外貿(mào)談判的內(nèi)容ppt課件-資料下載頁
2025-04-28 23:19本頁面
【正文】 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題 2) 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方 3) 保全對方面子不傷感情 2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w 談判的其他原則 ? 言而有信 ? 突出優(yōu)勢、揚(yáng)長避短 ? 沉著冷靜少講多聽 o 傾聽時(shí)要專注 o 要搞清語言中的真正含義 o 不應(yīng)以貌取人 o 不可半路中斷傾聽 o 不可疏忽大意或不懂裝懂 o 邊傾聽，邊思考如何回答 發(fā)現(xiàn)利益促成交易 ? 某企業(yè)與某信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從該信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望和長期合作的打算，但賣方為其高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價(jià)從優(yōu)，出價(jià) 8 萬元。買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價(jià)錢，卻希望價(jià)格不要太高，同時(shí)售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）要絕對保證。但是， 由于賣方要抬高售價(jià)，雙方爭執(zhí)不下，你來我往爭執(zhí)里很長時(shí)間。最后買方提出一次性付款，要求賣方降 15%，并確保升級(jí)等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求，最終達(dá)成了交易。 案例分析 奇瑞公司與波爾公司的鋼板采購談判 ? 奇瑞汽車公司欲與德國波爾公司建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，準(zhǔn)備簽下 3年期的鋼板購銷合同。而波爾公司開出了高出市場價(jià)格 20%的高價(jià)。汽車公司營銷部經(jīng)理提出：通過公司網(wǎng)站進(jìn)行國際招標(biāo)采購，中止原來的談判。波爾公司馬上拿出了新方案，承諾按市場價(jià)成交。但鋼材市場價(jià)格波動(dòng)較大，談判又陷入討價(jià)還價(jià)的僵局。經(jīng)過反復(fù)的磋商，雙方同意堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則…… 最后簽下了 3年采購 。 ? 思考練習(xí)
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