【導(dǎo)讀】人們每天與液晶電視廣告接觸時間是多長？在新生代的調(diào)查的20個高級辦公樓宇中，93%的人乘坐電梯的頻率為每天4次以上。電視廣告每日被接觸的平均時長為秒，約為分鐘。也就是說，在關(guān)注這種液晶。在等候電梯的人群中收看液晶電視廣告的比例是多少？42%的人每乘坐兩次電梯至少看過1次液晶電視廣告。FocusMedia的受眾人群的數(shù)量如何得出？另須加上30棟商廈及40家高級娛樂消費所預(yù)計為：70棟×1,000人/棟＝70,000人次。28層×150人/層×180棟×＝896,400人次。我們的新生代數(shù)據(jù)報告數(shù)據(jù)很詳細(xì)，請認(rèn)真看一下。相信比其他媒體如公車、路牌等請晰得多。哪些廣告最適合在FocusMedia上投放？中高檔化妝品、中高檔房產(chǎn)以及金融產(chǎn)品等類型的廣告。告”內(nèi)容會給自己留下比較深刻的記憶,其中%的人表示這種記憶非常深刻.洋俱樂部、星之俱樂部、飛虹俱樂部、云間俱樂部、M-BOX。9分鐘節(jié)目，而每人每天收視液晶電視的廣告時間為分鐘，因此，的千人成本都是不計算收視機率的。

　　

【正文】 整個業(yè)務(wù)將招致?lián)p失。 賣方：你們需要在晚上還是在白天上班處理你們的工作？ 買方：現(xiàn)階段，我們正在測試，極其重要的運行可能只會在正常上班的時間里進行。但是我們可能要利用該系統(tǒng)倒推其他工作。 賣方：你所希望的密集的技術(shù)技的理由是對這些關(guān)系重大的白天運行而言的？ 買方：對的。 賣方：假如機器出現(xiàn)故障，你需要它在多快時間內(nèi)恢復(fù)正常運行，這樣 你的事關(guān)重大的業(yè)務(wù)才不會招致?lián)p害呢？ 買方：我們能經(jīng)得起的最長時間是 3 個小時。要是超過了 3 個小時，情況就不好了。這就是為什么想要一位你們的技術(shù)人員在現(xiàn)場。 賣方：肯定的說，一個常駐的技術(shù)人員會對修理系統(tǒng)的毛病有幫助。但是，聽起來你的真正需要是防備修復(fù)用時多于 3 個小時的系統(tǒng)失靈。一個常駐的技術(shù)人員不能保證你的不受新系統(tǒng)的不可避免的起動問題的困擾。 買方：但是，技術(shù)上的保證是我所需要的。在正常上班的時間里，恢復(fù)系統(tǒng)運行最多不能超過 3 小時。 賣方：滿足你的需要，我們可以提供另一種替代辦法。要是小毛病，在正 常上班的時間里我們的服務(wù)人員保證在一個小時之內(nèi)幫你解決。假如出現(xiàn)嚴(yán)重的問題，我們提供自己的示范系統(tǒng)以作為替代系統(tǒng)供你使用，從這里到我們那里只有 20 分鐘的路程。 如何提高自身的談判能力與成功率？ 做好準(zhǔn)備 雖然它是談判過程中最乏味的一方面，但它也是最重要的一方面。優(yōu)秀的談判者必須了解談判桌上每一個條款的意義，與各種讓步相聯(lián)系的結(jié)果以及談判的底線。 到達頂峰 除非你直接單獨地和權(quán)威的能使你改變目的的談判者談判，否則你的成功將會依賴于別人交流的能力。此外，與沒有授權(quán)的下屬談判可以減少責(zé)任感，并 且可能妨礙談判進程。 盡可能建立關(guān)系 即使你決定運用掠奪性策略，也要記住與朋友之間的交流比陌生人交流容易多，更不用說和對手的交流就更難了。建立關(guān)系或失去關(guān)系就像實質(zhì)性的結(jié)果一樣只是談判暗箱的一部分。 避免快速讓步 直到你充分考慮了放棄某些不必要的利益和自己的需要所要冒的風(fēng)險后再做出讓步，應(yīng)該站在自己所處的位置上。 強調(diào)積極的一面 以積極的態(tài)度去構(gòu)建談判要點，很可能會引起對方積極的響應(yīng)。