保健品門店銷售(參考版)
2025-07-01 09:14本頁面
【正文】 第七，培訓是動銷的基礎。第六，自媒體和新媒體的廣泛宣傳發(fā)動。第五，門店獎勵和PK政策制定。一些剛需類商品對于門店來說都是負毛利，門店可通過此類方法為負毛利剛需商品找到提升客單價的辦法。第四，擬定可行的關聯(lián)銷售方案。第三，總結一句話終端推薦話術。中國藥房的陳列標準起步較晚，通過學習日本、臺灣的陳列，慢慢才發(fā)展出自己的陳列標準。在啟動會的時候，要非常清楚的把銷售政策、產品賣點、銷售方法表述清楚，保持信息交流的暢通。保健品品類增量的七大步驟第一，全面召開上市啟動會，全面了解階段性戰(zhàn)略。無論哪個企業(yè)做保健品，最適合的銷售渠道一定是連鎖藥房，因為其專業(yè)程度遠遠超過直銷等。最后，品類銷售方法清晰。再次，深度的市場教育。老齡化社會作為不可避免的趨勢，也帶來了大量的商機，中老年人都有延年益壽、延緩衰老的需求。未來的社會是整合型的社會，是需要工業(yè)、商業(yè)緊密合作進行營銷的社會，連鎖所選推的商品，一定是有強大的工業(yè)做后盾的。實踐證明，骨關節(jié)類、心臟保健類、美容養(yǎng)顏類、補充能量類等保健品，增量相對較快，遠遠高于常規(guī)的保健食品。在保健品類別里，有兩類增長飛速，一是具有功效屬性的保健食品，明確功效；二是消費者所熟知的，具有快消特征的保健食品，例如氨糖，它具有明確的骨關節(jié)保健屬性，整體市場已經超過了補鈣制劑。%，受醫(yī)保的影響，地區(qū)差異性大，云南、重慶超過15%，而有的地區(qū)僅有7%至8%。該品類在中國消費者心中根深蒂固，易于進行消費者教育，發(fā)展空間大，這也是連鎖的薄弱環(huán)節(jié)。當居家養(yǎng)老成為趨勢，醫(yī)療器械尤其是家用醫(yī)療器械會成為市場的熱點。如何選擇明星品類適合做品類增量的三大品類是：其一，醫(yī)療器械類。比如維生素，無論在哪個階段、哪個季節(jié)，都非常適合做明星品類，因為他的彈性需求、價格毛利都非常大，消費者有無限想象的空間，受眾人群廣泛。第四，作用原理不復雜，容易進行消費者教育。第三，功效明確，可重復購買。實踐發(fā)現，很多消費者購買了大量的藥物回家后，使用率很低，例如連鎖在促銷中雖然利用營銷手段促使顧客購買大量商品，事實上消費者本身的滿意程度是在下降的。做單品的主要目的是幫助連鎖階段性地去提升利潤額或者毛利額，這也是任何連鎖開店的真正目的。所以目前在藥店經營的大環(huán)境下，如何合理的選擇明星商品，比如何銷售要重要的多。概括地說，影響明星品類的不外乎兩個核心因素，一個是如何選擇明星商品，另一個是明星商品如何動銷。明星商品的核心特征關于明星品類，有人趨之若鶩，有人隔岸觀火，有人如火如荼，有人面壁四觀。店員賣商品，首先自己要對商品有信心，如果通過一些方法讓店員對商品認可是可以的，但是現在連鎖在做明星品類的增量時，會出現讓店員購買產品的現象。店員承擔過度壓力店員主動去理解、嘗試保健食品或者中藥品類是值得提倡的，而企業(yè)也看中內購。比如說，中藥保健品中較熱門的三七分，在其銷售迅速增量的時候，參茸貴細和中藥產品會大幅度下降。連鎖企業(yè)經常PK明星品類的銷售，常見的現象通常是本月銷售過萬，次月可能只能維持在一千左右。明星品類銷售現狀過山車式的銷售質態(tài)關于品類突破或黃金單品，一直是有爭議的話題?！九e個例子】以中老年人缺鈣，需要補充鈣片為例，如果其體型偏瘦、日常飲食非常清淡，則建議其在補充鈣片的同時，補充蛋白質粉，便于鈣質在沉淀時能夠更好地被人體吸收；如其不習慣出門，以宅居為主，即日照時間相對較少，則建議其服用維AD鈣片；如其吸收功能較差，則建議其服用液體鈣或鈣鎂片；如其血壓偏高，特別是舒張壓高，則建議其服用鈣鎂片……像賣藥品一樣銷售保健品，其核心是要強化在銷售時對顧客個體差異的重視，推薦最為合適的保健品。針對個體差異，推薦適宜保健品藥店要在保健品市場中比主要競爭對手——商超搶占更多的市場份額，必須強化現有藥品、保健知識比較豐富的優(yōu)勢，向銷售藥品那樣，針對顧客個體差異，推薦最為適合的保健營養(yǎng)品。在進行此類推薦時，需要注意特例，即：部分小孩本已在服用，并且是大量服用高蛋白質、高營養(yǎng)類滋補品，經過詢問會發(fā)現其感冒發(fā)燒往往伴隨天氣變化出現、體型比較消瘦、不思飲食、飽腹感始終存在等，則大多屬于營養(yǎng)過剩、元氣聚于內弱于外，使風寒等外邪入侵時，人體無力抵抗，引發(fā)感冒發(fā)燒；長期患者會并發(fā)脾胃虛弱、皮膚蒼白無血色等特征。當顧客多次前來購買感冒發(fā)燒咳嗽藥品時，我們就需要詳細了解其是否偏食、厭食，是否有皮膚過敏歷史等等。顧客對藥品的需求，往往隱藏著營養(yǎng)的缺失。要向賣藥一樣銷售保健品，主要就是要培養(yǎng)推薦人員形成“先問后推薦”的習慣——詳細了解顧客的身體素質，并從其飲食習慣、生活作息習慣、工作環(huán)境、生活環(huán)境、精神狀態(tài)等信息中，捕捉到其營養(yǎng)缺乏的品種或程度，也可以借助一些虹膜檢測、手紋檢測、電磁檢測等手段，印證分析推斷結果。先詢問患者病情的具體臨床特征，再推薦指導適宜對癥、符合其個體特殊情況的藥品，已經成為藥店經營者的普遍做法。因此，如能像賣藥品一樣，針對顧客的身體狀況和生活飲食習慣，推薦適宜的保健品，定能在根本上奠定藥店在保健品銷售市場的主導地位。藥店多元化，包括保健品，主要是從商超學習的經驗，按照商超的經營思路，通過奪人眼球的陳列吸引和促銷員宣傳知識、效果驗證等方式，極大地推動了保健品的銷售，但副作用
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