【正文】 為沒有利潤的空殼。②對管理權(quán)的控制：由于外方在國際壽險業(yè)中的領(lǐng)先地位，通常外方人員擔(dān)任總經(jīng)理負責(zé)公司整體營運。但對于管理權(quán)來說，中外方的沖突與磨擦始終存在。上海的合資公司中去年就有3 位外方總經(jīng)理離職。中方大多擔(dān)任董事長一職，并具有一定的經(jīng)營決策權(quán)限，因而難以避免地造成管理上的沖突，這對合資公司的健康發(fā)展十分不利。在現(xiàn)有的管理模式下，中外方的雙重管理使經(jīng)營決策必然出現(xiàn)混亂，因而外方也寧愿選擇較為弱小、不了解經(jīng)營的中方作為合作伙伴。③前期的費用超支：合資公司的前期費用支出很多，外資派出的人員薪酬都在百萬以上，盡管外方通常補貼一部分，但通常是要求合資公司在贏利后攤還。高管人員的費用（特別是外方人員）會占去一大部分前期成本，作為注冊資本金僅僅兩個億的公司，這樣高的成本難以使公司盡早實現(xiàn)贏利目標。此外，采用國際方式的高成本運作模式，如公共關(guān)系、品牌宣傳、培訓(xùn)、招聘高水平代理人等都會在開業(yè)后的兩三年內(nèi)耗掉極高的費用。這在上海市場已有先例，某家外資公司僅開業(yè)的第一年就花費了4000萬元以上。④資本金追加與股權(quán)轉(zhuǎn)讓：在前期費用超支的情況下，隨著業(yè)務(wù)量的增加，特別是長期壽險業(yè)務(wù)大量增加，公司必須要在開業(yè)后的不久，如第三年、第五年來追加資本金以保證充足的債付能力，否則公司將由于償付能力不足而被迫停止經(jīng)營。通常合資公司需要在5～7年后才可產(chǎn)生利潤，中方合作者必須在不同的資本金追加時期繼續(xù)投入，若無法繼續(xù)投入就可能出現(xiàn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓，外方或第三方接收中方轉(zhuǎn)讓的股權(quán)，這樣將有可能導(dǎo)致外方控股的局面。實際上中方大都是國有企業(yè)，連續(xù)追加資本金的實力要較外方為弱，屆時追加資本金的問題會成為合資公司中外方產(chǎn)生爭議的大問題。在合資談判前期，中方對此問題的認識并不詳盡?！∩鲜鲞@些問題已給監(jiān)管部門提出新的要求，需要盡快制訂出相應(yīng)的細則，以在不違反世貿(mào)協(xié)議的前提下保護市場中中方機構(gòu)投資者的利益，同時保護我國保險市場的穩(wěn)定?！　觥『腺Y公司成功與不成功的經(jīng)驗分析 　在國際壽險業(yè)，通?？鐕驹趨^(qū)域市場的表現(xiàn)并不比當?shù)氐墓竞谩囊验_業(yè)的合資公司的情況來分析，在華較為成功的合資經(jīng)營模式有以下特征：①外方具有成熟的亞洲市場經(jīng)驗，特別是在華人文化圈的經(jīng)營經(jīng)驗：如在臺灣比較成功的安泰，在香港比較成功的宏利，在中國的合資經(jīng)營中都有較好的市場表現(xiàn)。純粹的歐洲和美國模式在這個市場并不完全適用。②適宜的總經(jīng)理及熟悉中國市場的高管人員：目前都是由外方擔(dān)任合資公司總經(jīng)理一職，對公司來講該人選十分主要。按照監(jiān)管部門的要求，外方選派的總經(jīng)理需要具備聽、說、寫中文的能力，因而港、臺、新地區(qū)的華人成為首選。但其中一些人并不真正了解中國大陸，也不了解外方的企業(yè)文化，這樣的總經(jīng)理很快就會讓中、外方都難以滿意。據(jù)了解，目前已有外方開始在本地挑選總經(jīng)理。在公司經(jīng)營出現(xiàn)困境時，更換總經(jīng)理已成為一種慣例，但高層人員的頻繁變動對合資公司的長遠發(fā)展十分不利。