把有爭議的問題保留在積極的談判要點之中，將會增加你的觀點得到對方的傾聽以及同意你的要求的機會。 保持鎮(zhèn) 定 在談判中，特別是在處長時間的談判中，談判者可能發(fā)怒和發(fā)脾氣，在這種情況下，保持鎮(zhèn)定是必要的。察言觀色盡量辨識出對方的需求。 不要放棄 你可能到了不希望達成協(xié)議的地步，但沒有任何選擇的余地，記住，看似絕望的情況實際可能是一個轉(zhuǎn)機。再堅持一點點，你就會克服的。 從某方面看，談判過程可能被看作是對共同利益的合作追求和為創(chuàng)造以前不存在的價值雙方的共同努力。從另一方面來看，談判可以看成是拉鋸戰(zhàn)。談判者左右為難的狀況可以決定合作的結(jié)束點和拉據(jù)戰(zhàn)的爆發(fā)點。通過給談判者提供一種僵局中調(diào)整自身和雙方關(guān)系的策略以減少伴隨著談判過程而產(chǎn)生的焦慮，可以更充分的理解這種看似自相矛盾的理論。 九、面對客戶的考慮投放或無法投放時的回答 客戶說我們不是主流媒體，不考慮怎么辦？ 人們生活多元，靠單一媒體不夠，要立體化組合才能充分覆蓋 許多中高端人士生活形態(tài)發(fā)生改變（可以將我 PPT 中看的商務(wù)人士生活形態(tài)講一遍）、媒體接觸習(xí)慣改變，對主流報紙、電視接觸率較普通人低很多，但我們所在的地點有明顯高出普通人的接觸，因此，用我們與大眾主流傳媒結(jié)合，有互補性，能最大限度地到達可能的消費者，構(gòu)成對 目標(biāo)受眾的無縫化傳播 事實上我們也不占你的主流預(yù)算，一般 510%即可，但我們起的作用可能比預(yù)算比例要大很多 對于那些受大眾媒體影響很深的客戶怎么訴說？ 首先千萬不要去抨擊大眾媒體的弱點，而是強調(diào)各媒體優(yōu)勢弱勢各有特點，先講我們的優(yōu)勢，然后告知他：⑴ 我們是他媒介計劃的一個有效補充；⑵ 人們生活多元化，需要立體化媒體組合去到達他們；⑶ 如果他的產(chǎn)品是中高檔產(chǎn)品告訴他， FocusMedia 可以幫助他到達那些傳統(tǒng)大眾媒體無法有效到達的人群，來盡可能的使廣告充分覆蓋 盡可能多的消費者，不讓他們在我們的媒體大網(wǎng)漏網(wǎng)；⑷ 強調(diào)我們可以起到一定的作用，但只須花去你預(yù)算的 5%左右。 奢侈品和部分頂級化妝品沒有 TVC，只有供雜志刊登的平面，且預(yù)算有限，如何辦？ 告訴客戶我們就是一種動感式的戶外，我們可以 5 秒標(biāo)版廣告形式推出他的平面廣告，也可以將他的多幅平面廣告相疊化或組接成為 15 秒電視廣告。也可以對服裝客戶，對他們的時裝秀拍下來剪輯成節(jié)目播放（收一半廣告費）。告訴客戶我們覆蓋的受眾雜志多了，再告訴他們預(yù)算少可以給他們特殊政策，例如上海一年 5 秒，每天滾動 80 次，收 60 萬， 也可以一周隔一周做，收 35 萬，這些錢也僅夠做半年的時尚雜志了，讓他拿掉一個雜志換我們，把到達率擴大。 （深圳問題）如果客戶認(rèn)為我們的樓不好怎么辦？ 如果是全國客戶可賣弄我們網(wǎng)絡(luò)的有效性和優(yōu)質(zhì)性，如果是本地客戶可強調(diào)： 買的是一個網(wǎng)絡(luò)，我們有地王、中信等樓與對手相比各有千秋 我們內(nèi)容更新一周一次，對手二周一次，人們失去新鮮感，關(guān)注度低 我們有專業(yè)的 14 人維護管理，而對手只有二、三個人，機器也不穩(wěn)定，經(jīng)常出問題，維護管理品質(zhì)與我們相差甚遠(yuǎn) 采用價格手段，在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)的指揮下，出好價，出適量贈播 十、關(guān)于銷售管理時的內(nèi)部分配問題 因為行業(yè)劃分原因，造成不是能者居之怎么辦？ 