【正文】 現(xiàn)代談判學復習資料第一章　現(xiàn)代談判學導論　　一、名詞解釋　　談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動?！　‖F(xiàn)代談判學：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科。　　二、填空題　　談判實踐的構成要素：主體、客體、媒介、目的?！　≌勁胁坏珡娬{“談”即“彼此對話”，且強調“判”即“對分歧的評斷”。　　談判的兩種含義：談判實踐和談判科學。　　使用談判表示談判實踐，使用談判學表示談判科學?！　≌勁械幕有蕴攸c涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結果）。　　談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎上?！　≌勁械哪繕瞬皇且环姜毜脛倮硪环酵耆?，而應該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達成協(xié)議?！　≌勁惺且环N復雜的智力活動，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場”，參與談判的各方通過教智斗力使其需要得到滿足。　　現(xiàn)代談判學是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科。　　20世紀60年代中后期初步形成了具有實用價值的談判理論體系?！　?20世紀80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物?！　?談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調行為、改善關系?！　?談判學是一門綜合多門學科的研究成果、應用多種知識的新興學科。　　1獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條件。　　1所謂科學就是對客觀事物及其規(guī)律的認識?！　?談判是一種客觀存在的、普遍的、獨立的社會現(xiàn)象。　　1談判是滿足需要的合作過程。人類從動物界分離出來之后就需要進行談判?！　?“議事會”是原始社會晚期談判的主要形式?！　?奴隸社會中后期產生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判?！　?946年2月，聯(lián)合國經社理事會接受美國的建議，就召開世界貿易和就業(yè)會議并建立國際貿易組織的問題成立了籌備委員會?！　?國際貨幣基金組織、世界銀行、關稅及貿易總協(xié)定三大經濟支柱相繼問世，為世界經濟構建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機制?！　?美國談判學會會長杰勒德尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術》?！伴_拓了一門新學科，展示了一個新的研究領域”?！　?第四產業(yè)即服務業(yè)異軍突起，開拓著經濟發(fā)展的新領域?！　∪?、簡答題　　怎樣理解談判的多種界定？　?。?）工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題　?。?）國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛　?。?）國內學者的界定　　談判學的學科構建？（解答誤區(qū)及條件）　　誤區(qū)：（1）誤認為談判實踐沒有獨立性　?。?）誤認為談判實踐沒有普遍性　　（3）誤認為談判實踐沒有規(guī)律性　?。?）誤認為談判實踐沒有理論性　　獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條件　　其他：　　談判的基本含義是什么？　　談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動?！　。?）談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人　?。?）談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突　　（3）參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關系，也就是為了滿足需求　?。?）談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實現(xiàn)　　談判具有哪些基本特征？　　（1）談判是理性行為（2）談判是參與者的互動　?。?）談判是參與者的合作（4）談判是參與者的競爭（5）談判是復雜性的活動　　談判具有哪些重要作用？　?。?）談判是解決爭議的手段（2）談判是平息爭議的途徑（3）談判是調整利益的方法　　（4）談判是發(fā)展經濟的橋梁（5）談判是改善環(huán)境的措施　　談判學的研究對象是什么？　　（1）介紹談判的基本常識（2）揭示談判的一般規(guī)律（3）探討策略技巧的應用（4）借鑒成果，總結經驗　　古代談判具有哪些特點？　?。?）談判是統(tǒng)治者的專利（2）個人的作用至關重要（3）談判的遺體比較簡單　?。?）相互欺騙是常見手法　　談判的發(fā)展現(xiàn)狀？　?。?）談判的應用范圍越來越廣（2）談判所起的作用越來越重要　?。?）