【正文】 幫助找到解決問題的方法，針對(duì)個(gè)別難度大的單子要集中時(shí)間仔細(xì)分析，找到問題所在，確定應(yīng)對(duì)措施，達(dá)到最終簽單的目的。幫助別人是快樂的，因?yàn)樵趲椭鷦e人的同時(shí)，自己的人格也得到升華。讓員工在互相幫助的氛圍中共同成長！▲因人因時(shí)制宜 針對(duì)不同階段的員工的不同心態(tài)要采取不同的管理手段：適合做管理的就提拔，能嚴(yán)格要求自己又業(yè)績突出的就樹標(biāo)桿，喜歡幫助他人又表達(dá)能力強(qiáng)的就做兼職講師或帶新員工，沒有任何優(yōu)勢(shì)的消極員工就淘汰！只要部門人員在良性循環(huán)業(yè)績就會(huì)隨之循環(huán)?！卯a(chǎn)品組合 要有效的利用公司產(chǎn)品的多元化優(yōu)勢(shì)：要以短線帶長線，以長線生短線，尤其在給大客戶做方案時(shí)，一定要充分發(fā)揮我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可以做套餐式組合，讓客戶感受到我們公司的專業(yè)性。、提高商務(wù)代表銷售技能☆ 常見銷售疑問▲新人入門問題集 客戶資料準(zhǔn)備問：如何獲得正確的客戶資料？問：如何尋找更有質(zhì)量的客戶資源？問：如何區(qū)分潛在客戶，那我現(xiàn)在重點(diǎn)應(yīng)該放在那里，怎么對(duì)付這樣的客戶，我現(xiàn)在手里有很多這樣的客戶問：哪幾類企業(yè)更可能做網(wǎng)站？問：如何客戶開發(fā)更有效？我這個(gè)月開發(fā)客戶的效率真的太低了。手上的客戶少之又少。我每天都打很多電話，但是總是沒有幾個(gè)有意向的。電話商務(wù)問：請(qǐng)各位兄弟姐妹談一談自己在打電話時(shí)遇到的問題和解決的方法。 如：大家是“與量取勝”還是在對(duì)客戶進(jìn)行一定分析后再打電話？ 您的客戶來源是電話、朋友介紹、客戶介紹還是其他？ 大家電話資料的來源是：網(wǎng)站、報(bào)紙、黃頁、廣告牌還是其他？ 大家習(xí)慣按地區(qū)分、還是按行業(yè)分？ 大家電話資料的內(nèi)容大概有哪些？ 大家在電話中如何判斷客戶的意向？ 大家在電話中只是了解客戶需求，還是更多的去引導(dǎo)客戶需求？問：能把電話銷售技巧及注意事項(xiàng)與大家分享問：有沒有專門講電話營銷的文章參考的？問：在電話尋找客戶時(shí)，一定要找到老總，但是往往是不能直接和老總通話，談一談自己針對(duì)各種不同情況總結(jié)的方法行不行？問：如何避免在電話中被拒絕，順利見到客戶？問：晚上我該不該給客戶打電話？約見客戶問：客戶是不是每一個(gè)都要見？我剛進(jìn)公司一個(gè)月，與客戶電話聯(lián)系好后，不過這個(gè)客戶只不過叫我把一些網(wǎng)站資料送過去（這時(shí)他的回答很不確定，“你來了我不一定會(huì)在”），但經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)沒有什么意向的客戶不要去見，盡量不要去浪費(fèi)時(shí)間。像這種客戶應(yīng)不算是非常有意向的。請(qǐng)教同事們像這種情況我應(yīng)怎么辦。問：你們是怎樣約這樣一個(gè)客戶的？例如一個(gè)客戶很有意向做網(wǎng)站，但工作特別忙，總是約不到時(shí)間見面。你會(huì)用什么方法再約他呢？問：一家公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)老總都認(rèn)可了，他也同意和我簽單了，但是我想約他，他不和我見面，他說他的樣品還沒有設(shè)計(jì)好，這樣的情況我該怎么辦呀？他是否又有別的想法了呢？我現(xiàn)在好急呀！初次當(dāng)面溝通問：如何克服緊張心理？一個(gè)人能夠平靜而穩(wěn)定的對(duì)待與客戶的交流，對(duì)于是否能順利簽單太重要了，新來的員工或許都會(huì)有怯場的表現(xiàn)，請(qǐng)大家把自己克服緊張的方法留下來，讓大家分享！