【正文】 198198比例（%）33%27%20%20%去化率（%）44%90%90%89%■ 說明：龍湖湘風星城是龍湖的高層產(chǎn)品，從以上表格數(shù)據(jù)可知：項目規(guī)劃76和79平米兩房產(chǎn)品居多，占戶型配比近1/3。然而該戶型由于居室面積緊湊、采光通風性不佳導致銷售遇冷。多次采取別墅綁定和低價促銷等營銷方式去化庫存。84㎡ 88㎡ 97㎡等三房設計布局周正而得到市場青睞，該項目高層產(chǎn)品戶型最大不過114平，無四房設計，說明產(chǎn)品定位為剛需。從成交客戶群體來看，婚房和首次置業(yè)居多。龍湖湘風原著產(chǎn)品類型150以下150180180250250350350以上總計面積區(qū)間/158161181200265/體量（套）/53318412/729比例（%）/73%25%2%/去化率（%）/86%84%41%/■ 說明：龍湖湘風原著自2013年10月開盤，該項目以160平米的中戶和180平米的邊戶為主，面積交周邊別墅樓盤相比，面積較小，總價較低，且公司在房產(chǎn)市場樹立了良好的口碑，該產(chǎn)品系在整個片區(qū)內(nèi)去化情況較好。金地自在城產(chǎn)品類型7080809090100100110110120面積區(qū)間73/9098105110118體量（套）528/594165297比例（%）33%/%%19%去化率（%）15%/13%21%20%■ 說明：金地自在城位于雷峰大道與銀星路交匯處西南角，和龍湖相似的是高層推廣主題依托別墅環(huán)境和配套所帶來的優(yōu)勢。而與龍湖戶型配比上比較，100平以上戶型在金地自在城占比近3成。項目高層2013年10月開盤。98㎡和107㎡市場反響較好。產(chǎn)品類型200300300400400500500600600以上面積區(qū)間2673273844635156001081體量（套）441486211比例（%）%70%%1%5%去化率（%）82%55%17%50%63%金地三千府■ 說明：該項目主要以327384平米的獨棟別墅和267平米的6聯(lián)排為主，該項目啟動較早，小區(qū)環(huán)境和配套設施已經(jīng)呈現(xiàn)，緊靠雷鋒大道，交通相對較便利，距離長沙重要的交通樞紐汽車西站，車程距離大概20分鐘，產(chǎn)品的總體去化情況較好。產(chǎn)品類型60以內(nèi)619091120121145145以上面積區(qū)間/87120163189/體量（套）/31631270/比例（%）/45%45%10%/去化率（%）/10%13%13%/中糧自然天成■ 說明：中糧自然天成為中糧的高層產(chǎn)品，該項目主要以87平米的三房和120平米的4為主，依附別墅產(chǎn)品，以環(huán)境為市場推廣手段，價格與片區(qū)其它樓盤相較，價格偏高，整體的去化情況一般。中糧北緯28度產(chǎn)品類型2404995005996007998001100面積區(qū)間2453605115386388731037體量（套）492212820比例（%）87%4%5%4%去化率（%）38%90%25%60%■ 說明：中糧北緯28度項目依托原生態(tài)水域觀音巖水庫，為小區(qū)提供天然的居家環(huán)境，以獨攬山、湖、島、高爾夫全居住資源質(zhì)素，打造高端別墅樓盤，戶型以245360聯(lián)排別墅為主，贈送面積較大，每月的銷量較穩(wěn)定，整體去化率較好。基于周邊項目銷售情況與市場調(diào)查對澳海望洲府產(chǎn)品規(guī)劃建議：區(qū)域市場內(nèi)主要以高層住宅產(chǎn)品為主，有一定數(shù)量花園洋房和別墅。