jié)束還滯留在終。 賓佳樂(lè)產(chǎn)品介紹 鮮牛奶：鮮奶系列產(chǎn)品：有 500ml、 220ml、 200ml 等多種規(guī)格，奶香濃厚、口感純正；當(dāng)日鮮奶，當(dāng)日加工，當(dāng)日加工；有原味和甜味兩種口味。 學(xué)生奶：賓佳樂(lè)學(xué)生奶系列，嚴(yán)格按置之腦后學(xué)生奶標(biāo)準(zhǔn)制造，有原味、甜味、草莓味、蘋果味、七克力味多種口味，營(yíng)養(yǎng)豐富，風(fēng)味極佳。 酸牛奶 200mg：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳本能菌奶發(fā)酵制得，更多營(yíng)養(yǎng)，更易吸收。 酸牛奶八連杯 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，豐富益生菌，有益健康。 香蕉酸奶牛八連杯 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，特別添加富含磷、鉀的香蕉汁。 菠蘿酸牛奶八連杯 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，特別添加富含有機(jī)酸、蛋白本科的菠蘿汗，有助消化。 酸牛奶 150g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，更多營(yíng)養(yǎng)，更易吸收。 采鮮酸牛奶 150g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得，更多營(yíng)養(yǎng)，更易吸收。 小博士 145ml：特別添加從牛奶中分離得出的天然乳鈣，和普通鈣質(zhì)相比，營(yíng)養(yǎng)更加平衡、全面，易吸收，有效增智助長(zhǎng)。 小超人 125ml 天然高纖維橙汗，富含維生素 A、 C、 E 及益生菌，有益于兒童的營(yíng)養(yǎng)健康。 果然（草莓）八連杯 125g：富含蛋白質(zhì)、氨基酸和維生素，每克含有活性乳酸菌 106 個(gè)，能有效調(diào)節(jié)腸道內(nèi)菌 群平衡，促進(jìn)消化吸收。 小小珍品 145ml：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶、奶粉經(jīng) DVI 生物菌發(fā)酵制得，富含蛋白質(zhì)、脂肪球和有益菌，易于吸收。 果珍酸奶 150ml：優(yōu)質(zhì)鮮奶中添加純鮮果汁，能人體健康不可缺少的多種天然化合物。 學(xué)生高鈣營(yíng)養(yǎng)奶 200ml：富含從牛奶中分離得出的天然乳鈣；一杯高鈣牛奶補(bǔ)充每天膳食中鈣質(zhì)的不足。 高鐵營(yíng)養(yǎng)奶 200ml：主要針對(duì)女性消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)與美味兼?zhèn)?，滿足女性對(duì)鐵質(zhì)的需求，補(bǔ)血養(yǎng)顏；獨(dú)特的苗條形屋頂包裝。 佳賓純鮮奶 500ml：口感純正、奶香農(nóng)厚、新鮮營(yíng)養(yǎng)；賓佳樂(lè)， 樂(lè)佳賓。 珍品乳酸奶：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，經(jīng) DVI 生物菌發(fā)酵制得；富含蛋白質(zhì)、脂肪球和有益菌，易于吸收；有 250ml 和 500ml 兩種規(guī)格。 南山產(chǎn)品介紹 牧場(chǎng)鮮奶 220ml：選用四季常青牧場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)鮮奶；口感純正，香濃可口，營(yíng)養(yǎng)豐富；有原味甜味兩種口味，適合不同人群。 鮮牛奶 200ml：贊助優(yōu)質(zhì)鮮奶，口感純正；香濃可品，營(yíng)養(yǎng)豐富； 5 層膜保鮮，可最大限度保持牛奶的原味；有原味和甜味兩種口味。 巧克力之戀 145ml：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，添加適量白砂糖及可可粉；營(yíng)養(yǎng)豐富，獨(dú)特的巧克力奶香。 甜蜜滋味 145ml：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶 ，添加適量白砂糖及其它料制成；有濃郁甜奶香，風(fēng)味獨(dú)特，營(yíng)養(yǎng)豐富。 新鮮橙法 145ml：天然高纖維橙汁，富含維生素 A、 C、 E，及有益生菌（每這毫升含 106 以上）。 愛(ài)上莓子 145ml：本品以優(yōu)質(zhì)純鮮牛奶為原料，經(jīng)低溫、真空“閃蒸均而成，富含蛋白蛋、維生素和微量元素，獨(dú)特的草莓風(fēng)味，營(yíng)養(yǎng)豐富。 優(yōu)妙（草莓） 125ml：富含蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素和活性乳酸菌，能有效調(diào)節(jié)腸道內(nèi)菌群平衡，清除體內(nèi)垃圾促進(jìn)消化吸收。 牧場(chǎng)酸奶 150g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，經(jīng) DVI 生物菌發(fā)酵制得，富含人體健康必需的活性乳酸菌，更多營(yíng)養(yǎng)，更易吸 收。 酸奶（原味） 150g：選用優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)鮮奶，經(jīng) DVI 生物菌發(fā)酵制得，口感細(xì)膩、清香，富含人體健康必需的活性乳酸菌，更多營(yíng)養(yǎng)，有助健康。 黃梢果粒酸奶 125g：特別添加黃梢果粒，口感中酸甜爽品；含有豐富活性乳酸菌，美味更營(yíng)養(yǎng)。 蘆薈果粒酸奶 125g：特別添加蘆蔡果粒，具有美容功效，口感更加酸甜爽口；含有豐富活性乳酸菌，美味更營(yíng)養(yǎng)。 菠蘿酸奶八連環(huán) 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得；特別添加富含有機(jī)酸、蛋白酶的菠蘿汁，有肋消化。 香蕉酸奶八連環(huán) 125g：選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得；特別添加富含磷、鉀 的香蕉汁。 牛初乳（活性乳酸菌飲品）：采用乳牛分娩后 72 小時(shí)內(nèi)分泌的乳汁作原料，富含優(yōu)質(zhì)蛋白、維生素等 3000 多種營(yíng)養(yǎng)成份和免疫球蛋白、生長(zhǎng)因子等活性功能成份，能增加免疫力，促進(jìn)組織生長(zhǎng)，有 250ml、 500ml 兩種規(guī)格。 珍品牧場(chǎng)鮮奶 500ml：選用四季常青的優(yōu)質(zhì)鮮奶選用優(yōu)質(zhì)鮮奶，口感 純正，香濃可品，營(yíng)養(yǎng)豐富；志為酒店渠道設(shè)計(jì)。 仙家酒 500ml：精選優(yōu)質(zhì)鮮奶，特別添加活性乳酸菌，營(yíng)養(yǎng)豐富，有助于消化、易吸收。 谷語(yǔ)（玉米風(fēng)味奶） 220ml:獨(dú)特的苗條形屋頂包裝；富含膳食纖維的玉米和爽滑可品的牛奶結(jié)合， 令你在享受營(yíng)養(yǎng)的同時(shí)感到無(wú)盡的美味；精確配比蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物等營(yíng)養(yǎng)成份。 果秀（椰子風(fēng)味奶） 220ml：獨(dú)特的苗條形屋頂裝；爽滑牛奶伴有椰子清香，回味無(wú)窮；精確配比蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、膳食纖維等營(yíng)養(yǎng)成份。