商超渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-01 08:21本頁面
【正文】 ? ６．餐飲主管 /餐廳經(jīng)理。 ? ７．酒店老板娘。對老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲。 酒店渠道的調(diào)查內(nèi)容 基本資料：包括負(fù)責(zé)人及背景、酒店的所有權(quán)、主要部門負(fù)責(zé)人、酒店的位置、交通狀況； 信譽(yù)狀況：包括結(jié)帳是否按時、有無帳務(wù)糾紛 規(guī)模檔次狀況 :包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、最大包間的客容量、員工數(shù)量、停車場的大小、后堂的大小、總體投入的預(yù)算，檔次包括裝修情況、餐具好壞、經(jīng)營菜系； 管理水平：包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無保安人員等 酒店渠道的調(diào)查內(nèi)容 經(jīng)營狀況：包括年、月酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，經(jīng)營水平、經(jīng)營能力、有無固定的消費(fèi)群體 競爭狀況：包括主銷酒水，有無廠家買斷專場，有幾家促銷人員，有無廠家聯(lián)合搞促銷 費(fèi)用狀況：包括進(jìn)場費(fèi)用，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)用。 ? 劃分調(diào)查范圍 ? 劃分調(diào)查范圍是根據(jù)當(dāng)?shù)鼐频攴植嫉牡乩砦恢?，把要調(diào)查的酒店分成幾個區(qū)域，如東南西北四個區(qū)域，然后每個區(qū)域分派不同的業(yè)務(wù)人員開展調(diào)查。 ? 設(shè)計(jì)調(diào)查表格 附：餐飲售點(diǎn)進(jìn)場資質(zhì)調(diào)查表 選擇合理的調(diào)查方式 、規(guī)模檔次的方法 ? 實(shí)地考察，了解它的位置、交通；與相關(guān)人員交流，到酒店去數(shù)包廂數(shù)，了解每一個包廂的客容量，大廳的座位數(shù)，估算后堂的大小，停車場的大小，預(yù)投資金的大小等；通過吧臺，可以了解營業(yè)執(zhí)照，注冊資金、衛(wèi)生許可等細(xì)節(jié)問題。 ? 競品對酒店的促銷方法可能是 “ 一店一策 ” ，不能拿特例當(dāng)作普通事例來分析。 案例 1： “ 皋城飯店 ” 臨水坊每瓶贈兩包普皖 案例 “ 高爐窖 ” 憑盒底的供貨商簽名字條，每個兌3元錢或 5元 。 案例 老楊飯店傳出迎駕每年以 10萬元費(fèi)用買斷，信息沒有得到確切證實(shí)，大家都不去談店，讓迎駕鉆了一個空子。 ? 總之，在沒有對酒店資料綜合分析之后不要盲目的開店，盲目地開發(fā)一是風(fēng)險大，二是費(fèi)用可能要超支，三是最后會出現(xiàn)該開的店沒有開發(fā)，不該開的店卻開得過多，最終會導(dǎo)致整個酒店渠道經(jīng)營失敗。 ? 適用店型：此種方式一般是針對小店和店方有規(guī)定不能上促銷的 A類店和特級店。 混場促銷方式 混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產(chǎn)品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷龃黉N酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。此種合作方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的方式，因?yàn)榍懊嫒N方式一般在簽訂協(xié)議時廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品 .保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后 包量銷售 ? 才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風(fēng)險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務(wù)人員主動去推銷你的產(chǎn)品，會更大限度的提高銷量。 暗促銷方式 ? 此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定 1－ 2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于 1－ 2名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場促銷方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用的入場方式。 A類酒店合作的方式 ? 雖然 A類酒店門檻高，我們也有合作的可能與方法： 只出進(jìn)店費(fèi)用，進(jìn)店后依靠品牌的知名度讓消費(fèi)者自點(diǎn)，拉動銷售。任何競品不能以任何形式進(jìn)行促銷。 直接買斷供貨權(quán)，所有的煙酒、飲料等全部由一家公司直接供貨，多品種分?jǐn)偤献髻M(fèi)用。 B類酒店合作的方法 與 B類酒店合作，也可以采用多種方式 : ? 一是買斷
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