【正文】 （五）公共關(guān)系促銷 搞好公共關(guān)系對(duì)樂客公司樹立良好的企業(yè)形象有著重要作用，正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系對(duì)公司發(fā)展創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。公司以公共關(guān)系作為有效的促銷手段，讓社會(huì)公眾熟悉并了解樂客產(chǎn)品等相關(guān)信息，提高企業(yè)聲譽(yù)。具體做法：積極響應(yīng)政府部門頒布的法規(guī)和政策：作為一個(gè)食品企業(yè)，樂哇哈哈公司在生產(chǎn)方面一定要符合政府對(duì)食品行業(yè)的生產(chǎn)、衛(wèi)生、質(zhì)量、服務(wù)等各個(gè)方面規(guī)定。 配合、幫助政府進(jìn)行法規(guī)、政策條文的實(shí)施和推廣：配合、幫助政府對(duì)《綠色食品包裝條例》等條例的實(shí)施和推廣進(jìn)行工作。邀請(qǐng)政府部門的相關(guān)人員及專家學(xué)者參與企業(yè)主辦的各種活動(dòng)，如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品宣傳會(huì)及公司主辦的各類重要會(huì)議，加強(qiáng)政府、對(duì)公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)方面的了解，增強(qiáng)信任，并發(fā)揮公司在行業(yè)中的示范作用，提升企業(yè)活動(dòng)的檔次，加強(qiáng)與這一群體的溝通交流從而建立良好的合作關(guān)系，為公司將來的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。：及時(shí)公開“C驅(qū)動(dòng)質(zhì)檢結(jié)果”，讓社會(huì)各界消費(fèi)者放心。增加與媒體行業(yè)的接觸，避免產(chǎn)生誤解、矛盾，積極營造良好的輿論環(huán)境。另外，在“C驅(qū)動(dòng)”產(chǎn)品上市之初，將通過國內(nèi)知名公關(guān)公司進(jìn)行策劃和推廣，召開新聞發(fā)布會(huì)，并由公關(guān)公司定期撰寫新聞稿發(fā)布到各大媒體和網(wǎng)站，擴(kuò)大公司影響和知名度，力爭在公眾和媒體中樹立良好的企業(yè)形象在企業(yè)內(nèi)部關(guān)系方面，公司也要把員工當(dāng)成“客戶”，可以通過公司領(lǐng)導(dǎo)人內(nèi)部講座、座談會(huì)、晚會(huì)和各種形式的職工活動(dòng)等形式，增進(jìn)企業(yè)內(nèi)部成員間的情感交流、使之形成一股凝聚的力量。（六）活動(dòng)促銷 ，家長越來越看著孩子的健康運(yùn)動(dòng)精神，團(tuán)體合作能力。所以近期針對(duì)各年齡段孩子開放的野營活動(dòng)越來越多。尤其是如今剛剛步入深秋，氣候亦比較適合野營。所以可以由我們企業(yè)冠名贊助一個(gè)秋季野營大會(huì)。大會(huì)將面向中高年級(jí)學(xué)生開放。主題則可以打著“C驅(qū)動(dòng)”健康、營養(yǎng)、好喝、好玩的概念，吸引學(xué)生踴躍參加。 為增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與理解，我們將在報(bào)名、活動(dòng)中相機(jī)對(duì)“C驅(qū)動(dòng)”進(jìn)行免費(fèi)派送。此舉不僅可以增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與理解，還會(huì)讓學(xué)生及家長對(duì)公司形象產(chǎn)生好感，在與同類產(chǎn)品的競爭中達(dá)到先入為主的效果。 另外，我們?cè)谙牧顮I的場地中擺放一些宣傳展板和宣傳資料，播放一些宣傳樂客夏令營視頻，為夏令營的孩子提供一些印有產(chǎn)品廣告標(biāo)志的衣物，潛移默化的影響孩子的消費(fèi)。，把握住這個(gè)市場很重要。除了之前所提及的校園代理之外，企業(yè)還將獨(dú)家冠名一些相關(guān)的校園活動(dòng)及比賽。以提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)與鍛煉能力為吸引，讓大學(xué)生有意無意地關(guān)注企業(yè)的發(fā)展情況與產(chǎn)品情況。既可以提高在校園的知名度，開發(fā)潛在客戶群，又可以為公司網(wǎng)羅人才，一舉兩得。