高層產(chǎn)品從一居室到5居室均有，當前銷售產(chǎn)品主要為二房、三房，主力戶型面積在80110平之間?；▓@洋房戶型面積在80140平區(qū)間，花園洋房銷售情況較好。別墅產(chǎn)品從1501000以上的產(chǎn)品均有，主力面積在200300平區(qū)間，多數(shù)別墅樓盤此區(qū)段產(chǎn)品去化量均為最高?？紤]到項目容積率要求，花園洋房+高層規(guī)劃能在較高容積率基礎上提高項目品位，且利用環(huán)境資源規(guī)劃部分高價值輕別墅，從而達到項目效益最大化目標?！鼋ㄗh我項目洋房產(chǎn)品面積在80140平左右，相關設計融入馬橋河景觀概念、退臺、半地下空間等元素?！鲅蠓扛鳁澔▓@洋房排列錯落有致、提升水系的輻射范圍?！雎?lián)排疊排別墅產(chǎn)品，面積在140200平左右，產(chǎn)品做到有天有地，增強居住舒適度。□建議我高層產(chǎn)品主要以80120平中小戶型為主。戶型設計上融入空中花園、多陽臺、轉(zhuǎn)角飄窗、落地窗等概念，通過面積贈送（符合相關政策限制）、放大景觀點等增加產(chǎn)品附加值、提升產(chǎn)品競爭力?！醺邔咏ㄖe開排列，提升馬橋河景觀與小區(qū)園林的輻射范圍，同時提升各棟采光系數(shù)、通風系數(shù)。且讓建筑富有生氣。216。 澳海望洲府產(chǎn)品戶型配比建議： 類型面積比套數(shù)比80平米以內(nèi)%%8090%%90100%%100110%%110120%%120190%%216。 規(guī)劃主力戶型面積區(qū)間在80110平區(qū)間，符合首次置業(yè)、房改置業(yè)主流需求；216。 兩房戶型面積應控制在90平以下，讓主力客戶群（首次置業(yè)群體、房改置業(yè)）獲得房貸、契稅優(yōu)惠等政策傾斜；216。 爭取做一批90平以內(nèi)三房，此類產(chǎn)品深受首次置業(yè)與投資客追捧；216。 建議三房最大面積不超過120平，保持此類產(chǎn)品的較低總價，較低置業(yè)門檻，在同期小面積房源消化情況下，可以減少部分小面積客戶流失；三． 市場洞察、目標客戶分析▽銷售面積30萬方、銷售金額12億▽實現(xiàn)高層3400均價元/平以上，聯(lián)排5800元/平均價以上，疊排5000元/平均價以上。實際銷售周期（2016年9月～2019年6月底）在三年時間里，我們需要達到30萬方銷售量，對于銷售速度、銷售節(jié)奏的把握有了更高要求。我們除了要達到以上銷售目標外，還需要實現(xiàn)如下戰(zhàn)略目標▲ 形成品牌效應：通過前期系列營銷宣傳推廣活動，要求達到在河西市場內(nèi)形成高知曉度、高美譽度，在全長沙市乃至周邊地區(qū)形成較高知曉度。通過項目品位宣傳成就品牌力，通過品牌影響力促進銷售▲ 客戶：我們不單要實現(xiàn)產(chǎn)品大賣，同時要通過建立諸如“萬科會”客戶關系管理體系，贏得一批追隨我公司品牌的忠誠客戶▲ 價格：遵循“低開高走”的定價原則，我們一期上市產(chǎn)品通過高性價比搶的市場空間同時，通過對產(chǎn)品價值的深層發(fā)掘宣傳，取得區(qū)域市場內(nèi)的定價主動權。爭取做高溢價產(chǎn)品。高層價格解讀：客戶心理價格3300元/平營銷目標價格（產(chǎn)品實際價值）3500元/平價值目標3600元/平一．營銷推廣策略▲核心策略——實現(xiàn)銷售目標，贏得客戶信賴，取得市場主動權 項目策略——做區(qū)域價值的代表作，以高品質(zhì)洋房帶動高層，做健康城市生活理念的提倡者 客戶策略——緊抓剛需客戶群體，通過推廣渠道的整合，抓住精準客戶！ 