【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤色　　（3）直接與對方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤 （4）認(rèn)真審核校對外文起草的談判文本或合同　　1專業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？　　（1）法律人員：（A）確認(rèn)談判對方組織的法人地位（B）監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進行　?。–）按照相關(guān)的法律審核談判文件　　（2）技術(shù)人員：（A）就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對方直接洽談 （B）就與技術(shù)相關(guān)的問題向主談人提出建議　?。–）監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定 （D）對文件中的相關(guān)技術(shù)條款進行審核把關(guān)　　（3）經(jīng)濟人員：（A）掌握本次談判項目的總體財務(wù)情況 （B）了解談判對方在利益方面的期望值　?。–）分析計算實現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益 （D）向領(lǐng)導(dǎo)人提供財務(wù)方面的合理建議　?。‥）在簽約前提出對合同的財務(wù)分析表　　1記錄人員的主要指責(zé)是什么？　?。?）雙方發(fā)言人的姓名 （2）發(fā)言中提出的條件 （3）發(fā)言中達成的協(xié)議　　（4）雙方爭論的焦點 （5）雙方約定的事項 （6）對方的表情動作　　1代理人的基本特點是什么？　?。?）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長 （2）具有實踐經(jīng)驗，善于言談，思維敏捷，隨機應(yīng)變　?。?）代理人或其所屬智囊服務(wù)機構(gòu)具有一定社會影響 （4）多數(shù)屬于高級知識分子，相對來說比較誠實可靠　　（5）便于利用談判形勢，機動靈活的表示贊同或推托　　1代理人的主要指責(zé)？　?。?）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠為委托人盡力處理談判事務(wù)　?。?）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關(guān)的情報資料　　（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢　?。?）無論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅持立場為委托人出謀劃策　　（5）關(guān)鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功　　1談判人員如何相互配合？　?。?）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策　?。?）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識　?。?）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實現(xiàn)目標(biāo)而努力　　（4）每個成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合　?。?）成員之間如有意見分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對方　　（6）某人發(fā)言時，其他人應(yīng)注意傾聽并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙ā　?談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？　?。?）確立競爭意識（2）制定責(zé)任制度（3）制定總體目標(biāo)（4）制定溝通原則　　1組建談判班子應(yīng)遵循哪些原則？　?。?）談判人員應(yīng)當(dāng)少而精：（A）保證談判班子的工作效率（B）適合管理指揮的有效幅度　?。–）滿足談判需要的專業(yè)知識（D）適時調(diào)換談判班子的成員　?。‥）將成員分成專業(yè)談判小組　?。?）談判班子的人員配備：（A）談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人（B）主談人的助手和翻譯　　（C）具有專業(yè)特長的人員（D）談判必需的工作人員第五章　主體行為的預(yù)測激勵　　一、名詞解釋　　需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映?！　訖C：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動?！　⌒袨椋菏侵溉梭w受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來的一切動作的總稱?！　∪后w規(guī)范：是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準(zhǔn)則?！　∥娘棧菏侵钢圃旄鞣N理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為?！　⊥渡洌菏且约褐亩人酥沟姆绞窖陲梼?nèi)心沖突的一種心理行為。　　　移置：是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為?！　阂郑菏侵冈噲D將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為?！　〗巧椦荩菏侵钢黧w試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。　　激勵：即激發(fā)鼓勵，是指激發(fā)動機、誘導(dǎo)行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的過程?！　?目標(biāo)價值：即期望價或效價，是指對預(yù)期目標(biāo)的重視程度或評價高低?！　?期望概率：是指對實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計活預(yù)測?！　《⑦x擇題　　需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎(chǔ)?！　⌒枰男再|(zhì)：對象性、周期性、條件性。來源：考試大的美女編輯們　　動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。　　一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強烈的需要所支配?！　∧承﹦訖C比較強烈而穩(wěn)定叫做主導(dǎo)動機?！　∮蓜訖C引起的行為稱為動機性行為?！　‘a(chǎn)生談判動機的主要因素可以分為內(nèi)部動力和外部動力?！　⊥獠織l件主要有兩個方面：目標(biāo)引力、外界壓力。　　動機對行為的作用表現(xiàn)為：啟動作用、引導(dǎo)作用、促進作用、調(diào)整作用?！　∮绊懻勁兄黧w行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演?！　?需要認(rèn)識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等?！　?反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實情感或真實想法。采集者退散　　1投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。　　1移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為?！　?壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。　　1洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三各方面來分析：一是目標(biāo)的具體性，即精確觀察和測量的程度。二是目標(biāo)的難度，即實現(xiàn)目標(biāo)的難易程度。三是目標(biāo)的可接受性，即當(dāng)事人是否能夠接受目標(biāo)或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的 承諾程度。　　1針對原則是指實施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當(dāng)針對對方的談判動機?！　∪?、簡答題本文來源:考試大網(wǎng)　　簡說需要動機和主體行為的關(guān)系？　?。?）一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強烈的需要所支配　?。?）人的行為由動機引起并受動機所支配　?。?）動機是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實現(xiàn)動機的活動　　談判主體行為有哪些特征？　?。?）主動性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性　　價值觀對行為有哪些影響？　?。?）價值觀影響行為的目的（2）價值觀影響行為的過程　?。?）價值觀影響行為的結(jié)果（4）價值觀影響行為的程度　　個體意識對行為的影響是什么？　?。?）個體意識影響行為選擇（2）個體意識影響行為監(jiān)督（3）個體意識影響行為控制　　群體規(guī)范對行為有哪些影響？　?。?）