目前做的較好的總經(jīng)理通常具有在外方多年的管理經(jīng)驗，熟悉與大陸相近的香港、臺灣市場，同時也能夠很快適應(yīng)大陸市場。③完善的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、代理人培訓(xùn)系統(tǒng)：業(yè)務(wù)系統(tǒng)，特別是電腦系統(tǒng)對公司的營運非常重要，很多的合資公司不愿在系統(tǒng)開發(fā)上做過多投入，往往直接引入外方的系統(tǒng)加以調(diào)整后運行，但這種做法對公司未來的業(yè)務(wù)規(guī)模擴展有影響。另外，代理人培訓(xùn)體系也非常重要，太平洋安泰、中宏在此方面做的較為成功。④明確的長遠發(fā)展規(guī)劃，減低管理磨擦：在成功的合資企業(yè)中，大都具有這樣的特質(zhì)?！　〔怀晒Φ暮腺Y壽險經(jīng)營特征有：①非本土化經(jīng)營模式：在已開業(yè)的合資公司中，有的公司直接采用其海外通常的模式，如歐美市場的管理方式，使得公司的管理不夠靈活，缺乏適應(yīng)性的調(diào)整，在管理及市場兩個方面都不理想。②不適宜的總經(jīng)理人選：從目前已離任的總經(jīng)理的情況看：管理經(jīng)驗不足、職業(yè)品德不好、溝通不夠是重要原因。③管理沖突：董事長與總經(jīng)理的雙重決策，中、高層人員的職責(zé)不清，缺乏中、外方認同的企業(yè)文化等都是那些不成功企業(yè)的通病。④代理人隊伍建設(shè)的短期行為：一些合資企業(yè)為快速擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，采用挖角的方式從其他公司直接挖來代理人的做法已有幾起，如信誠、中意公司，這種做法短期可保證公司的業(yè)績，但它對行業(yè)及從業(yè)人員的負面影響很大。　　合資壽險公司的未來發(fā)展前景如何？在加入WTO之后，按照協(xié)議的規(guī)定，中國的壽險業(yè)仍然會有堅持以合資形式準入、外資股份不超過50%的限制，這樣對行業(yè)及市場的影響要較銀行業(yè)的沖擊小。在入世3年后，合資公司就可以進入團體業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這將會給外資提供以其技術(shù)獲取更高市場份額的機會。在企業(yè)養(yǎng)老金領(lǐng)域中，外方在技術(shù)及資產(chǎn)管理方面的所長將會使合資公司取得一定的優(yōu)勢。另外，外資也將通過與具有客戶及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的企業(yè)合資，避開代理人銷售這一競爭激烈的領(lǐng)域。在國際金融業(yè)并購、重組的影響下，國內(nèi)的合資公司已出現(xiàn)一家外資有兩個不同合資公司的情況，當然也會出現(xiàn)外方退出中國市場的可能。不論是作為一項長期海外投資，還是僅僅作為資本運作，只有對中國市場的長期承諾才能保證合資公司未來的成功?！　?002年4月 未來壽險業(yè)的走向　　快速增長期　　調(diào)整與分化期　　多家壟斷競爭與專業(yè)化時期　　2001年是國內(nèi)人壽保險業(yè)在近5年業(yè)務(wù)增長最快的一年，年度增長率達到43%，總保費達到1424億元，其中，最能體現(xiàn)新業(yè)務(wù)發(fā)展的新單保費占到了總保費近五成。投資連結(jié)保險、分紅保險、萬能保險這些國內(nèi)創(chuàng)新型險種的保費收入也占到總保費的近32%，這是自1999年、2000年相對低迷的市場表現(xiàn)之后，重現(xiàn)快速發(fā)展的一年。