渠道策略——深挖附近主流客戶群，以岳麓區(qū)、望城區(qū)為主，輻射長沙其它區(qū)域（高新區(qū)企業(yè)、高校教師、市政機關、地方公務員），擴展河東及周邊地區(qū)客戶，同時大力拓展地州市客戶群體，以益陽、常德、岳陽等湘北城市群為主，在客戶擴展上下足功夫。▲營銷主題：城市低碳人居河西先導核心+ +恬適悠閑的低碳人居——城市、生活、家▲產(chǎn)品主形象高層形象全景公寓別墅形象輕別墅高品質(zhì)主形象低碳人居▲營銷推廣策略與節(jié)奏階段 策略實施公交車身、站牌、公交報站、網(wǎng)絡、報紙、雜志等2016年9月別墅第一期開盤6~7月強勢推廣2015年10月高層第二期開盤9月強勢推廣加推高層（2017年3月）策略目標加深項目百萬方洋房社區(qū)形象實現(xiàn)開盤銷售80%鞏固項目價值、傳播產(chǎn)品價值鞏固產(chǎn)品價值▲ 傳播策略實施——線上傳播渠道選擇渠道類型必備指數(shù)實施策略戶外★★★★★五一商圈、榮灣鎮(zhèn)商圈、金星路沿線、東塘商圈——戶外大牌、公交站牌、道旗廣告、公交線路網(wǎng)絡★★★★★搜房、焦點、好房子、073新浪房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊藍房網(wǎng)——硬廣投放、軟文支持、活動組織報紙★★★晨報、晚報、三湘都市報電視★★★市臺——第一房產(chǎn)、現(xiàn)代房產(chǎn)、新聞頻道房產(chǎn)欄目、經(jīng)貿(mào)頻道房產(chǎn)欄目。廣告合作、活動合作雜志★★房產(chǎn)相關雜志、河西先導價值宣傳相關刊物——硬廣、軟文s——線下立體營銷配合線上營銷，線下宜全面出擊，線下推廣直接針對目標客戶群，具體實施節(jié)點可根據(jù)競品推出情況及重大工程節(jié)點進行調(diào)整，本著務實、高效原則既要起到高端調(diào)性的傳播，把握客戶盤點進度，更要實現(xiàn)客戶截流。主要營銷節(jié)點如下:▽行銷、大客戶擴展、團購擴展▽項目啟動新聞發(fā)布會▽項目咨詢電話、咨詢點公布▽項目市內(nèi)營銷中心開放▽項目產(chǎn)品信息發(fā)布▽項目重大新聞發(fā)布（助學/新增配套/招商信息）▽項目VIP招募信息發(fā)布▽項目樣板區(qū)開放參觀邀請 ▽項目開盤信息二．展示策略項目展示安排結合以上論據(jù)，加上本區(qū)域遠離市中心，如果要爭取河東客戶群，單純在市內(nèi)做戶外廣告，實際營銷效果受到一定局限?？紤]到前期蓄客及項目品牌營銷的需要，建議在項目前期在市內(nèi)設置一個營銷中心。通過對營銷中心包裝、不僅可以強化品牌力度，同時可以為項目前期蓄客起到關鍵作用。所以建議項目營銷展示策略分以下幾個部分：推廣導客各媒體強勢推廣各外展點蓄客與各媒體的電商合作 展點帶客電商帶客市內(nèi)營銷接待中心使用周期：建議一個季度一評估，及時對外展點進行調(diào)整市內(nèi)營銷接待中心選址要求：人流量大、周圍居住區(qū)集中、最好是商業(yè)中心或娛樂休閑中心、滿足城市CBD屬性板塊。▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域1：支撐點——湖南大劇院、通城國際大酒店、圖書館、友誼商城、韶山北路繁華路段，周圍居民密集，人流量較大，離老省直結構、省直大院近。有米蘭春天、星城映像等多個項目前期營銷接待中心▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域3支撐點——賀龍體育館、田漢大劇院、紅太陽演藝中心、琴島演藝中心、周圍寫字樓酒店林立，居民密集，人流量大。曾有標志浪費滿屋、托斯卡納、茂華國際湘、優(yōu)山美地等項目在附近做過營銷中心。▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域4芙蓉北居民密集區(qū)，附近有酒店、商場，直接通過銀盆嶺大橋過河到項目交通便捷。有萊茵城在此區(qū)域做個市內(nèi)營銷接待中心。▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域5周邊居民密集，三一大道、車站北路等路網(wǎng)發(fā)達，有一定人流。▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域6長沙CBD地段，寫字樓酒店林立，周邊商業(yè)（黃興商圈）發(fā)達、居民密集、人流多、路網(wǎng)（五一大道、芙蓉中路）發(fā)達。有恒大華府等項目在此區(qū)域設置營銷中心。▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域7 人流量較大，周邊為老城區(qū)，居民密集，有一定購買力。直接過湘江一橋到項目。■提升物業(yè)服務水平（概要）——保潔服務：著裝統(tǒng)一、大方得體工作裝、持健康證，佩戴工作證上崗；保證銷售區(qū)域干凈整潔（地面、銷售模型、窗臺、樣板區(qū)、銷售中心前坪……）。樣板區(qū)專人服務、鞋套及時清潔。微笑服務文明用語。規(guī)范禮儀培訓。——安防服務：著裝統(tǒng)一、英氣工作裝、持健康證、無犯罪證明，佩戴工作證上崗；保證銷售區(qū)域秩序，保證停車區(qū)域停車有序、出入暢通，保證停車區(qū)域車輛安全、車內(nèi)財物安全，銷售區(qū)域銷售道具、銷售部配飾、綠化防損……停車區(qū)域?qū)Ｈ艘龑＼?、按星級酒店?guī)格培訓上崗?！e服務：著裝統(tǒng)一、莊重、形象氣質(zhì)佳，持健康證、無犯罪證明，佩戴工作證上崗；對所有銷售中心來賓敬禮、提供開門、收放雨傘等服務。微笑服務，了解相關銷售說辭。協(xié)助維護銷售區(qū)域秩序、衛(wèi)生。按星級酒店門童服務水平培訓上崗?！杖藛T：著裝統(tǒng)一、氣質(zhì)、形象佳，持健康證、無犯罪證明，佩戴工作證上崗，為客戶提供茶水、果品服務，清潔洽談區(qū)域，引導客戶參觀樣板區(qū)。按高檔會所服務人員水平培訓上崗▽人員配置項目人數(shù)/備注保潔1名保安2名（形象崗）財務2樓財務室銷售員若干▽硬件要求▽人員安排項目人數(shù)/備注保 潔1名服務員2名保 安2名（形象崗）銷售員若干▽硬件要求——獨立停車坪——營銷中心樣板房展示▽人員配置項目人數(shù)/備注保 潔3名保 安2名（形象崗）2名（引導停車）財 務現(xiàn)場財務2名服務員3名銷售員若干 模型制作▽類型：項目模型、單體模型、周邊價值展示區(qū)▽功能要求：——項目模型要求客戶具有參與感，沙盤中項目樓體具有升降、分合等功能能讓客戶看到項目的整體面貌，在沙盤的旁邊有操做臺。能將不同組團、樓棟分別亮燈，能體現(xiàn)項目的水系、中心景觀、組團園林特色、山景等?！獑误w模型重點體現(xiàn)項目戶型特色、優(yōu)勢——周邊價值展示區(qū)則必須體現(xiàn)區(qū)域內(nèi)規(guī)劃價值、項目價值尺寸要求：項目模型比例由設計部與銷售部共同確定。兼顧考慮市內(nèi)銷售中心與現(xiàn)場銷售中心面積，考慮是否做兩組，一組適合運輸、移動的小尺寸模型，這組模型可用于市內(nèi)銷售中心及房交會、行銷推介會等外場展示用，一組根據(jù)現(xiàn)場銷售中心面積量身定做。品質(zhì)要求：與項目建筑風格一致，體現(xiàn)低碳城市生活、環(huán)境、創(chuàng)新。 樓書、宣傳單頁