【導(dǎo)讀】將手機(jī)打到振動(dòng)檔；需要接聽電話請到教室外面；不要遲到和早退，課間休息要按。積極主動(dòng)良性互動(dòng)。——消費(fèi)者意識抬升?！蛻艟S持率重要?！嘣N售渠道、微利時(shí)代來臨?！a(chǎn)品及服務(wù)的瑕疵?！櫩蜕菩聟捙f或使用習(xí)慣改變。為了獲取更多的競爭?？蛻舻某志?、良好的關(guān)系。5個(gè)支柱，缺一不可；5個(gè)支柱，在每階段必須均衡發(fā)展，否則會(huì)垮；走不穩(wěn)，便學(xué)跑，一定倒。要，要不斷提升顧客對企業(yè)的忠誠度，“創(chuàng)造并保持顧客”。企業(yè)無論是通過“經(jīng)銷商”銷售商品還是企業(yè)?？汀笔菦Q定成功的關(guān)鍵因素。因此間接通路要努力開拓“新經(jīng)銷商”，直銷。擁有客戶就擁有了效益。要提高銷量有兩種方法：。.對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行縱深層面的管理。大的客戶暫時(shí)拿開，避免浪費(fèi)時(shí)間。為確保“計(jì)劃100”的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個(gè)，喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。

　　

【正文】 的應(yīng)答、利潤故事等，提升自信心。 ?盡量按步驟進(jìn)行，給客戶留下專業(yè)化的影響。 八、潤滑油營銷策略 直接宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的品牌。 通過產(chǎn)品功能、技術(shù)服務(wù)、科普教育來樹立品牌。 通過提供全方位的潤滑油解決方案，成為企業(yè)的合作伙伴來樹立品牌。 （一）品牌策略 美孚、殼牌等國外強(qiáng)勢品牌它們有統(tǒng)一的、鮮明的品牌形象和經(jīng)營理念，并通過有效的經(jīng)營服務(wù)傳遞給消費(fèi)者，形成指導(dǎo)、推動(dòng)消費(fèi)的品牌力量。 （二）導(dǎo)入 CIS企業(yè)識別系統(tǒng) （三）建立服務(wù)質(zhì)量管理體系 ?質(zhì)量 是經(jīng)營的基礎(chǔ)。 ?對于銷售企業(yè)同樣應(yīng)該建立規(guī)范的潤滑油服務(wù)質(zhì)量管理體系。 ?通過服務(wù)質(zhì)量體系，保障知識營銷的順利推動(dòng)，增加良好的服務(wù)溝通渠道，提升客戶的消費(fèi)信心。 （四）增加產(chǎn)品、服務(wù)的適應(yīng)性 包括對質(zhì)量要求的適應(yīng)性，對包裝的適應(yīng)性、對日益增加的目標(biāo)市場需求的適應(yīng)性。例如多品種的切換，多樣化包裝的適應(yīng)性，快速服務(wù)的適應(yīng)性，提供技術(shù)指導(dǎo)的針對性、小批量生產(chǎn)的適應(yīng)性，迅速生產(chǎn)新品種的能力以及多種產(chǎn)品、包裝的儲運(yùn)管理能力等。 （五）服務(wù)促銷 ?潤滑油營銷必須與技術(shù)服務(wù)捆綁，越來越成為潤滑油經(jīng)營者們的共識，成為品牌經(jīng)營競爭中的亮點(diǎn)與焦點(diǎn)。服務(wù)首先要解決的就是知識和技術(shù)的問題。 ?服務(wù)不僅體現(xiàn)在為消費(fèi)者舉辦技術(shù)講座，進(jìn)行技術(shù)咨詢，解決用戶使用中出現(xiàn)技術(shù)問題，妥善處理用戶的投訴及產(chǎn)品使用跟蹤等技術(shù)層面上，而且體現(xiàn)在滿足目標(biāo)市場要求的保障能力、售前、售中、售后的全過程及儲存、發(fā)運(yùn)等各個(gè)具體環(huán)節(jié)的全方位服務(wù)上。通過技術(shù)服務(wù)引領(lǐng)需求、培育市場。 （六）包裝策略 采用美觀實(shí)用、新技術(shù)和新工藝、滿足消費(fèi)者更新需求的、有著獨(dú)特造型設(shè)計(jì)的包裝會(huì)在更高層次上的竟?fàn)幹袨闈櫥徒?jīng)營者增添有力砝碼。 