零售之王“沃爾瑪”的零售商經(jīng)營案例分析-資料下載頁
2025-05-03 00:01本頁面
【正文】 私人承擔(dān)，任何一個(gè)股東出差，先自掏腰包，再根據(jù)財(cái)務(wù)制度報(bào)銷?，F(xiàn)在華帝已成為中山市第四位利稅大戶，華帝七個(gè)老板年終分紅卻不多，1995年之前則根本沒怎么分紅，而為了推廣品牌，每年支出約占銷售額的8％～10％，技術(shù)開發(fā)約占3％。 ★當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定時(shí)候和一定規(guī)模，特別是企業(yè)創(chuàng)業(yè)后三至五年時(shí)，總是要出現(xiàn)這樣那樣的問題。1996年，華帝遇到了發(fā)展瓶頸，當(dāng)時(shí)，華帝的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國大部分地區(qū)，市場(chǎng)反映良好，但是，市場(chǎng)銷售上升速度明顯減緩，灶具只賣100萬臺(tái)，比1995年只增加 20萬臺(tái)，明顯低于以前近50％的年遞增率。 華帝的七位老板認(rèn)識(shí)到，民營企業(yè)發(fā)展到一定階段，要么停滯不前，要么轟然崩塌，做企業(yè)不能等出了問題以后才去想怎么解決，也不能等到瀕臨危境再寄希望“空降兵”來力挽狂瀾，要未雨綢繆。七個(gè)老板只有初、高中文化，要把企業(yè)維持下去也許不難，但想要進(jìn)一步發(fā)展壯大，就感到力不從心。企業(yè)要再發(fā)展，動(dòng)力源自改革。華帝首先在內(nèi)部來了一次人員大換血，引進(jìn)大批銷售、技術(shù)和管理人才。管理上從“人治”轉(zhuǎn)向“法治”，到1997年，總銷售額上升到4億元，內(nèi)部改革初見成效。 ★這次改革的成功，使大家達(dá)成共識(shí)，要實(shí)現(xiàn)世界一流品牌的夢(mèng)想，企業(yè)就要順應(yīng)市場(chǎng)需求，改革管理模式，分離所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，股東才可以從日常管理繁瑣事務(wù)重脫身出來，華帝站在一個(gè)更高層次上來制定華帝的發(fā)展戰(zhàn)略。1997年，七個(gè)人將各自分管的工作逐漸交給副手，1997年底公司進(jìn)行了對(duì)營銷體系的重組，緊接著又對(duì)公司的管理系統(tǒng)進(jìn)行了一整套程序化運(yùn)作規(guī)范改革，最后，華帝的七個(gè)創(chuàng)業(yè)者全部推出管理層。進(jìn)入董事決策層，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)徹底分離。如今，在華帝的辦公樓里，七個(gè)老板坐鎮(zhèn)樓上辦公，只負(fù)責(zé)宏觀決策和整體監(jiān)督，每月聽取公司的財(cái)務(wù)報(bào)告和總經(jīng)理的工作報(bào)告。樓下，職業(yè)經(jīng)理人（CEO）由聘請(qǐng)來的姚吉慶擔(dān)任，全盤現(xiàn)場(chǎng)指揮。 回顧華帝的成功之路，我們發(fā)現(xiàn)，華帝積極而不冒進(jìn)，穩(wěn)健而不保守，從品牌戰(zhàn)略，到網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，再到服務(wù)戰(zhàn)略，總是“領(lǐng)先半步”。據(jù)悉，華帝在2001年將實(shí)行特許加盟計(jì)劃，準(zhǔn)備在全國開設(shè)上千家特許加盟店，建立更完善的立體營銷體系。 六 人才 人才要有三能。能說，要有煽動(dòng)力，能說服經(jīng)銷商；能寫，能寫營銷報(bào)告，能寫促銷活動(dòng)策劃書；能干，要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，要有豐富閱歷。 ★建立起一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍，是做好營銷的關(guān)鍵，再完美的策略，也需要有具備相應(yīng)能力的人去完成。對(duì)于人才，與珠江三角洲其他企業(yè)不同，華帝不急功近利，不從同行業(yè)中招人，不搞近親繁殖，所招聘的銷售人員要求必須在大企業(yè)做過營銷，有大學(xué)本科以上學(xué)歷，有高水平營銷觀念的積累，還要有三能：能說，要有煽動(dòng)力，能說服經(jīng)銷商；能寫，能寫營銷報(bào)告，能寫促銷活動(dòng)策劃書；能干，要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，要有豐富閱歷。招聘一個(gè)業(yè)務(wù)員，既要面試，又要筆試，既靠理論知識(shí)，又要實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還要有適合公司的個(gè)性和良好的悟性。 ★在銷售人員的管理上，華帝采取營銷段位制，由高到底，從A段到E段，E段是實(shí)習(xí)段位，所有業(yè)務(wù)代表從D段入職，A、B段為代表才有資格擔(dān)任首席代表和分公司經(jīng)理。其任職條件嚴(yán)格而又明確：A級(jí)：兩年以上大型企業(yè)分公司經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)本科以上學(xué)歷，具有較高營銷策劃和市場(chǎng)運(yùn)作能力，經(jīng)B級(jí)考核期晉升。B級(jí)：大學(xué)本科以上學(xué)歷，三年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有獨(dú)立操作市場(chǎng)和市場(chǎng)運(yùn)作能力，經(jīng)C級(jí)考核期晉升。C級(jí)：大學(xué)本科以上學(xué)歷，三年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有一定的營銷策劃能力和管理水平，經(jīng)D級(jí)考核期晉升。D級(jí)：大專以上學(xué)歷，三年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有一定的營銷策劃能力和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)E 級(jí)考核期晉升。 E級(jí)：大專以上學(xué)歷，三年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有較好營銷素質(zhì)和潛力。所有等級(jí)人員試用期為3個(gè)月。 ★“既要馬兒跑，又要馬兒不吃草”是不行的，華帝各段代表工資由800元至7000元不等，段位越高，待遇和報(bào)酬越高，B、E段代表的工資與業(yè)績(jī)掛鉤，其中60％為固定部分，40 ％為目標(biāo)考核部分，年終超額完成目標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)勵(lì)上不封頂。日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、年終評(píng)比的賽馬機(jī)制，讓業(yè)務(wù)代表一直保持積極向上，追求卓越的精神，在前進(jìn)的道路上永不停歇。14 / 1
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