【正文】 者如何對老客戶進(jìn)行二次開發(fā)?；蛘呤侨绾胃櫮愕目蛻舭ㄈ绾稳ナ占蛻糍Y料，如何去分析管理你的客戶資料等等。這些都可以作為團(tuán)隊的主題，讓我們?nèi)ビ懻?。因為這個部門若你長期不去打電話，見客戶，你的銷售技巧不見得就比得上你的銷工。既然這樣我們就應(yīng)該充分發(fā)揮他的銷售優(yōu)勢，通過討論總結(jié)出來。發(fā)言的同時你的員工就會學(xué)會很多的技巧。然后討論完后，形成文字，歸納一下，人人一張。這種會議會非常有效，肯定比填鴨的培訓(xùn)效果要好?；蛘咄ㄟ^對話的方式，我組織過一次對話的方式。就是讓銷工在前面，我提問誰想當(dāng)銷工，肯定有人說想，我就問他你知道銷工每天干什么嗎？然后要銷工告訴他每天他都是在干什么，這也是一種培訓(xùn)方式。當(dāng)然，培訓(xùn)方式是可以靈活多樣的，盡量不要讓人覺得枯燥，如果讓人覺得枯燥可能就成了一種負(fù)擔(dān)，肯定是沒有什么效果，反而不利于整個團(tuán)隊氛圍的營造。你要告訴他中國企業(yè)網(wǎng)商務(wù)代表一般工作流程也就是告訴他我們的商務(wù)代表哪些工作要去做。比如，你打電話，到約見客戶，談判，簽合同這個流程。在每個過程中要注意那些問題，怎么樣做才能非常有效。你可以講給他聽。有很多的商務(wù)代表每天就是埋頭打電話，這是不科學(xué)的工作方式。我們提倡積極的工作，而積極的工作不等于勤勞的工作。你勤勞的工作一天打了300個電話，沒有效果，那是沒有用的。而積極工作的前提是勤勞的工作。但你勤勞工作后沒有效果的話，你就要反思為什么沒有效果。這才是積極的工作，也就是加了一個反思的過程。如果公司有A和B兩個商務(wù)代表，通過他們每天的工作記錄表我們就可以看到他們的效果為什么不同了。首先我們看到的是橘黃色的線，商務(wù)代表A他在7：40左右到公司，準(zhǔn)備一天的工作，8：00他給客人電話，9：00左右他約到了客戶出去見客戶。10：00左右達(dá)到目的地，談判。到12：00左右回來吃飯，吃完后馬上上路去另一個地點簽合同。下午3：00回訪老客戶，介紹新產(chǎn)品?；貋砗蟠蟾畔挛?：30左右，開始打電話，一直到下午5：30。然后吃飯，吃完飯后將上午的單下單，下完單后回家，大約晚上8：00左右回到家洗衣服，然后收集第二天的客戶資料，再將其余資料處理一下。10：00上床睡覺。我們再來看B，B 在7：50到達(dá)公司，到達(dá)后開始打電話，9：00約見客戶后，上網(wǎng)收集了幾個客戶的資料和名單。去見客戶到達(dá)目的地后，客戶沒有來，回公司，已經(jīng)是12：00。吃完飯又上路，去地點等客戶兩個小時，客戶沒有來，回公司后已經(jīng)下午4：30。參加培訓(xùn)，回家吃飯，再將其余事物處理，晚上10：00洗衣服。再處理別的事情，晚上12：00上床睡覺。A，B都在公司，且B所走的路比A更多，B比A更勤快，可惜的是，B沒有效果。如果每一個商務(wù)代表都可以像A，那么六個月他一定能做到銷工，而且會很輕松。因為他目標(biāo)明確，而B雖然勤快但無效果。因此我們希望每個商務(wù)代表象A而不是B。長板凳計劃大家都經(jīng)?？辞?，歐洲杯剛剛結(jié)束，今年希臘為什么奪冠？希臘沒有著名的球星，但他的每一個球員非常平均的，每一個隊伍24個人，每個隊只有11個人可以上場踢球。這11個人中只要一個人狀態(tài)不好或者受傷了，你在余下的人中可以隨意的找到一到兩個人替代他，也就是你的板凳足夠長，深度厚。