【導讀】將手機打到振動檔；需要接聽電話請到教室外面；不要遲到和早退，課間休息要按。積極主動良性互動?！M者意識抬升?！蛻艟S持率重要?！嘣N售渠道、微利時代來臨?！a品及服務的瑕疵?！櫩蜕菩聟捙f或使用習慣改變。為了獲取更多的競爭?？蛻舻某志?、良好的關系。5個支柱，缺一不可；5個支柱，在每階段必須均衡發(fā)展，否則會垮；走不穩(wěn)，便學跑，一定倒。要，要不斷提升顧客對企業(yè)的忠誠度，“創(chuàng)造并保持顧客”。企業(yè)無論是通過“經(jīng)銷商”銷售商品還是企業(yè)?？汀笔菦Q定成功的關鍵因素。因此間接通路要努力開拓“新經(jīng)銷商”，直銷。擁有客戶就擁有了效益。要提高銷量有兩種方法：。.對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行縱深層面的管理。大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。為確?！坝媱?00”的有效實施，名單上每劃掉一個，喜，不過做法不應太過現(xiàn)實，以免引起反感。

　　

【正文】 的應答、利潤故事等，提升自信心。 ?盡量按步驟進行，給客戶留下專業(yè)化的影響。 八、潤滑油營銷策略 直接宣傳企業(yè)和產品的品牌。 通過產品功能、技術服務、科普教育來樹立品牌。 通過提供全方位的潤滑油解決方案，成為企業(yè)的合作伙伴來樹立品牌。 （一）品牌策略 美孚、殼牌等國外強勢品牌它們有統(tǒng)一的、鮮明的品牌形象和經(jīng)營理念，并通過有效的經(jīng)營服務傳遞給消費者，形成指導、推動消費的品牌力量。 （二）導入 CIS企業(yè)識別系統(tǒng) （三）建立服務質量管理體系 ?質量 是經(jīng)營的基礎。 ?對于銷售企業(yè)同樣應該建立規(guī)范的潤滑油服務質量管理體系。 ?通過服務質量體系，保障知識營銷的順利推動，增加良好的服務溝通渠道，提升客戶的消費信心。 （四）增加產品、服務的適應性 包括對質量要求的適應性，對包裝的適應性、對日益增加的目標市場需求的適應性。例如多品種的切換，多樣化包裝的適應性，快速服務的適應性，提供技術指導的針對性、小批量生產的適應性，迅速生產新品種的能力以及多種產品、包裝的儲運管理能力等。 （五）服務促銷 ?潤滑油營銷必須與技術服務捆綁，越來越成為潤滑油經(jīng)營者們的共識，成為品牌經(jīng)營競爭中的亮點與焦點。服務首先要解決的就是知識和技術的問題。 ?服務不僅體現(xiàn)在為消費者舉辦技術講座，進行技術咨詢，解決用戶使用中出現(xiàn)技術問題，妥善處理用戶的投訴及產品使用跟蹤等技術層面上，而且體現(xiàn)在滿足目標市場要求的保障能力、售前、售中、售后的全過程及儲存、發(fā)運等各個具體環(huán)節(jié)的全方位服務上。通過技術服務引領需求、培育市場。 （六）包裝策略 采用美觀實用、新技術和新工藝、滿足消費者更新需求的、有著獨特造型設計的包裝會在更高層次上的竟爭中為潤滑油經(jīng)營者增添有力砝碼。 根據(jù)不同用戶設計不同的包裝容量。 增加包裝在使用過程的操控便利性。 利用包裝，進行潤滑油用油知識的宣傳和滲透。 增加賣場的知識營銷生動化氛圍和用油宣傳。 （七）建立高效科學的銷售網(wǎng)絡 市場銷售網(wǎng)絡是品牌得以生存、鞏固和發(fā)展的基礎，一個市場銷售量大的品牌沒有完善的市場銷售網(wǎng)絡為后盾是不可想象的。 幫助下級經(jīng)銷商分析市場、人員技術產品培訓，建立長久的利益伙伴關系。 針對終端直銷客戶，開展產品宣傳、科普教育、技術支持、售后服務等活動，建立客戶檔案，保持客戶關系。 積極建立和技術服務緊密捆綁的自有終端。 利用企業(yè)網(wǎng)絡，建立與客戶知識、技術、信息互動的平臺，成為知識營銷的窗口。 （八）加強對經(jīng)銷商 (客戶 )的管理 加強市場管理工作，對企業(yè)經(jīng)營者們來說是一項長期艱苦的工作。辛辛苦苦建立的市場網(wǎng)絡，怎樣保持活力，保證企業(yè)的各項營銷方案等能夠順利地推行。解答這樣的難題，需要認真分析和考慮方方面面的因紊，建立科學合理的經(jīng)銷政策。 （九）合理價格定位 ?企業(yè)產品定位 ?產品質量級別 ?供求狀況 ?生產經(jīng)營成本 ?競爭狀況 ?目標顧客群體 ?服務承諾 ?渠道環(huán)節(jié) ?營銷政策 （十）建立適應潤滑油營銷的組織體系 潤滑油營銷不只是銷售人員的事情，它需要整體組織的支持和保障。