問：如何讓客戶說話！如何提問題！問：可以談?wù)勂綍r(shí)跟客戶怎么溝通的嗎？感覺自己有時(shí)不太會(huì)找話題的。 請(qǐng)問見到客戶該向他問些什么？問：如何更好的接近客戶，你可以把你與老板聊的那種感覺給我描述一下？問：用什么樣的方法才能比較好的了解到客戶的需求呢？問：碰上一知半解的客戶怎么辦呢？問：怎樣在與客戶談的過程中把握自己方案設(shè)計(jì)問：如何為客戶量身定做一個(gè)合理的方案？我現(xiàn)在只知道從共享資源里翻一些資料結(jié)合著拓?fù)鋱D、價(jià)位表什么的拼湊出一份所謂的方案拿給客戶看，卻不能為客戶量身定做一套，很苦惱。 之所以拿不出方案原因有三。其一：對(duì)行業(yè)了解不夠，不知道往客戶的網(wǎng)站里填什么；其二：表達(dá)能力差。框架有了，其中的各個(gè)分支對(duì)企業(yè)有何幫助不知如何表達(dá)。（我看過mySFO里一些的推薦方案，非常詳細(xì)、龐大，我個(gè)人比較傾向那些簡潔、說明性強(qiáng)的表達(dá)方式）；其三：我不是學(xué)計(jì)算機(jī)的，技術(shù)說明方面就很不專業(yè)。哪位有類似的方案，是不是可以共享一下。跟單問：第一次見面后，接下去怎樣與客戶聯(lián)系？問：請(qǐng)教如何維護(hù)客戶？我在打電話過程中遇到一些有意向的客戶，但他說最近忙，過一段時(shí)間再找他，可到時(shí)卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被競爭對(duì)手簽走了；或者說一個(gè)被你引導(dǎo)的客戶要多久再何他聯(lián)系！問：這樣的客戶，簽單成功率大嗎？我最近遇到一個(gè)客戶，他要求我先做方案，我一直要求和他見面，可他推辭說現(xiàn)在很忙，叫我直接把方案做好再聯(lián)系他，還說錢不是問題，但是我覺得他是不是只是想了解一下，如果真是這樣，我花時(shí)間給他做一個(gè)方案不是浪費(fèi)了嗎？問：談客戶維系、客戶推進(jìn)！常常客戶拜訪過了，優(yōu)勢(shì)也講的不錯(cuò)，客戶也確實(shí)想做，就是一句話“不急“。電話打過去，就是“最近比較忙啊”，“我們打算月份做，這個(gè)公司有嚴(yán)格規(guī)劃的”等等。找不到什么絕招，直接再拜訪過去，“老總，早做早受益啊”，“老總，我們打算幫你們?cè)趶V交會(huì)前做好”，卻都不管用！問：我感覺我跟單有很大的問題，不知道怎樣去和客戶做進(jìn)一步的溝通，把握不住節(jié)奏。問：怎么才不會(huì)被客戶“騙”？有些客戶其實(shí)從一開始就沒有意向跟我成交，有的是關(guān)鍵時(shí)刻就變卦了。問：碰到很多的客戶都在跟我“玩”，約見了以后他就是不跟你多說網(wǎng)絡(luò)上的事，老愛扯一些題外話，偶爾插上兩句與你此行有關(guān)的話，讓你走也不是留也不是掌握不了主動(dòng)權(quán)！我該怎么辦呀？異議處理問：怎樣報(bào)價(jià)問：我有一個(gè)網(wǎng)站單的客戶很摳門，我開的價(jià)都很低了，他還說貴，說能低他就做，但這不可能的。咋辦？問：自己的工作重心也慢慢的會(huì)從域名的銷售轉(zhuǎn)到網(wǎng)站單，但是從很多老同事了解到，我們現(xiàn)在最主要的問題就是我們的價(jià)格相比其他公司的報(bào)價(jià)要貴很多，而這也直接制約了我們的簽單率，該如何向客戶解釋這方面的問題呢？促成簽單問：我簽的單都是公司現(xiàn)在或以前的客戶。好多是簽單時(shí)才知道的。我不明白為什么自己可以把這些老客戶維護(hù)得很好，卻不知道怎樣開發(fā)新客戶的關(guān)系？問：如何賣短線產(chǎn)品？差不多20多天了，可就短線產(chǎn)品一個(gè)沒賣出去，每天我也在不停的打電話呀，請(qǐng)各位指點(diǎn)一下。問：我來公司兩個(gè)多月了，也簽了一些單。但是都不大，而且沒有新會(huì)員。為什么自己一直簽不到網(wǎng)站的單？