【正文】 據(jù)顯示，8000元以下是聯(lián)想的主攻領(lǐng)域，分布的產(chǎn)品數(shù)量占據(jù)了其產(chǎn)品總量近3/4的比例。800120000元之間的產(chǎn)品數(shù)量為24款。20000元以上分布的產(chǎn)品數(shù)量較少。圖 62　　調(diào)查顯示，聯(lián)想有九成以上的關(guān)注比例是來(lái)自8000元以下的筆記本，其他價(jià)位區(qū)間產(chǎn)品的關(guān)注度累計(jì)不到10%。圖 63　　注：平均單款產(chǎn)品關(guān)注度貢獻(xiàn)率=獲得的用戶關(guān)注比例/產(chǎn)品數(shù)量。　　聯(lián)想8000元以下筆記本的平均單款產(chǎn)品關(guān)注度貢獻(xiàn)率遙遙領(lǐng)先與其他價(jià)位的產(chǎn)品?？梢?jiàn)，此價(jià)位段的產(chǎn)品是聯(lián)想的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主力。 圖 64　　相較2007年，2008年ThinkPad在各價(jià)位段的產(chǎn)品分布相對(duì)均衡。另外，之前ThinkPad一直定位在高端商務(wù)應(yīng)用，2007年120012000元分布的產(chǎn)品數(shù)量最多。但在2008年，ThinkPad強(qiáng)化了在8000元以下市場(chǎng)的推廣力度，使得該價(jià)位段產(chǎn)品在市場(chǎng)上分布的產(chǎn)品數(shù)量最多，而價(jià)格越高的產(chǎn)品分布的產(chǎn)品數(shù)量越少。圖 65　　雖然ThinkPad各價(jià)位段的產(chǎn)品分布數(shù)量相當(dāng)，但是關(guān)注度卻存在較大的差異。8000元以下產(chǎn)品占據(jù)了六成以上的關(guān)注比例，其次是800012000元產(chǎn)品，%的關(guān)注比例。圖 66　　注：平均單款產(chǎn)品關(guān)注度貢獻(xiàn)率=獲得的用戶關(guān)注比例/產(chǎn)品數(shù)量?！　?008年ThinkPad業(yè)務(wù)運(yùn)作上有比較大變化，海量營(yíng)銷策略也開(kāi)始發(fā)力，以往的ThinkPad產(chǎn)品價(jià)格多在8000元以上，但現(xiàn)在很多產(chǎn)品都在7000元以下，產(chǎn)品更豐富，用戶的選擇范圍更廣。同時(shí)也使其8000元以下產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力迅速提升?！　〉切枰赋龅氖牵恢闭紦?jù)高端市場(chǎng)的ThinkPad突然價(jià)格下滑，可能會(huì)威脅到其高端品牌的形象，如何能讓消費(fèi)者理解并接受新的ThinkPad，是聯(lián)想面臨著一大挑戰(zhàn)。七、渠道策略加快富裕農(nóng)村地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展目前聯(lián)想公司一直采用多家經(jīng)銷的方式。經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，分銷網(wǎng)絡(luò)已遍布各大中小城市。在銷售量擴(kuò)大的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。首先，城市的分銷網(wǎng)絡(luò)仍未擴(kuò)及到農(nóng)村。鑒于中國(guó)的國(guó)情，雖國(guó)家一直在發(fā)展城市化進(jìn)程，但農(nóng)民人口仍占統(tǒng)治地位。富裕的農(nóng)民逐漸成為一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。在已有購(gòu)買能力及需求的農(nóng)村地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)非常必要。針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在分銷網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)加快農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋面積。2 、調(diào)整部分零售商目前，由于聯(lián)想公司品牌效應(yīng)不斷提升，使零售商的數(shù)量飛速擴(kuò)大。但零售商的水平也出現(xiàn)分化，出現(xiàn)部分零售賣場(chǎng)與聯(lián)想市場(chǎng)定位不相搭配的情況。