【正文】 現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料第一章　現(xiàn)代談判學(xué)導(dǎo)論　　一、名詞解釋　　談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動(dòng)?！　‖F(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科?！　《?、填空題　　談判實(shí)踐的構(gòu)成要素：主體、客體、媒介、目的?！　≌勁胁坏珡?qiáng)調(diào)“談”即“彼此對(duì)話”，且強(qiáng)調(diào)“判”即“對(duì)分歧的評(píng)斷”?！　≌勁械膬煞N含義：談判實(shí)踐和談判科學(xué)。　　使用談判表示談判實(shí)踐，使用談判學(xué)表示談判科學(xué)?！　≌勁械幕?dòng)性特點(diǎn)涉及到三個(gè)層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結(jié)果）?！　≌勁兄械幕?dòng)必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上?！　≌勁械哪繕?biāo)不是一方獨(dú)得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議?！　≌勁惺且环N復(fù)雜的智力活動(dòng)，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場”，參與談判的各方通過教智斗力使其需要得到滿足?！　‖F(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科?！　?0世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實(shí)用價(jià)值的談判理論體系?！　?20世紀(jì)80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。　　1談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系?！　?談判學(xué)是一門綜合多門學(xué)科的研究成果、應(yīng)用多種知識(shí)的新興學(xué)科。　　1獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個(gè)條件?！　?所謂科學(xué)就是對(duì)客觀事物及其規(guī)律的認(rèn)識(shí)?！　?談判是一種客觀存在的、普遍的、獨(dú)立的社會(huì)現(xiàn)象。　　1談判是滿足需要的合作過程。人類從動(dòng)物界分離出來之后就需要進(jìn)行談判。　　1“議事會(huì)”是原始社會(huì)晚期談判的主要形式。　　1奴隸社會(huì)中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。　　1946年2月，聯(lián)合國經(jīng)社理事會(huì)接受美國的建議，就召開世界貿(mào)易和就業(yè)會(huì)議并建立國際貿(mào)易組織的問題成立了籌備委員會(huì)?！　?國際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟(jì)支柱相繼問世，為世界經(jīng)濟(jì)構(gòu)建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機(jī)制。　　2美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術(shù)》?！伴_拓了一門新學(xué)科，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域”?！　?第四產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)異軍突起，開拓著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)域。　　三、簡答題　　怎樣理解談判的多種界定？　　（1）工具書的界定：工具書對(duì)談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題　?。?）國外專家的界定：國外專家對(duì)談判的界定則顯得比較寬泛　　（3）國內(nèi)學(xué)者的界定　　談判學(xué)的學(xué)科構(gòu)建？（解答誤區(qū)及條件）　　誤區(qū)：（1）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有獨(dú)立性　　（2）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有普遍性　?。?）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有規(guī)律性　?。?）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有理論性　　獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個(gè)條件　　其他：　　談判的基本含義是什么？　　談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動(dòng)。　?。?）談判活動(dòng)必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間進(jìn)行，參與談判的總是具體的人　　（2）談判的參與者之間存在著某種觀點(diǎn)、立場、利益方面的分歧或沖突　　（3）參與談判活動(dòng)的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也就是為了滿足需求　?。?）談判實(shí)踐是一種普遍存在的人類交往活動(dòng)，主要憑借語言交流來實(shí)現(xiàn)　　談判具有哪些基本特征？　?。?）談判是理性行為（2）談判是參與者的互動(dòng)　?。?）談判是參與者的合作（4）談判是參與者的競爭（5）談判是復(fù)雜性的活動(dòng)　　談判具有哪些重要作用？　?。?）談判是解決爭議的手段（2）談判是平息爭議的途徑（3）談判是調(diào)整利益的方法　?。?）談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁（5）談判是改善環(huán)境的措施　　談判學(xué)的研究對(duì)象是什么？　?。?）介紹談判的基本常識(shí)（2）揭示談判的一般規(guī)律（3）探討策略技巧的應(yīng)用（4）借鑒成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)　　古代談判具有哪些特點(diǎn)？　?。?）談判是統(tǒng)治者的專利（2）個(gè)人的作用至關(guān)重要（3）談判的遺體比較簡單　?。?）相互欺騙是常見手法　　談判的發(fā)展現(xiàn)狀？　?。?）談判的應(yīng)用范圍越來越廣（2）談判所起的作用越來越重要　?。?）談判的策略技巧越來越正規(guī)（4）談判的專門人才越來越急需第二章　談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)　　一、名詞解釋　　談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點(diǎn)的參與者?！　≌勁锌腕w：是指談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容?！　≌勁忻浇椋菏侵刚勁行袨榈靡詫?shí)現(xiàn)的中介?！　≌勁心康模菏侵刚勁兄黧w預(yù)想通過談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要?！　