【正文】 降低公司面臨的利差風(fēng)險(xiǎn)?！　∽詈蠼档推髽I(yè)經(jīng)營成本。除了通過產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理等渠道控制利率風(fēng)險(xiǎn)外，降低企業(yè)經(jīng)營成本也是不可缺少的。保險(xiǎn)公司需提高資金運(yùn)用的成本意識，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，以保證資金收益的最大化?！暗案狻焙贸圆缓米觥　?jù)有關(guān)調(diào)查表明，在未來三年里，%的城市居民考慮購買商業(yè)保險(xiǎn)，其中預(yù)期購買醫(yī)療保險(xiǎn)的比例達(dá)到76%，超過了養(yǎng)老保險(xiǎn)等其他險(xiǎn)種，成為老百姓最需要的保險(xiǎn)種類。于是業(yè)內(nèi)人士紛紛號召：“把商業(yè)健康險(xiǎn)的蛋糕做大?！钡?，由于賠付率較高，業(yè)務(wù)往往虧損或者微利，保險(xiǎn)公司對健康保險(xiǎn)發(fā)展缺乏信心。個(gè)別公司甚至已有全面退出健康險(xiǎn)領(lǐng)域的打算。所以，被業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的商業(yè)健康險(xiǎn)“蛋糕”，好吃但不好做。當(dāng)前，國內(nèi)有資格經(jīng)營健康保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司有50多家，其中有29家壽險(xiǎn)公司和8家財(cái)險(xiǎn)公司在經(jīng)營健康保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量超過300個(gè)。這些產(chǎn)品中存在很多不足。首先，覆蓋的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)過于單一，不能滿足廣大消費(fèi)者的需要。目前中國商業(yè)健康險(xiǎn)主要是重大疾病定額給付、住院費(fèi)用補(bǔ)償和住院津貼等，而民眾有極大需求的高額醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)、綜合醫(yī)療保險(xiǎn)和專項(xiàng)醫(yī)療保險(xiǎn)等險(xiǎn)種基本是空白，與老百姓需求的差距成為商業(yè)健康保險(xiǎn)難以發(fā)展的主要原因。其次，缺乏風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)的精算基礎(chǔ)，費(fèi)率并不合理。保險(xiǎn)的數(shù)理基礎(chǔ)是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上的精算系統(tǒng)，需要極其大量且精確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。但在商業(yè)健康險(xiǎn)中，尚不存在類似壽險(xiǎn)中的生命表的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。正是由于有效數(shù)據(jù)的缺乏以及精算體系的薄弱，大多數(shù)險(xiǎn)種的費(fèi)率，尤其是純風(fēng)險(xiǎn)的部分，并不準(zhǔn)確。如“非典”期間不少公司紛紛推出的“非典保險(xiǎn)”，對于非典這種剛被發(fā)現(xiàn)的疾病，發(fā)病率、死亡率都是未知數(shù)，保險(xiǎn)公司又是如何制定出保險(xiǎn)費(fèi)率的？沒有有效的風(fēng)險(xiǎn)成本核算，片面考慮市場競爭，保險(xiǎn)公司商業(yè)健康險(xiǎn)的虧損也就在情理之中了。最后，沒有有效的服務(wù)體系，缺少相關(guān)專業(yè)人才。現(xiàn)在，保險(xiǎn)公司對銷售健康險(xiǎn)的代理人及員工并沒有醫(yī)療健康方面的特殊要求，銷售人員過分夸大承保責(zé)任及對消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。再加上公司缺乏有效的核保以及承保以后的后續(xù)服務(wù)體系，結(jié)果是一方面消費(fèi)者缺乏有效的保障，另一方面保險(xiǎn)公司無法控制風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)質(zhì)量下降?！　榱苏嬲焉虡I(yè)健康險(xiǎn)這塊“蛋糕”做大做好，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立起具備精算基礎(chǔ)的與其他險(xiǎn)種獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)核算體系，進(jìn)一步細(xì)化保險(xiǎn)責(zé)任，明確條款，以加強(qiáng)費(fèi)率中的風(fēng)險(xiǎn)成本控制。從系統(tǒng)上避免健康險(xiǎn)的“入不敷出”。其次，多開發(fā)市場需要的險(xiǎn)種，擴(kuò)大市場范圍。