問：如何才能完全從域名銷售轉(zhuǎn)向網(wǎng)站？我是新轉(zhuǎn)正的員工，因?yàn)橹耙恢变N售域名，所以對(duì)網(wǎng)站方面非常欠缺?，F(xiàn)在補(bǔ)習(xí)公司的基本產(chǎn)品信息，但是對(duì)于與客戶見面談網(wǎng)站總不知道從何處入手，腦袋里的規(guī)劃也不完整，所以不能應(yīng)對(duì)客戶，如何才能提高呢？問：我是新員工，簽了幾個(gè)小單，就是簽不了大單，怎么辦？問：怎么樣讓客戶相信你，和你簽單？問：如何應(yīng)付簽單過程中的突發(fā)事件？今天我去了一個(gè)客戶，眼看快簽單了，冒出了他的一個(gè)親戚，說了一句“我?guī)湍闩陌?，不用做了”，我的單就這樣飛了，我的努力就這樣付之于東流了！問：什么時(shí)候是簽單的日子？問：一天中哪個(gè)時(shí)間段簽單率最高，有人做過調(diào)查嗎？請(qǐng)告訴我！口誤問：口誤了如何挽救？我今天見了一個(gè)客戶，我報(bào)了價(jià)，他問我可不可以打折，我就給他打了，但是我是連會(huì)員費(fèi)一起算的，現(xiàn)在我該怎么辦？今天我一個(gè)客戶打電話給我，讓我去簽集團(tuán)郵箱，簽了100M，之前我并不知道他的域名有沒有做，回來后單子下不了，給他打電話，他自己不太懂，讓他加錢他不加，我想到單子一點(diǎn)折扣也沒有，所以決定送給他一年的域名，但經(jīng)理說這樣不符合公司的規(guī)定，請(qǐng)問我應(yīng)該怎么辦？競爭對(duì)手問：怎么回答客戶的這個(gè)問題：中國商企的優(yōu)勢(shì)在哪里？問：請(qǐng)問中國商企做過哪些著名企業(yè)的網(wǎng)站？問：客戶說要直接找新浪或其他代理商做，我們?cè)趺崔k？問：如何評(píng)價(jià)對(duì)手？處理幾個(gè)關(guān)系問：客戶自己建網(wǎng)站與我們?yōu)榭蛻艚ňW(wǎng)站的優(yōu)缺點(diǎn)？給客戶打電話時(shí)，總會(huì)遇到這樣的問題，有些客戶說他們能夠自己建網(wǎng)站，不需要網(wǎng)絡(luò)公司網(wǎng)站建設(shè)方面的服務(wù)。我想問一下，我們中國商企在網(wǎng)站建設(shè)和推廣方面到底比客戶自己建網(wǎng)站有什么樣的優(yōu)勢(shì)？遇到這種情況我們應(yīng)該怎么對(duì)付？問：如何處理開發(fā)新客戶和談意向客戶之間的關(guān)系？問：該如何協(xié)調(diào)打電話的時(shí)間和見客戶的時(shí)間？如何打電話都沒有與客戶直接見面效果好，但是過多的時(shí)間放在見客戶上，又勢(shì)必會(huì)影響客戶的數(shù)量增長。我該如何協(xié)調(diào)？, 問：采取什么方法可以最快的學(xué)到網(wǎng)絡(luò)常識(shí)與電腦軟硬件知識(shí)？問：我感覺自己的客戶管理一團(tuán)糟，怎么辦？（建議用客戶資料卡和拜訪活動(dòng)日記卡兩者結(jié)合）▲中級(jí)提高篇問題集商務(wù)技巧和手段問：銷售人員如何利用好客戶見面機(jī)會(huì)？各分公司定期都會(huì)舉行大大小小的客戶活動(dòng)或市場活動(dòng)，那么商務(wù)人員應(yīng)該如何利用這一機(jī)會(huì)？問：如何滿足客戶舉辦沙龍的要求呢？有個(gè)客戶，聽說我們會(huì)員服務(wù)里面有會(huì)員沙龍服務(wù)，很感興趣，就問我們舉辦沙龍的具體情況。問：我們?nèi)绾胃蛻糇鲞B誼？昨天到客戶那里，隨便和他說了說連誼的事情，結(jié)果他很感興趣，我想我的許多同事業(yè)務(wù)能力都很強(qiáng)，而且這確實(shí)是和客戶溝通的好方法，怎么操作呢？問：能否提供一些關(guān)于如何饒過前臺(tái)的好方法？問：想和大家談?wù)勱P(guān)于外地客戶的跟蹤技巧和注意事宜。面對(duì)本地客戶的工作力度進(jìn)一步加大，外地客戶改版的增多，我們?nèi)绾伟盐胀獾乜蛻舻母櫦记珊鸵恍┳⒁馐乱?。問：怎么簽大單？問：怎樣小單變大單？