【導(dǎo)讀】一款中高端商務(wù)用酒。其釀造與五糧液同配方、同工藝，采用明初古窖發(fā)。升，其酒體具有香氣悠久、醇厚豐滿(mǎn)、清冽甘爽、尾凈怡腸的獨(dú)特風(fēng)格。五糧液標(biāo)徽由五糧液集團(tuán)總裁王國(guó)春于1992年親自設(shè)計(jì)而成。中，紅色的五糧液基本色象征著集團(tuán)的紅紅火火，蒸蒸日上。它不僅象征著五種糧食釀造而成的醇香美酒五糧液，更象征著一。1995年，在“第十三屆巴拿馬國(guó)際食品博覽會(huì)”上五糧液再獲金獎(jiǎng)，五糧液再次榮獲白酒類(lèi)唯一金獎(jiǎng)，續(xù)寫(xiě)了五糧液百年榮譽(yù)。標(biāo)“五糧液”1991年被評(píng)為首屆中國(guó)“十大馳名商標(biāo)”。以稱(chēng)為“郡釀”。它就是五糧液直接前身。1915年，五糧液獲得第一枚巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1932年，鄧子均正式申請(qǐng)注冊(cè)，制作了第一代五糧液商標(biāo)。第三和第四屆國(guó)家名酒評(píng)比會(huì)，五糧液排八大名酒前列。1998年4月18日，組建五糧液集團(tuán)公司?！艚邮芪寮Z液的運(yùn)營(yíng)理論與實(shí)踐培訓(xùn)、指導(dǎo)和監(jiān)督。產(chǎn)品中途破損，經(jīng)工作人員核對(duì)后，如非人為破損，費(fèi)用由我

　　

【正文】 式 也不多。僅從客戶(hù)管理角度提出注意事項(xiàng)： A、轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶(hù)滿(mǎn)意。影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶(hù)滿(mǎn)意度。在老客戶(hù)的推廣、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度還不夠高的前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)介紹一些自己的朋友，客戶(hù)也會(huì)不情愿。 B、對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要在客戶(hù)溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶(hù)的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶(hù)的充分尊重。 C、對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶(hù)，要有對(duì)老客戶(hù)相應(yīng)的 激勵(lì)措施（不一定是金錢(qián)），如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。 1同鄉(xiāng)會(huì)。 人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話(huà)至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人（包括與客戶(hù)的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同 五糧液煤炭 定制 酒運(yùn)營(yíng)中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 鄉(xiāng)會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。 通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要 素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。 1招標(biāo)采購(gòu)。 隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與。 1重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)。 重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常 招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶(hù)，又該如何實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)？下面我們將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧。 除了以上常見(jiàn)的 15 中團(tuán)購(gòu)公關(guān)策略，還有高干子弟、消費(fèi)聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等策略工具。 團(tuán)購(gòu)公關(guān)六步法（ 20201201） 第一步，客戶(hù)分析。 開(kāi)始：鎖定目標(biāo)重點(diǎn)客戶(hù) 結(jié)束：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 客戶(hù)篩選。將我們能夠收集到的客戶(hù)資料加以整理，從中分析和判斷實(shí)力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對(duì)外贈(zèng)送禮品酒機(jī)會(huì)較多的客戶(hù)作為目標(biāo)重點(diǎn)客戶(hù)，如金融機(jī)構(gòu)、政法系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、高校、大型企業(yè)等。然后進(jìn)行第二步篩選，整理 出目前更容易滲透的客戶(hù)名單加以鎖定。 客戶(hù)資料分析，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。 五糧液煤炭 定制 酒運(yùn)營(yíng)中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 A、背景資料：客戶(hù)的電話(huà)、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡(luò)方式；業(yè)務(wù)范圍與職能；經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀。 B、使用現(xiàn)狀：日常用白酒的購(gòu)買(mǎi)頻率、消費(fèi)量、價(jià)格檔次、用途等；最近的采購(gòu)計(jì)劃。 C、機(jī)構(gòu)資料：采購(gòu)部門(mén)（辦公室還是行政部還是工會(huì)）以及領(lǐng)導(dǎo)者；采購(gòu)與財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系。 