入世之后，被視為開放程度最大、競爭將最激烈的金融行業(yè)———保險業(yè)，在現(xiàn)階段仍然保持了一個強勁的增長勢頭。在未來的發(fā)展時期，隨著宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化、市場競爭主體的增加、各公司經(jīng)營戰(zhàn)略的不同選擇等等因素，都會影響整個行業(yè)的發(fā)展格局。對企業(yè)而言，未來的發(fā)展將是不確定的，如何決策及實施將直接影響到壽險企業(yè)在未來市場格局中的地位。　　壽險業(yè)未來發(fā)展環(huán)境的不確定性主要分兩類：第一類是有明確的幾種可能的前景，另一類是有一定變化范圍的前景。第一類的結(jié)果是可預(yù)測的，但其中一些要素將會發(fā)生變化，此時戰(zhàn)略決策要依據(jù)競爭對手的決策而定，引導(dǎo)型市場戰(zhàn)略以及差異化競爭將可能使企業(yè)脫穎而出。第二類不確定性將更為復(fù)雜，其變化的范圍是由一些可確定的變量決定，此時需要描述未來可能出現(xiàn)的結(jié)果，同時根據(jù)變化做出反映與調(diào)整。通過在時間上將壽險業(yè)的發(fā)展環(huán)境做階段性分析，可以將第一類及第二類不確定性分離開，這些階段可包括：快速增長期、調(diào)整與分化期、多家壟斷競爭與專業(yè)化時期。通過對此三個階段的分析，本文將探討壽險業(yè)在未來發(fā)展中的環(huán)境變化以及企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的決策選擇。在快速增長期、調(diào)整與分化期，未來的不確定性將易于揭示，它屬于第一類不確定性。而多家壟斷與專業(yè)化時期在目前可視作第二類的不確定性，較難以準確分析。但實際上，等發(fā)展到了這一時期，其不確定性將可能轉(zhuǎn)化為第一類的不確定性。通過重點分析快速增長期和調(diào)整與分化期，將探討企業(yè)應(yīng)采取何種經(jīng)營戰(zhàn)略及手段，如以產(chǎn)品、服務(wù)等創(chuàng)新為特征的引導(dǎo)型市場戰(zhàn)略，以跟進市場及與行業(yè)同向發(fā)展為特征的適應(yīng)市場戰(zhàn)略，以及相對消極應(yīng)對變化的保守型戰(zhàn)略。在經(jīng)營手段及實施上采取單向賭注方式、多元化方式及穩(wěn)健方式等等。在不確定性的環(huán)境中，不能只采取或黑或白的決策，或者僅憑直覺行事，而需要采取更為可靠的定量分析，以及科學(xué)決策。低估不確定性將使企業(yè)發(fā)展受到滯阻，導(dǎo)致因決策失誤而喪失企業(yè)的競爭力，同時也可能失去因不確定而帶來的機遇。　　■　第一階段：快速增長期　　上海是國內(nèi)目前保險市場最為成熟和發(fā)達的地區(qū)，目前上海的人均保費約為1000元，為全國之最。以上海作為參照并做修正，可以估計未來幾年，全國平均水平將以達到上海地區(qū)保險密度的1/3水平較為合理（其分析基礎(chǔ)源于全國其他地區(qū)人均收入的平均水平）。這樣保險密度將達到300元以上，總保費將為4000多億元。因全國不同地區(qū)差異很大，且保費的70%來源于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。另外壽險保費收入的增長在近5年遠遠高于GDP與居民收入的增長，因此在達到4000～5000億元水平后，壽險業(yè)將進入調(diào)整期，增速放緩。