【正文】 要而進(jìn)行交流溝通所使用的語(yǔ)言?！　◇w態(tài)語(yǔ)言：是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語(yǔ)言符號(hào)?！　“l(fā)問(wèn)：即提問(wèn)，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而進(jìn)行深入交流常用手段。　　應(yīng)答：應(yīng)答是對(duì)發(fā)問(wèn)者提出的問(wèn)題所做的應(yīng)對(duì)或回答?！　￡愂觯菏侵妇妥约旱牧?chǎng)、觀點(diǎn)、意見(jiàn)、方案等問(wèn)題所進(jìn)行的主動(dòng)性闡述。　　說(shuō)服：是一種設(shè)法使對(duì)方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法?！　”嬲f(shuō)：是把爭(zhēng)執(zhí)、議論、說(shuō)理融合在一起，以闡明事理和說(shuō)服對(duì)方為主要目的的語(yǔ)言交流活動(dòng)?！　∥瘢阂步小巴褶D(zhuǎn)”、“婉曲”，是指在交談中應(yīng)用迂回曲折的含蓄語(yǔ)言來(lái)暗示讓人思而得之的方法?！　》聪蜃⒁猓菏侵竿ㄟ^(guò)正話反說(shuō)的表達(dá)創(chuàng)新而實(shí)現(xiàn)良好效果的策略方法。　　二、選擇題　　語(yǔ)言是指人類傳播溝通所使用的一切具有意義的符號(hào)?！　≌Z(yǔ)言包括口頭語(yǔ)言、書面語(yǔ)言、體態(tài)語(yǔ)言、標(biāo)識(shí)語(yǔ)言、輔助語(yǔ)言。來(lái)源：　　口頭語(yǔ)言即口語(yǔ)或有聲語(yǔ)言，是以音和義結(jié)合而成，以說(shuō)和聽(tīng)為傳播方式的有聲語(yǔ)言?！　≌Z(yǔ)言風(fēng)格可以區(qū)分為：社交語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言五種。　　社交語(yǔ)言是指人們?cè)谏鐣?huì)生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語(yǔ)言。　　社交語(yǔ)言包括介紹語(yǔ)言、稱呼語(yǔ)言、寒暄語(yǔ)言、攀談?wù)Z言、贊美語(yǔ)言?！　⊥饨徽Z(yǔ)言是國(guó)家與國(guó)家在交往過(guò)程中為處理各種關(guān)系而使用的語(yǔ)言。　　體態(tài)語(yǔ)言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語(yǔ)言符號(hào)?！　〗忉岓w態(tài)語(yǔ)言的原則：整體性原則、制約性原則、個(gè)性化原則、價(jià)值觀原則、局限性原則?！　〗忉岓w態(tài)語(yǔ)言的局限性主要取決于視覺(jué)的局限性、心理局限性、知識(shí)局限性三方面。　　1對(duì)于解釋體態(tài)語(yǔ)言來(lái)說(shuō)需要特別重視它的一致性與沖突性?！　?發(fā)問(wèn)即提問(wèn)，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而進(jìn)行深入交流常用手段?！　?談判中問(wèn)句的類型：限制型問(wèn)句、婉轉(zhuǎn)型問(wèn)句、協(xié)商型問(wèn)句、啟示型問(wèn)句、誘導(dǎo)型問(wèn)句、選擇型問(wèn)句、攻擊型問(wèn)句、透露型問(wèn)句、核實(shí)型問(wèn)句、預(yù)設(shè)型問(wèn)句?！　?應(yīng)答需遵循的原則：認(rèn)清發(fā)問(wèn)的意圖、選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ā?yīng)答要講究技巧?！　?說(shuō)服是一種設(shè)法使對(duì)方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法?！　?談判中的辨說(shuō)類型：探詢性辨說(shuō)、勸導(dǎo)性辨說(shuō)、解惑性辨說(shuō)、拒絕性辨說(shuō)、反駁性辨說(shuō)。　　三、簡(jiǎn)答題　　談判中的口頭語(yǔ)言具有哪些特點(diǎn)？來(lái)源：考試大　?。?）音義結(jié)合的相對(duì)性 （2）思考表達(dá)的同步性 （3）瞬息即逝的短暫性　?。?）信息反饋的迅速性 （5）語(yǔ)言風(fēng)格的特定性。　　傾聽(tīng)口語(yǔ)的作用、要求與技巧有哪些？　　