這也就是說我們經(jīng)理人要打造一個很長很長的板凳，若你這個部門有兩個銷工升了經(jīng)理，或者你這個月銷工和高商狀態(tài)不好，他偶爾的調(diào)整，而你的板凳長完全可以彌補(bǔ)這兩個人的缺陷。你的團(tuán)隊是穩(wěn)定的。一個員工的狀態(tài)起伏我們是可以允許的，而一個團(tuán)隊狀態(tài)的起伏是絕對不能允許的。這只能說你的板凳不厚。你要打造一個很長很厚的板凳。前面人不好，后面馬上有人頂上。人員結(jié)構(gòu)要有合理比例我們常提出標(biāo)準(zhǔn)，這個月三十萬，四十萬，如果沒有一個高商你怎么辦，若你有五個高商在那里，你很有信心。但不可能，因為你的人才結(jié)構(gòu)在那里，若你想干到四十萬，你不能將他平均說一個人兩萬，很容易嘛。你千萬不能平均，一個團(tuán)隊也不可能平均。你要做四十萬，首先，你要將他規(guī)劃出來，多少銷工，一個銷工每個月干多少？幾個高商，一個多少？如果你的人員結(jié)構(gòu)不合理的話，也許能做的到，但如果你的人員結(jié)構(gòu)很合理的話，四十萬是很輕松的。而且你這個月四十萬，下個月也能做到。在過幾個月你還是能做到四十萬，五十萬甚至六十萬，一百萬。若你沒有高商，這個月四十萬你完全有可能，那你下個月呢？下下個月呢？他是不穩(wěn)定的，若你想要穩(wěn)定，你的板凳一定要長，而且要讓你部門人員很合理的存在。這樣你才能保證你的業(yè)績非常穩(wěn)定。有人說你老拿第一，你不是偶然的，這個月你能拿到，下個月 你還是能拿到。3如何培養(yǎng)新員工，讓他們迅速成長（商務(wù)管理層）新員工的培訓(xùn)多講些實戰(zhàn)性的東西，讓老業(yè)務(wù)員陪同。幫助新員工制定工作計劃，最主要的任務(wù)是轉(zhuǎn)正，域名、通用網(wǎng)址、搜索E路通是短平快的產(chǎn)品，適合新員工作。經(jīng)理有責(zé)任讓新員工留下來，為什么很多新員工很快就走了，沒有任何借口，沒有去關(guān)心他，沒有去幫助他，你的責(zé)任心在哪里？新老員工不了解，新員工之間不了解，如何盡快相互了解？讓新員工盡快了解產(chǎn)品，了解企業(yè)文化，培訓(xùn)加強(qiáng)，親自狠抓，分析案例，培養(yǎng)員工的思考，提高商務(wù)代表的應(yīng)變能力，是通過交流得到得的，培訓(xùn)電話技巧，老員工幫助新員工見客戶。讓新員工自己鍛煉，老員工適當(dāng)?shù)臅r候出馬。如何使用電話，如何獲得談判技巧，幫助新人的成長，作為商務(wù)經(jīng)理不能過多陪商務(wù)代表談單子，讓他自己掌握這個技巧。老員工一出手就要談大單子，給新員工面前樹立威信，讓他認(rèn)識到老員工的重要性。你是新商務(wù)代表，你是新員工，你每天的電話量一定要夠數(shù)，給新員工一個明確的目標(biāo)，監(jiān)督新員工。給老員工制定一個計劃，產(chǎn)品線，有經(jīng)理監(jiān)督。目標(biāo)要定制出來，例如說你的月薪能拿到多少，需要多長時間？在月中的時候應(yīng)該制定這個月的目標(biāo)，一定要完成，每天都是31號，珍惜每一天。制定月目標(biāo)，制定周目標(biāo)，作為試用期員工，保持每天的電話量，客戶拜訪量是多少，監(jiān)督工作一定要實施，你有沒有調(diào)動你的員工的積極性。快速制定一個目標(biāo)，作短線產(chǎn)品，快速轉(zhuǎn)正，給新員工一個信心。淘汰制度，基本上淘汰新員工。