比如營銷支持、宣傳支持、技術支持、產品支持、網(wǎng)絡支持、培訓支持、物流保障等要求。 加強潤滑油營銷人員的知識、技術培訓，打造一支素質高、技術精、品德優(yōu)，能拼善戰(zhàn)、吃苦耐勞的營銷隊伍。 （十一）加大潤滑油市場的營銷投入 潤滑油營銷強調的是先做服務，后做銷售。通過售前、中、后幾個階段的技術服務支持，促進產品銷售。通過宣傳產品知識、用油知識、機具知識等幫助客戶了解潤滑油使用技術要求，改變用油習慣，培養(yǎng)市場。只是一個漫長的過程，是一個系統(tǒng)工程，必須有超前的理念和營銷手段來完成，而這些需要前期的大量市場投入，和艱苦細致的市場拓展工作。 （十二）注意新產品開發(fā)與替代 ?一個品牌若想保持長期快速的發(fā)展，就要不斷開發(fā)、生產出市場需求的新產品，誰在這方面的工作做得好，誰就會在市場競爭中領先一步。一般要做好下面工作； ?產品信息反饋制度。培養(yǎng)銷售人員捕捉市場需求信息的意識和能力，并按照一定的程序遞到各部門。 ?部門的協(xié)調例會。各部門對生產新產品（包括新的包裝形式）的可行性共同進行分析、論證，迅速拿出落實方案。 （十三）技術先行知識先行，技術與銷售捆綁開發(fā)市場 ?建立專門產品的銷售經(jīng)理制度。 ?把技術服務、產品宣傳、科普培訓、用油指導和產品的銷售結合起來，以技術促服務、以服務促銷售、以銷售促發(fā)展。 八、車用潤滑油的營銷 ?汽車制造商（ OEM車輛裝機油和技術維修手冊上指明的換用油） ?汽車運輸公司、大型出租汽車公司、汽車租賃公司和汽車修理廠等。 ?企事業(yè)單位 ?分散私人汽車客戶 （一）車用潤滑油的主要客戶群體： 售前策略： ?售前的技術服務的主要有效形式是技術交流會、科普宣傳、用油指導。 ?會前詳細了解單位情況，例如產品類型、品種結構、技術設備或生產線是否引進、產品生產能力大小、將選用的內燃機油的質量等級等等，以便有針對性地編寫技術交流資料。 ?介紹車用潤滑油其它配套產品，如車輛齒輪油、剎車油、自動傳導液、防凍液等。 （二）大客戶營銷策略 售中營銷策略： 售中的技術服務是結合用戶的需要，具體推薦該油品生產企業(yè)的品種和詳細介紹其技術性能，并協(xié)助用戶選用適宜的油品并進行加注技術指導。此外，還有與用戶簽訂合同、送貨方式確定等。以方便而周到的服務吸引用戶，增加用戶的信賴感，提高企業(yè)的競爭能力。 售后營銷策略 ?售后的技術服務是在用戶購買油品后的跟蹤服務，除去嚴格執(zhí)行合同，保證按時、按質、按量的發(fā)貨和交貨外，還應該定期、不定期地進行回訪用戶，并及時地處理用戶使用異議和產品質量異議，不斷提高服務質量和用戶的滿意程度。 ?建立客戶檔案，跟蹤客戶的使用情況及時提供服務。 印制單張的用油知識、科普文章、汽車保養(yǎng)知識，利用雜志、畫報，舉辦社區(qū)活動上下功夫，包括油品的質量等級和粘度等級、主要性能指標、推薦的適用車型，以及選用原則簡介等。讓用戶從技術上對將要選用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基本知識，有利于用戶對油品生產企業(yè)介紹的油品在技術上堅定購買的信心。改變用油習慣，培育市場。 （三）分散汽車用戶知識營銷策略 九、工業(yè)潤滑油 的營銷 ?工業(yè)潤滑油的用戶是各行各業(yè)的企業(yè)，一般使用的品種多、用量大，不僅取決于產品的價格，而且取決于產品的質量和技術特性，供貨、結款方式，同時更取決于技術服務的好壞。因此，工業(yè)潤滑油的技術營銷更為重要。目前占長城油的大比例。 ?工業(yè)潤滑油的類別多，品種繁雜，技術性能各有特點，涉及的技術范圍也廣泛， 而液壓油是工業(yè)潤滑油中用量最多的大品種。 ?建立專門的工業(yè)用戶的客戶經(jīng)理隊伍和技術服務支持體系。 ?針對專項用戶的用油特點，提供有針對性的產品。 ?開展多種形式的技術交流、用油宣傳、科普講座。 ?加大客戶經(jīng)理的產品、技術、機具知識學習培訓。 ?建立良好持久的客戶服務關系 ?定期進行回訪和客戶技術服務指導。 ?針對客戶的問題提供有效的解決方案。 ?售中技術服務，最重要的是協(xié)助用戶選用所要求的適宜潤滑油。 ?售后技術服務首先是根據(jù)需要派人參加機械設備的換油過程； 其次建立用戶使用卡或將用戶用油情況輸入電腦，以便于及時跟蹤服務； 再次是定期回訪用戶，并及時了解與處理出現(xiàn)的技術問題。 謝謝大家！