≌勁械幕驹瓌t：是指對(duì)談判活動(dòng)具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。　　契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。　　二、填空題　　橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判的方式?！　≡瓌t式談判也叫做事實(shí)談判法。談判的關(guān)鍵的四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)?！　≌嬲\是談判成功的首要條件?！　≌勁械幕境绦颍赫勁袦?zhǔn)備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。　　談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計(jì)劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備。　　開局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級(jí)觀念?！　〈枭屉A段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段?！　∑跫s可以分為：協(xié)約公報(bào)類契約和合同類契約?！　≡诼募s過程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)、懲罰、制裁?！　∪?、簡答題　　什么是雙邊談判？什么是多邊談判？　　雙邊談判：　?。?）兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方面的談判人員針對(duì)一個(gè)單獨(dú)的問題而進(jìn)行商討?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判　?。?）兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問題而進(jìn)行洽談?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判　　多邊談判：多個(gè)主體與多個(gè)客體是指代表多個(gè)方面（兩個(gè)以上）利益的談判人員為解決多個(gè)問題（兩個(gè)或兩個(gè)以上）而進(jìn)行磋商?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判　　談判的基本方式？　?。?）橫向與縱向談判（2）從屬與獨(dú)立談判　　（3）軟、硬與原則談判（4）電話與電函談判　　原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn)？　　（1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和　?。?）利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場　?。?）選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案　?。?）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)　　談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則？　?。?）平等互利原則（2）堅(jiān)持正義原則（3）謀求一致原則（4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則　　（5）真誠守信原則（6）確定靈活原則（7）時(shí)間效率原則8）遵守法規(guī)原則　　談判的基本程序？　?。?）談判準(zhǔn)備階段（2）談判開局階段（3）交流探測階段　　（4）磋商交鋒階段（5）協(xié)議簽約階段　　談判的開局階段有何重要作用？　?。?）形成第一印象（2）建立洽談氣氛（3）決定談判態(tài)度　?。?）確定談判方式（5）形成等級(jí)觀念?！　∑渌骸　≌勁杏赡男┮貥?gòu)成？　?。?）談判主（2）談判客體（3）談判媒介（4）談判目的　　電話談判的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？　　電話談判：就是指通過電話進(jìn)行洽談的一種談判方式　　優(yōu)點(diǎn)：　?。?）受時(shí)間的限制可以使對(duì)方迅速、明確的表示態(tài)度　?。?）能夠避免因彼此地位差異而對(duì)交談效果的影響　?。?）可以根據(jù)需要控制對(duì)方講話的時(shí)間?！　∪秉c(diǎn)：　?。?）受時(shí)間限制不能充分考慮對(duì)方或自己的意見　?。?）來不及查閱有關(guān)資料，計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)　?。?）往往受場合或條件的干擾　　（4）容易誤解對(duì)方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度　　如何使用電函談判？　?。?）使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過深思熟慮再發(fā)出電函　　（2）電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準(zhǔn)確、簡明　?。?）對(duì)議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)周密　?。?）涉外談判需要謙虛謹(jǐn)慎，實(shí)事求是，嚴(yán)守國家機(jī)密　?。?）雙方來往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索第三章　談判活動(dòng)的主要類型　　一、名詞解釋　　經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判：簡稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。　　科學(xué)技術(shù)談判：簡稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判?！　≌握勁校菏侵刚⒄h、社會(huì)團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判?！　≤娛抡勁校菏侵杠娛陆M織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等問題而進(jìn)行的談判?！　《⑦x擇題　　　現(xiàn)代談判學(xué)重點(diǎn)討論經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判?！　∝浳镔I賣談判是出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價(jià)款問題而進(jìn)行的談判?！　〗ㄔO(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問題而進(jìn)行的談判?！　〗ㄔO(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計(jì)談判、施工談判?！　〕袛埗ㄗ稣勁惺侵赋袛埛脚c定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報(bào)酬問題而進(jìn)行的談判?！　∪谫Y租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進(jìn)行的談判?！　】萍寂袛喔鶕?jù)涉及到的內(nèi)容可以分為技術(shù)開發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判、技術(shù)服務(wù)談判?！　