保健品門店銷售-資料下載頁
2025-06-28 09:14本頁面
【正文】 是決定連鎖企業(yè)往哪里發(fā)展的核心競爭力，不能因噎廢食，如果因為做明星品類給店員帶來巨大的壓力，這也是連鎖老板不愿看到的事情。明星商品的核心特征關(guān)于明星品類，有人趨之若鶩，有人隔岸觀火，有人如火如荼，有人面壁四觀。明星品類對于連鎖在某一個銷售階段，完全具有它的商業(yè)價值、理論價值。概括地說，影響明星品類的不外乎兩個核心因素，一個是如何選擇明星商品，另一個是明星商品如何動銷。選擇明星商品就像找男朋友，選擇比結(jié)果更重要，甚至可以說有時候選擇已經(jīng)決定了結(jié)果。所以目前在藥店經(jīng)營的大環(huán)境下，如何合理的選擇明星商品，比如何銷售要重要的多。明星商品的核心特征可以概括總結(jié)為四條：第一，足夠的單品毛利額。做單品的主要目的是幫助連鎖階段性地去提升利潤額或者毛利額，這也是任何連鎖開店的真正目的。第二，適用人群要具有一定的彈性，并且要非常廣泛，以確保增量空間。實踐發(fā)現(xiàn)，很多消費者購買了大量的藥物回家后，使用率很低，例如連鎖在促銷中雖然利用營銷手段促使顧客購買大量商品，事實上消費者本身的滿意程度是在下降的。所以，要確保增量就要有廣泛的使用人群，受眾人群不能局限。第三，功效明確，可重復(fù)購買。藥房是專業(yè)化部門，顧客會帶有目的進門店，無論什么樣的商品，藥房承載的是專業(yè)，要利用專業(yè)去消耗產(chǎn)品，幫助消費者解決一定的問題。第四，作用原理不復(fù)雜，容易進行消費者教育。例如，現(xiàn)在的很多中藥飲片、參茸貴細商品屬性明確，消費者教育成本很低，相對市場增量空間大。比如維生素，無論在哪個階段、哪個季節(jié)，都非常適合做明星品類，因為他的彈性需求、價格毛利都非常大，消費者有無限想象的空間，受眾人群廣泛。此外，這些快消商品功能明確，服用周期短，初次購買成本低。如何選擇明星品類適合做品類增量的三大品類是：其一，醫(yī)療器械類。未來的家庭、家居、醫(yī)療護理等伴隨著老齡化社會的來臨，都會有發(fā)展方向的改變。當(dāng)居家養(yǎng)老成為趨勢，醫(yī)療器械尤其是家用醫(yī)療器械會成為市場的熱點。其二，中醫(yī)中藥類。該品類在中國消費者心中根深蒂固，易于進行消費者教育，發(fā)展空間大，這也是連鎖的薄弱環(huán)節(jié)。其三是保健食品。%，受醫(yī)保的影響，地區(qū)差異性大，云南、重慶超過15%，而有的地區(qū)僅有7%至8%。藥房作為最專業(yè)化的銷售渠道，相較于直銷等渠道，這項銷售占比還有待提升。在保健品類別里，有兩類增長飛速，一是具有功效屬性的保健食品，明確功效；二是消費者所熟知的，具有快消特征的保健食品，例如氨糖，它具有明確的骨關(guān)節(jié)保健屬性，整體市場已經(jīng)超過了補鈣制劑。再比如維生素類這些具有快消屬性的保健食品，利用關(guān)聯(lián)銷售就可以達到很好的銷售效果。實踐證明，骨關(guān)節(jié)類、心臟保健類、美容養(yǎng)顏類、補充能量類等保健品，增量相對較快，遠遠高于常規(guī)的保健食品。功能性保健食品增量的主要原動力是什么？首先，一定需要工業(yè)進行持續(xù)不斷的品牌推廣。未來的社會是整合型的社會，是需要工業(yè)、商業(yè)緊密合作進行營銷的社會，連鎖所選推的商品，一定是有強大的工業(yè)做后盾的。其次，產(chǎn)品的市場需求明確。老齡化社會作為不可避免的趨勢，也帶來了大量的商機，中老年人都有延年益壽、延緩衰老的需求。另外，越來越多的女性追求年輕時尚，要保持身材，美容養(yǎng)顏、減肥類的產(chǎn)品也會呈明顯的增長。再次，深度的市場教育。很多商品品類需要一定的消費者教育，而相當(dāng)一部分一線的店員店長甚至不能將維生素E的全名和主要作用原理表達清楚，也就是說對常規(guī)品類也需要進行更深入的教育，不僅是對消費者，還包括店長店員。最后，品類銷售方法清晰。清晰的、適用于連鎖教育的銷售方法被迫切的需要。無論哪個企業(yè)做保健品，最適合的銷售渠道一定是連鎖藥房，因為其專業(yè)程度遠遠超過直銷等。但對于連鎖來說，無論推什么產(chǎn)品，找到合理合適的品類至關(guān)重要。保健品品類增量的七大步驟第一，全面召開上市啟動會，全面了解階段性戰(zhàn)略。通過及時的傳達商品信息，讓各連鎖企業(yè)關(guān)注這個品類。在啟動會的時候，要非常清楚的把銷售政策、產(chǎn)品賣點、銷售方法表述清楚，保持信息交流的暢通。第二，推進標(biāo)準(zhǔn)化陳列，鼓勵創(chuàng)新。中國藥房的陳列標(biāo)準(zhǔn)起步較晚，通過學(xué)習(xí)日本、臺灣的陳列，慢慢才發(fā)展出自己的陳列標(biāo)準(zhǔn)。一個新品在門店應(yīng)確保有相應(yīng)的銷售氛圍，比如做標(biāo)準(zhǔn)化的陳列文件，要求我們門店進一步完善；另外舉辦陳列大賽，鼓勵店員店長積極參與。第三，總結(jié)一句話終端推薦話術(shù)。店員要銷售的品類繁多，這些商品尤其是藥品作用原理非常復(fù)雜，短期記住非常困難，所以總結(jié)最簡單一句話的銷售賣點，讓店員去復(fù)制，是非常及時有效的。第四，擬定可行的關(guān)聯(lián)銷售方案。對藥房來說，消費者的主動購買非常困難，必須要利用關(guān)聯(lián)銷售或聯(lián)合用藥等增進銷售。一些剛需類商品對于門店來說都是負毛利，門店可通過此類方法為負毛利剛需商品找到提升客單價的辦法。也可以將核心賣點做成提示方案，及時貼到貨架上，這無論是對銷售員習(xí)慣的培養(yǎng)、還是消費者主動意識的購買都非常重要。第五，門店獎勵和PK政策制定。明星單品PK政策在內(nèi)部反彈很大，為防止店員店長對PK政策的抵觸情緒，建議制定目標(biāo)時利用基礎(chǔ)銷量，合理提升比例，切勿殺雞取卵，過度消費和過度營銷。第六，自媒體和新媒體的廣泛宣傳發(fā)動。企業(yè)越來越重視內(nèi)部銷售行為，很多連鎖企業(yè)設(shè)置了自媒體和內(nèi)部行銷部門，但是不管是自媒體還是微信營銷，都要圍繞明星商品，實現(xiàn)單品突破，切勿重復(fù)、應(yīng)付。第七，培訓(xùn)是動銷的基礎(chǔ)。通過不斷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，幫助連鎖實現(xiàn)整合，帶動整體運營質(zhì)量的提
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