行動(dòng)具體方案人員安排：組內(nèi)成員共5人，在實(shí)際銷售中分為兩組，即銷售組與開拓組，分別負(fù)責(zé)擺點(diǎn)銷售與非固定地點(diǎn)銷售。銷售組：組員黎丹丹、組員魏欽（共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售與財(cái)務(wù)管理）開拓組：組員李小偉、組員王寧（負(fù)責(zé)市場開拓與業(yè)務(wù)辦理）另外，由于實(shí)際情況千變?nèi)f化，具體顧客與購買人數(shù)難以估計(jì)，市場開拓的情況也難以預(yù)料，所以組長陳俐君暫時(shí)處于編外狀態(tài)。屆時(shí)由組長根據(jù)實(shí)際情況決定加入銷售組或者開拓者的業(yè)務(wù)。實(shí)施目的：娃哈哈C驅(qū)動(dòng)作為新產(chǎn)品，還不為師院的大多數(shù)人所知道，縱使知道也無過多了解。本次營銷活動(dòng)可以憑借良好的機(jī)會(huì)在師院內(nèi)使產(chǎn)品有一個(gè)很好的銷量，并且進(jìn)而讓更多數(shù)的人知道娃哈哈公司有C驅(qū)動(dòng)這樣一款新產(chǎn)品，為打開產(chǎn)品知名度打下一定基礎(chǔ)。銷售策略：（一）:直銷策略主要：1. 可以在高校宿舍進(jìn)行挨門走訪，找寢室長或者有意愿的人談，留銷售人員電話或者名片，有需要可送貨上門，多買優(yōu)惠，而且送貨可能會(huì)出現(xiàn)例如目標(biāo)寢室無人在內(nèi)的情況，此時(shí)可以相機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場售賣，即可以增加銷量，又不至于送貨人員白跑一趟；或者送貨過程中出現(xiàn)目標(biāo)客戶的室友或者熟人臨時(shí)下單的情況，則可以針對(duì)其臨時(shí)下單的心理進(jìn)行詢問“為什么會(huì)臨時(shí)下單，是什么打動(dòng)了她/他？”進(jìn)而藉此相應(yīng)的發(fā)揮自身的相關(guān)優(yōu)勢(shì)邀請(qǐng)其為我們推薦新客戶。2. 在學(xué)校允許、活動(dòng)主辦方提供的指定校內(nèi)場地進(jìn)行直接銷售。（1）.根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本組相關(guān)的市場調(diào)研分析來看，南苑食堂高峰人流量少于同一時(shí)間的北苑食堂人流量。但是如以食堂為下、南為左、北為右的話在南苑食堂門口的1——14號(hào)擺點(diǎn)攤位成“U”字形排列，放學(xué)時(shí)同學(xué)們多由西來，如此眾多參賽隊(duì)構(gòu)成的“U”則恰好如口袋一樣將顧客統(tǒng)統(tǒng)收入囊中。這是北苑食堂所不具備的。不過并不是擺在哪里都一樣的，過了吃飯時(shí)間以后，南苑食堂門口將會(huì)變得極其冷清，只有少數(shù)人流流動(dòng)，所以過了吃飯時(shí)間唯一的目標(biāo)就是抓住這些顧客了。據(jù)觀察，由于南苑食堂背靠大街，左右相臨為宿舍，閑時(shí)門口所經(jīng)過的人多是由運(yùn)動(dòng)場方向向食堂右方所在宿舍群方向行進(jìn)。故此將攤位設(shè)立在“U”的左上角或右下角為佳。選擇時(shí)應(yīng)該注意。（2）.北苑食堂人流量較同時(shí)期南苑多。而且其位于北苑操場與北4—北17宿舍群之間，且南臨教育超市與接待中心，這周圍都是人流眾多的場所，區(qū)位優(yōu)勢(shì)甩出南苑幾條街。且中午人流多涌入北苑食府，所以擺點(diǎn)攤位以食府門口為線，一分為兩，各成一個(gè)部，則在大體布局方面與食府形成三足鼎立的“品”字格局。上“口”為食堂，下方二“口”皆為擺點(diǎn)之處（以下簡稱左下方為1，右下方為2）。這樣的話吃飯的人多由1進(jìn)入食堂，吃完飯多由2返回宿舍，可以說這北苑食府門前的區(qū)位正如涪陵古代的鐵門關(guān)一樣，是北苑人員返回宿舍的必經(jīng)之道。其它人流量較多的時(shí)間（如下午上課時(shí)間）同學(xué)由1南下過2去教室東上課，此時(shí)1區(qū)在吸引顧客方面占優(yōu)勢(shì)。放學(xué)時(shí)同學(xué)多由2北上經(jīng)由1回宿舍，此時(shí)2在吸引顧客方面占優(yōu)勢(shì)。1與2的區(qū)位條件不相伯仲。但考慮到同學(xué)們的生活習(xí)慣，往往喜歡在食飽飯足之后進(jìn)行飲品消費(fèi)，故而在擺點(diǎn)時(shí)應(yīng)以同學(xué)們飯后回寢室必經(jīng)的1區(qū)為優(yōu)先。