【正文】 求。另外聯(lián)合國各附屬機(jī)構(gòu)和特派團(tuán)都有自己獨(dú)立的采購權(quán)，企業(yè)也應(yīng)與他們保持聯(lián)系，在它們的數(shù)據(jù)庫中辦理當(dāng)?shù)氐怯?。其次，要主?dòng)應(yīng)標(biāo)。聯(lián)合國采購司每次招標(biāo)都會(huì)使每個(gè)登記的供應(yīng)商有競標(biāo)的機(jī)會(huì)，如自己的產(chǎn)品符合要求，應(yīng)及時(shí)與聯(lián)合國聯(lián)系，提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格資料。值得注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標(biāo)與否都必須有回答。聯(lián)合國規(guī)定，３次不回復(fù)即取消供應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時(shí)通知聯(lián)合國。第三，必須首先建立信譽(yù)。聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價(jià)。因此企業(yè)報(bào)價(jià)時(shí)一定要報(bào)實(shí)價(jià)，即最終價(jià)格。與聯(lián)合國做生意，必須價(jià)廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽(yù)和長期采購關(guān)系獲得利潤。而且，一旦企業(yè)與聯(lián)合國有過交易記錄，聯(lián)合國對企業(yè)的信任建立起來后，一般不會(huì)改變采購對象，對企業(yè)以后的報(bào)價(jià)也很少提出異議。第四，要爭取進(jìn)入短名單。聯(lián)合國通過長期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可了一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。在進(jìn)行一些較小的金額采購時(shí)就不進(jìn)行大規(guī)模招標(biāo)，而主動(dòng)與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，并立即拍板成交。能進(jìn)入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，相當(dāng)于在比賽中直接進(jìn)入了決賽，對中標(biāo)非常有利。四、終端世界衛(wèi)生組織西太平洋地區(qū)辦公室的EvaMariaChristophel博士介紹說，非洲是青蒿素類藥品主要需求地區(qū)，WHO最近一次的調(diào)查顯示，全球身染瘧疾導(dǎo)致死亡人中，非洲南部的情況最嚴(yán)重，占到總數(shù)的80%。在未來的三四年里，世界對青蒿素的需求會(huì)呈現(xiàn)迅猛增長態(tài)勢。東非各國藥品進(jìn)出口情況簡介布隆迪：2001年，我國協(xié)助國內(nèi)公司打開了抗瘧疾藥科泰新的布隆迪市場，初步建立了以PHARMACIE LARCEN CIEL藥房和ALCHEM藥房等客戶營銷網(wǎng)絡(luò)?？铺┬鹿竞椭袊t(yī)藥進(jìn)出口公司相繼來布隆迪推銷。吉布提：國內(nèi)有部分醫(yī)院、藥店進(jìn)口法國、埃塞等國家的少量植物藥品，為所進(jìn)口藥品比例的24%，均屬保健藥品。目前尚未建立健全進(jìn)口中藥（植物藥）的具體法規(guī)。該國藥房除公立醫(yī)院外，均為私人經(jīng)營。如欲向該國出口中藥（植物藥）需與藥店負(fù)責(zé)人洽談，并通過該國衛(wèi)生部門批準(zhǔn)（申報(bào)進(jìn)口中藥（植物藥）的理由、藥品名稱、藥品介紹、價(jià)格、規(guī)格等）。 