【正文】 ，湘府路湘江大橋和南湖路湘江隧道正式通車；2014年，地鐵2號線正式通車。? 項目所處河西新城是長沙未來5～10年重點發(fā)展區(qū)域之一，市政府的西遷大力促進了河西的發(fā)展。2014年6月9日，大河西先導(dǎo)區(qū)更名為湘江新區(qū)，這片總面積1200平方公里的土地被寄予更多的期待。? 一軸：湘江發(fā)展軸? 兩帶：北部發(fā)展廊帶和南部發(fā)展廊帶? 多中心：一個城市主中心、兩個城市副中心、五個組團中心? 一主:城市主體? 兩次：岳麓片區(qū)、星馬片區(qū)? 五組團：暮云組團、金霞組團、坪浦組團、空港組團、黃黎組團區(qū)域市場解析我項目處望城普瑞大道與馬橋河路交界東南側(cè)，該區(qū)域處于國家建設(shè)湘江新區(qū)核心區(qū)位置，湘江新區(qū)是全國第12個、中部第1個國家級新區(qū)。政府目標力爭到2020年把湘江新區(qū)建設(shè)成為“兩型社會”綜合配套改革的示范區(qū)（區(qū)單位地區(qū)生產(chǎn)總值綜合能耗躋身于全國省會城市先進行列）、高新產(chǎn)業(yè)的集聚區(qū)（科技進步對經(jīng)濟增長的貢獻率達70%以上，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達4000億元以上）、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的樣板區(qū)（城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別達60000元和40000元以上）、生態(tài)宜居的新城區(qū)（建成區(qū)面積達200平方公里，常住人口150萬人左右）、支撐發(fā)展的增長極（先導(dǎo)區(qū)核心區(qū)實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值達3000億元，地方財政收入達300億元）。另外交通配套的逐步完善，是一個區(qū)域快速成長的重要條件，新地塊所處區(qū)域雖位長沙西北部，在長沙逐漸成為全國交通樞紐的大環(huán)境下，政府在交通建設(shè)方面投入也越來越大，于2010年長株潭城際線直達新地塊所處區(qū)域，長沙火車站以北段預(yù)計2017年竣工，對促進該地區(qū)商業(yè)發(fā)展具有巨大影響力。目前由于金星北片區(qū)與岳麓區(qū)市府板塊逐漸接軌，而縣城板塊可謂偏安一隅，發(fā)展緩慢。雖然目前配套交通尚未形成氣候，但是由于價格較低，片區(qū)大盤較多，可預(yù)知未來發(fā)展前景較好，所以目前客戶群體也仍舊以剛需客戶為主，因而截流了相當部分的長沙導(dǎo)流客戶。目前客戶群體主要為望城區(qū)域剛需客戶為主，各項目銷售情況一般。金橋國際城14年底首次開盤為金橋國際市場集群家居建材城部分5060㎡商鋪（一樓均價10000元/㎡，二樓均價7000元/㎡）。長沙銷售及價格情況2013年度銷售情況2013年成交量（萬方）2013年供應(yīng)量（萬方）2013年成交均價（元/平米）開福區(qū)7468天心區(qū)6716雨花區(qū)6716望城區(qū)4202芙蓉區(qū)826872岳麓區(qū)63702014年度銷售情況2014年成交量（萬方）2014年供應(yīng)量（萬方）2014年成交均價（元/平米）開福區(qū)6722天心區(qū)6399雨花區(qū)6399望城區(qū)4210芙蓉區(qū)6782岳麓區(qū)63702015年度17月份銷售情況2015年成交量（萬方）2015年供應(yīng)量（萬方）2015年成交均價（元/平米）開福區(qū)6829天心區(qū)6403雨花區(qū)5737望城區(qū)4174芙蓉區(qū)6411岳麓區(qū)5575根據(jù)2014年各區(qū)成交量來看，岳麓區(qū)，市場潛力巨大。表格3名稱建面（萬平米）容積率主力戶型所占比例均價正榮財富中心7075105平米/復(fù)試4600，平層4000。新城國際花都1206290平米82%3800龍湖湘風(fēng)星城6576139平米43004700龍湖湘風(fēng)原著160300平米1000013000金地自在城5573120平米4300金地三千府97111164洋房260280聯(lián)排3381100獨棟洋房5500，聯(lián)排7500，獨棟12000中糧北緯28176。（慧博投研資訊）%。前11個月，%，降幅比前10個月繼續(xù)擴大。與此同時，商品房銷售表現(xiàn)仍然不錯。商品房銷售額單月同比增速超過了20%。