老員工就不能淘汰了嗎？淘汰老員工，整個部門照樣可以作很好的業(yè)績。對每個員工分析，作月報表，結(jié)合成功案例分析，建立銷售信心。3如何進(jìn)行新員工培養(yǎng)？（江蘇商務(wù)交流總結(jié)）（1）讓他多見客戶，加強(qiáng)他的角色感（2）把企業(yè)文化和個人經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合，雙管齊下（3）發(fā)揚傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，經(jīng)理和老員工多幫助新員工。多組織部門活動，讓新老員工融為一體。（4）有意識的讓新員工在部門會議中多發(fā)言，多發(fā)現(xiàn)新員工的優(yōu)點，給予表揚3如何用團(tuán)隊氛圍留住人才？(商務(wù)管理層)營造良好的團(tuán)隊文化我招了幾個新的員工，他們到我這里來面試，后來因為我們部門人很多了，我對他們講，將他們推薦到其他部門去，他們可能對其他部門不是很了解，我們公司的其他部門也是很優(yōu)秀的。我將他們推薦到其他部門去，而且我們也要開新部門了，或是推薦到其他新部門去。他說：董經(jīng)理，如果你要我去其他部門，我就不進(jìn)中企網(wǎng)了，我也有同學(xué)在你們這，我就是非常喜歡你們的團(tuán)隊才想加入中企網(wǎng)的。所以一個團(tuán)隊如果有戰(zhàn)斗力的話，想把整個團(tuán)隊凝聚起來的話，凝聚在誰的周圍？經(jīng)理千萬不要說，凝聚在黨中央，我的周圍。那你就錯了，萬一哪天對員工很無意的說了一句話，要是得罪他了，他就要走了。長久的還是要靠團(tuán)隊文化，凝聚在團(tuán)隊文化的周圍。告訴他我們部門是最優(yōu)秀的一個部門，我們是第一的部門，在我們這個團(tuán)隊中工作，是非常榮幸的一件事情。這樣的一種團(tuán)隊意識在里面，特別在月底的時候，他走了他會覺得：我就這樣走了，影響了團(tuán)隊的業(yè)績，我真的對不起這個團(tuán)隊。我們要靠團(tuán)隊文化來團(tuán)結(jié)適應(yīng)他們。讓員工覺得他們得到了重視也就是說在一個團(tuán)隊中，因為他是有層次的，每個人應(yīng)該去承擔(dān)一個怎么樣的責(zé)任。你要讓他知道，你要讓他感覺到，你是在重視他。他如果得到重視了，他就不會走，他會覺得我在這雖然收入不高，可錢不是問題，我覺得我在這，經(jīng)理很看得起我，在這個團(tuán)隊當(dāng)中我能發(fā)揮很大的作用，有的時候，雖然這個月我到了五千塊錢，我是這么拿回來的，我們團(tuán)隊拿第一了，很不錯不是嘛！不是錢的問題，他肯定講，你永遠(yuǎn)讓他意識得到，他在這個團(tuán)隊當(dāng)中，應(yīng)該起到一定的作用，一個角色，應(yīng)該扮演怎么樣的角色。創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍也就是說一個團(tuán)隊如果你想持續(xù)進(jìn)步的話，你就要學(xué)習(xí)。不學(xué)習(xí)，比如你這個月還要按上個月的收入做，你可能跟上個月一樣優(yōu)秀，但是你是很難超越上個月的，你想超越上個月的話，你就必須帶領(lǐng)你的團(tuán)隊去學(xué)習(xí)，營造一個這樣的氛圍。比如一個部門營造一個小小的圖書庫，一個公司營造這樣一個小小的圖書庫，然后經(jīng)常買書給他們看，就像我每個月會在當(dāng)當(dāng)上買兩百塊錢的書給他們?nèi)タ?