肯尼亞：醫(yī)藥工業(yè)在東非地區(qū)較發(fā)達(dá)，但醫(yī)藥原料95％以上需進(jìn)口，年進(jìn)口額約3000萬美元。對草藥管理尚未立法，草藥無法注冊，多以保健食品申報(bào)進(jìn)口。無官方資料，進(jìn)口統(tǒng)計(jì)困難。據(jù)了解，現(xiàn)有中醫(yī)診所近30家，它們是中草藥的主要進(jìn)口商。由于進(jìn)口量較小和申報(bào)手續(xù)繁雜，大多以隨身攜帶和夾帶方式進(jìn)口，而沒有按規(guī)定申報(bào)并納稅。西藥在肯占主導(dǎo)地位，但價(jià)格昂貴，肯草本植物多，中下層人民能夠接受草藥?？险补膭?lì)發(fā)展草藥?？喜菟幹饕M(jìn)口國為南非、英國、中國、印度。馬達(dá)加斯加：馬達(dá)加斯加市場銷售的藥品基本上依賴進(jìn)口，品種齊全，能滿足各種疾病治療的需要，藥品來源基本上是從法國等西歐國家進(jìn)口，價(jià)格較貴，但是，從大量多發(fā)病、常見病來看，由于大部分患者的經(jīng)濟(jì)能力有限，他們更需要價(jià)格低廉、治療效果好的藥品。毛里求斯：近年來，我國中藥（植物藥）對毛里求斯出口的主要企業(yè)有廣東、上海、天津及武漢等省市的醫(yī)保公司，出口品種有藥草、草藥、人參根、沖劑及藥材。2000年我國對毛里求斯出口上述產(chǎn)品13085公斤，到岸價(jià)合40353美元，％；2001年我國對毛出口上述產(chǎn)品11800公斤，到岸價(jià)合37372美元，占該國同類產(chǎn)品進(jìn)口的24％。另外，毛里求斯還從印度、巴基斯坦、澳大利亞及歐洲進(jìn)口植物藥，2000年毛里求斯從中國以外的國家和地區(qū)進(jìn)口植物藥55767公斤，到岸價(jià)合105902美元，％；2001年從中國以外的國家和地區(qū)進(jìn)口植物藥72146公斤，到岸價(jià)合118119美元，占該國同類產(chǎn)品進(jìn)口的76％。塞舌爾：1985年，我國向塞舌爾派遣醫(yī)療隊(duì)，我國中藥也隨之進(jìn)入塞市場。塞維多利亞醫(yī)院設(shè)有針灸門診部。我衛(wèi)生部援外辦委托廣東對外醫(yī)療合作公司每年向塞無償提供3－5萬元人民幣地中藥等，包括艾條、復(fù)方丹參片、冠心蘇合丸、六神丸、草珊瑚含片、復(fù)方甘草片、雙黃連口服液、痰咳凈、六味木香膠囊、香砂養(yǎng)胃丸、黃連上清丸、云南白藥、中華燙瘡奇油、頸肩腰腿一貼靈、壯骨麝香止痛膏、化痔拴、麝香追風(fēng)膏、紅花油、風(fēng)油精、正金油、燒傷膏等。這些中藥也是塞每年全部植物藥地進(jìn)口量。坦桑尼亞：據(jù)坦桑海關(guān)統(tǒng)計(jì)，該國從1998年至今平均每年從中國進(jìn)口大約100萬美元的各種藥品，其中包括約20萬美元的各種中成藥，主要由來自中國的個(gè)體經(jīng)營者在坦桑開設(shè)的十余家中醫(yī)診所進(jìn)口，并且就地銷售。按照坦桑規(guī)定，經(jīng)營藥品的公司需得到政府的藥品經(jīng)營許可，每一種在當(dāng)?shù)劁N售的藥品也要個(gè)別申請?jiān)谠搰N售的批準(zhǔn)證明。為鼓勵(lì)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)應(yīng)用，坦允許中醫(yī)診所進(jìn)口自用的中成藥，可不在當(dāng)?shù)刈?，但僅限于在本診所使用，不可對外批發(fā)。目前，在坦中醫(yī)診所比較好銷的中藥品種有：預(yù)防中暑的清涼油、仁丹、風(fēng)油精等；治療感冒和喉癥的藥品牛黃解毒片、喉癥含片等；治療風(fēng)濕病的丸藥和膏藥；治療皮膚病的清洗液和膏藥等。這些藥品大多從20世紀(jì)70年代初作為中國援助而進(jìn)入坦桑的。因其價(jià)格低廉，效果顯著而為當(dāng)?shù)孛癖娝邮?，現(xiàn)在仍廣受歡迎。坦桑從中國進(jìn)口的保健類中藥有減肥茶、清涼茶等含中藥袋泡茶，主要是作為茶葉類產(chǎn)品在食品市場銷售。