金渠道的開(kāi)發(fā)流程與維護(hù)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-04-30 12:27本頁(yè)面
【正文】 膜 、 不干膠等張貼的情況 ） ，判斷是否需要更新 、 是否被其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳品所覆蓋等 ，按公司要求對(duì)店內(nèi)廣宣品進(jìn)行必要維護(hù) 。 C、 終端人員溝通過(guò)程中 ， 動(dòng)手進(jìn)行產(chǎn)品清潔 、 整理陳列 ， 保證在門(mén)店顯眼位置 。 44 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 第三步：現(xiàn)場(chǎng)工作 D、 進(jìn)行貨物管理 ， 清點(diǎn)終端庫(kù)存數(shù)量和品種規(guī)格及進(jìn)貨時(shí)的政策 ，實(shí)地查看庫(kù)存狀況； E、 要充分認(rèn)識(shí)到與終端客情的重要性 ， 要想方設(shè)法增強(qiáng)對(duì)我司的好感 ， 真正做到第一主推 。 要對(duì)老板進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí) 、 經(jīng)營(yíng)理念 、公司前景方面的理念灌輸和培訓(xùn) ， 要讓終端人員非常熟悉公司的促銷(xiāo)活動(dòng) 、 推廣系列操作 ， 并自覺(jué)向消費(fèi)者去介紹 、 推薦； 如：遇到客戶繁忙 ， 尋找機(jī)會(huì)搭把手 、 不要傻站著等老板忙完； 45 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 第四步：解決問(wèn)題 A、 幫助店老板分析經(jīng)營(yíng)狀況 ， 提供促使業(yè)績(jī)提升的思路； B、 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方 ， 收集信息 、 思考應(yīng)答策略； C、 進(jìn)行助銷(xiāo)支持 ， 和終端客戶一起進(jìn)行工程客戶助銷(xiāo)工作； D、 價(jià)格維護(hù)：了解終端價(jià)格和利潤(rùn)水平； E、 解決終端 、 客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量 、 質(zhì)檢法規(guī)等方面的市場(chǎng)綜合問(wèn)題等 。 46 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 第五步：政策講解 A、 介紹公司或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最近推出的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策； B、 宣傳公司產(chǎn)品及企業(yè)形象 ， 尤其要及時(shí)介紹適合當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的新產(chǎn)品和公司的利潤(rùn)型重點(diǎn)產(chǎn)品； C、 介紹有利于公司的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 、 營(yíng)銷(xiāo)策略 、 法律規(guī)范等； 47 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 第六步：銷(xiāo)售與回款 A、 提出定貨建議：根據(jù)終端客戶庫(kù)存和銷(xiāo)售進(jìn)度需要 ， 建議客戶進(jìn)貨數(shù)量 。 B、 當(dāng)客戶確認(rèn)進(jìn)貨及數(shù)量以后 ， 力爭(zhēng)收取預(yù)付貨款； C、 業(yè)務(wù)員要利用客戶補(bǔ)貨的有利時(shí)機(jī) ， 進(jìn)行終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)維護(hù)的調(diào)整 ， 引進(jìn)合適的產(chǎn)品體系 。 優(yōu)先引進(jìn)公司主推和利潤(rùn)型重點(diǎn)產(chǎn)品； D、 建議客戶補(bǔ)貨時(shí) ， 要選擇能夠打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品項(xiàng) ， 進(jìn)行市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)維護(hù) ， 屏蔽對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 48 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 第七步：競(jìng)品信息調(diào)查 A、 業(yè)務(wù)員要及時(shí)了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)策略 ， 至少要了解終端店內(nèi)所有銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格 、 銷(xiāo)售量 、 促銷(xiāo)等關(guān)鍵信息； B、 了解該終端輻射區(qū)域范圍內(nèi)各品牌銷(xiāo)量變化情況 ， 49 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 第八步：填寫(xiě)維護(hù)記錄 A、 每次進(jìn)行終端拜訪維護(hù)后 ， 都要認(rèn)真填寫(xiě)終端維護(hù)記錄 ， 并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)； B、 填好終端維護(hù)記錄后 ， 要請(qǐng)終端客戶簽字認(rèn)可此次拜訪達(dá)成的成果； C、 妥善清查和保管好現(xiàn)金 、 欠條 、 訂單等重要憑證 ， 并當(dāng)天上交； D、 禮貌告別后 ， 按照相同的程序拜訪下一家終端 ， 開(kāi)展終端維護(hù) 。 50 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 第八步：填寫(xiě)維護(hù)記錄 終端維護(hù)情況記錄表 編號(hào)： ；店名： ；地址： ；聯(lián)系人： ；聯(lián)系方式： 拜訪日期 類(lèi)別 品牌及品項(xiàng) 終端店包裝 備注 不干膠 店招 形象墻 展板 其它 本期銷(xiāo)售 庫(kù)存 本期銷(xiāo)售 庫(kù)存 本期銷(xiāo)售 庫(kù)存 本期銷(xiāo)售 庫(kù)存 本期銷(xiāo)售 庫(kù)存 本期銷(xiāo)售 庫(kù)存 填表信息說(shuō)明： 品牌及品項(xiàng)一欄填寫(xiě)品牌、產(chǎn)品名稱等信息； 本期銷(xiāo)售：兩次拜訪之間該店銷(xiāo)量，如 ***共銷(xiāo)售節(jié)能燈 20只，則在對(duì)應(yīng)的空格內(nèi)填 20； 店招、形象墻、展板一欄是指這三種廣宣品保存的完好程度，如保存完好就填寫(xiě)“良好”； 51 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 結(jié) 語(yǔ) 啟迪智慧、引領(lǐng)成功
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