，給他們分享的去看。把一個團(tuán)隊的學(xué)習(xí)氛圍營造起來。當(dāng)然最好的留住人才的方式是提升業(yè)績，增加收入對吧！如果我們搞了很多的工作，但業(yè)績沒有上來的話，那就是沒有效果。如果他每個月在其他公司收入一千二，但他在這每個月可以收入五千到六千，你趕他走，他都不會走的。3新員工存在哪些問題，如何留住他們？（商務(wù)管理層）新員工剛來時，他們一般都處于好奇的狀態(tài)，只是來公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，前幾天不打電話，到處觀望，不知道自己在做些什么，對于這些員工來說，他們通常表現(xiàn)得很興奮。我們要根據(jù)不同的狀況來進(jìn)行處理，對于這些好奇的、持觀望態(tài)度的員工，我們一定要在1—3天內(nèi)及時的與他們交流，否則他們的觀望狀態(tài)會影響隨后的工作狀態(tài)，有可能會導(dǎo)致流失，他們會選擇走，或者不知道他們這幾天在干什么，尤其他們開始正處在試用期，如果前幾天不能留住他們，他們就會被其他的公司給挖走，很可能將導(dǎo)致員工流失。3半年至一年的員工存在哪些問題，如何留住他們?（商務(wù)管理層）這些員工中一種是比較熟悉公司了，開始產(chǎn)生埋怨，覺得簽單不容易，但流程麻煩，網(wǎng)站周期長；另一種感到心情郁悶，覺得業(yè)績無所突破。第三種就是做得很好，想出去再看看。要根據(jù)不同狀況來解決問題，對于第一種要做正面引導(dǎo)，告訴他專業(yè)銷售就是要做到臺前臺后一條龍的銷售服務(wù)，以得到鍛煉；對于第二種要多鼓勵他；對于第三種要提前就告訴他，已經(jīng)預(yù)料到他學(xué)到東西后可能會走，讓他知道跳走是很正常的，但人總有潮起潮落的時候，給他警示，他提前作好心理準(zhǔn)備后就不會想走了。3一年以上的老員工存在那些問題，如何留住他們?（商務(wù)管理層）在這些人中有一部分很有能力，但心態(tài)疲了；也有一部分被市場打壓的沒有激情和干勁了，也許上一年業(yè)績很好，但第二年卻不好，這時就要分析也許上一年有很多運氣的因素存在，還要對他背后的東西進(jìn)行分析，比如他的客戶群、他談判的風(fēng)格等，要告訴他市場是無情的，不能固守自己認(rèn)為對的方法，因為這個方法也許是錯的，不然的話肯定會失去激情；還有一部分就是只顧管好自己，成為了孤獨的獵手，來去都無聲息，對于這些人有個方法來分享，分組的方法很有效，按業(yè)績分，老員工帶新員工，可以提高短期的效果；按職能分，把部門當(dāng)公司來運作，對員工工作進(jìn)行細(xì)分，讓每個人都覺得自己的工作很重要，相互交流與協(xié)作，形成一種團(tuán)結(jié)、和諧的狀態(tài)。員工注重的就不只是業(yè)績，還有管理也跟上去了，那么對于只顧自己怕累怕負(fù)責(zé)任的員工，要告訴他我們公司需要什么樣的人才，需要什么樣的氛圍。3如何挖人，留人？（江蘇商務(wù)交流總結(jié)呂英賢）方法1：對于新員工，經(jīng)理承諾幫其轉(zhuǎn)正（能拿860元的底薪，解決其生活問題），同時陪商務(wù)代表訪問客戶，感化！方法2：講中企網(wǎng)的發(fā)展和希望，講述身邊成功的故事――擺現(xiàn)實，畫大餅。