如前面提到的高額醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)、綜合醫(yī)療保險(xiǎn)和專項(xiàng)醫(yī)療保險(xiǎn)都有很大的市場潛力。另外在尚未被社會保障體系覆蓋的廣大農(nóng)村，商業(yè)健康險(xiǎn)也有很大的市場?！　≡诜?wù)方面，公司要有意識培養(yǎng)專業(yè)的健康險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，除了能從專業(yè)的角度解釋健康險(xiǎn)條款外，還應(yīng)為保戶提供定期走訪、健康咨詢等服務(wù)。公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)控管理，杜絕營銷誤導(dǎo)，本著為客戶服務(wù)的原則開拓市場。另外要與醫(yī)院等醫(yī)療部門建立牢固穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)從核保到保險(xiǎn)存續(xù)期間再到核賠的“一條龍”服務(wù)。例如制定標(biāo)準(zhǔn)化的承保體檢系統(tǒng)，為每個(gè)保戶建立定期體檢的健康檔案等，一方面從客觀上避免了健康保險(xiǎn)中常見的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇問題，提高了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量；另一方面為保戶既節(jié)省了體檢等費(fèi)用又提供了健康服務(wù)；此外對醫(yī)院也是一項(xiàng)穩(wěn)定的收入來源。在此基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司還可以開發(fā)出類似于公費(fèi)醫(yī)療的“醫(yī)療消費(fèi)卡”，取代過去“憑證報(bào)銷”的手續(xù)。當(dāng)保戶承保的疾病發(fā)生時(shí)，在指定醫(yī)院就醫(yī)可以直接從卡上消費(fèi)?！　∫粋€(gè)成熟的保險(xiǎn)市場必然要從“費(fèi)率競爭”走向“服務(wù)競爭”。隨著中國健康險(xiǎn)市場的發(fā)展、外資的引入以及專業(yè)健康險(xiǎn)公司的成立，保險(xiǎn)公司只有在服務(wù)上做文章，才能在健康險(xiǎn)市場上立于不敗。　　2002年12月，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于加快健康保險(xiǎn)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，在此基礎(chǔ)上，保監(jiān)會正在近期抓緊制定《健康保險(xiǎn)管理辦法》，明確從業(yè)人員資格和市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，制定相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范國內(nèi)商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展，從根本上提高國內(nèi)健康保險(xiǎn)的專業(yè)能力和盈利能力，加快健康險(xiǎn)專業(yè)化發(fā)展進(jìn)程?！　〗】惦U(xiǎn)的專業(yè)化包括兩層含義，除了成立專業(yè)健康險(xiǎn)公司，還包括在現(xiàn)有保險(xiǎn)公司內(nèi)部成立專門的健康險(xiǎn)部門，建立核保、核賠隊(duì)伍、銷售隊(duì)伍和培訓(xùn)體系。從中國目前的市場狀況來看，商業(yè)健康險(xiǎn)仍然處在一個(gè)類似于“雞肋”的尷尬局面，不具備成立專業(yè)化公司的技術(shù)、人才和盈利能力。因此，成立專業(yè)健康險(xiǎn)公司在國內(nèi)還為時(shí)尚早。監(jiān)管部門應(yīng)從政策導(dǎo)向上鼓勵保險(xiǎn)公司成立專門的健康險(xiǎn)部門，利用公司原有的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)開拓健康險(xiǎn)的市場，利用獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)核算體系對健康險(xiǎn)保費(fèi)進(jìn)行管理，再由醫(yī)院公司客戶的核保核賠服務(wù)體系進(jìn)行健康險(xiǎn)服務(wù)。待條件具備，再批準(zhǔn)專業(yè)性公司的市場進(jìn)入。 2003年1月1日施行的新《保險(xiǎn)法》規(guī)定，經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核定，可以經(jīng)營短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。財(cái)險(xiǎn)公司由此獲得了進(jìn)入人身險(xiǎn)市場的“入門券”。