（3）.在學(xué)校門外人流較多的小吃街分組尋地方擺點(diǎn)銷售。我組走巡北門外小吃街發(fā)現(xiàn)：小吃街食品種類豐富，蒸的煮的烤的炒的拌鹽拌海椒的，各個(gè)都是味道絕佳，但是食用過后往往口干舌燥。與之相對(duì)應(yīng)的是飲品市場的不足：超市售賣各種飲品，但往往要排隊(duì)；冷飲店有兩家但價(jià)格高且也經(jīng)常人數(shù)火爆。所以據(jù)此我組觀察認(rèn)為在小吃街?jǐn)[點(diǎn)銷售一定銷量不俗。在購買一些小吃之后買一些酸的、甜的飲品是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是也有組內(nèi)人員表示在校外尤其是門口擺點(diǎn)并不容易，需要進(jìn)行相關(guān)了解以及準(zhǔn)備，而且城管管理也不允許，所以具體施行方案的時(shí)候可以對(duì)此方法進(jìn)行考慮但不必優(yōu)先考慮。（4） .有鑒于上一個(gè)（即小吃街?jǐn)[點(diǎn)）方案的不穩(wěn)定性，根據(jù)組員意見，今商議出一個(gè)代替方案，其相關(guān)情況如下： 涪陵轄下各鄉(xiāng)都有各自固定但不相同的日期定時(shí)舉辦集市活動(dòng)。即諸如A鎮(zhèn)每逢8等日子即會(huì)有集市出現(xiàn)。B鎮(zhèn)每逢7等日子就會(huì)有集市出現(xiàn)。當(dāng)?shù)厝朔Q之為“趕場”。據(jù)此有組員建議組內(nèi)成員根據(jù)銷售情況使用銷售利潤租車?yán)浨巴嚓P(guān)集市進(jìn)行售賣。鑒于市場大、機(jī)會(huì)多，組內(nèi)決定實(shí)行此方案。租用所需要的車市場價(jià)格在200—300/天之間。租車價(jià)格可以接受。鑒于控制成本等原因，駕駛員人選可從組內(nèi)人員選擇。（2） 競爭/合作策略在進(jìn)行銷售的過程中，競爭與合作總是不可避免的話題。競爭就要考慮到與對(duì)手較量的問題，合作就要考慮到選擇隊(duì)友以及合作方式的問題。所以說合作與競爭策略不可謂不重要，亦不可謂不復(fù)雜，是需要特別重視的問題。A. 合作策略 如果采取合作策略，首先確定合作對(duì)象，然后與其談成合作，接著商討合作方式，最后確定合作方案。a）.合作伙伴。合作伙伴一定要實(shí)力相近，否則合作過程中極有可能會(huì)出現(xiàn)一些破壞合作氛圍的情況。b）.談判。一定要用最直接的方式吸引對(duì)方的興趣。比如以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)作為中心。c）.合作方式。合作方式有很多。比如信息共享，關(guān)于市場動(dòng)態(tài)的分享，有利于提高雙方在整體競爭中的競爭力。或者是進(jìn)行完全合作，人、貨、資源合并在一起，這樣可以聚合資源，發(fā)揮更加巨大的能量。在資源調(diào)配中也更加合理了。d）.合作方案。如果實(shí)行全面合作的話可以具體擬行一個(gè)方案。例如，在北苑食府門口擺點(diǎn)時(shí)，根據(jù)其“品”字形的特點(diǎn)，一左一右，即可優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)達(dá)到天時(shí)地利人和。鑒于合作策略要求過高，細(xì)節(jié)繁復(fù)，制定一個(gè)簡單可行的策略來作為其替代方案必不可少。競爭策略就是這個(gè)替代方案。競爭策略只需要我們一個(gè)小組統(tǒng)一協(xié)調(diào)即可。即面對(duì)其它隊(duì)伍的競爭針鋒相對(duì)。如是而已。（三）:分銷策略（備選），搶占食堂內(nèi)飲料市場的先機(jī)。根據(jù)市場調(diào)查情況，本組認(rèn)為北苑食堂樓梯下飲料銷售處每天銷售量比較大，應(yīng)該與對(duì)方進(jìn)行合作，向他提供“C驅(qū)動(dòng)”由他代售?？勺霾糠只蛉孔尷?，與老板進(jìn)行商談，為其提供低價(jià)充足的貨源。從而開展雙邊合作，以達(dá)到互利雙贏之目的。尤其是南苑運(yùn)動(dòng)場北出口處便利店與北苑運(yùn)動(dòng)場出口對(duì)門的便利店，區(qū)位優(yōu)勢(shì)極佳，人流量特別大，故需要優(yōu)先考慮?？赏耆尷?。、飲料的寢室單位商議合作，為其提供貨源。這種情況比較眾多但不易尋找，需要負(fù)責(zé)人經(jīng)常走動(dòng)。若實(shí)際情況不佳，可選擇放棄此方案而多多在2方面下功夫。行動(dòng)方案：