【正文】 ◇7樓 28 6同上同上同上 ◇8樓 26 6 2 16880元／問34間計573920元除電視、冰箱翻新外，其他均換新的豪華雙人房、豪華三人房、豪華套房(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容 備注 ◇9樓 18 2 40000元／間18問60000元／問2間計840000元待定豪華商務(wù)房豪華商務(wù)套房 ◇10樓 15 2 1450元／間17間計24650元同5樓一樣普通雙人房、普通三人房 合計 143 26 4 1664670兀五 營 銷 策 略 酒香也怕巷子深。再好的產(chǎn)品如果不去主動銷售，等客上門只能是坐以待斃。因此要適應(yīng)新形勢，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，增添新舉措，多元化拓展市場 人 員 推 銷 1 建立龐大的(無底薪)業(yè)務(wù)隊伍，滲透廣州陸運、空運客源聚集地，是提高淡季客房人住率的重要保證。以較低的房價吸引業(yè)務(wù)員參與客房銷售，調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。在短期內(nèi)迅速壯大業(yè)務(wù)隊伍，在機場、火車站、東站、省汽車站、客運站、賓館、大酒店……處客源集中地重點布網(wǎng)、密集布置業(yè)務(wù)員，俗稱“挖客”。此舉是解決客房淡季渡淡、旺季更旺的致勝法寶。(注：本人已有現(xiàn)成的龐大的業(yè)務(wù)隊伍網(wǎng)絡(luò)，存在的問題點是如果把業(yè)務(wù)隊伍納入酒店管理，監(jiān)督有一定難度，前臺付提成與財務(wù)會產(chǎn)生矛盾、前臺的形象會受負面影響。有鑒于此，通常采取設(shè)立訂房中心來完成這一工作。以避免內(nèi)部管理的混亂。) 2 設(shè)立良好的獎勵機制是促進客房銷售的原動力，酒店的一切工作都要圍繞銷售來做。建議嘗試全員銷售。由董事會下達任務(wù)給總經(jīng)理。再由總經(jīng)理量化分配到各部室，各部室再分解到各個崗位，各崗位分工不同任務(wù)也有所分別。采取基本工資+獎金形式發(fā)月薪，每半年兌現(xiàn)一次提成的辦法 3 確立主攻市場，使客房旺季銷售達到出奇制勝的效果。一年之中客房銷售旺季主要是春交會(4月一5月)、夏季旅游(7月一8月)、秋交會(10月一11月)、春節(jié)前(臘月)，另外法定節(jié)假日也會給客房銷售掀起一個小小的高潮。如“五一”“十一”“元旦”等“消費黃金周”(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容 備注 以上旺季重中之重當(dāng)屬兩屆交易會。交易會房價高、持續(xù)時間長，是客房創(chuàng)收的黃金季節(jié)。除常規(guī)的銷售手段外，要及時確立主攻目標(biāo)市場。交易會參展商、業(yè)務(wù)代表、來賓三者中主要做好參展和來賓這兩大客源，這些客源的特點是穩(wěn)定、入住時間長。具體要通過各省外貿(mào)及駐廣州辦事處、以及網(wǎng)上訂房及涉外旅行社爭取客源。業(yè)務(wù)代表來自全國各地，參加交易會的時間機動相對流動性較大，也不穩(wěn)定。因此要充分發(fā)揮網(wǎng)點業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢，“挖客”來補充客房的入住率 黃金周及旅游旺季、春節(jié)前夕等旺季，更要依賴龐大的業(yè)務(wù)隊伍、全方位出擊、拓展陌生市場、搶奪客源上門推銷 廣泛聯(lián)系機關(guān)、企事業(yè)單位及廣州各行業(yè)協(xié)會。爭取承接年會及行業(yè)會?？梢灾攸c放在附近的單位，如廣州電視臺、省移動公司廣州分公司等接待量大的企事業(yè)單位。此舉亦是淡季客房銷售的有力補充手段通信推銷 確立本地市場份額后，把大力拓展省外市場作為新的經(jīng)濟增長點。在實施多元銷售形式過程中，市場份額將逐步提高。此時大力拓展省外市場，將實現(xiàn)新的經(jīng)濟超越。主要以信函、郵寄宣傳資料等形式與外省各行各業(yè)取得廣泛聯(lián)系。爭取承接外省的旅游團及工作會議營銷廣告借助媒體官傳作用。樹立品牌形象．增加自來客。通討報紙、電視、廣播、戶外廣告牌、行業(yè) 雜志立體宣傳。 l 報紙廣告以餐飲、休閑、娛樂項目新開張優(yōu)惠政策促銷為手段，與客房實現(xiàn)捆綁銷售 2 電視、廣告片制作、國語、粵語兩條標(biāo)準(zhǔn)帶分別針對外地客投放于省臺和針對本地客投放于市臺。