D、個(gè)人資料：基本情況：家庭情況、家鄉(xiāng)、大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等；興趣和愛(ài)好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、酒店和白酒品牌。 E、競(jìng)品資料：競(jìng)品在客戶(hù)內(nèi)部的使用狀況以及客戶(hù)滿(mǎn) 意度；競(jìng)品銷(xiāo)售人員的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)。競(jìng)品銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系。 組織結(jié)構(gòu)分析。 團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員要在提前將與采購(gòu)有關(guān)的客戶(hù)內(nèi)部機(jī)構(gòu)和人員一一篩選并加以分析，以避免銷(xiāo)售進(jìn)程的盲目性。 在白酒公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，政府部門(mén)的關(guān)鍵部門(mén)就是辦公室，由辦公室負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)構(gòu)的招待事務(wù)以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購(gòu)。即使設(shè)置有財(cái)務(wù)處的政府機(jī)構(gòu)，由于財(cái)務(wù)處一般負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，而內(nèi)部財(cái)務(wù)則多由辦公室同時(shí)兼管，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)合而為一。所以對(duì)政府部門(mén)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，直接關(guān)鍵人就是一把手和辦公室主任。而對(duì)企事業(yè)客戶(hù)，由于內(nèi)部 職能分工較多，辦公室的迎來(lái)送往職責(zé)僅限于公司層面，往往銷(xiāo)售系統(tǒng)還有獨(dú)立招待職能。所以相對(duì)政府機(jī)構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶(hù)內(nèi)部影響白酒采購(gòu)的部門(mén)較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯）因此此類(lèi)關(guān)鍵人盡量直接通過(guò)高層展開(kāi)，但辦公室主任由于常在高層身邊，是次級(jí)關(guān)鍵人。 第二步，建立信任。 開(kāi)始：發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 結(jié)束：與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系 五糧液煤炭 定制 酒運(yùn)營(yíng)中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 客戶(hù)關(guān)系分為認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)和同盟四個(gè)階段，在不同階段有不同的特征和表現(xiàn)。 第三步，挖掘需求 開(kāi)始：與關(guān)鍵人建立良好的個(gè)人客情關(guān)系 結(jié)束：得到客戶(hù)的明確表態(tài) 挖掘客戶(hù)需求需要在 前期已有客戶(hù)資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶(hù)方的日常招待、貴賓招待和禮品用酒的實(shí)際情況，詳細(xì)而相對(duì)準(zhǔn)確的判斷客戶(hù)的階段性和年度用酒需求數(shù)量、價(jià)格檔次和消費(fèi)金額，并由此判斷本品牌的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售數(shù)量以及在本品牌介入后競(jìng)品可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和數(shù)量。 A、現(xiàn)實(shí)需求。客戶(hù)當(dāng)前公商務(wù)往來(lái)的招待頻率決定了客戶(hù)用酒采購(gòu)的周期和單筆數(shù)量、金額，要引導(dǎo)和協(xié)助客戶(hù)分析接待用酒使用情況，合理確定采購(gòu)需求。 B、特殊需求。即客戶(hù)方除了日常接待之外，對(duì)于貴賓接待和對(duì)外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求，以及一些特殊事件如大型活動(dòng)和會(huì)議等 臨時(shí)需求。這個(gè)需要良好的個(gè)人客情關(guān)系才能獲取有關(guān)信息。 C、潛在需求。根據(jù)客戶(hù)用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶(hù)需求量較大，有無(wú)可能為客戶(hù)量身定做定制產(chǎn)品，或貼標(biāo)專(zhuān)供產(chǎn)品。 如果是大型客戶(hù)的招標(biāo)采購(gòu)，還需要準(zhǔn)確的判斷和分析客戶(hù)的采購(gòu)階段和在每個(gè)階段的關(guān)鍵人角色。 采購(gòu)階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶(hù)角色 發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者意識(shí)到需要解決某個(gè)問(wèn)題，發(fā)起者不一定是決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。 決策者 采購(gòu)設(shè)計(jì) 五糧液煤炭 定制 酒運(yùn)營(yíng)中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 決策者決定采購(gòu)之后，客戶(hù)開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)者 評(píng)估比較 客戶(hù)根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū)，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。 