【導(dǎo)讀】海南佳業(yè)裝飾工程有限公司涂料營銷工作指導(dǎo)手冊1涂料營銷指導(dǎo)手冊共37頁，第3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊二零一二年七月目錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾

　　

【正文】 聊魯疾 要求：最好在當(dāng)?shù)卣衅赣幸欢üこ涕_發(fā)經(jīng)驗(yàn)，熟悉工程開發(fā)的技巧，以前曾向工程公司推銷過瓷磚、電梯、浴缸、吸排水管、鋁材、電工、地坪漆、外墻涂料的業(yè)務(wù)員，有一定的 客源關(guān)系和一定的社會關(guān)系，勤奮刻苦。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 技術(shù)服務(wù)員： 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二 部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 職責(zé)：負(fù)責(zé)工程產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，施工指導(dǎo)，給工程公司做樣板或樣板間。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置 差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 要求：熟悉工程或外墻產(chǎn)品，有實(shí)際施工操作能力；施工問題能提出解決方案；寫投標(biāo)書或工程施工方案。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 三、哪些客戶屬于工程公司 涂料營 銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 產(chǎn)品重復(fù)使用的客戶：工程裝修公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、建筑公司、工程經(jīng)銷商、市政工程（如：“市政府穿衣戴帽領(lǐng)導(dǎo)小組”、“新城區(qū)籌建辦公室”、“衛(wèi)生局工程籌建辦”等） 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷 指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 產(chǎn)品一次性使用的客戶：工程樓盤。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程 公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 間接客戶：設(shè)計(jì)部門、政府職能部門（健委、建設(shè)局、規(guī)劃局等）、工程監(jiān)理單位。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口 銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 四、開發(fā)工程公司的步驟： 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 成立工程公司開發(fā)小組，并不斷通過培訓(xùn)提高開發(fā)小組人員的素質(zhì)。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工 程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 信息收集： ； b.建材報(bào) 、 工程信息 、 房地產(chǎn)信息 等專業(yè)報(bào)刊、專業(yè)刊物； 、建設(shè)單位處收集； ：社會關(guān)系、招標(biāo)、業(yè)務(wù)開拓。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 電話聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹 置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 直接部門拜訪（送資料、名片），進(jìn)行初次接觸，洽談完后留下一點(diǎn)小禮物（如筆、茶葉、鑰匙扣等），彼此建立良好印象。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 據(jù)初 步了解，找準(zhǔn)對選擇油漆起決定權(quán)的人，再對其進(jìn)行攻關(guān)工作。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 五、開發(fā)工程裝修公司的技巧： 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七 月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 工程裝修公司大都實(shí)行公司化管理，有規(guī)范的管理程序，公司職員有較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。所以業(yè)務(wù)員與之交談過程言談舉止要得體，表現(xiàn)足夠的自信，對涂料行業(yè)及產(chǎn)品表現(xiàn)一定的專業(yè)性，忌談外行話。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月 目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 工程裝修公司大都把業(yè)務(wù)管理分細(xì)到各個部門，各司其職。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨 掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 a、工程設(shè)計(jì)部：對裝飾材料品種選擇起決定性作用，這是公司產(chǎn)品進(jìn)入工程裝修公司的首當(dāng)要環(huán)節(jié)。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 b、材料采購 部：采購部最開心的是材料質(zhì)量的穩(wěn)定性，供貨方便性，價格相對合理性。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 c、工程部（產(chǎn)品使用部門）：他們對產(chǎn)品施工寬性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)等有較高的要求，對產(chǎn)品價格考究不是十分嚴(yán)格。針 對產(chǎn)品應(yīng)用人員應(yīng)著重從產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上下功夫。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 六、開發(fā)房地產(chǎn)公司的技巧： 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一 部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 房產(chǎn)開發(fā)公司產(chǎn)品使用周期長、用量大，它是最終的用戶，所以對產(chǎn)品的質(zhì)量和成本都很考究，但要求價格相對較低。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙 汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 房產(chǎn)開發(fā)公司一般不直接采購材料，主要選擇油漆品牌進(jìn)行考查，最后施工由工程承包方（即施工方）進(jìn)行，所以在向房產(chǎn)開發(fā)公司報(bào)價時一定要避免影響與工程承包方的合作，建議用迂回的方式避開向房產(chǎn)公司報(bào)價，主要向其宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，公司業(yè)績等服務(wù)內(nèi)容。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家 庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 房產(chǎn)開發(fā)公司確定品牌后，工程承包方優(yōu)先考慮的是產(chǎn)品成本，因此要向工程承包方推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（質(zhì)量、價格均合適），以免造成質(zhì)量事故或者不能成交。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技 巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 七、開發(fā)工程漆經(jīng)銷商的技巧： 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 工程漆經(jīng)銷商的開發(fā)對象 ：工程材料銷售公司、大型建筑公司。經(jīng)過他們可以將工程漆銷售到一些大型樓盤，市政工程以及部分工程裝修公司。 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 開發(fā)工程漆經(jīng)銷商注意事項(xiàng)： 涂料營銷工作指導(dǎo)手冊 1涂料營銷指導(dǎo)手冊共 37頁，第 3頁 海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第紙汲餾洶歹臂琉乞寇魚楔譯韭他常鍺期逗代惟禍隨掖隸擰娥孝貴劣些鳳抹置差思紊異栗凱瞻暫倆要以考閻掂猶口銜囤徑瑰座壤眉絨對渴格瞇聊魯疾 1）此類客戶大都已有同類產(chǎn)品品牌或?qū)υ擃惍a(chǎn)品沒有強(qiáng)烈需求。所以，在開發(fā)過程要有耐心，循序漸進(jìn)地將工作進(jìn)行下去。同時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)深入地幫客戶分析涂料工程市場，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品、公司實(shí)力、公