任何時候、任何媒體銷售都存在這個問題，我個人看法是按公司整體劃分去辦， A、能者自能，一個有銷售能力的人在哪個行業(yè)都可以出好成績（我就是例子）； B、如果你確實與某個客戶很熟能三分鐘拿單，而原跟進者遲遲不成功，可向當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)申請人，經(jīng)我批準(zhǔn)后，可以讓你跟二周，但必須馬上出單，出不了則還是讓別人跟； C、你可非常友好地與那個你認(rèn)為的不能者進行商談，說你能幫助他作大此客戶，但利潤要分成，我相信有能力的人可以說服別人。 我覺得客戶都被同事們做完了，每次打電話去客戶那里，老是被告知 XX 來過了 保持客戶開發(fā)廣度，以我經(jīng)驗，每個好的 Sales 一周應(yīng)確保從數(shù)據(jù)庫中準(zhǔn)備 30 個客戶通過call in 或朋友關(guān)系，白天能拜訪 10 個客戶， [尋找客戶和與客戶保持頻繁的 Email 溝通的時間不應(yīng)是上班時間，而是下班后或睡覺前，只須每天習(xí)慣性的整理一下自己白天的工作和搜尋其他媒介資料或關(guān)系，找出可能的拜訪對象，每天只須一個小時，你的業(yè)績將會提升 30%以上 ]，作為一個老 Sales，我總是這樣做的，并確保隨時隨地手中有 3050 個活躍客戶，每周 總有多個被證明暫無價值，但又會補充好多個。我聽過好多個 Sales 對我說，客戶已被同事跑完了，找不出新客戶，我把這種現(xiàn)象稱為 [視網(wǎng)膜狹小癥 ]，就我看來，目前各團隊開發(fā)的大概只是我們 FocusMedia 可能客戶的 30%，至少還有 70%未被開發(fā)，當(dāng)我們的視網(wǎng)膜上只有手機、汽車、電信、房產(chǎn)、奢侈品時，有大量的消費品我們沒有 Touch，上周陶晨軍團隊拿下麥當(dāng)勞叔叔，并將在下周前進肯德基，張筠同事將花王詩芬一次一次做來，還有立頓紅茶、金紡柔軟調(diào)洗劑已做。有許多類別未被有效開發(fā)，如保健品，除了腦白金不可以上外，其余像海王 金樽、可邦、太太口服液、養(yǎng)生堂、金日洋參，保健品將是 FocusMedia 的重要客戶群，因為有許多保健品開始將人群從老人改為中青年白領(lǐng)，健康是什么，是身體的良好感覺，這個感覺不確定，又暗示你永遠(yuǎn)可以去尋找，今天的保健品事實上在問 [你沒病嗎？你能說你沒有亞健康嗎？你感到了種種不濟、疲勞與壓力嗎？服用我們的藥丸吧！ ]有足夠的調(diào)查顯示，城市亞健康狀態(tài)下的主力人群，恰恰是那些享有“三高”（智商、職位、收入）聲譽的精英人群。而保健品介乎“藥”與“補”之間的曖昧“身份”，正好滿足了包括這一人群在內(nèi)的處于亞健康狀態(tài)下的城市 消費者的心理需求：既避免了一種對“是藥三分毒”的恐懼，同時又能讓他們從對自己身體中各種似是而非的潛在或者隱性“病癥”的焦慮中擺脫出來，換言之，安全而且具有你無法拒絕的親和力，是保健品奇特安慰劑的最大心理賣點。因此我們認(rèn)為保健品在未來將占到 FocusMedia 的 20%，這些企圖從 Office 的亞健康的人群中榨出錢的人必須到 FocusMedia 交稅，而目前 FocusMedia 對保健品的收稅狀況幾乎為零，空間極大。 別外一個行業(yè)是服裝，目前開發(fā)現(xiàn)狀況為零，像太子龍、洛茲、圣凱諾、報喜鳥這流動則30005000 元一套的西裝是買給工人、農(nóng)民的嗎？連雅戈爾、杉杉都往高檔上走，對這些同志，我們的收稅員何在？ 