作用：（1）傾聽(tīng)是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑（2）傾聽(tīng)是獲取和反饋信息的主要手段　　要求：（1）要聽(tīng)清聽(tīng)懂（2）邊聽(tīng)邊整理（3）邊聽(tīng)邊分析（4）邊聽(tīng)邊記憶（5）養(yǎng)成好習(xí)慣　　技巧：（1）全神貫注（2）積極參與（3）排除干擾（4）揣摩推測(cè)　　談判中體態(tài)語(yǔ)言具有哪些特點(diǎn)？　?。?）真切性與直觀性（2）多樣性與豐富性（3）先天性與多樣性（4）民族性與文化性（5）含蓄性與模糊性　　談判中體態(tài)語(yǔ)言具有哪些輔助功能？　?。?）增加有聲語(yǔ)言的表現(xiàn)力 （2）使表達(dá)的情感更加鮮明 （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒　?。?）能迅速地傳遞反饋信息 （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度　　解釋體態(tài)語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？　?。?）整體性原則（2）制約性原則（3）個(gè)性化原則（4）價(jià)值觀原則（5）局限性原則　　談判中發(fā)問(wèn)的作用、類型、技巧？　　作用：（1）獲取信息（2）傳遞信息（3）探測(cè)意向（4）引起注意（5）鼓勵(lì)激勵(lì)（6）定向引導(dǎo)　　類型：（1）限制型問(wèn)句（2）婉轉(zhuǎn)型問(wèn)句（3）協(xié)商型問(wèn)句（4）啟示型問(wèn)句（5）誘導(dǎo)型問(wèn)句　?。?）選擇型問(wèn)句（7）攻擊型問(wèn)句（8）透露型問(wèn)句（9）核實(shí)型問(wèn)句（10）預(yù)設(shè)型問(wèn)句　　技巧：（1）因人而異（2）掌握時(shí)機(jī)（3）抓住關(guān)鍵（4）靈活機(jī)敏（5）速度適中（6）選擇用語(yǔ)　　談判中應(yīng)答的方法、技巧與原則有哪些？　　方法：（1）順應(yīng)前提應(yīng)答法（2）限定前提應(yīng)答法（3）更換前提應(yīng)答法（4）回避前提應(yīng)答法　?。?）否定前提應(yīng)答法（6）利用前提應(yīng)答法（7）巧借前提應(yīng)答法（8）透換前提應(yīng)答法　　技巧：（1）針對(duì)對(duì)方心理假設(shè)（2）將問(wèn)話的范圍縮?。?）把問(wèn)話的范圍擴(kuò)大（4）使答話具有伸縮性　?。?）強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因（6）尋找借口有意推托（7）畫龍點(diǎn)睛簡(jiǎn)明扼要（8）區(qū)別動(dòng)機(jī)分清對(duì)象　　原則：（1）認(rèn)清發(fā)問(wèn)的意圖（2）選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ?）應(yīng)答要講究技巧　　談判中陳述的方法與技巧是什么？　　方法：（1）強(qiáng)板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式　　技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說(shuō)明（6）靈活應(yīng)變　　談判中說(shuō)服的技巧有哪些？　　（1）須在潛移默化中進(jìn)行（2）滿足對(duì)方的基本需要（3）設(shè)法取得對(duì)方的信賴（4）需要權(quán)衡利弊與得失　?。?）要盡量簡(jiǎn)化接納手續(xù)（6）先易后難，步步深入（7）強(qiáng)調(diào)一致，先人后己（8）重視交談的開(kāi)頭結(jié)尾　　談判中辨說(shuō)的各種類型及技巧有哪些？　　類型： 技巧：　　（1）探詢性辨說(shuō)：隱語(yǔ)試探、投石問(wèn)路、欲擒故縱、假設(shè)條件　?。?）勸導(dǎo)性辨說(shuō)：導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情、感之以誠(chéng)、誘之以利　?。?）解惑性辨說(shuō)：借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實(shí)、警句應(yīng)對(duì)　?。?）拒絕性辨說(shuō)：現(xiàn)退后進(jìn)、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示　　（5）反駁性辨說(shuō)：指出錯(cuò)誤、限制辨題、破立結(jié)合、以情馭理、以問(wèn)誘導(dǎo)、理直氣壯　　1談判中委婉含蓄的應(yīng)用方式是什么？　　（1）李代桃僵（2）圍魏救趙（3）推諉搪塞（4）誘導(dǎo)否定　?。?）回以自解（6）詼諧調(diào)侃（7）巧語(yǔ)暗示翻新出奇　　1談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？　