保健品門(mén)店銷售-展示頁(yè)
2025-07-07 09:14本頁(yè)面
【正文】 平穩(wěn)血糖的作用。你們的產(chǎn)品上說(shuō)明只寫(xiě)著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。答：公費(fèi)能讓你得病不花錢(qián)，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒(méi)有？很多享有公費(fèi)醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因?yàn)槟銈兿碛泄M(fèi)醫(yī)療，所以有點(diǎn)小問(wèn)題覺(jué)得沒(méi)什么，不舍得花錢(qián)保?。?，所以說(shuō)，公費(fèi)只是一種保障，在得病的時(shí)候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費(fèi)醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒(méi)有得到控制呢？因?yàn)檫@藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時(shí)問(wèn)題。太貴了，我沒(méi)錢(qián)！答：哦，沒(méi)錢(qián)啊？但也不能不顧自己的身體啊。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對(duì)某某病證的，所以你用了效果不太理想。經(jīng)過(guò)剛才的檢測(cè)（問(wèn)診），說(shuō)明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買(mǎi)一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會(huì)更好！我上過(guò)了好幾次當(dāng)，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也會(huì)這么想。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對(duì)你有好感，才能信任你的話。不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。沒(méi)有需求——顧客根本沒(méi)有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。拒絕是顧客的習(xí)慣性反射動(dòng)作，并不是真正的意愿的表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時(shí)機(jī)。 這位顧客被店員D夸得開(kāi)心，說(shuō)：“要是我爸吃了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來(lái)買(mǎi)”便提著保健品，滿意的走出了門(mén)店?！保ㄟm度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）店員D稱贊著這位顧客，又說(shuō)他們店里的保健品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多。店員D：“骨質(zhì)酥松是老年人常見(jiàn)的病癥，除了補(bǔ)鈣還需要補(bǔ)充維生素D，可以增加骨量、減少跌倒、預(yù)防骨折，這款專門(mén)適合老年人補(bǔ)充維生素D的保健品配合您購(gòu)買(mǎi)的補(bǔ)鈣的產(chǎn)品一起服用，效果會(huì)更好（關(guān)聯(lián)銷售，最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給您父親再買(mǎi)幾盒這種補(bǔ)充維生素D的保健品，他肯定開(kāi)心！（愿景引發(fā)）”顧客：“是嘛！那就再買(mǎi)兩盒這種補(bǔ)充維生素D的保健品吧?！边@位顧客被店員D說(shuō)得高興了（顧客的感覺(jué)有了，一切都有了）。”（挖掘更深的需求）顧客：“我爸的腿不太好，尤其是上樓梯的時(shí)候特別吃力，醫(yī)生說(shuō)是老年人常見(jiàn)的骨質(zhì)酥松，要多補(bǔ)鈣。門(mén)店四這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)藥店便走了進(jìn)去，向店員D詢問(wèn)：“你們店里都有哪些種類的保健品？“店員D說(shuō)到：“我們店里的保健品種類很齊全，請(qǐng)問(wèn)您想要哪一種功效的呢？”（探索需求）顧客：“我想要可以補(bǔ)鈣的那種。 門(mén)店三顧客從第二家藥店出來(lái)后，臨近的第三家的店員C見(jiàn)狀便主動(dòng)問(wèn)到：“您好，您想要哪種保健品，是為哪類人群購(gòu)買(mǎi)的呢？我們店里的種類很齊全，您請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看！”顧客說(shuō)到：“我想買(mǎi)一種可以起到補(bǔ)鈣作用的保健品，你能推薦一下嗎？”店員C：“那您就買(mǎi)這一種好了，這個(gè)牌子的產(chǎn)品就是專門(mén)起到補(bǔ)鈣作用的，特別符合您的要求，請(qǐng)問(wèn)您要來(lái)幾盒？”顧客：“那就先買(mǎi)一盒吧。 門(mén)店二這位顧客又走進(jìn)了第二家藥店，向店員B問(wèn)到：“這種保健品怎么樣啊？”店員B趕緊回答：“我們的這種保健品服用后效果特別好，強(qiáng)身健體，能補(bǔ)充多種維生素！”這位顧客又搖搖頭默默地走開(kāi)了。對(duì)保健品的了解最好是親身體驗(yàn)過(guò)的或者是能提供其他人消費(fèi)后反饋的具體實(shí)例，這些信息才是賣(mài)點(diǎn)。門(mén)店一一位顧客打算為自己的父親購(gòu)買(mǎi)可以補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的保健品作為父親節(jié)的禮物，他路過(guò)了一家藥店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問(wèn)到：“你們店里有哪種適合老年人的保健品嗎？”店員A完全沒(méi)有準(zhǔn)備，被問(wèn)得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過(guò)賣(mài)的還算不錯(cuò)，其他顧客反響也挺好，服用后的效果應(yīng)該可以。第一個(gè)在父親節(jié)時(shí)，一位顧客想要購(gòu)買(mǎi)一款保健品送給自己的父親，在他走過(guò)的路上相鄰有四家藥店可以購(gòu)買(mǎi)。四家門(mén)店的規(guī)模相近，售賣(mài)的保健品的種類和價(jià)格也并無(wú)太大差別，但是這名顧客并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家藥店購(gòu)買(mǎi)所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買(mǎi)了一款，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了其他兩種保健品?！鳖櫩吐?tīng)了店員A的回答二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的。只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而不去探索需求，詢問(wèn)消費(fèi)者具體要購(gòu)買(mǎi)的保健品的要求是什么，適合哪些人群，這樣的產(chǎn)品介紹都是無(wú)效營(yíng)銷，達(dá)不到最終的銷售目的?！鳖櫩偷男枨蟀盐盏搅?，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，這種銷售是屬于顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的，自然銷售是不能夠售賣(mài)出更多的保健品的，此時(shí)的主動(dòng)權(quán)還是掌握在顧客的手里?！钡陠TD：“您是給哪類人群購(gòu)買(mǎi)呢？不同的年齡和身體狀況需要的補(bǔ)鈣產(chǎn)品也是不同的。”店員D：“您真是孝順，您的父親有您這樣的兒子多幸福呀?。ㄟm度恭維，拉近距離）幾個(gè)月前，附近也有一個(gè)顧客來(lái)給他父親買(mǎi)保健品也是需要補(bǔ)鈣的，他就來(lái)到我們店里，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這位顧客沒(méi)過(guò)多久就又來(lái)買(mǎi)了好多盒，還介紹了很多其他顧客過(guò)來(lái)，告訴我他父親吃了這種保健品以后效果特別好，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）您想要來(lái)幾盒？（封閉式提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)給顧客一定的購(gòu)買(mǎi)壓力，該出手時(shí)就出手）顧客：“我再要兩盒吧。店員D又對(duì)他介紹了其他種類的保健品?！钡陠TD：“您人可真好，您父親真是幸福，我得多向您學(xué)習(xí)。（將單砸實(shí)，讓顧客踏實(shí)），要是吃了以后效果好，讓他再過(guò)來(lái)（建立
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