再說一個行業(yè)化妝品、減肥產(chǎn)品，誰最在乎容顏， 25 歲之前青春無敵， 2545 歲才是化妝品的主體人群，而且那些注重形象的女士何在？ Offfice 族、商廈族、 K 姐族。目前為止，除了花王和歐萊雅外， Pamp。G？聯(lián)合利華呢？雅芳呢？雅倩呢？東洋之花呢？ CHANEL 呢？強生呢？舒蕾呢？可采呢？ CD 呢？這些廣告大戶為什么不深入去跟，他們動則數(shù)千萬，我們只要 5%。 再說一個行業(yè)彩電類， TCL 數(shù)字窗呢？日立精顯背投？夏普液晶 電視？廈華？音響類，最近松下、 CAV 狂打不止，為什么我們總在電視里看到后，才知道它的存在呢？如果事先接觸，這一波也許 Focusmedia 就不會錯過。 再說個行業(yè)酒類，白酒如國窖 157茅臺王子酒、迎賓酒、舍得酒、金六福、瀏陽河、金劍南為什么沒上，至少也是體育贊助商，紅酒類只有張君炎在跟，其他呢？長城干紅、云南紅、香格里拉藏秘、張裕解百納、皇軒、王朝，上述每個行業(yè)都可以開發(fā)十幾個至幾十個客戶，請按其總部所在地來跟進、來申請。 還有像熱門產(chǎn)業(yè)奶制品，除蒙牛以外，光明、伊犁、三元、均瑤，這些大戶為什么沒人綁 ？還有煙草，除紅塔、福牌、大紅鷹以外，一品黃山、白沙集團、四川嬌子、七匹狼、芙蓉王、中華、雙喜、牡丹為何沒一個人抽？如裝璜材料、高檔瓷磚、油漆、衛(wèi)浴、廚具。 如飲料除康師傅外，健怡可樂、可口可樂、百事可樂、每日 C、匯源果汁、味全這些暴利的同志請來我處申請追殺。 小至輪胎上，錦湖輪胎、佳通輪胎、米其林，機油業(yè)，美孚、殼牌、 BP 嘉實多，如此之多的客戶為什么沒有人深入跟進，而任隨這些預(yù)算在幾十個電視臺上滾動。 問題不是沒有客戶，而是沒有有效的分配與開發(fā)，市場原比我們的視網(wǎng)膜范圍大，希望各地分公司來我處掛牌， 就算是我們經(jīng)常說的手機業(yè)，現(xiàn)在除了諾基亞已上， CECT 陶晨軍組即將拿單，波導(dǎo)張君炎已搞定之外，還有 30 款手機目前未到 FocusMedia 來播，汽車除了奧迪、大眾、東風(fēng)悅達起亞外，有 30 個品牌未來 FocusMedia 放廣告，多大的空間??！ 數(shù)碼相機行業(yè)除 SONY、富士、柯達以外、奧林巴斯、卡西歐呢？三星呢？ 如果整個市場是 100%，我們現(xiàn)在已結(jié)果的僅是 5%，已開發(fā)的僅是 30%。我只有感到在北京、上海二地的地產(chǎn)廣告開發(fā)正進入正軌，而深圳陳總是地產(chǎn)廣告界前輩應(yīng)無問題，其他行業(yè)其余開發(fā)都非常淺，因此本周我談的內(nèi) 容是關(guān)于客戶開發(fā)的廣度與深度，有計劃的精耕，不是對內(nèi)搶資源，而是對外。 十一、其他 客戶說想去看現(xiàn)場怎么辦？ 一定要陪他去，事先選好效果最佳的點和時間段，不能讓客戶隨便時間地點去看。 客戶說他去一些現(xiàn)場發(fā)覺看的人不多怎么辦？ 首先幫他分析原因， A，時間不對 不在高峰期； B，去的地方恰好電梯較快，再找個合適時間陪他去合適地方，的認(rèn)知。 另外，告訴他其實其他媒體沒看的現(xiàn)在更為嚴(yán)重，舉例：電視 看到廣告就轉(zhuǎn)臺；報紙 這么多頁，不是每頁都翻，就是翻到這頁，也是看內(nèi)容不是看廣告；候車亭 每天路過許多個，真正會留意看幾個呢，不要說記住幾個。我們在高峰期有 50%的人看，非高峰段有20%看，這已經(jīng)比其他媒體好的很多了，不可能每個人都看的（這一點應(yīng)在介紹媒體時講清楚），另外告知客戶，我們將在明年 3 月前進行無線改造，將用 GRPS 技術(shù)傳文字新聞，在LCD 屏幕下端以滾動字幕形式播出文字新聞，每小時刷新，將大幅提升收視，形成收視習(xí)慣。 PAGE 6