2003年上半年，人保財(cái)險(xiǎn)先后分三批推出了25種意外險(xiǎn)產(chǎn)品，第一批6個(gè)產(chǎn)品主要是人身意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)及附加意外醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)等大眾化的基礎(chǔ)產(chǎn)品；第二批12個(gè)產(chǎn)品主要是體現(xiàn)多樣化選擇的產(chǎn)品，其中包括針對特定人群的出境人員、駕駛?cè)藛T、執(zhí)法人員、住宿旅客、游客保險(xiǎn)，以及在市場上頗受歡迎的交通類保險(xiǎn)；第三批7個(gè)產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，具有差異化的特色，包括針對危險(xiǎn)人群的產(chǎn)品、帶有全球24小時(shí)救援服務(wù)的旅游產(chǎn)品，以及綜合型的家庭產(chǎn)品等。2003年上半年，人保財(cái)險(xiǎn)意外險(xiǎn)保費(fèi)收入突破8億元，占上半年產(chǎn)險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)總額的90%以上，占整個(gè)意外險(xiǎn)市場份額的20%以上?！　∨c此同時(shí)，包括太平洋、平安在內(nèi)的各大財(cái)險(xiǎn)公司也紛紛推出了各具特色的意外險(xiǎn)產(chǎn)品，并在保障范圍、服務(wù)及價(jià)格方面展開了激烈的競爭，以期在意外險(xiǎn)市場開放之初搶占更多的市場份額?！　〈蚱茖I，帶動人身險(xiǎn)市場的“鲇魚效應(yīng)”，增加了市場競爭主體，豐富了產(chǎn)品供給，使廣大消費(fèi)者享受到了更加自由、靈活和優(yōu)惠的保險(xiǎn)選擇。 2003年11月18日，通用科隆再保險(xiǎn)集團(tuán)董事會主席兼首席執(zhí)行官約瑟夫布萊登在人民大會堂接受“馬可波羅獎”的同時(shí)，向外界正式宣布：通用科隆再已經(jīng)拿到其在華籌建分公司的牌照，籌建工作正在進(jìn)行當(dāng)中。10月24日，第一家在中國取得全國范圍壽險(xiǎn)及非壽險(xiǎn)再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營許可慕尼黑再保險(xiǎn)正式成立了北京分公司。從11月1日起，慕再將作為首席再保險(xiǎn)接受人正式向中國出口信用保險(xiǎn)公司提供再保險(xiǎn)保障。9月11日，中國保監(jiān)會批準(zhǔn)瑞士再保險(xiǎn)設(shè)立北京分公司，同意高璁擔(dān)任瑞士再保險(xiǎn)公司北京分公司總經(jīng)理；批準(zhǔn)瑞士再保險(xiǎn)北京分公司的辦公地址。至此，全球前三大再保險(xiǎn)巨頭已經(jīng)擺好了在華起跑的姿勢，中國再保險(xiǎn)市場從此也結(jié)束了由中國再保險(xiǎn)公司一家唱獨(dú)角戲的局面。2002年以前，保險(xiǎn)公司一直被強(qiáng)制要求將20%的業(yè)務(wù)割讓給中國再保險(xiǎn)有限公司。根據(jù)入世承諾，加入世貿(mào)組織時(shí)，即可允許外國公司以合資公司、分公司和子公司的形式提供壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，且沒有地域限制或發(fā)放營業(yè)許可的數(shù)量限制；法定分保業(yè)務(wù)逐年降低5個(gè)百分點(diǎn)，入世后的4年內(nèi)，20%的法定分保業(yè)務(wù)將完全取消。而此前中國再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)約有90%來自強(qiáng)制割讓。與國際再保險(xiǎn)市場割裂數(shù)年的中國再保險(xiǎn)，無論是業(yè)務(wù)規(guī)模、資本實(shí)力、技術(shù)和服務(wù)水平還是市場化程度，均難望之項(xiàng)背。國內(nèi)的再保險(xiǎn)市場成為沒有競爭的“緩沖地帶”，這也是外資再保險(xiǎn)巨頭棄“子公司、合資公司”而不顧，卻對“分公司”情有獨(dú)鐘的原因所在。外資公司進(jìn)入中國市場十分清楚自己與中資直接承保公司之間的競爭，是搶客戶、爭保單，而同再保險(xiǎn)公司的競爭，則是對分公司的爭奪戰(zhàn)。丟掉一張保單和丟掉一個(gè)公司的力量當(dāng)然不一樣，丟掉一個(gè)公司就等于失去一整塊市場。為了避開同業(yè)競爭的不便，所以才不考慮子公司或合資公司等其他形式，也不會參股某家中資公司。但由此外資的進(jìn)入將打破再保險(xiǎn)市場的壟斷格局，帶來一系列的變化：首先國際再保險(xiǎn)公司的專業(yè)技術(shù)（資本實(shí)力以外的）能幫助中國迎接主要經(jīng)濟(jì)政策的挑戰(zhàn)，如國企改革、金融業(yè)改革以及養(yǎng)老金、醫(yī)療和住房改革；其次，中國需要國際再保險(xiǎn)公司管理自然災(zāi)害和人為災(zāi)害帶來的風(fēng)險(xiǎn)。隨著巨災(zāi)多發(fā)地區(qū)資產(chǎn)的日益積累，這一挑戰(zhàn)變得更加緊迫；再次，國際再保險(xiǎn)公司能幫助中國的保險(xiǎn)公司抵御激烈的外國競爭。畢竟中國保險(xiǎn)業(yè)的不足會影響其充分利用進(jìn)入WTO所提供的契機(jī)的能力：比如，貿(mào)易和商業(yè)更高程度的專業(yè)化將使中國成為亞洲甚至是世界的潛在的生產(chǎn)基地。最后，中國的商業(yè)再保險(xiǎn)市場是世界上最小的市場之一，%。