以年度總保費達到4000億元為界限，在此之前視作快速發(fā)展期。依據(jù)近幾年的發(fā)展，樂觀地估計此期間的年增長速度將可達到平均30%以上。目前壽險年保費規(guī)模為1425億元，若未來3年仍將保持40%的速度增長（樂觀估計），那么在2005年，年度保費規(guī)模將達到3910億元，接近4000億元，保險密度為307元。若以平均30%的速度增長（相對樂觀估計），那么2006年將達到4069億元的規(guī)模，保險密度為313元。但若采取保守的估計，以20%的增長速度計算，則到2007～2008年，保費將突破4000億，約需5年半的時間。實際上，1998～2000年總保費的增長率并不太高，遠低于1997和2001年?？紤]到壽險長期業(yè)務(wù)續(xù)期保費收入的穩(wěn)定，及它在總保費中占較大的比例，因此采用相對保守的估計，可以假設(shè)增長率在20～30%之間，因此這一時期將為4～5年?！　鴥?nèi)壽險業(yè)在這一時期將仍然保持原有的發(fā)展格局，但會有一些小的調(diào)整。目前壽險業(yè)95%的市場份額由中國人壽（占57%）、平安壽險（%）、太平洋壽險（占10%）三家公司占有。它們可視為第一集團，而泰康、新華、%、%、%可視為第二集團，其他的中外合資壽險公司以及國內(nèi)其他公司可視為第三集團。在第一集團中平安的增長率最高，達到78%，中國人壽的增長率為25%，太平洋的增長率為67%。若假設(shè)未來4年，平安仍保持40%的年平均增長率，中國人壽保持25%的增長率，太平洋保險保持40%的增長率，則2006年末，各自保費將達到：中國人壽1982億、平安1536億、太平洋549億，假設(shè)總保費屆時為4458億，平均年增長率為33%。中國人壽約占有44%、平安占有34%，太平洋占有12%的市場份額。其他公司占有10%的市場份額。在第一集團中，平安的增幅將最大，并逐步接近中國人壽的水平。這三家公司的市場地位在未來5年難以讓其他競爭者追趕。在第二集團中，2001年，新華的年保費為23億，%、增長率為218%，若新華保持50%的增長率，泰康保持80%的增長率，則4年后，兩家公司的年保費方可超過100億，市場份額提升到3%左右。新公司及中外合資公司將分享其余近200億元的市場?！　〉厦娴姆治鰞H僅是依據(jù)目前的增長水平，并不能完全反映市場的動態(tài)變化，因此僅作為分析時的參考，分析的目的在于看壽險公司之間的動態(tài)變化及相互影響。在目前的低利率市場環(huán)境中，保費的增長對壽險公司長期經(jīng)營有益，若投資回報合理，那市場規(guī)模的擴大有利于公司的發(fā)展和未來利潤的實現(xiàn)。在現(xiàn)階段，快速擴大市場規(guī)模將是很多公司的主要目標。但對于第一集團以外的公司而言，快速擴張時的高成本將會制約其發(fā)展。此外，股份制公司股東對利潤的要求也會影響較高的成本支出，這將使管理層面臨決策時的困境。盡管目前泰康、新華都已批準設(shè)立更多的分支機構(gòu)，但成本的制約將可能影響其市場的表現(xiàn)，如何以低成本方式快速進入新市場，并保持較高增長率將是它們所面臨的最大問題。另外，公司的規(guī)模若不及早達到年保費100億以上的規(guī)模，將會使公司在未來的發(fā)展中陷入與第三集團激烈競爭并被擠出第二集團的境地。中外合資企業(yè)因受制于中外雙方的股份比例限制，因而未來幾年內(nèi)較難有大的突破，此外，業(yè)務(wù)量的增長將要求公司不斷追加資本金，這對中方合作伙伴而言，尚存在變數(shù)。友邦公司因其獨資形式經(jīng)營，其經(jīng)營理念與經(jīng)營方式仍將是很多中資公司的重要參照?！　