?。?）答非所問(wèn)（2）觀風(fēng)使舵（3）節(jié)外生枝（4）打斷引開(kāi)　　1談判中的反問(wèn)有哪些類型？　?。?）反語(yǔ)：暗示性反語(yǔ)、誘導(dǎo)性反語(yǔ)　?。?）反問(wèn)：肯定型反問(wèn)、拒絕型反問(wèn)、諷刺型反問(wèn)、回?fù)粜头磫?wèn)、探測(cè)型反問(wèn)、懸念型反問(wèn)第十章　談判實(shí)踐的邏輯方法　　一、名詞解釋　　類比法：是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同?！　w謬法：是首先假定某種觀點(diǎn)為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)反駁這種觀點(diǎn)的目的?！　》醋C法：是通過(guò)反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，來(lái)確立自己觀點(diǎn)的一種方法?！　l件法：是根據(jù)條件與結(jié)果之間的邏輯關(guān)系，應(yīng)用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的結(jié)構(gòu)形式表明觀點(diǎn)或意見(jiàn)的方法?！　≡庌q：是指那些故意違反邏輯規(guī)律、違反推理規(guī)則或論證規(guī)則。錯(cuò)誤的論證方法?！　≌Z(yǔ)境：即語(yǔ)言環(huán)境或言語(yǔ)環(huán)境，是指語(yǔ)言交際過(guò)程中選擇語(yǔ)言符號(hào)表達(dá)某種特定意義時(shí)所依賴的前言后語(yǔ)、上文下文以及與此相關(guān)的各種主觀環(huán)境因素?！　⊙詫?shí)相悖：是指由于對(duì)事實(shí)的陳述語(yǔ)事實(shí)的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯(cuò)誤?！　√摂M原因：就是把本來(lái)不具有因果關(guān)系的兩件事硬拉到一起，強(qiáng)加以因果關(guān)系?！　《?、選擇題　　正名法即明確概念的方法。　　正名法可分為：定義法、劃分法、概括法、限制法四種?！　∮髯C法包括類比法和比喻法?！　?duì)比法是對(duì)具有相同特點(diǎn)的兩個(gè)事物進(jìn)行對(duì)照，以說(shuō)明他們之間存在差距的方法。　　區(qū)別法是通過(guò)強(qiáng)調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法?！　w謬法是首先假定某種觀點(diǎn)為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)反駁這種觀點(diǎn)的目的。　　例證法是通過(guò)事實(shí)作為論據(jù)，從事實(shí)論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點(diǎn)，并反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。　　反證法是通過(guò)反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，來(lái)確立自己觀點(diǎn)的一種方法?！　《y法也叫雙重假定，是指話題重包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果都使人感到為難?！　⊥祿Q概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過(guò)的概念。　　1“立”就是證明，這需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼撟C方法，組織好真實(shí)、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標(biāo)的“真實(shí)型”或正確性：“破”就是反駁，也要運(yùn)用有效的方式、翔實(shí)的依據(jù)，去揭示對(duì)方在目標(biāo)。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性?！　?“判”是接收對(duì)方的信息，做出推測(cè)和決斷?！　?談判邏輯中的真實(shí)包含：正確、公平、恰當(dāng)、合情、合理、合意、為雙方所承認(rèn)等，其中合理、合意占有重要地位?！　?發(fā)問(wèn)與應(yīng)答是談判中進(jìn)行信息交流的主要方式?！　?委婉含蓄也是談判中常用的語(yǔ)言策略，其基本特征是對(duì)語(yǔ)言進(jìn)行“模糊化”處理。　　三、簡(jiǎn)答題　　談判常用的邏輯方法有哪些？　