國際再保險(xiǎn)公司在中國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)是中國邁向建立具有規(guī)模的商業(yè)再保險(xiǎn)市場的重要一步。第二節(jié) 按營銷方式不同細(xì)分市場 　　近年來，保險(xiǎn)公司一直致力于拓展多元化的銷售渠道，以減少對傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式單一依賴的局面。經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，如今保險(xiǎn)公司除了代理人營銷，還建立了銀行、郵儲銷售網(wǎng)絡(luò)，積極探索了網(wǎng)上保險(xiǎn)、電話保險(xiǎn)等新型銷售方式 。 實(shí)踐證明，這些新的銷售渠道對于保持保險(xiǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展產(chǎn)生了積極意義。它們各有特色，與傳統(tǒng)營銷模式互為補(bǔ)充，互為促進(jìn)，共同促成了保險(xiǎn)公司立體化、多樣化的銷售渠道格局。從狹義范圍理解，銀行保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司通過銀行來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收代付保險(xiǎn)費(fèi)。它的好處是多方面的：一方面，保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面，借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。正是由于上述優(yōu)點(diǎn)，自1997年以來銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開辦以來，銀行保險(xiǎn)持續(xù)升溫。包括中國人壽、平安、新華、太平人壽在內(nèi)的國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司已和十幾家商業(yè)銀行普遍建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，截止到2002年底，銀行代理業(yè)務(wù)幾乎占保險(xiǎn)公司總保費(fèi)的半壁江山。不少新興保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是形勢喜人，其中銀行保險(xiǎn)功不可沒，預(yù)收保費(fèi)超過13億元。而隨著2003年新《保險(xiǎn)法》的實(shí)施，限制性的“1＋1”政策被取消，更為銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)加了一把火。近期不少保險(xiǎn)公司都在調(diào)整銀行保險(xiǎn)的步伐，尤其一些大的保險(xiǎn)公司也從過去的激進(jìn)做法轉(zhuǎn)向了穩(wěn)健低調(diào)的態(tài)度，2004年在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展上將出現(xiàn)新的趨勢，總體不再會是近一兩年來的狂飆猛進(jìn)的勢頭。就保險(xiǎn)公司來說大多將從過去的快速擴(kuò)張轉(zhuǎn)到控制規(guī)模的做法上來。從近期保險(xiǎn)公司所推出的險(xiǎn)種中可以看出，保險(xiǎn)公司已比較強(qiáng)調(diào)與銀行之間利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)營理念。例如在車貸險(xiǎn)的設(shè)計(jì)中，將以銀行有無過失來區(qū)分保險(xiǎn)責(zé)任。如銀行無審貸責(zé)任之過的，保險(xiǎn)公司則對貸款本金余額和利息進(jìn)行全額賠償。如銀行有審貸責(zé)任之過的，保險(xiǎn)公司則根據(jù)銀行開展汽車消費(fèi)貸款逾期情況和資信審查質(zhì)量來讓其承擔(dān)一定比例的責(zé)任，從而實(shí)現(xiàn)了免賠比例的個(gè)性化，構(gòu)筑了靈活的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)體系。而近期太保與工商銀行上海分行推出的房貸險(xiǎn)品種，則引入了保費(fèi)可分年支付方式，而相應(yīng)給銀行的手續(xù)費(fèi)也采用根據(jù)貸款余額逐年支付方式。當(dāng)前保險(xiǎn)公司正逐步認(rèn)識到銀行保險(xiǎn)在業(yè)務(wù)量增加的同時(shí)也帶來一些問題。就保險(xiǎn)公司自身來說，單一產(chǎn)品占比過大使得業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流等方面都有問題。由于目前分紅類產(chǎn)品是銀行保險(xiǎn)的主要品種，而這些品種的收益率和保險(xiǎn)資金的投資收益水平相關(guān)，當(dāng)前投資收益水平不高的情況下，不僅可能達(dá)不到投資者的預(yù)期水平，對一些保險(xiǎn)公司來說，由于存在資本收益率不高，回報(bào)率不高等問題，所形成的公司財(cái)務(wù)指標(biāo)對正在準(zhǔn)備上市的保險(xiǎn)公司來說也有一定的影響。