談判的策略技巧越來越正規(guī)（4）談判的專門人才越來越急需第二章　談判學科的基礎知識　　一、名詞解釋　　談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點的參與者?！　≌勁锌腕w：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內容?！　≌勁忻浇椋菏侵刚勁行袨榈靡詫崿F(xiàn)的中介?！　≌勁心康模菏侵刚勁兄黧w預想通過談判活動而得到滿足的某種需要。　　談判的基本原則：是指對談判活動具有規(guī)范、指導和制約作用的指導思想和準則?！　∑跫s：是用文字形式記錄協(xié)商結果，規(guī)定合作各方權利與義務的法效性條文?！　《?、填空題　　橫向談判是指將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復地討論每一項議題的談判的方式。　　原則式談判也叫做事實談判法。談判的關鍵的四個基本點：區(qū)別、利益、選擇、標準?！　≌嬲\是談判成功的首要條件。　　談判的基本程序：談判準備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。　　談判準備階段應做好四項工作：收集有關信息、指定談判決策、擬訂談判計劃、做好物質準備。　　開局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級觀念。　　磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段?！　∑跫s可以分為：協(xié)約公報類契約和合同類契約。　　在履約過程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應當受到譴責、懲罰、制裁?！　∪?、簡答題　　什么是雙邊談判？什么是多邊談判？　　雙邊談判：　　（1）兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進行商討?，F(xiàn)代談判學稱這種談判為雙邊單一型談判　?。?）兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進行洽談?，F(xiàn)代談判學稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判　　多邊談判：多個主體與多個客體是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問題（兩個或兩個以上）而進行磋商?，F(xiàn)代談判學稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判　　談判的基本方式？　?。?）橫向與縱向談判（2）從屬與獨立談判　　（3）軟、硬與原則談判（4）電話與電函談判　　原則式談判的四個基本點？　?。?）區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和　　（2）利益：談判的重點應該是利益而不應該是立場　?。?）選擇：在談判之前，應該制定可供選擇的方案　?。?）標準：堅持談判的結果必須依據(jù)某些客觀標準　　談判應當遵循哪些基本原則？　　（1）平等互利原則（2）堅持正義原則（3）謀求一致原則（4）依據(jù)標準原則　?。?）真誠守信原則（6）確定靈活原則（7）時間效率原則8）遵守法規(guī)原則　　談判的基本程序？　?。?）談判準備階段（2）談判開局階段（3）交流探測階段　?。?）磋商交鋒階段（5）協(xié)議簽約階段　　談判的開局階段有何重要作用？　?。?）形成第一印象（2）建立洽談氣氛（3）決定談判態(tài)度　?。?）確定談判方式（5）形成等級觀念?！　∑渌骸　≌勁杏赡男┮貥嫵?？　?。?）談判主（2）談判客體（3）談判媒介（4）談判目的　　電話談判的優(yōu)點與缺點？　　電話談判：就是指通過電話進行洽談的一種談判方式　　優(yōu)點：　?。?）受時間的限制可以使對方迅速、明確的表示態(tài)度　　（2）能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響　?。?）可以根據(jù)需要控制對方講話的時間?！　∪秉c：　　（1）受時間限制不能充分考慮對方或自己的意見　?。?）來不及查閱有關資料，計算有關數(shù)據(jù)　?。?）往往受場合或條件的干擾　?。?）容易誤解對方的本意，忘記應該交談的重要內容或采取極端態(tài)度　　如何使用電函談判？　?。?）使用電函談判應該事先經過認真調查，掌握更多的相關信息，經過深思熟慮再發(fā)出電函　　（2）電函的內容應該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣，應做到清楚、準確、簡明　　（3）對議題的論述應該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴謹周密　　（4）涉外談判需要謙虛謹慎，實事求是，嚴守國家機密　?。?）雙方來往的函件都應保留登記，以便查索第三章　談判活動的主要類型　　一、名詞解釋　　經濟貿易談判：簡稱經貿談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經濟利益目標，相互明確權利和義務而進行的談判?！　】茖W技術談判：簡稱科技談判，是指當事人就技術開發(fā)、技術轉讓、技術咨詢或服務等問題確立相互之間權利和義務而進行的談判。　　