〖夹g(shù)開發(fā)談判是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開發(fā)問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判?！　〖夹g(shù)轉(zhuǎn)讓談判是指當(dāng)事人之間就專利轉(zhuǎn)讓、專利申請(qǐng)權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專利實(shí)施許可等問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判?！　?shí)施專利或使用技術(shù)秘密的范圍，是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和受讓方再談判中約定的對(duì)實(shí)施專利技術(shù)和使用技術(shù)秘密的合理限制。這種限制主要包括使用期間的限制、使用地區(qū)的限制、實(shí)施方式的限制。本文來源:考試大網(wǎng)　　1專利實(shí)施許可談判是轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實(shí)施專利的約定范圍和支付使用費(fèi)問題而進(jìn)行的談判。　　1專利實(shí)施許可談判的類型按照許可的范圍可分為獨(dú)占實(shí)施許可、排他實(shí)施許可、普通實(shí)施許可?！　?技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判是指轉(zhuǎn)讓方與受讓方就提供技術(shù)秘密成果及其使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)和支付使用費(fèi)等問題而進(jìn)行的談判?！　?技術(shù)咨詢談判是指當(dāng)事人就為特定技術(shù)項(xiàng)目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測、專題技術(shù)調(diào)查、分析評(píng)價(jià)報(bào)告和為此支付報(bào)酬的問題而進(jìn)行的談判?！　?技術(shù)服務(wù)談判是指當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報(bào)酬的問題而進(jìn)行的談判?！　∪?、簡答題　　經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)有哪些？　?。?）談判主體的多層次性（2）　　（3）主體地位的平等性（4）談判方式的靈活性　　經(jīng)貿(mào)談判有何意義？　?。?）促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展（2）利于開展正當(dāng)競爭考試大－全國最大教育類網(wǎng)站(．Examda。)（3）提高決策的科學(xué)性　?。?）利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系（5）利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)（6）利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易　　貨物買賣談判的內(nèi)容及雙方承擔(dān)的義務(wù)？　　貨物買賣談判的內(nèi)容　?。?）標(biāo)的物（2）數(shù)量來源：考試大（3）質(zhì)量（4）價(jià)款（5）履行期限（6）（7）履行方式　?。?）違約與索賠（9）包裝（10）檢驗(yàn)（11）結(jié)算（12）裝運(yùn)　（13）保險(xiǎn)（14）不可抗力　?。?5）仲裁（16）合同使用的文字及其效力　　出賣方的義務(wù)　?。?）出賣方負(fù)有交付標(biāo)的物的義務(wù)　　（2）出賣方負(fù)有交付有關(guān)單證和資料的義務(wù)　?。?）出賣方負(fù)有轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的義務(wù)　　（4）出賣方負(fù)有瑕疵擔(dān)保的義務(wù)　?。?）出賣方負(fù)有按約定的包裝方式交付標(biāo)的物的義務(wù)　?。?）出賣方負(fù)有附隨義務(wù)　　買受方的義務(wù)　?。?）買受方負(fù)有對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行檢驗(yàn)的義務(wù)　　（2）買受方負(fù)有通知義務(wù)　?。?）買受方負(fù)有支付價(jià)款的義務(wù)來源：考試大　?。?）買受方負(fù)有接受交付的義務(wù)　　（5）買受方負(fù)有對(duì)拒收物的保管義務(wù)　　建設(shè)工程談判的特特征、種類及雙方的權(quán)利義務(wù)？　　特征：　?。?）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人　?。?）建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程　?。?）國家對(duì)建設(shè)工程談判實(shí)行嚴(yán)格的管理　　（4）建設(shè)工程談判需要采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行　　種類：　?。?）勘察、設(shè)計(jì)談判（2）施工談判　　（3）關(guān)于建設(shè)工程的委托監(jiān)理　　勘察設(shè)計(jì)談判當(dāng)事人的主要義務(wù)　?。?）發(fā)包方的主要義務(wù)：　　（A）向承包方提供有關(guān)資料　?。˙）協(xié)助承包方工作　　（C）按國家有關(guān)規(guī)定支付勘察設(shè)計(jì)費(fèi)　?。―）維護(hù)承包方的勘察成果和設(shè)計(jì)文件，不得擅自修改，不得轉(zhuǎn)讓給第三人重復(fù)使用　?。?）承包方的主要義務(wù)：　?。ˋ）按照約定如期完成勘察、設(shè)計(jì)工作，并向發(fā)包方提交勘察、設(shè)計(jì)成果　?。˙）負(fù)責(zé)對(duì)初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行必要的修改　　（C）對(duì)勘察設(shè)計(jì)成果負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任　?。―）按約定要求完成設(shè)計(jì)交底，解決施工中關(guān)于設(shè)計(jì)的問題，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)變更和修改預(yù)算，參加試驗(yàn)考核和工程驗(yàn)收施工談判當(dāng)事人的主要義務(wù)　?。?）發(fā)包方的主要義務(wù)　　（A）按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作　?。˙）按約定及時(shí)向承包人提供各種材料、設(shè)備資金和技術(shù)資料　?。–）協(xié)助承包方完成工作（E）竣工驗(yàn)收（F）支付價(jià)款　　（2）承包方的主要義務(wù)　?。ˋ）按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，按期開工　?。˙）主動(dòng)接受發(fā)包方的不要監(jiān)督　?。–）按合同規(guī)定的時(shí)間如期完工并交付　?。―）對(duì)建設(shè)工程承擔(dān)瑕疵擔(dān)保義務(wù)本文來源:考試大網(wǎng)　　承攬定做談判的特征、內(nèi)容及雙方的權(quán)利義務(wù)？P67　　特殊性：　　（1）承攬定做談判的標(biāo)的是特定的工作成果　?。?）承攬方的工作具有獨(dú)立性　?。?）承攬方在獨(dú)立完成