在休閑娛樂節(jié)目及收視率高的節(jié)目中插播 推出賣點口號如①本()大酒店——三星級的標(biāo)準(zhǔn)、五星級的服務(wù) ②市首家智能化酒店——本()大酒店 3 廣播電臺的宣傳以寬帶網(wǎng)、商務(wù)房為主推內(nèi)容，選擇時段為上下班時間、目標(biāo)群體為外地客 4 制作國語聲帶在市火車站、東站的進站列車上播出，目標(biāo)群體為外地客 5 制作店面橫幅及路牌、燈箱廣告 6 專業(yè)的行業(yè)雜志 7 大做廉價的出租車廣告其他策略 1 建立諜報信息網(wǎng) 絡(luò) 每天收集競爭對手的房價，每月收集對手的促銷手段，然后綜合分析，制定有針對性的 階段性的房價 2 建立良好的企業(yè) 外部關(guān)系 與市各行政部門和大型企事業(yè)、團體單位建立良好關(guān)系，爭取得到他們對企業(yè)的最大支 持(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容 備注 3開設(shè)網(wǎng)上訂房業(yè)務(wù) 4與旅行社簽約主要選擇國家一類社、二類社(有實力的旅行社)，便于結(jié)算。與旅行社保持經(jīng)常聯(lián)系，了解客戶及市場需求，分析市場行情并分季節(jié)調(diào)整價格 5網(wǎng)羅銷售精英人才以優(yōu)厚的待遇吸收有社會關(guān)系、銷售能力強的人才，穩(wěn)定銷售隊伍，定期外派學(xué)習(xí)培訓(xùn) 6做好售后服務(wù)工作，起到間接銷售的作用旅客人住后其實就是享受產(chǎn)品的“售后服務(wù)”過程，在產(chǎn)品本身無別的前提下，產(chǎn)品的“售后服務(wù)”是深入人心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此創(chuàng)造拴心留人的環(huán)境，吸引顧客回頭并帶動二次消費(娛樂、餐飲等)就完全依賴于服務(wù)質(zhì)量了 (以上措施只是客房營銷的一個側(cè)面，在此不一而足) 六 目 標(biāo) 管 理 綜上所述，從某種意義來講，我們對本大酒店這個投資項目在通過精心策劃、包裝后以全新的智能化酒店概念推出，搶著積極樂觀的態(tài)度，但目前的行業(yè)現(xiàn)狀又警醒我們不能盲目樂觀。因此我們要本著求真務(wù)實的精神來預(yù)測經(jīng)營目標(biāo)。 面臨整個旅業(yè)處于“淡季略虧，旺季增盈”的現(xiàn)狀，我們首先要樹立信心，即使我們目前的市場份額為零，我們也要敢于向競爭對手看齊，并實現(xiàn)超越。因此我們的目標(biāo)是“淡季立足保本，力爭略盈，旺季增盈，實現(xiàn)頭年盈利”。 量化目標(biāo)為淡季客房入住率達55％，旺季交易會人住率達91％以上，實現(xiàn)全年平均人住率達73％(高于二星級以上賓館酒店平均人住率十個百分點)。實現(xiàn)全年盈利萬元1．全年淡季客房實際收入全年淡季客房收入 全年淡季客房收入=客房總數(shù)淡季平均房價淡季總天數(shù)淡季人住率 即：173間150元／間(扣業(yè)務(wù)提成后的房價)305天(減兩個月交易會)55％一435萬元全年淡季其他收入在實現(xiàn)這收入時，必須找準(zhǔn)“淡季立足保本內(nèi)爭取略盈”的突破口：A開源節(jié)流，降低成本A) 引進中央空調(diào)、熱水節(jié)能系統(tǒng)，可以在原水電基礎(chǔ)上節(jié)約30％，即每月節(jié)約水電費3萬元B)在保證正常經(jīng)營卜，壓縮其他開支B商務(wù)服務(wù)配套項目實現(xiàn)創(chuàng)收(商務(wù)會議室租賃，代訂機票、火車票、代辦旅游、網(wǎng)吧、酒吧……)C大型多功能會議室租賃，力爭每月承接1個大型會議(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容 備注 D大堂吧、商場實現(xiàn)創(chuàng)收 E其他創(chuàng)收預(yù)計該部分可節(jié)余、創(chuàng)收10萬元／月，全年即萬元全年淡季客房實際收入=全年淡季客房收入+全年淡季其他收人 =435萬元+120萬元=555萬元2．全年旺季交易會客房收入每屆交易會期按18天算，交易會當(dāng)月除期外剩下12天按淡季算，即每屆交易會當(dāng)月客房收入=18天交易會期收入+12天淡季收入，即173間400元／問(按繳團預(yù)計價)18天9l％+173間150元／間12天55％=／屆2=261萬元3．全年客房總收入全年客房總收入=全年淡季客房實際收人+全年旺季交易會收入即555萬元+261萬元=861萬元4．每年客房營銷費用全年客房營銷費用=全年客房總收入5％即816萬5％=5．全年客房實際總收入全年客房實際總收人=全年客房總收人一全年客房營銷費用即816萬元－=6．全年客房盈利全年客房盈利=全年客房實際總收入－全年客房成本費7．預(yù)計收回投資成本期回收投資期=總投資金額247。年均盈利＝300萬元247。＝即本大酒店客房投入300萬元，需一年零柒個月收回成本七 其他略