?。?）正名法（2）喻證法（3）對(duì)比法（4）區(qū)別法（5）歸謬法　?。?）例證法（7）反證法（8）淘汰法（9）條件法（10）二難法　　談判常見(jiàn)的詭辯方法有哪些？　?。?）偷換概念（2）歪曲語(yǔ)境（3）言實(shí)相悖（4）人身攻擊（5）無(wú)謂糾纏　　（6）無(wú)中生有（7）歪曲事實(shí)（8）以偏概全（9）虛擬原因（10）強(qiáng)詞奪理　　詭辯有哪些邏輯特征？　?。?）詭辯主要用于為錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)（2）詭辯是似是而非的論證方法　　（3）詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯(cuò)誤　?。?）詭辯與謬誤不同，詭辯是處于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺(jué)發(fā)生的邏輯錯(cuò)誤　　邏輯在談判中的紐帶作用是什么？　　（1）在談判決策中的作用（2）在確定對(duì)手中的作用（3）在收集信息時(shí)的作用　?。?）在確立目標(biāo)時(shí)的作用（5）在擬定方案中的作用（6）在方案中評(píng)估中的作用　　邏輯在談判中的破立作用如何？　　“立”就是證明，這需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼撟C方法，組織好真實(shí)、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標(biāo)的“真實(shí)型”或正確性：“破”就是反駁，也要運(yùn)用有效的方式、翔實(shí)的依據(jù)，去揭示對(duì)方在目標(biāo)。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性?！　≡凇捌啤迸c“立”的問(wèn)題上還必須掌握好分寸，既要有所進(jìn)取，又要有所退讓?！捌啤迸c“立”交錯(cuò)運(yùn)用，相輔相成?！　≡谡勁兄性鯓芋w現(xiàn)推斷的作用？　?。?）從邏輯角度來(lái)講，想要使推斷的結(jié)論（決斷）真實(shí)，其前提必須真實(shí)　?。?）從邏輯角度來(lái)講，想要獲得真實(shí)可靠的結(jié)論，還必須遵守推理規(guī)則　　邏輯在談判中的應(yīng)用功能有哪些？　　（1）談判中的邏輯論證（2）談判中的邏輯真假（3）談判中的復(fù)雜問(wèn)語(yǔ)　?。?）談判中的轉(zhuǎn)移話題（5）談判中的邏輯功能第十一章　談判實(shí)踐的國(guó)別比較　　一、名詞解釋　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過(guò)言談舉止表現(xiàn)出來(lái)的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。　　一攬子交易：是指洽談某一項(xiàng)目時(shí)，將（設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽(yù)、素質(zhì)、實(shí)力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等）一系列問(wèn)題放到一起而形成的方案?！　《?、選擇題　　　文化習(xí)俗對(duì)談判決策的影響是思維方式的差異決定的?！　∮?guó)人認(rèn)為中國(guó)人的談判風(fēng)格是顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信任?！　〗徽勚幸⒁馑姆矫娴慕桑号e止忌、談話忌、語(yǔ)氣忌、禮遇忌?！　∪?、簡(jiǎn)答題　　試論文化習(xí)俗對(duì)談判的影響。來(lái)源：　?。?）文化習(xí)俗影響談判決策（2）文化習(xí)俗影響談判方式（3）文化習(xí)俗影響談判態(tài)度　　（4）文化習(xí)俗影響談判效率（5）文化習(xí)俗影響談判群體　　談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過(guò)言談舉止表現(xiàn)出來(lái)的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想?！　。?）談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合、談判活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)　?。?）談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映　?。?）不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格　?。?）