此類型競爭主要著力點位各板塊杠桿價值點，我們可以通過區(qū)域合作營銷模式提升區(qū)域關(guān)注度，放大區(qū)域價值點。在本區(qū)域內(nèi)大盤云集，雖然可以在營銷上達到共贏，但存量多于已供應(yīng)量，在原本就客戶量有限的情況下，本區(qū)域內(nèi)競爭將呈現(xiàn)白熱化。我司計劃在2016年5月起，按高舉高打營銷思路做高項目品位，一期以疊墅、聯(lián)排作為主力產(chǎn)品，2016年10月推出臨湖高層產(chǎn)品，以實現(xiàn)持續(xù)暢銷。▽客戶選擇本案，主要是基于對于本區(qū)域的價值認可及對于本案產(chǎn)品的高度認可，所以我們要打造經(jīng)典，高規(guī)格的項目規(guī)劃、特色園林、高附加值的差異化產(chǎn)品?！?水運有湘江流域東側(cè)白沙洲湘江深水碼頭，四季通航，千噸級的船泊可由此通江達海。大拉近了武廣與中心城區(qū)的距離◆ 長株潭城軌、地鐵2B號線、地鐵10號線開發(fā)價值巨大的土地增量空間、大規(guī)模的開發(fā)群、最具特色與成長潛力的商圈u 當前區(qū)域內(nèi)存有較大的土地空間，在開發(fā)、新開發(fā)樓盤規(guī)模一般都在50萬方以上u 月亮島旅游休閑商圈、火車西站商圈、奧特萊斯商業(yè)、金橋國際商業(yè)集群，區(qū)域內(nèi)在未來510年將是商業(yè)高速成長期，且因為其獨具特色必然備受關(guān)注。▽項目價值項目交通價值——長沙地鐵2號線、地鐵10號線、長株潭城軌、渝長廈高鐵——普瑞大道、望城大道、金星北路、雷鋒大道、京珠西高速、繞城高速、長常高速、渝長滬高速——35W207公交線路相繼開通▽項目地塊價值▲環(huán)境基地內(nèi)部自然生態(tài)環(huán)境保持完好，現(xiàn)狀用地地勢較為平坦，宗地內(nèi)存在自然的水系—馬橋河。 在滿足地塊容積率的前提下以高層建筑為主的格局，增加綠地面積，同時高層視野開闊，直接眺望未來的馬橋河風(fēng)光帶，提升物業(yè)景觀性。 地塊采用組團布置，各組團的區(qū)域由小區(qū)內(nèi)的水系、道路自然分割而成。216。216。區(qū)域價值商業(yè)項目價值外在美內(nèi)在美地塊價值規(guī)劃價值產(chǎn)品環(huán)境資源根據(jù)項目價值，結(jié)合得天獨厚環(huán)境資源，將項目打造成一個集高檔住宅與商業(yè)裙樓的城市化中高端社區(qū)。▽基于項目價值體系的項目定位——出入悠閑的低碳人居，城市生活家！二． 區(qū)域市場解讀與我項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建議216。山水藍天二期產(chǎn)品類型559090120121145145以上面積區(qū)間/93120127136164256體量/3892547比例（%）/60%39%%去化率（%）/25%34%100%■ 說明：山水藍天二期項目于2014年上半年面市，主要在售5棟電梯高層，面積以93120平米左右的3+1剛需戶型為主打，項目還單獨拿出一棟房源作為精裝房出售，精裝價格在4300元/平米左右，性價比較高，但由于項目所處位置偏離主干道較遠，周邊配套設(shè)施少，銷量比較低迷，去化率較低。奧萊小鎮(zhèn)產(chǎn)品類型559090120121145145以上面積區(qū)間86108115123134219330體量104179186231比例（%）15%25%26%34%去化率（%）30%33%37%55%■ 說明：奧萊小鎮(zhèn)項目是由電梯高層、小高層、電梯洋房和聯(lián)排別墅組成的綜合性社區(qū)，西面依托政府規(guī)劃的馬橋河風(fēng)光帶，東側(cè)緊鄰河西南北主干道雷鋒大道，南側(cè)為項目自帶的500畝環(huán)球奧特萊斯購物公園，周邊的各項目配套設(shè)施較周邊其它樓盤，相對優(yōu)勢更大，且產(chǎn)品系較多，客戶選擇性較大，但是項目整體的檔次和品質(zhì)不高，別墅的銷量很差，推出進度很慢，高層的均價在33003500元/平米，價格比較優(yōu)惠，銷量較周邊樓盤略好。從產(chǎn)品去化情況可以看出，該項目能在區(qū)域市場內(nèi)迅速獲得一定市場空間，主要還是消化的也是此類產(chǎn)品。然而該戶型由于居室面積緊湊、采光通風(fēng)性不佳導(dǎo)致銷售遇冷。84㎡ 88㎡ 97㎡等三房設(shè)計布局周正而得到市場青睞，該項目高層產(chǎn)品戶型最大不過114平，無四房設(shè)計，說明產(chǎn)品定位為剛需。