評(píng)估者 購(gòu)買(mǎi)承諾 客戶(hù)與供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，簽署書(shū)面合同。 決策者 交 貨服務(wù) 按照合同開(kāi)始接收產(chǎn)品，接受供應(yīng)商的后續(xù)跟蹤服務(wù)。 第四步，呈現(xiàn)價(jià)值。 開(kāi)始：得到客戶(hù)的明確表態(tài) 結(jié)束：開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判 A、競(jìng)爭(zhēng)分析。根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)比客戶(hù)已經(jīng)使用的競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷(xiāo)售的獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，如口感、風(fēng)格、包裝、價(jià)格、品牌、榮譽(yù)等，總結(jié)出獨(dú)特的競(jìng)品無(wú)法支持的銷(xiāo)售說(shuō)辭，提升商談的說(shuō)服力。 從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外，口感與風(fēng)格成了各品牌的轉(zhuǎn)型特色，如綿柔（洋河）、柔和（金種子）、平和（宋河）、淡雅（古井貢）等。而從公商務(wù)招待的潛在需求 看，公商務(wù)客戶(hù)對(duì)于白酒的消費(fèi)需求也在越來(lái)越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。這就要求我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)分析中盡量多的從口感和風(fēng)格入手，以本品牌獨(dú)特的風(fēng)格特征吸引客戶(hù)興趣，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。 B、提出解決方案。根據(jù)客戶(hù)方的實(shí)際和潛在需求，為客戶(hù)提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務(wù)體系等內(nèi)容，重點(diǎn)要落腳在產(chǎn)品上，讓客戶(hù)清晰的了解選擇本品牌能夠帶來(lái)的潛在利益（降低招待成本、有助健康飲酒等）。 C、報(bào)價(jià)。針對(duì)客戶(hù)的不同類(lèi)型需求，提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)，便于客戶(hù)計(jì)算和確認(rèn)。 五糧液煤炭 定制 酒運(yùn)營(yíng)中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 D、提供相關(guān)文件。如公司相 關(guān)證明資料、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)與公司介紹，以及專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)和的銷(xiāo)售合同。 第五步，贏取承諾。 開(kāi)始：開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判 結(jié)束：簽訂合同或直接決定采購(gòu) 除了招標(biāo)采購(gòu)?fù)?，一般情況下中高端白酒的單筆采購(gòu)數(shù)量較小，金額不大，因此不用進(jìn)行正式的商務(wù)談判，而是與客戶(hù)關(guān)鍵人進(jìn)行的一對(duì)一的常規(guī)采購(gòu)商談，需要注意以下幾點(diǎn)： A、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?？蛻?hù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、產(chǎn)品口感風(fēng)格等行為都是明確的即將購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展。 B、促成交易。采用暗示的方式在避免客戶(hù)反感的情形下自然地促進(jìn)客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi) ，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷(xiāo)法、總結(jié)利益等方法。 C、達(dá)成協(xié)議。小型采購(gòu)無(wú)需簽訂協(xié)議，客戶(hù)關(guān)鍵人直接決定就可以交貨收款。但大型采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)以及定制產(chǎn)品需要簽訂合同，約定雙方的利益和價(jià)格、服務(wù)等條款。 第六步，跟進(jìn)服務(wù)。 開(kāi)始：簽訂協(xié)議或決定采購(gòu) 結(jié)束：客戶(hù)付款 五糧液煤炭 定制 酒運(yùn)營(yíng)中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 A、鞏固滿(mǎn)意度。向老客戶(hù)銷(xiāo)售的成本能夠有效降低，而利潤(rùn)卻可以提高，因此鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度是保留客戶(hù)的基礎(chǔ)。消除客戶(hù)不滿(mǎn)意的隱患，才能鞏固最基本的客戶(hù)滿(mǎn)意度。銷(xiāo)售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、驗(yàn)收、使用、處理投訴的客戶(hù)體驗(yàn)全過(guò)程，確 ?？蛻?hù)滿(mǎn)意度。 B、回收賬款。由于團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的特殊性，很多客戶(hù)在白酒采購(gòu)上對(duì)供應(yīng)商更多的是后付款方式，或約定結(jié)算日期（每月固定日期結(jié)算），或約定金額上限（每累計(jì)達(dá)成多少元的采購(gòu)結(jié)算一次貨款）。因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團(tuán)購(gòu)流程的結(jié)束，而是確保貨款回收，及時(shí)完整的保障公司利益。 C、后續(xù)服務(wù)。交貨完成，回收貨款，只是對(duì)客戶(hù)的一筆單次合作的完成。