在坦的個(gè)體商戶和中醫(yī)診所中還銷售男寶、女寶等強(qiáng)壯藥。從坦桑的海關(guān)統(tǒng)計(jì)資料分析，該國進(jìn)口植物藥品的比例在其進(jìn)口藥品和醫(yī)療品的總額中不足2％。任何國家對坦桑出口的植物藥品，在絕對數(shù)和相對數(shù)上都是微不足道的。贊比亞：目前我國還沒有任何企業(yè)對贊比亞出口中藥（植物藥）。今年三月，我國在贊比亞私人醫(yī)生田圣勛所開診所獲得藥物管理局許可進(jìn)口診所所用的治療艾滋病的純中藥藥物－田氏免疫激發(fā)劑（TIANSLMMUNITY BOOSTERANTI RETRORIRSL DRUGS），現(xiàn)已通過注冊登記。目前僅有南非的草藥制成品，以保健食品的形式進(jìn)入贊比亞市場。 第七章 產(chǎn)業(yè)進(jìn)入簡析國際合作：不能不走的路 獲得技術(shù)支持。1994年9月20日，軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院微生物流行病研究所、中信集團(tuán)技術(shù)公司、昆明制藥廠等中方單位（一年后浙江新昌制藥廠加入），與瑞士諾華公司的前身之一瑞士汽巴嘉基公司正式簽署協(xié)議，開啟了一項(xiàng)前所未有的中外醫(yī)藥開發(fā)項(xiàng)目，項(xiàng)目的目標(biāo)是讓中國的抗瘧新藥復(fù)方蒿甲醚獲得專利，進(jìn)入國際市場。這其中，中信技術(shù)公司作為政府指定的牽頭單位，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)和支持；微生物流行病研究所是藥品的發(fā)明單位；昆明制藥和新昌制藥分別提供復(fù)方蒿甲醚的兩種原料蒿甲醚和本芴醇；諾華主要負(fù)責(zé)藥品的補(bǔ)充性研究、國際臨床試驗(yàn)、專利申報(bào)、藥品注冊以及國際市場開發(fā)、宣傳推廣和技術(shù)指導(dǎo)等工作，并由其位于北京昌平的制劑廠生產(chǎn)復(fù)方蒿甲醚片劑。諾華先后多次派出40多名專家來華，諾華為復(fù)方蒿甲醚項(xiàng)目的總投入在一億美元左右，對復(fù)方蒿甲醚的兩個(gè)原料生產(chǎn)企業(yè)的GMP工作進(jìn)行現(xiàn)場審計(jì)和指導(dǎo)，使得兩個(gè)原料的生產(chǎn)工藝不斷提高，整體水平達(dá)到了國際生產(chǎn)規(guī)范的要求。中國醫(yī)藥界終于擁有了享有國際聲譽(yù)的藥品。 打開通路。非洲市場一直是中國青蒿素企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)。由于還未進(jìn)入WHO的采購目錄，華立、昆藥以及復(fù)星等只能在非洲注冊青蒿素衍生物成品制劑，而他們先后也建立了自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍。北京華立科泰有限公司在非洲的成品銷售規(guī)模超過了500萬美元。昆藥2004年蒿甲醚成品制劑的銷售額達(dá)到700多萬美元。目前國內(nèi)公司的主要障礙都在于難以獲得WHO的“合法產(chǎn)品”地位，他們只能在各非洲國家單獨(dú)銷售。而一旦各個(gè)國家都通過WHO進(jìn)行定點(diǎn)采購，勢必會(huì)對上述公司的銷售造成沖擊。目前，通過WHO定點(diǎn)采購的國家已達(dá)到51個(gè)，并呼吁更多的國家進(jìn)行定點(diǎn)采購。聯(lián)合國世界衛(wèi)生組織（ＷＨＯ）的“聯(lián)合用藥（ＡＣＴｓ）”政策，將為中國的青蒿素原料和制劑企業(yè)打開一扇門，從而有可能分食這些國際采購的巨額訂單。不過，能否順利通過世界衛(wèi)生組織的供應(yīng)商預(yù)認(rèn)證程序，將是這一突破的關(guān)鍵所在。市場并非無限青蒿素相關(guān)產(chǎn)品的市場規(guī)模并非無限。目前相關(guān)制劑采購基本屬于政府買單，而且是用于一些貧窮國家，勢必要求平抑價(jià)格。