群體規(guī)范影響整體觀念（2）群體規(guī)范影響認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)　?。?）群體規(guī)范影響定向（4）群體規(guī)范影響從眾行為　　心理預(yù)防對行為有哪些影響？　　（1）文飾對行為影響（2）反向?qū)π袨橛绊憽　。?）投射對行為影響　（4）移置對行為影響　?。?）壓抑對行為影響　　對主體動機預(yù)測的途徑有哪些？　　（1）通過內(nèi)部動力預(yù)測動機（2）通過外界壓力預(yù)測動機　?。?）通過目標(biāo)引力預(yù)測動機（4）通過言談舉止預(yù)測動機　　對主體行為預(yù)測的依據(jù)是什么？　?。?）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測行為（2）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測行為　?。?）根據(jù)預(yù)測動機的結(jié)果預(yù)測行為（4）根據(jù)對方的自我意象預(yù)測行為　?。?）根據(jù)群體與個體的關(guān)系預(yù)測性為（6）根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預(yù)測行為　　激勵過程的理論包括哪些理論？　?。?）期望理論的基本點（2）目標(biāo)理論的基本觀點　?。?）強化理論的觀點　　激勵應(yīng)遵循哪些原則？　?。?）針對的原則（2）結(jié)合的原則（3）強化的原則　　1實施激勵的主要措施有哪些？　?。?）兼顧相關(guān)方面的需要或利益　?。?）滿足談判主體的客觀需要　?。?）提高談判主體對滿足需要的認(rèn)識　?。?）確立適宜的談判目標(biāo)　?。?）使談判主體明確目標(biāo)　?。?）將工作成績與利益相聯(lián)系　　1在談判如何發(fā)揮主體能動作用？　　（1）自由選擇，以我為主　?。?）掌握信息，通曉規(guī)律　?。?）一絲不茍，減少失誤　?。?）抓住關(guān)鍵，提高效率　?。?）利用時機，隨機應(yīng)變　　（6）有膽有識，努力進取　　1動機的含義　　動機：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動?！　。?）動機是一種內(nèi)部刺激，是個體行為的直接原因　?。?）動機為個體行為指出目標(biāo)　?。?）動機為個人行為提供力量以達到其心理平衡　　（4）動機使個體明確其行為的意義第六章　西方的談判理論簡介　　一、名詞解釋　　談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。　　原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)?！　≌勁屑记衫碚摚赫勁姓咴陂L期的商務(wù)實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。　　談判實力理論：價格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價格?！　《?、選擇題　　美國談判學(xué)會會長杰勒德尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物?！　∶绹鸫髮W(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。　　原則談判法也叫哈佛談判法?！　『饬空勁蟹椒ǖ臉?biāo)準(zhǔn)：如果有達成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系?！　≡瓌t談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段?！　∮绊懪袛嗟乃姆N障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認(rèn)為對方地問題應(yīng)該對方自己解決?！　≡谡勁羞^程中應(yīng)當(dāng)運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)?！　∑渌勁欣碚摪ㄕ勁屑记衫碚?、談判實力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運籌理論。　　談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書貿(mào)易洽談技巧　　談判實力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書談判技巧　　1談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書合同談判手冊　　1著書談判的游戲、給予與獲取、經(jīng)貿(mào)談判的實用技巧　　1談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個階段：談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段　　三、簡答題　　需要理論的內(nèi)容有哪些？　?。?）需要理論在談判過程中的應(yīng)用　　（A）在談判的開始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個最低層次（即最受重視）的需要生存和安全的需要得到滿足　　（B）在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足　?。–）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實際需要　?。?）需要理論在談判策略中的應(yīng)用　?。ˋ）談判的三個層次：（a）個人間的談判（b）組織間的談判（c）國家間的談判　?。˙）不同適用的方法：（a）談判者順從對方的需要 （b）談判者使對方服從其自身的需要　?。╟）談判者同時服從對方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要　?。╡）談判者損害對方的需要 （f）談判者同時損害對方和自己的需要　?。–）談判的策略系統(tǒng)　　簡述談判的層次和方法？　　談判的三個層次：（1）個人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判　　不同適用的方法：　?。?）談判者順從對方的需要 （2）談判者使對方服從其自身的需要 （3）談判者同時服從對方和自己的需要　?。?）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對方的需要 （6）談判者同時損害對方和自己的需要　　原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點是什么？　　衡量標(biāo)準(zhǔn)：（1）如果有達成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議　?。?）它應(yīng)該有效率　?。?）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系　　基本點：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和　?。?）利益——談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場　?。?）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案　?。?）標(biāo)準(zhǔn)——堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)　　原則式談判如何堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)？　?。?）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性　?。?）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序　?。?）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說服對方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力　　原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？　?。?）應(yīng)該按照原則談判法的原則進行談判，堅持以四個基本點作為談判的標(biāo)準(zhǔn)　?。?）當(dāng)對方使用其他方法進行洽談時，你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”　?。?）借助第三方的力量進行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功　?。?）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方　　簡述斯科特的談判技巧理論？　?。?）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法?！　。?）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針　?。?）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針　　溫克勒實力談判提出的十大原則？　　（1）不輕易給對方討價還價的余地 （2）避免倉促談判 （3）以給對方滿足感來吸引對方　?。?）展示實力不宜操之過急 （5）善于運用競爭的作用 （6）留有余地　?。?）有效地運用信息 （8）多聽、多問、少說 （9）不斷涉及對方所希望達到的目標(biāo)　?。?0）設(shè)法讓對方從一開始就認(rèn)可你的高目標(biāo)　　馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個階段？　?。?）談判準(zhǔn)備階段1