因此，在繼續(xù)擴(kuò)大聯(lián)想計(jì)算機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，有必要對(duì)聯(lián)想的零售商進(jìn)行一定調(diào)整，去除不合要求的零售商。 加強(qiáng)“聯(lián)想俱樂(lè)部”的作用目前，聯(lián)想已初步建立了針對(duì)聯(lián)想用戶的會(huì)員制的“聯(lián)想俱樂(lè)部”，但目前其作用仍未完全得到發(fā)揮，用戶僅是從“俱樂(lè)部”獲得關(guān)于聯(lián)想最新產(chǎn)品的信息。隨著早期聯(lián)想用戶更換計(jì)算機(jī)的時(shí)間的到來(lái)，如何留住用戶，保證用戶群的穩(wěn)定是關(guān)鍵。據(jù)此我們可以給予這些用戶多優(yōu)惠，如在更換計(jì)算機(jī)時(shí)，繼續(xù)采用聯(lián)想計(jì)算機(jī)的，可給予價(jià)格的優(yōu)惠，并負(fù)責(zé)收回舊的計(jì)算機(jī)。由此我們也可以從收回的舊計(jì)算機(jī)中獲得可再利用的零件，還可降低產(chǎn)品的成本。 擴(kuò)大產(chǎn)品維修渠道由于維修渠道及維修人員的不足，使部分用戶的計(jì)算機(jī)無(wú)法得到及時(shí)維修。因此，聯(lián)想公司應(yīng)繼續(xù)增加維修網(wǎng)點(diǎn)，透過(guò)零售商，方便用戶維修。與此同時(shí)，保證維修員上門維修的質(zhì)量，同時(shí)充當(dāng)公司在小區(qū)域市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)，及時(shí)從市場(chǎng)上得到反饋信息，以改進(jìn)產(chǎn)品。做好對(duì)用戶與潛在用戶的服務(wù)工作，推出五星級(jí)服務(wù)，消費(fèi)者個(gè)性化需求。八、 促銷策略充分認(rèn)識(shí)促銷是一柄雙刃劍重要含義，對(duì)消費(fèi)者行為的透徹了解，是制定廣告和促銷策略的基礎(chǔ)。單純的促銷是一種短期行為，很容易給消費(fèi)者造成“打折商品”或者“掉價(jià)”的感覺(jué)。促銷必須依據(jù)其特性，成為整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分，才能為品牌形象、產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)最大的力量。生動(dòng)化促銷與產(chǎn)品銷售量促銷的整合：在各個(gè)賣場(chǎng)，掛上了大量的聯(lián)想Logo，精心準(zhǔn)備很多的宣傳品，烘托了良好的賣場(chǎng)氣氛，給消費(fèi)者以視覺(jué)上和感覺(jué)上的沖擊。而在這時(shí)配合商品售量的促銷，能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的沖動(dòng)。公關(guān)促銷與媒體促銷的整合：公關(guān)的意義在于間接地為銷售服務(wù)，間接地為品牌服務(wù)。在這個(gè)時(shí)候，抓住公眾對(duì)聯(lián)想的良好印象，“趁熱打鐵”，充分利用媒體促銷，為品牌傳播和銷售創(chuàng)造良好時(shí)機(jī)。我們不能忽視大學(xué)生對(duì)家用計(jì)算機(jī)的消費(fèi)影響力，我們要熱心資助大學(xué)社團(tuán)的活動(dòng)，如文藝會(huì)演，英語(yǔ)角等。并樂(lè)于在大學(xué)作專題報(bào)告，向大學(xué)生贈(zèng)送公司資料，傳播公司文化和我們的心理理念，以建立良好口碑，提高企業(yè)美譽(yù)度，從而占領(lǐng)盡可能廣的目標(biāo)市場(chǎng)。廣告促銷與媒體促銷、形象促銷三者的整合：該整合的目的是全面提升聯(lián)想品牌形象，是建立品牌的忠誠(chéng)必經(jīng)之路，也是我們促銷的升華。在創(chuàng)造消費(fèi)者的強(qiáng)烈品牌意識(shí)和偏好方面，絕不應(yīng)吝惜花錢，繼續(xù)依靠大規(guī)模的廣告戰(zhàn)，使聯(lián)想品牌持續(xù)較高的市場(chǎng)份額。運(yùn)用大量新的媒體新的意境，讓消費(fèi)者處處感受到聯(lián)想數(shù)字計(jì)算機(jī)的存在和魅力。利用公益效應(yīng)，直接擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品知名度，提高企業(yè)形象，且廣告對(duì)象十分廣泛。不僅廣告效果持久，而且投入少，好維護(hù)。在高速公路兩旁我們以合理布置適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告。九、計(jì)劃的控制方法（略）十、可能的其他方案以及關(guān)鍵問(wèn)題出現(xiàn)的應(yīng)對(duì)方法（略） 16