商超渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-12 08:21本頁面
【正文】 作 。 “盤中盤 ” 操作的六個(gè)步驟 之三 ? 第三步、盤整核心市場，確定市場 “ 小盤 ” 。 對于高端產(chǎn)品來說，在每一區(qū)域的核心市場，要想形成 “ 小盤 ” 對市場 “ 大盤 ”的強(qiáng)烈共振，當(dāng)?shù)厍拔迕臉?biāo)牌性酒店必須在啟動(dòng)的范疇之內(nèi)。 “盤中盤 ” 操作的六個(gè)步驟 之四 ? 第四步、 “ 一店一策 ” ，啟動(dòng) “ 小盤 ” 。 實(shí)際運(yùn)做中，各核心 “ 小盤 ” 經(jīng)營各有特色，進(jìn)店壁壘高且需求高度不一致，任何總部統(tǒng)一制定的進(jìn)店政策都難以“ 一刀切 ” 式執(zhí)行。因此。要迅速啟動(dòng)“ 小盤 ” ，必須在進(jìn)店時(shí)講究 “ 一店一策 ” “盤中盤 ” 操作的六個(gè)步驟 之五 ? 第五步、共振 “ 小盤 ” 口碑，啟動(dòng) “ 大盤。 促銷員說辭是促進(jìn) “ 小盤 ” 口碑傳播共振的重要方法。 新聞性軟文是促進(jìn)口碑傳播的加速器。通過新聞性軟文廣告的傳播，將使促銷員說辭得到更廣泛、深入的詮釋，讓消費(fèi)者得到更廣泛的信息， “盤中盤 ” 操作的六個(gè)步驟 之六 ? 第六步、精選二批，完善網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng) “ 大盤 ” 。 ? 由于大部分二批商都有一部分自己所能覆蓋的 “ 鐵桿 ” 終端網(wǎng)絡(luò)，在這部分終端中，他們的進(jìn)店、結(jié)帳、客情等方面都有著其他供應(yīng)商所不可比擬的優(yōu)勢，因此利用二批商的廣泛加入，廠家可以將產(chǎn)品分銷到更廣泛的酒店網(wǎng)絡(luò)，商超渠道也將被全面覆蓋，整個(gè)區(qū)域市場 “ 大盤 ” 將得到全面的啟動(dòng)。 “盤中盤 ” 管理原則的核心 ? “盤中盤 ” 管理原則的核心是 “ 差異化 ”對待，也就是 “ 一店一策 ” 。它重視核心市場 20%的 “ 小盤 ” 對進(jìn)店、促銷、差價(jià)、客情、結(jié)款方式等的差異化需求，并用個(gè)性化的銷售政策和鋪貨政策予以滿足。管理目標(biāo)是滿足那 20%核心終端的差別化需求。 “盤中盤 ” 方式的幾個(gè)特點(diǎn) 通路的每一個(gè)環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）都有充足的利潤空間，形成一個(gè)良好運(yùn)行的價(jià)值鏈 。 風(fēng)險(xiǎn)收益對等，一批、二批、三批等各個(gè)層階對應(yīng)發(fā)展自己的零售終端，多努力多回報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)。 執(zhí)行過程中的強(qiáng)力控制。 “ 盤中盤 ” 操作過程中，分公司或辦事處必須對市場有整體的控制力和影響力。因此，盤中盤的業(yè)務(wù)人員在專業(yè)技能、人格與處事方面均要求較高，真正做到經(jīng)營酒店的超前意識。 一店一策，針對性較強(qiáng)，能有效解決酒店存在的問題 所抓的網(wǎng)點(diǎn)是有效網(wǎng)點(diǎn)，所考核的鋪貨率是有效網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率。 七、與酒店合作的發(fā)展趨勢 打造足夠強(qiáng)大的品牌，誘惑終端欲罷不能。打造出足夠強(qiáng)大的品牌，讓酒店終端離不開你，才是廠商同酒店終端合作的基石。即使我們暫時(shí)無法強(qiáng)大到如茅、五、劍等，最起碼，我們要在屬于自己的 細(xì)分市場 做到數(shù)一數(shù)二的強(qiáng)勢地位。比如合肥的正一品，舒城的古香型，在各自的區(qū)域內(nèi)都是該價(jià)位產(chǎn)品的老大。不管在哪個(gè)價(jià)位，只要你做到了老大的位置，就有足夠的資本與該價(jià)位的銷售群體進(jìn)行談判。 與酒店合作的發(fā)展趨勢 提供過硬的質(zhì)量、服務(wù)，建立辦事處服務(wù)隊(duì)伍，鎖定酒店終端從一而終，俘獲酒店終端。 當(dāng)我們的品牌影響力、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與同類廠商相持不下時(shí)，要博取酒店終端的芳心，只有靠質(zhì)量和服務(wù)。我們的質(zhì)量沒有問題，只要提供強(qiáng)大而又標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)將是酒店終端客情關(guān)系穩(wěn)固的關(guān)鍵保證?？腿宏P(guān)系的穩(wěn)固僅靠經(jīng)銷商隊(duì)伍是達(dá)不到長久目的，最終還是要掌控在辦事處手中。 與酒店合作的發(fā)展趨勢 客群的維護(hù)方法多樣，要根據(jù)不同的店型采用不同的方法，達(dá)到客群穩(wěn)固的目的。 一位學(xué)識淵博、談吐得體的營銷人員可能會(huì)博得酒店老板、大堂經(jīng)理的好感，從而形成指令性銷售；而一位帶點(diǎn)痞氣的營銷人員在酒店老板那兒討不來什么好，卻能把一群酒店女服務(wù)員哄的滴溜溜轉(zhuǎn)，幫助自己的產(chǎn)品形成隱性銷售；還有一些憨厚實(shí)在的營銷人員通過自己塌實(shí)、勤奮、肯干的精神，感動(dòng)酒店的每一個(gè)員工成為自己的義務(wù)推銷員，不知不覺間提升了銷售。 但最終還是要以情感人，以誠待人，才能達(dá)到長久的和諧融恰。 與酒店合作的發(fā)展趨勢 建立酒店終端主要消費(fèi)群基礎(chǔ)性檔案，實(shí)施有目的營銷對接，是實(shí)現(xiàn)對酒店終端管理的有效手段。 結(jié)束語 市場的基礎(chǔ)工作就象循環(huán)圖一樣，只要堅(jiān)持不懈，一遍又一遍的努力，最終會(huì)得到質(zhì)的變化，達(dá)到螺旋式上升的結(jié)果。
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