像諾華這樣的終端生產(chǎn)商采購時(shí)也是按照成本審計(jì)定價(jià)，而另一方面，源頭青蒿資源不足是無法改變的事實(shí)。可以預(yù)見未來市場提價(jià)空間也不大，利潤增長有限。最終的結(jié)果就是未來２～３年，相當(dāng)一部分企業(yè)會(huì)垮掉。青蒿素產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大。目前國內(nèi)最大的幾家主要是復(fù)星醫(yī)藥控股的桂林南藥，華立集團(tuán)旗下的企業(yè)（上市公司有華立控股和昆明制藥）。青蒿素類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)紛紛擴(kuò)產(chǎn)來爭奪這塊蛋糕，并且還有新的集團(tuán)加入進(jìn)來。國內(nèi)青蒿素的產(chǎn)能2005年將比2004年將擴(kuò)張2～3倍。 瘧疾疫苗以及在研抗瘧藥物值得期待。到目前為止，已有許多國家的瘧疾疫苗研究取得進(jìn)展，并且取得了不錯(cuò)的結(jié)果。瘧疾疫苗在未來5～8年內(nèi)將可能投放市場，從未為控制瘧疾起到重要作用。另外，廉價(jià)抗瘧藥物也在研究中，長遠(yuǎn)來看都將與青蒿素形成競爭關(guān)系。 目前來看，青蒿素產(chǎn)業(yè)是值得期待的，并將在未來幾年實(shí)現(xiàn)快速增長。青蒿素在實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長后持續(xù)增長的動(dòng)力顯的有些不足。在爆發(fā)式增長中獲利最多的將是有聯(lián)合用藥的直接供應(yīng)商，中國企業(yè)正在向這一目標(biāo)努力。但信息顯示，世界衛(wèi)生組織對青蒿類藥物的需求量，受國際基金會(huì)、公益組織等機(jī)構(gòu)提供資金量的限制，初步預(yù)計(jì)其對年青蒿類藥物的需求量將不會(huì)超過2億美元。市場的最佳時(shí)機(jī)坦桑尼亞聯(lián)合共和國日前從全球抗艾滋病抗瘧疾抗肺結(jié)核基金會(huì)得到5420萬美元的基金，專門用于協(xié)助坦桑尼亞在3年內(nèi)完成從周效磺胺（sp）向青蒿素聯(lián)合用藥的抗瘧疾療法的過渡，以提高抗瘧藥物的療效，阻止瘧疾的傳播，降低瘧疾的致死率。如果現(xiàn)在錯(cuò)過價(jià)格差異進(jìn)入坦桑尼亞以及東非其他國家市場，二三年后，中國產(chǎn)青蒿素藥物將失去進(jìn)入該市場的最佳時(shí)機(jī)。坦桑尼亞、肯尼亞及南非等國家已經(jīng)著手種植青蒿素植物，準(zhǔn)備自己從中提取青蒿素生產(chǎn)抗瘧藥物。坦桑尼亞準(zhǔn)備在2005年內(nèi)種植750公頃青蒿素植物，而肯尼亞準(zhǔn)備種植600公頃青蒿素植物。這兩個(gè)國家計(jì)劃在2006年2007年種植季節(jié)，把青蒿素植物的種植面積共同擴(kuò)大到2000公頃。華立存在不足青蒿素是一年生植物，在我國適合種植的地方多，華立根本不可能壟斷其種植環(huán)節(jié)。而在下游，華立控股目前還沒有進(jìn)入WHO的采購目錄，只是為瑞士諾華該類產(chǎn)品提供原料藥；昆藥則已將其海外市場開發(fā)權(quán)轉(zhuǎn)讓給西方公司10年前諾華與昆藥簽下協(xié)議，由諾華負(fù)責(zé)昆藥開發(fā)的青蒿素藥品在歐美市場的注冊和銷售。也就是說，華立能否從原料商蛻變?yōu)楣?yīng)商，這本身也是個(gè)未知數(shù)。如此，華立醫(yī)藥的處境尷尬異常：在青蒿素產(chǎn)業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)和核心技術(shù)兩方面，華立都將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。21 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