總結(jié)上一年的工作，我發(fā)現(xiàn)我簽的單子金額都偏小。比如有一家公司，方案是13600元，后來卻簽成了3600元，讓我感覺很失敗的。哪一位高手有辦法將客戶原計(jì)劃五千元的投資簽成五萬元？問：怎樣才能持久簽單？問：如何在部門里快速提升？問：如何提高團(tuán)隊(duì)協(xié)和力？問：如何加強(qiáng)新人的管理和培訓(xùn)？問：怎樣減少商務(wù)代表的無效工作量？問：怎么樣才能和制作部更好的合作？問：怎樣看出才是真正的負(fù)責(zé)人？今天我見一個(gè)客戶是一個(gè)副總，他說是他負(fù)責(zé)的，可是到最后他居然沒有權(quán)力了！問：如何讓客戶在簽單后更信任中國商企？問：怎樣做到說話到位？問：怎么跟政府人員談單？問：如何應(yīng)付精明小氣的老總？問：怎么對(duì)付“土老板”？時(shí)間管理問：各位同事你們是怎么準(zhǔn)備第2天的工作的？問：月底如何沖刺？問：有些客戶利用我的不愿中途放棄的想法，拼命壓價(jià)，我很是為難。競爭對(duì)手、撞單問：如果和中國商企撞單，你們是怎么和客戶溝通的呢？問：怎樣搶其他公司的單？問：怎樣肯定競爭對(duì)手，同時(shí)又突出自己的優(yōu)勢(shì)？問：明天要去見一個(gè)搞設(shè)計(jì)的客戶，3721已經(jīng)和他們談過了。他想比較選擇。請(qǐng)問：我該怎么切入，主談方向是什么？問：客戶的親戚朋友都在“中企網(wǎng)”做的網(wǎng)站，我該如何說服他在中國商企做？異價(jià)處理問：我現(xiàn)在有一個(gè)很大的網(wǎng)站單，是一個(gè)政府部門，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)不了解，我一說網(wǎng)站他就說做了，其實(shí)他們只是裝了寬帶，怎樣和他解釋清楚？能給我想一個(gè)打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)的好說詞嗎？問：我的一個(gè)客戶是做機(jī)電行業(yè)的，本身企業(yè)的客戶群體就是一些企業(yè)，可他卻想把網(wǎng)站改版成終端客戶（零售消費(fèi)者）和經(jīng)銷商都能瀏覽的，而我覺得沒有必要把網(wǎng)站做得那么強(qiáng)大。大家給點(diǎn)好的建議啦！問：客戶還沒認(rèn)可我們公司做的網(wǎng)站，覺得很一般！客戶花了三萬多元，怎樣補(bǔ)救才能讓客戶滿意呢？問：我有一客戶是醫(yī)藥行業(yè)的，他做網(wǎng)站的目的是：不但能贏利（不單純是訂單的接收，還要諸如短信、廣告、論文發(fā)表、網(wǎng)上充電等全都收費(fèi)），而且要建設(shè)成行業(yè)權(quán)威性網(wǎng)站，不知各位有沒有好的建議——怎樣通過網(wǎng)站賺錢（客戶非常注重這方面的創(chuàng)意），費(fèi)用不成問題。問：關(guān)于海外推廣 a、我的很多客戶，都想做一些海外的網(wǎng)站、產(chǎn)品推廣，可是又不想購買GOOGLE，我推薦什么中國商企的服務(wù)給他呢？ b、我有一個(gè)客戶強(qiáng)烈需要把自己的產(chǎn)品銷售向海外擴(kuò)張，并且要趕在歐盟拒絕垃圾郵件以前。請(qǐng)問公司能在常規(guī)項(xiàng)目以外做這樣的一些專項(xiàng)推廣嗎？ c、當(dāng)客戶問我們商企的海外推廣時(shí)，我要不打岔帶過，其實(shí)我一直希望我們有些諸如“YAHOO、ALIBABA”等網(wǎng)站登陸的推廣服務(wù)，所以我們?cè)谀承└偁幧喜蝗纭癆LIBABA”和環(huán)球資料，我們能擁有自己的優(yōu)勢(shì)嗎？問：年底了，很多客戶借口過完年再說，有沒有好的方法？過年如何讓客戶簽單？問：霸氣是自信和專業(yè)的結(jié)合？問：對(duì)客戶疑問的跟進(jìn)。