究竟銀行保險(xiǎn)占比多少合適？由于各家公司在銀行保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制上認(rèn)識不同，因此總的策略也各不相同，目前一些歷史比較久的公司，銀行保險(xiǎn)的比例相對小些，而新公司則比例高一些，不過在幾家大的保險(xiǎn)公司看來，如果超過了50%的比例肯定是不合適的。他們認(rèn)為當(dāng)前的大規(guī)模發(fā)展在帶來市場份額的同時(shí)也可能導(dǎo)致將來的問題。尤其是初期在柜面產(chǎn)品的銷售中一些不恰當(dāng)?shù)男麄鳎呀?jīng)被視為殺雞取卵的做法。在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展上保險(xiǎn)公司開始轉(zhuǎn)變?yōu)閺姆?wù)和理財(cái)規(guī)劃上做文章。例如保險(xiǎn)公司開始注重銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類的豐富多樣，相關(guān)產(chǎn)品也都在報(bào)批當(dāng)中。當(dāng)前銀行保險(xiǎn)的發(fā)展上，產(chǎn)品單一、同質(zhì)化的現(xiàn)象非常明顯也是業(yè)內(nèi)的共識，因此從市場需求的角度出發(fā)，也需要復(fù)雜性的產(chǎn)品登臺，以便投資者在銀行里可以選擇更加豐富多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外保險(xiǎn)公司與銀行合作緊密度也在不斷加深當(dāng)中，正從初級的代理協(xié)議轉(zhuǎn)變到戰(zhàn)略聯(lián)盟。此前平安與中國銀行簽署的合作協(xié)議中就包括了逐步得到銀行優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)家銷售、雙方共建銀行保險(xiǎn)部，中國銀行相關(guān)投資銀行將成為平安境外上市的主承銷商之一等約定，雙方將交叉銷售保險(xiǎn)和證券等產(chǎn)品。又如，招商銀行與太平洋保險(xiǎn)推出的“金葵花－太平洋”保險(xiǎn)計(jì)劃，將為招商銀行“金葵花”貴賓客戶量身度造的“一攬子”保險(xiǎn)計(jì)劃。雙方的此次合作，一改以往銀行依靠柜臺代理簡單保險(xiǎn)產(chǎn)品，忽視客戶完整保險(xiǎn)需求的做法，還保險(xiǎn)以保障為主的本來面目，真正做到根據(jù)客戶的情況量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃，提供咨詢、投保、理賠受理一站式服務(wù)。這種共享客戶資源，聯(lián)合為客戶提供個(gè)性化保險(xiǎn)計(jì)劃的銀保模式代表了今后銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向。銀保合作的成功不能不讓那些困于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的券商心動，他們也積極地與保險(xiǎn)公司合作代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)收入多元化。不過證券公司代理保險(xiǎn)產(chǎn)品看中的似乎并不只是代理費(fèi)。能夠?yàn)榭蛻籼峁┌ūｋU(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位金融服務(wù)，才是未來綜合類券商的發(fā)展趨勢。事實(shí)上，保險(xiǎn)公司也相當(dāng)積極地促進(jìn)與券商之間的合作。證券公司的中、大戶符合財(cái)富“2：8原則”，這些少數(shù)人持有較多的資金，是保險(xiǎn)公司的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，他們與銀行客戶相比，在收入、理財(cái)技能、對風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)識及偏好上都不同，保險(xiǎn)公司可以針對券商客戶的特定需求來設(shè)計(jì)適合券商銷售的產(chǎn)品。只要抓住了他們，保險(xiǎn)公司將受益匪淺?！　‰m然業(yè)界普遍為證券保險(xiǎn)叫好，但實(shí)際上該業(yè)務(wù)卻并不叫座。2002年就在上海鋪開的券商兼業(yè)代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)總量并不理想，收益非常微薄。這可部分歸因于證券公司目前代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品還存在一些局限，由于保單的簽署還是在投保人和保險(xiǎn)公司之間完成，因此券商初期代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品多是比較簡單的，不需要體檢、不經(jīng)常發(fā)生理賠的產(chǎn)品，營業(yè)部客戶看中的也主要是分紅險(xiǎn)品種。券商要取得與銀行相當(dāng)?shù)拇順I(yè)績，目前至少要解決券商與保險(xiǎn)公司之間在適合的產(chǎn)品、信息交換、服務(wù)保障及人才培養(yǎng)這幾方