政治談判：是指政府、政黨、社會團體之間就內政及國際關系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關系、協(xié)調行為尺度而進行的談判?！　≤娛抡勁校菏侵杠娛陆M織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調武裝沖突中的各方關系、限制武裝力量等問題而進行的談判。　　二、選擇題　　　現(xiàn)代談判學重點討論經濟談判、科技談判、政治談判、軍事談判?！　∝浳镔I賣談判是出賣方與買受方當事人就轉移標的物所有權和支付價款問題而進行的談判?！　〗ㄔO工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設任務和支付價款等問題而進行的談判?！　〗ㄔO工程談判可以分為勘察、設計談判、施工談判?！　〕袛埗ㄗ稣勁惺侵赋袛埛脚c定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報酬問題而進行的談判?！　∪谫Y租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進行的談判?！　】萍寂袛喔鶕?jù)涉及到的內容可以分為技術開發(fā)談判、技術轉讓談判、技術咨詢談判、技術服務談判?！　〖夹g開發(fā)談判是指當事人之間就新技術、新產品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開發(fā)問題確定各自權利與義務而進行的談判?！　〖夹g轉讓談判是指當事人之間就專利轉讓、專利申請權轉讓、技術秘密轉讓、專利實施許可等問題確定各自權利與義務而進行的談判。　　實施專利或使用技術秘密的范圍，是指技術轉讓方和受讓方再談判中約定的對實施專利技術和使用技術秘密的合理限制。這種限制主要包括使用期間的限制、使用地區(qū)的限制、實施方式的限制。本文來源:考試大網(wǎng)　　1專利實施許可談判是轉讓方與受讓方就實施專利的約定范圍和支付使用費問題而進行的談判?！　?專利實施許可談判的類型按照許可的范圍可分為獨占實施許可、排他實施許可、普通實施許可?！　?技術秘密轉讓談判是指轉讓方與受讓方就提供技術秘密成果及其使用權、轉讓權和支付使用費等問題而進行的談判?！　?技術咨詢談判是指當事人就為特定技術項目提供可行性論證、技術預測、專題技術調查、分析評價報告和為此支付報酬的問題而進行的談判?！　?技術服務談判是指當事人就解決特定技術和為此支付報酬的問題而進行的談判?！　∪?、簡答題　　經貿談判的特點有哪些？　?。?）談判主體的多層次性（2）　?。?）主體地位的平等性（4）談判方式的靈活性　　經貿談判有何意義？　?。?）促進市場經濟發(fā)展（2）利于開展正當競爭考試大－全國最大教育類網(wǎng)站(．Examda。)（3）提高決策的科學性　?。?）利于加強經濟聯(lián)系（5）利于實現(xiàn)經濟目標（6）利于發(fā)展對外貿易　　貨物買賣談判的內容及雙方承擔的義務？　　貨物買賣談判的內容　?。?）標的物（2）數(shù)量來源：考試大（3）質量（4）價款（5）履行期限（6）（7）履行方式　?。?）違約與索賠（9）包裝（10）檢驗（11）結算（12）裝運?。?3）保險（14）不可抗力　?。?5）仲裁（16）合同使用的文字及其效力　　出賣方的義務　　（1）出賣方負有交付標的物的義務　?。?）出賣方負有交付有關單證和資料的義務　　（3）出賣方負有轉移標的物所有權的義務　?。?）出賣方負有瑕疵擔保的義務　?。?）出賣方負有按約定的包裝方式交付標的物的義務　?。?）出賣方負有附隨義務　　買受方的義務　　（1）買受方負有對標的物進行檢驗的義務　?。?）買受方負有通知義務　?。?）買受方負有支付價款的義務來源：考試大　?。?）買受方負有接受交付的義務　?。?）買受方負有對拒收物的保管義務　　建設工程談判的特特征、種類及雙方的權利義務？　　特征：　?。?）建設工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人　?。?）建設工程談判的標的是基本建設工程　?。?）國家對建設工程談判實行嚴格的管理　　（4）建設工程談判需要采用招標投標方式進行　　種類：　?。?）勘察、設計談判（2）施工談判　?。?）關于建設工程的委托監(jiān)理　　勘察設計談判當事人的主要義務　?。?）發(fā)包方的主要義務：　?。ˋ）向承包方提供有關資料　?。˙）協(xié)助承包方工作　?。–）按國家有關規(guī)定支付勘察設計費　?。―）維護承包方的勘察成果和設計文件，不得擅自修改，不得轉讓給第三人重復使用　?。?）承包方的主要義務：　　（A）按照約定如期完成勘察、設計工作，并向發(fā)包方提交勘察、設計成果　　（B）負責對初步設計方案進行必要的修改　?。–）對勘察設計成果負有瑕疵擔保責任　?。―）按約定要求完成設計交底，解決施工中關于設計的問題，負責設計變更和修改預算，參加試驗考核和工程驗收施工談判當事人的主要義務　?。?）發(fā)包方的主要義務　　（A）按規(guī)定或約定做好施工前的各項準備工作　?。˙）按約定及時向承包人提供各種材料、設備資金和技術資料　?。–）協(xié)助承包方完成工作（E）竣工驗收（F）支付價款　?。?）承包方的主要義務　　（A）按規(guī)定或約定做好施工前的各項準備工作，按期開工　　（B）主動接受發(fā)包方的不要監(jiān)督　?。–）按合同規(guī)定的時間如期完工并交付　?。―）對建設工程承擔瑕疵擔保義務本文來源:考試大網(wǎng)　　承攬定做談判的特征、內容及雙方的權利義務？P67　　特殊性：　?。?）承攬定做談判的標的是特定的工作成果　?。?）承攬方的工作具有獨立性　?。?）承攬方在獨立完成