了解客戶資料后，怎樣才能抓住重點(diǎn)進(jìn)行突破口，找機(jī)會(huì)讓客戶購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，商務(wù)代表對(duì)客戶所處行業(yè)還不是很了解，掌握的資料不全面導(dǎo)致的。促成問：我跟客戶的關(guān)系很好，因?yàn)槲沂且苑浅Ｕ嬲\的心態(tài)跟他們談的。但到最后總是這樣一個(gè)情況，客戶對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)很好，對(duì)我個(gè)人也認(rèn)可，可是他們就是沒了跟我簽單的打算。促成的時(shí)候老是先以客戶的理由為原因。大家給我一點(diǎn)提示？問：月底了，本該這個(gè)月簽的單，可對(duì)方拖著，我慌他不慌。真急人?；乜?、催帳問：有款收不回來怎么辦？我手上有幾萬元的款，可是就是很難收回來，各位同事有沒有好的辦法？簽單不簽人問：準(zhǔn)備拿出合同時(shí)，客戶提出“高薪誠聘”的話題，用什么樣的方式既可以婉言謝絕又可以成功簽單更保持長久合作？回顧過往，幾乎所有被自己堅(jiān)定拒絕過的公司，公司老總也拒絕了和SFO的合作……☆ 常見銷售問答▲問：我們?nèi)鄙俚乃刭|(zhì)是什么，如何成為優(yōu)秀的中國商企商務(wù)代表？我們認(rèn)為在中國商企成為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)該具備如下的素質(zhì)：獲取定單：中國商企的經(jīng)營方式?jīng)Q定了它對(duì)商務(wù)代表的一個(gè)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)就是每個(gè)月簽單的額度和數(shù)量。感激之心：我們每天都應(yīng)該滿懷感激之情，我們應(yīng)該感激公司，因?yàn)楣窘o了我們一個(gè)充分施展自己才華的廣闊天地；我們也應(yīng)該感謝我們的經(jīng)理，因?yàn)樗o我們指明了在公司成長的方向；我們還應(yīng)該感謝部門的老員工，因?yàn)樗麄儙椭覀冊(cè)诠颈M快的成長；我們更應(yīng)該感激我們的客戶，因?yàn)樗麄冏屛覀凅w驗(yàn)到什么是成功！我們每天都應(yīng)該滿懷這種感激之情去工作，那么你的客戶也會(huì)受到感染而深受感動(dòng)的。顧客的利益：一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)代表要銘記在心，同時(shí)能順口而出的就是顧客的利益，顧客的利益就是你所要推銷的，也是引起客戶購買行為的動(dòng)機(jī)。堅(jiān)定的信念：堅(jiān)信電子商務(wù)的快速發(fā)展，堅(jiān)信公司的發(fā)展會(huì)越來越好，堅(jiān)信我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠幫助客戶。樂觀可以招來生意，優(yōu)柔寡斷則會(huì)敗壞生意。勤奮和推動(dòng)力：假借種種理由不做工作是非常容易的，但是這種人也是最容易被企業(yè)網(wǎng)淘汰的。多打一個(gè)客戶，多去拜訪一家顧客，多找到一個(gè)新客戶的資料，最優(yōu)秀的商務(wù)代表，是隨時(shí)隨地地敢比別人去多盡一份努力。相信：相信自己、相信社會(huì)、相信公司的服務(wù)和產(chǎn)品。信念將透過你的一舉一動(dòng)而光輝燦爛。你不能相信你自己，也就無法讓客戶相信你自己。成長：這是商務(wù)代表的最高目標(biāo)。為了獲取更高的收入，為了成為名正言順的第一流的銷售人員，不斷成長的機(jī)會(huì)一定要自己去創(chuàng)造。永不滿足的饑餓感：盼望更好的東西，想獲得更好的業(yè)績，這種愿望可以使你成為更好的商務(wù)代表。關(guān)心：關(guān)心你的客戶，關(guān)心我們的競爭對(duì)手。關(guān)心互聯(lián)網(wǎng)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和最新知識(shí)