門店銷售流程與案例-資料下載頁
2025-05-02 23:56本頁面
【正文】 國的品牌，但我可以告訴你，韓國連40歲的男人都會(huì)去整容，德國卻沒有。再看看電視上熱播的那些韓劇，基本上都是休閑慵懶，追求外觀美感。但德國產(chǎn)品追求的是工藝和品質(zhì)，冰箱是買回去用的，而不是僅僅買回去當(dāng)鏡子照的（注：LG和三星都有鏡面雙開門冰箱而西門子沒有）。用的好，這款冰箱才算最好……張會(huì)亭點(diǎn)評(píng)：先逆向思維、語出驚人，再變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)、變被動(dòng)為主動(dòng)，寥寥數(shù)語，這個(gè)導(dǎo)購員避實(shí)擊虛，顛覆了顧客的傳統(tǒng)思維邏輯。因?yàn)槲鏖T子再追求品質(zhì)也不可能去主動(dòng)炫耀其外觀難看為美，但在這個(gè)導(dǎo)購員口里卻被偷梁換柱地成了品質(zhì)第一、外觀第二的詭辯話術(shù)。 很多顧客認(rèn)為這個(gè)拉手像大衣柜不好看，但西門子的核心技術(shù)恰恰就在這拉手上有所體現(xiàn)。我越來越感覺這個(gè)小姑娘不簡單。潛意識(shí)中，長期走訪終端市場的強(qiáng)烈愛好告訴我一定要繼續(xù)跟她周旋。于是我說：“你對(duì)你們產(chǎn)品的外觀解釋我感覺有一定道理，但你們這拉手……”還沒等我說完，她馬上接話道：“你是想說這拉手像大衣柜拉手吧，但我可以告訴你，很多顧客認(rèn)為這個(gè)拉手像大衣柜不好看，但西門子的核心技術(shù)恰恰就在這拉手上有所體現(xiàn)?！睂?duì)她這個(gè)回答，我有一點(diǎn)不太認(rèn)同。因?yàn)槲覍?shí)在是感覺這個(gè)拉手很難看，并且也看不出什么技術(shù)含量。她接著說：“有的冰箱拉手中間手感很好，但兩頭包邊，使顧客根本不知道他們是怎么搞上去的，也不知道到底結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí)。但我們的冰箱拉手是直接鑲到門體上的，所以非常結(jié)實(shí)，不信你可以用力拉一下試試。”她一邊說，一邊自己用力狠拉，果然看起來很牢固。她又示意我拉，但我以怕拉壞為由婉言拒絕了。張會(huì)亭點(diǎn)評(píng)：當(dāng)產(chǎn)品的某些方面不行的時(shí)候?qū)з弳T能夠先“搶先”承認(rèn)，反而能一下子“封住”顧客的抱怨。進(jìn)而用“詭辯”之術(shù)降低顧客的期望值，然后“顧左右而言他”，最終給顧客形成真假難辨的混淆境界。 我們的吧臺(tái)為什么不用斜拉臂呢？這恰恰說明質(zhì)量過硬，藝高人膽大。看著面前這個(gè)小姑娘能言善辯，我開始有點(diǎn)頂不住了。我拉開冰箱的吧臺(tái)，驚奇地看到這個(gè)吧臺(tái)小門居然沒有斜拉臂。而據(jù)我所知其他品牌的雙開門冰箱吧臺(tái)都有斜拉臂的。于是我又問她這又是怎么回事？只見她不緊不慢地回答道：“先生您可以想想，其他牌子的吧臺(tái)都用斜拉臂，而我們西門子卻沒有用，顧客很容易理解沒有斜拉臂的話，冰箱用久了這個(gè)吧臺(tái)會(huì)不會(huì)折下來，但我們的生產(chǎn)技術(shù)人員自然知道有和沒有的區(qū)別和給顧客使用帶來的影響。如果顧客用斷了還來找我們，這樣大家都麻煩。所以，既然最后還是選擇不用斜拉臂，這恰恰說明我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬……”張會(huì)亭點(diǎn)評(píng)：我終于被這個(gè)導(dǎo)購員折服了，我當(dāng)時(shí)的瞬間感覺就是，我們平常都知道“煤是黑的”，但這個(gè)導(dǎo)購員卻能用獨(dú)特的語言技巧說“煤是白的”，并且在現(xiàn)場還足以讓大家都相信“哦，原來煤果然是白的”。這或許就恰恰印證了我曾在另一篇文章里的那句標(biāo)題：“短兵相接時(shí)代，終端攔截更大于終端活化”。