根據(jù)不同用戶設(shè)計(jì)不同的包裝容量。 增加包裝在使用過程的操控便利性。 利用包裝，進(jìn)行潤滑油用油知識的宣傳和滲透。 增加賣場的知識營銷生動(dòng)化氛圍和用油宣傳。 （七）建立高效科學(xué)的銷售網(wǎng)絡(luò) 市場銷售網(wǎng)絡(luò)是品牌得以生存、鞏固和發(fā)展的基礎(chǔ)，一個(gè)市場銷售量大的品牌沒有完善的市場銷售網(wǎng)絡(luò)為后盾是不可想象的。 幫助下級經(jīng)銷商分析市場、人員技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)，建立長久的利益伙伴關(guān)系。 針對終端直銷客戶，開展產(chǎn)品宣傳、科普教育、技術(shù)支持、售后服務(wù)等活動(dòng)，建立客戶檔案，保持客戶關(guān)系。 積極建立和技術(shù)服務(wù)緊密捆綁的自有終端。 利用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，建立與客戶知識、技術(shù)、信息互動(dòng)的平臺，成為知識營銷的窗口。 （八）加強(qiáng)對經(jīng)銷商 (客戶 )的管理 加強(qiáng)市場管理工作，對企業(yè)經(jīng)營者們來說是一項(xiàng)長期艱苦的工作。辛辛苦苦建立的市場網(wǎng)絡(luò)，怎樣保持活力，保證企業(yè)的各項(xiàng)營銷方案等能夠順利地推行。解答這樣的難題，需要認(rèn)真分析和考慮方方面面的因紊，建立科學(xué)合理的經(jīng)銷政策。 （九）合理價(jià)格定位 ?企業(yè)產(chǎn)品定位 ?產(chǎn)品質(zhì)量級別 ?供求狀況 ?生產(chǎn)經(jīng)營成本 ?競爭狀況 ?目標(biāo)顧客群體 ?服務(wù)承諾 ?渠道環(huán)節(jié) ?營銷政策 （十）建立適應(yīng)潤滑油營銷的組織體系 潤滑油營銷不只是銷售人員的事情，它需要整體組織的支持和保障。比如營銷支持、宣傳支持、技術(shù)支持、產(chǎn)品支持、網(wǎng)絡(luò)支持、培訓(xùn)支持、物流保障等要求。 加強(qiáng)潤滑油營銷人員的知識、技術(shù)培訓(xùn)，打造一支素質(zhì)高、技術(shù)精、品德優(yōu)，能拼善戰(zhàn)、吃苦耐勞的營銷隊(duì)伍。 （十一）加大潤滑油市場的營銷投入 潤滑油營銷強(qiáng)調(diào)的是先做服務(wù)，后做銷售。通過售前、中、后幾個(gè)階段的技術(shù)服務(wù)支持，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。通過宣傳產(chǎn)品知識、用油知識、機(jī)具知識等幫助客戶了解潤滑油使用技術(shù)要求，改變用油習(xí)慣，培養(yǎng)市場。只是一個(gè)漫長的過程，是一個(gè)系統(tǒng)工程，必須有超前的理念和營銷手段來完成，而這些需要前期的大量市場投入，和艱苦細(xì)致的市場拓展工作。 （十二）注意新產(chǎn)品開發(fā)與替代 ?一個(gè)品牌若想保持長期快速的發(fā)展，就要不斷開發(fā)、生產(chǎn)出市場需求的新產(chǎn)品，誰在這方面的工作做得好，誰就會(huì)在市場競爭中領(lǐng)先一步。一般要做好下面工作； ?產(chǎn)品信息反饋制度。培養(yǎng)銷售人員捕捉市場需求信息的意識和能力，并按照一定的程序遞到各部門。 ?部門的協(xié)調(diào)例會(huì)。各部門對生產(chǎn)新產(chǎn)品（包括新的包裝形式）的可行性共同進(jìn)行分析、論證，迅速拿出落實(shí)方案。 （十三）技術(shù)先行知識先行，技術(shù)與銷售捆綁開發(fā)市場 ?建立專門產(chǎn)品的銷售經(jīng)理制度。 ?把技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品宣傳、科普培訓(xùn)、用油指導(dǎo)和產(chǎn)品的銷售結(jié)合起來，以技術(shù)促服務(wù)、以服務(wù)促銷售、以銷售促發(fā)展。 八、車用潤滑油的營銷 ?汽車制造商（ OEM車輛裝機(jī)油和技術(shù)維修手冊上指明的換用油） ?