方法 3：通過高工資的誘惑來挖人，小的網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)常會扣工資，做的好的也就3000元，你可以打電話到這些公司以客戶的身份把這些商務(wù)代表約出來，暢談人生和發(fā)展！如何進(jìn)行員工的激勵？（商務(wù)管理層）了解員工首先，假設(shè)你想讓你的員工能夠發(fā)揮他最大的潛能，你要了解他，如果你不了解他，那你怎么去激勵他？就像我們部門的員工胡靜，她是銷工，現(xiàn)在是高商，她和我聊天就說過：比如我們聊天的話，如果你我聊兩個小時，你都沒有聊到我心里的那個點上，那么等于沒有聊。還是沒用的。有時候說不定哪天在一起吃飯的時候，一句話打動了我，就可以了。但我們怎么樣才能找到員工的這個點，怎么了解呢？第一，要制作員工檔案，你要給你所有在職的員工做個檔案。我記得在2003年，也就是去年的年底的時候，我寫2004年的工作計劃，我詳細(xì)的把我們的每一個商務(wù)代表的姓名，性別，年齡，進(jìn)公司的日期，包括每個員工的優(yōu)點，他的缺點然后就用一個詞概括他的特點。我寫的非常詳盡。從我部門的第一個劉蘭之開始，現(xiàn)在的銷工，到最后一個我新招的同事。他的特點，年齡，性別寫的都非常詳盡。然后在這個基礎(chǔ)上我寫了幾個目標(biāo)，就是一月份做多少，二月份做多少？二月份我寫了二十萬，結(jié)果二月份干了二十點九萬，然后三月份我寫了二十五萬，結(jié)果那個月做了三十七萬。為什么每個月正好可以打破這個目標(biāo)，道理就是你要了解你的員工，因為我了解他。你要非常去了解，甚至每個員工他的生日。你要對你的員工了解到什么程度你知道嗎？我舉一個簡單的例子：有一次我們北京開營銷會，我們部門有八個人一起去，他們說我們八個人可以買一樣的服裝，買回來后，他們對我說老大，你看漂亮嗎？我說這個主意是付偉想的，一定是他想的。他們問我怎么知道是他想的？我說根據(jù)平常付緯的表現(xiàn)，一定是他想的。如果你對員工了解到這個程度，你讓他做單，他每個月賺多少錢，當(dāng)然是了如指掌了。善于發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點知道用這個優(yōu)勢來知人善用。像劉蘭之現(xiàn)在是我們部門的經(jīng)理，臨走的時候她給我講了一句話。她說，我們部門的每個人都是很有特點的，這個特點是怎么發(fā)現(xiàn)出來的呢？就是在平常，我們工作的時候發(fā)現(xiàn)出來的。比如有一個員工是刺頭，你稍微碰他一下，他會說你干嗎呀？但就這樣的一個火暴脾氣的特點，出去簽單還是有很多客戶喜歡他。要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，我們做經(jīng)理的就是要幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點。甚至有的員工，他的心情不好了，幫他重塑自信的時候，你要幫他去找他的優(yōu)點在哪里。這也是我們下面要講的，做好一對一的溝通。這是做經(jīng)理必須要做的。是經(jīng)理每個月必須做的，一個月一到兩次，兩到三次。這都不算多的，這是必須要做的。我現(xiàn)在還是講一下用自己的優(yōu)點去簽單吧。我舉個例子，比如說我們部門的胡靜，有一次和我聊天的時候我就問她，我說你知道你的缺點是什么嗎？她說我最大的缺點就是比較情緒化，狀態(tài)好了馬上就好了，狀態(tài)差了馬上就差了。我說你錯了，我覺得這是你的優(yōu)點，她說為什么？我說你現(xiàn)在的業(yè)績不好，但是你