一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)補(bǔ)充：大約10分鐘之后，當(dāng)我逛到海爾雙開門冰箱的時(shí)候，海爾的導(dǎo)購員說西門子的普通冰箱是安徽滁州生產(chǎn)的，而雙開門冰箱其實(shí)也是韓國生產(chǎn)的，跟LG是同一個(gè)廠。我一切都明白了。張會(huì)亭綜合點(diǎn)評(píng)：通常來講，賣冰箱本來是在賣制冷和保鮮，但在今天這個(gè)導(dǎo)購員這里卻成了通過對(duì)產(chǎn)品外觀的辯證來邏輯推理產(chǎn)品的品質(zhì)。當(dāng)大家還都沉迷于就事論事訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，這個(gè)導(dǎo)購員已經(jīng)能夠把產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)者的思維邏輯整合在一起，順著大家的思維軌跡，按圖索驥，游刃有余，這不能不說是一種“藍(lán)海營銷策略”啊。在現(xiàn)實(shí)終端銷售中，你最為自豪的賣點(diǎn)，并不見得是顧客最為關(guān)注的賣點(diǎn)。你原本不太如人的地方，只要精心加以辯證，反而有可能成為鮮活的賣點(diǎn)。這個(gè)悖論顛覆了我們?cè)S多終端講師固有的終端培訓(xùn)思想，所以，這就容不得我們天天封閉在辦公室里想當(dāng)然，因?yàn)樵凇跋氘?dāng)然”的背后就是“誰信呢？”，消費(fèi)者的真正思維邏輯你還根本沒有弄清楚，這就難怪會(huì)有很多企業(yè)總部編排的終端導(dǎo)購員手冊(cè)實(shí)用性往往不強(qiáng)了。所以，本次終端走訪結(jié)束后，給我的最強(qiáng)烈的第一感受就是：智慧永遠(yuǎn)產(chǎn)生于人民群眾之中！不親自深入走市場，就永遠(yuǎn)發(fā)掘不到如此真實(shí)有效的鮮活案例。終端市場千萬不能想當(dāng)然。悶在辦公室里絕對(duì)做不好終端！但對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購員、終端主管和終端培訓(xùn)師而言，大家往往最容易犯一些本源性錯(cuò)誤：因?yàn)槲覀兘?jīng)常在用內(nèi)行的眼光來看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者需求。而現(xiàn)實(shí)中一個(gè)非常冷靜的問題就是，今天的顧客已經(jīng)越來越“快餐化”，他憑什么對(duì)你的產(chǎn)品過目不忘？ 因此，解鈴還須系鈴人。賣點(diǎn)越多越記不??！品種再多，沒有梯隊(duì)感也仍然模糊！產(chǎn)品的梯隊(duì)感VS顧客的層級(jí)感，兩者的匹配，這才是終端的消費(fèi)根源?；貧w本源，在最核心的問題上找到最為強(qiáng)勢的差異化方向！必須要換位思考，顧客是怎么想的？我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？最后，讓我們不妨看看一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)通常是如何提煉的：它源自產(chǎn)品本身——演練于終端市場——沉淀于顧客的思維邏輯——提煉于導(dǎo)購員的詭辯技巧——總結(jié)于終端主管的勤政發(fā)掘——拔高于總部市場部——回饋于終端銷售實(shí)踐——強(qiáng)化而又鮮活于產(chǎn)品自身。一個(gè)絕妙而又生動(dòng)的輪回！1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。學(xué)習(xí)參考
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