汽車運(yùn)輸公司、大型出租汽車公司、汽車租賃公司和汽車修理廠等。 ?企事業(yè)單位 ?分散私人汽車客戶 （一）車用潤滑油的主要客戶群體： 售前策略： ?售前的技術(shù)服務(wù)的主要有效形式是技術(shù)交流會(huì)、科普宣傳、用油指導(dǎo)。 ?會(huì)前詳細(xì)了解單位情況，例如產(chǎn)品類型、品種結(jié)構(gòu)、技術(shù)設(shè)備或生產(chǎn)線是否引進(jìn)、產(chǎn)品生產(chǎn)能力大小、將選用的內(nèi)燃機(jī)油的質(zhì)量等級等等，以便有針對性地編寫技術(shù)交流資料。 ?介紹車用潤滑油其它配套產(chǎn)品，如車輛齒輪油、剎車油、自動(dòng)傳導(dǎo)液、防凍液等。 （二）大客戶營銷策略 售中營銷策略： 售中的技術(shù)服務(wù)是結(jié)合用戶的需要，具體推薦該油品生產(chǎn)企業(yè)的品種和詳細(xì)介紹其技術(shù)性能，并協(xié)助用戶選用適宜的油品并進(jìn)行加注技術(shù)指導(dǎo)。此外，還有與用戶簽訂合同、送貨方式確定等。以方便而周到的服務(wù)吸引用戶，增加用戶的信賴感，提高企業(yè)的競爭能力。 售后營銷策略 ?售后的技術(shù)服務(wù)是在用戶購買油品后的跟蹤服務(wù)，除去嚴(yán)格執(zhí)行合同，保證按時(shí)、按質(zhì)、按量的發(fā)貨和交貨外，還應(yīng)該定期、不定期地進(jìn)行回訪用戶，并及時(shí)地處理用戶使用異議和產(chǎn)品質(zhì)量異議，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和用戶的滿意程度。 ?建立客戶檔案，跟蹤客戶的使用情況及時(shí)提供服務(wù)。 印制單張的用油知識、科普文章、汽車保養(yǎng)知識，利用雜志、畫報(bào)，舉辦社區(qū)活動(dòng)上下功夫，包括油品的質(zhì)量等級和粘度等級、主要性能指標(biāo)、推薦的適用車型，以及選用原則簡介等。讓用戶從技術(shù)上對將要選用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基本知識，有利于用戶對油品生產(chǎn)企業(yè)介紹的油品在技術(shù)上堅(jiān)定購買的信心。改變用油習(xí)慣，培育市場。 （三）分散汽車用戶知識營銷策略 九、工業(yè)潤滑油 的營銷 ?工業(yè)潤滑油的用戶是各行各業(yè)的企業(yè)，一般使用的品種多、用量大，不僅取決于產(chǎn)品的價(jià)格，而且取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)特性，供貨、結(jié)款方式，同時(shí)更取決于技術(shù)服務(wù)的好壞。因此，工業(yè)潤滑油的技術(shù)營銷更為重要。目前占長城油的大比例。 ?工業(yè)潤滑油的類別多，品種繁雜，技術(shù)性能各有特點(diǎn)，涉及的技術(shù)范圍也廣泛， 而液壓油是工業(yè)潤滑油中用量最多的大品種。 ?建立專門的工業(yè)用戶的客戶經(jīng)理隊(duì)伍和技術(shù)服務(wù)支持體系。 ?針對專項(xiàng)用戶的用油特點(diǎn)，提供有針對性的產(chǎn)品。 ?開展多種形式的技術(shù)交流、用油宣傳、科普講座。 ?加大客戶經(jīng)理的產(chǎn)品、技術(shù)、機(jī)具知識學(xué)習(xí)培訓(xùn)。 ?建立良好持久的客戶服務(wù)關(guān)系 ?定期進(jìn)行回訪和客戶技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)。 ?針對客戶的問題提供有效的解決方案。 ?售中技術(shù)服務(wù)，最重要的是協(xié)助用戶選用所要求的適宜潤滑油。 ?售后技術(shù)服務(wù)首先是根據(jù)需要派人參加機(jī)械設(shè)備的換油過程； 其次建立用戶使用卡或?qū)⒂脩粲糜颓闆r輸入電腦，以便于及時(shí)跟蹤服務(wù)； 再次是定期回訪用戶，并及時(shí)了解與處理出現(xiàn)的技術(shù)問題。 謝謝大家！