≡诮?jīng)營策略上，平安一直采取市場引導(dǎo)型的方式，自1999年率先在國內(nèi)推出投資連結(jié)保險，在銀行保險領(lǐng)域獲得質(zhì)的突破，在健康險市場進行創(chuàng)新，以及人才戰(zhàn)略國際化等等。這種經(jīng)營戰(zhàn)略是平安自1999年以來，保持業(yè)務(wù)快速增長的主要手段，因而使其確立目前在市場中的重要地位。它在經(jīng)營方式上采取多元方式，并非采取只在一個險種或領(lǐng)域中的賭注方式，因而保證了其業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡。但引導(dǎo)型也存在著一定的風(fēng)險，其投資連結(jié)保險未來的表現(xiàn)將直接影響它的增長率。實際上，平安在2001年第四季度的增幅下降即反應(yīng)了這一險種目前的不穩(wěn)定性。太平洋公司采取的單一險種突破方式，也保證了其業(yè)務(wù)的高速增長，但它仍需多元化手段，使業(yè)務(wù)增長點更多。中國人壽和其他公司采取的主要是適應(yīng)型市場戰(zhàn)略，采取穩(wěn)健推進的方式，在2001年也取得極好的業(yè)績。壽險業(yè)在險種推廣方面通常采取“等和看”的方式，險種創(chuàng)新非常慎重，一方面是新險種的保護期很短，另一方面新險種推出后的效果及影響須在一段時間———通常幾年甚至10余年后才可看到，其經(jīng)營風(fēng)險并不可小視?！　≡谶@一階段，影響市場環(huán)境的變化因素有：①證券市場的變化：如更多開放式基金的推出，在證券市場穩(wěn)定后，它將會吸收更多的社會資金。去年的投資連結(jié)保險的快速增長部分源于對開放式基金的替代性。②企業(yè)年金制度的推廣：目前企業(yè)年金仍在部分地區(qū)做試點，在其全面推廣后，將會成為壽險團體養(yǎng)老金的主要市場目標，同時也將帶動市場的快速增長。這個市場，從未來3年看，將會有超過每年1000億元的規(guī)模。在外資、中外合資壽險公司3年內(nèi)不能染指團體業(yè)務(wù)的情況下，中資公司勢必將其作為重要業(yè)務(wù)增長點，它是第二集團公司能夠與第一集團競爭并或許可以勝出的市場。壽險公司的資金管理水平、精算及電腦系統(tǒng)能否滿足客戶需求，將會決定一家公司對這一市場的滲透。但是一些較大的行業(yè)機構(gòu)將可能采取自保組織或參股保險公司的方式將這類業(yè)務(wù)鎖定。③多種銷售渠道的整合：壽險業(yè)目前銷售渠道的創(chuàng)新仍然不足，代理人、團險外勤展業(yè)仍是主要方式。尋求多種方式的營銷整合將會贏得更多的客戶，特別是年輕白領(lǐng)階層。④國有獨資壽險公司股份制改造：中國人壽是惟一一家國有獨資壽險公司，在未來幾年，其股份制改革的順利與否也將直接影響它的市場表現(xiàn)，其業(yè)績的變動將對整個壽險業(yè)的增長率及總量產(chǎn)生較大的影響?！　　觥〉诙A段：調(diào)整與分化期　　在保費總量達到4000億以上規(guī)模后，市場的整體增長將放緩。隨著監(jiān)管的更加專業(yè)化與成熟，市場將進入調(diào)整與分化時期。公司之間將出現(xiàn)分化。一些公司份額下滑，而一些公司升入第二集團，專業(yè)化的健康險公司、銀行保險公司等專注于某一類特殊市場的公司將占據(jù)一定的市場份額。這一階段，公司的企業(yè)文化與核心競爭力將保證公司在市場中的競爭優(yōu)勢地位。另一方面，服務(wù)的不足與銷售隊伍的不規(guī)范行為也會增加與保險有關(guān)的糾紛與訴訟。公司的整體管理水平的差異將使一些公司慢慢失去市場競爭力，而另一些公司將保持穩(wěn)定增長