如果想讓該客戶(hù)持續(xù)消費(fèi)，由初次使用到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，再到忠誠(chéng)消費(fèi)，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作，如產(chǎn)品問(wèn)題的處理、客情關(guān)系的持續(xù)維護(hù)、客戶(hù)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo) 活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，從而吸引客戶(hù)達(dá)成持續(xù)的多次采購(gòu)。 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)（ 20200101） 隨著消費(fèi)者自帶酒水比例提高和酒店運(yùn)營(yíng)成本的飛漲，特別是以個(gè)人消費(fèi)為主的商務(wù)型酒店，高額的運(yùn)作成本和引領(lǐng)消費(fèi)作用的縮減使?fàn)I銷(xiāo)價(jià)值越來(lái)越小。直接與消費(fèi)者面對(duì)面的公關(guān)團(tuán)購(gòu)，已經(jīng)成為當(dāng)下中高檔白酒銷(xiāo)售的重要渠道之一。 可是 ，隨著團(tuán)購(gòu)渠道市場(chǎng)地位的上升，各路諸侯蜂擁而至，團(tuán)購(gòu)渠道的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)變得白熱化，也開(kāi)始走向“紅海”。 如何讓團(tuán)購(gòu)渠道發(fā)揮更好的作用，通過(guò)何種方式來(lái)更好地開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作，從而占領(lǐng)更大的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額，是擺在企業(yè)面前的 一道難題。而什么是酒水團(tuán)購(gòu)呢 ?簡(jiǎn)單說(shuō)就是團(tuán)體購(gòu)酒水。最初的團(tuán)購(gòu)形式比較簡(jiǎn)單，廠商主要針對(duì)企事業(yè)單位進(jìn)行節(jié)假日促銷(xiāo)，逢年過(guò)節(jié)給關(guān)系戶(hù)送酒上門(mén)，服務(wù)到家。因?yàn)樯倭酥虚g環(huán)節(jié)，所以?xún)r(jià)格較低，利潤(rùn)卻不少，買(mǎi)賣(mài)雙方都能得著實(shí)惠，客情維護(hù)也都是簡(jiǎn)單的禮品贈(zèng)送和回扣等。 專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是以團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售手段，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的的商家。而專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)上區(qū)別一般團(tuán)購(gòu)商表現(xiàn)在： 五糧液煤炭 定制 酒運(yùn)營(yíng)中心 招商熱線： 4007799099 ： 332924190 建立專(zhuān)賣(mài)店，完善銷(xiāo)售品種，靠豐富的品類(lèi)滿(mǎn)足團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的需要，充分挖掘每個(gè)客戶(hù)的資源。 組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)部。通過(guò)對(duì)每一個(gè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員都嚴(yán)格考察，一 旦錄用，就給予優(yōu)厚待遇。隨之對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，為了更好的服務(wù)客戶(hù)，還要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的綜合能力的培養(yǎng)，如紅酒、汽車(chē)、體育等知識(shí)。 從內(nèi)部管理上強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量。送貨上門(mén)、定期的禮品贈(zèng)送是基本的服務(wù)。 此外，對(duì)團(tuán)購(gòu)的開(kāi)發(fā)上也將更加專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化。從尋找政府內(nèi)部通訊錄，到同鄉(xiāng)會(huì)，親戚朋友，大客戶(hù)連鎖介紹，到對(duì)接、挖掘大型賣(mài)場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)部門(mén)，最后建立客戶(hù)檔案，都更加細(xì)致。相比于之前的直銷(xiāo)式團(tuán)購(gòu)，目前的團(tuán)購(gòu)從形式到內(nèi)容顯得更加的豐富。 其實(shí)不管企業(yè)，還是各渠道成員，都想把團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)做大，但是如何做強(qiáng)做大 ?現(xiàn)從以 下三個(gè)方面做起： 一、將系統(tǒng)服務(wù)進(jìn)行到底 團(tuán)購(gòu)做不好歸根結(jié)底，還是重視程度在戰(zhàn)略上不夠高遠(yuǎn)，導(dǎo)致戰(zhàn)略跛腳、戰(zhàn)術(shù)滯緩、開(kāi)發(fā)流于形式，效果自然不好。改變的唯一辦法就是充分重視，把他當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)的渠道去開(kāi)發(fā)，并不斷的去堅(jiān)持。特別要扭轉(zhuǎn)團(tuán)購(gòu)是一錘子買(mǎi)賣(mài)的短視心理，也不是節(jié)日期間的臨時(shí)活動(dòng)，而是一個(gè)持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。 酒水企業(yè)對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的售后服務(wù)意識(shí)十分淡薄，只有到節(jié)日來(lái)才想起老客戶(hù)。常常一年一個(gè)電話(huà)一張賀卡，結(jié)果是收效甚微，再次成交的可能性極低，就是維護(hù)不到位造成的：導(dǎo)致臉熟的混不過(guò)臉生的，這是違背營(yíng)銷(xiāo)原理的。 其實(shí) 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)就是服務(wù)，要求對(duì)公關(guān)對(duì)象，提供其他企業(yè)不能提供的服務(wù)，從而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 同時(shí)在服務(wù)模式上要有差異化，不能一味以利益為出