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國(guó)家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同　　簡(jiǎn)述美國(guó)人的談判風(fēng)格？采集者退散　?。?）干脆利落，毫不含糊（2）雷厲風(fēng)行，重視效率（3）追求實(shí)利，不講情面　?。?）喜歡采用一攬子交易（5）重視合同，以法為據(jù)（6）充滿自信，善于競(jìng)爭(zhēng)　　簡(jiǎn)述日本人的談判風(fēng)格？　?。?）以禮求讓，顧全情面（2）強(qiáng)調(diào)等級(jí)，重視地位（3）慎重決策，集體參與　　（4）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑（5）精于商務(wù)，以柔克剛（6）輕視法律，重視履約　　簡(jiǎn)述英國(guó)人的談判風(fēng)格？　?。?）言行穩(wěn)重，重視友誼（2）自信心強(qiáng)，靈活性差（3）崇尚守時(shí)，講究效率（4）忌談?wù)?，宜談天氣　　?jiǎn)述德國(guó)人的談判風(fēng)格？　?。?）準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密（2）認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率（3）自信執(zhí)著，堅(jiān)持己見(jiàn)（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用　　簡(jiǎn)述法國(guó)人的談判風(fēng)格？　?。?）堅(jiān)持使用法語(yǔ)談判（2）偏愛(ài)采用橫向談判（3）重視友誼，富有情趣（4）強(qiáng)調(diào)個(gè)人，輕視集體　?。?）急于簽約，常常反悔　　簡(jiǎn)述韓國(guó)人的談判風(fēng)格？　?。?）準(zhǔn)備充分，注重禮儀（2）注重技巧，直言不諱（3）重視關(guān)系，輕視契約　　簡(jiǎn)述俄羅斯人的談判風(fēng)格？　?。?）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活（2）節(jié)奏緩慢，效率低下（3）注重禮儀，長(zhǎng)于策略　　簡(jiǎn)述談判中饋贈(zèng)的禮儀與禁忌　　談判活動(dòng)中的饋贈(zèng)禮品，主要時(shí)為了聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展。　?。?）了解風(fēng)俗習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色；日本人認(rèn)為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品　?。?）突出民族特色：我國(guó)談判人員向外方人員饋贈(zèng)時(shí)最好選擇有中國(guó)特色的禮品，如景泰藍(lán)、絲綢金秀等，不宜過(guò)于昂貴，否則對(duì)方認(rèn)為是賄賂，引起對(duì)方的疑慮于戒備　?。?）注意時(shí)間場(chǎng)合：法國(guó)人下次重逢贈(zèng)禮，英國(guó)人在晚餐后或看完戲后贈(zèng)禮，我國(guó)是在別離前贈(zèng)禮　?。?）講究贈(zèng)受方式：我國(guó)不講究包裝，不當(dāng)面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當(dāng)面拆禮物，并表示贊賞　　1外國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人在談判中的特點(diǎn)和對(duì)策是什么？　　特點(diǎn)：　　（1）自尊心強(qiáng)，愛(ài)面子，歷史感強(qiáng)（2）談判時(shí)政策性原則性強(qiáng)，靈活性差　?。?）謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無(wú)”（4）重視友情，講義氣，熱情好客　?。?）善于討價(jià)還價(jià)（6）有時(shí)表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識(shí)，辦事效率低，履約率低　　對(duì)策：　　（1）態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊（2）要有耐心，“一切都需要等待”　?。?）注意聯(lián)絡(luò)感情，取得信任，建立長(zhǎng)期友好關(guān)系（4）適當(dāng)報(bào)高價(jià)格，步步為營(yíng)，不可輕易降價(jià)。　　1交談的禮儀與禁