龍湖湘風(fēng)原著產(chǎn)品類型150以下150180180250250350350以上總計面積區(qū)間/158161181200265/體量（套）/53318412/729比例（%）/73%25%2%/去化率（%）/86%84%41%/■ 說明：龍湖湘風(fēng)原著自2013年10月開盤，該項目以160平米的中戶和180平米的邊戶為主，面積交周邊別墅樓盤相比，面積較小，總價較低，且公司在房產(chǎn)市場樹立了良好的口碑，該產(chǎn)品系在整個片區(qū)內(nèi)去化情況較好。而與龍湖戶型配比上比較，100平以上戶型在金地自在城占比近3成。98㎡和107㎡市場反響較好。產(chǎn)品類型60以內(nèi)619091120121145145以上面積區(qū)間/87120163189/體量（套）/31631270/比例（%）/45%45%10%/去化率（%）/10%13%13%/中糧自然天成■ 說明：中糧自然天成為中糧的高層產(chǎn)品，該項目主要以87平米的三房和120平米的4為主，依附別墅產(chǎn)品，以環(huán)境為市場推廣手段，價格與片區(qū)其它樓盤相較，價格偏高，整體的去化情況一般?；谥苓呿椖夸N售情況與市場調(diào)查對澳海高層產(chǎn)品從一居室到5居室均有，當前銷售產(chǎn)品主要為二房、三房，主力戶型面積在80110平之間。別墅產(chǎn)品從1501000以上的產(chǎn)品均有，主力面積在200300平區(qū)間，多數(shù)別墅樓盤此區(qū)段產(chǎn)品去化量均為最高?！鼋ㄗh我項目洋房產(chǎn)品面積在80140平左右，相關(guān)設(shè)計融入馬橋河景觀概念、退臺、半地下空間等元素?！雎?lián)排疊排別墅產(chǎn)品，面積在140200平左右，產(chǎn)品做到有天有地，增強居住舒適度。戶型設(shè)計上融入空中花園、多陽臺、轉(zhuǎn)角飄窗、落地窗等概念，通過面積贈送（符合相關(guān)政策限制）、放大景觀點等增加產(chǎn)品附加值、提升產(chǎn)品競爭力。且讓建筑富有生氣。 澳海 規(guī)劃主力戶型面積區(qū)間在80110平區(qū)間，符合首次置業(yè)、房改置業(yè)主流需求；216。 爭取做一批90平以內(nèi)三房，此類產(chǎn)品深受首次置業(yè)與投資客追捧；216。實際銷售周期（2016年9月～2019年6月底）在三年時間里，我們需要達到30萬方銷售量，對于銷售速度、銷售節(jié)奏的把握有了更高要求。通過項目品位宣傳成就品牌力，通過品牌影響力促進銷售▲ 客戶：我們不單要實現(xiàn)產(chǎn)品大賣，同時要通過建立諸如“萬科會”客戶關(guān)系管理體系，贏得一批追隨我公司品牌的忠誠客戶▲ 價格：遵循“低開高走”的定價原則，我們一期上市產(chǎn)品通過高性價比搶的市場空間同時，通過對產(chǎn)品價值的深層發(fā)掘宣傳，取得區(qū)域市場內(nèi)的定價主動權(quán)。高層價格解讀：客戶心理價格3300元/平營銷目標價格（產(chǎn)品實際價值）3500元/平價值目標3600元/平一．營銷推廣策略▲核心策略——實現(xiàn)銷售目標，贏得客戶信賴，取得市場主動權(quán) 項目策略——做區(qū)域價值的代表作，以高品質(zhì)洋房帶動高層，做健康城市生活理念的提倡者 客戶策略——緊抓剛需客戶群體，通過推廣渠道的整合，抓住精準客戶！ 渠道策略——深挖附近主流客戶群，以岳麓區(qū)、望城區(qū)為主，輻射長沙其它區(qū)域（高新區(qū)企業(yè)、高校教師、市政機關(guān)、地方公務(wù)員），擴展河?xùn)|及周邊地區(qū)客戶，同時大力拓展地州市客戶群體，以益陽、常德、岳陽等湘北城市群為主，在客戶擴展上下足功夫。廣告合作、活動合作雜志★★房產(chǎn)相關(guān)雜志、河西先導(dǎo)價值宣傳相關(guān)刊物——硬廣、軟文s——線下立體營銷配合線上營銷，線下宜全面出擊，線下推廣直接針對目標客戶群，具體實施節(jié)點可根據(jù)競品推出情況及重大工程節(jié)點進行調(diào)整，本著務(wù)實、高效原則既要起到高端調(diào)性的傳播，把握客戶盤點進度，更要實現(xiàn)客戶截流?？紤]到前期蓄客及項目品牌營銷的需要，建議在項目前期在市內(nèi)設(shè)置一個營銷中心。所以建議項目營銷展示策略分以下幾個部分：推廣導(dǎo)客各媒體強勢推廣各外展點蓄客與各媒體的電商合作 展點帶客電商帶客市內(nèi)營銷接待中心使用周期：建議一個季度一評估，及時對外展點進行調(diào)整市內(nèi)營銷接待中心選址要求：人流量大、周圍居住區(qū)集中、最好是商業(yè)中心或娛樂休閑中心、滿足城市CBD屬性板塊。有米蘭春天、星城映像等多個項目前期營銷接待中心▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域3支撐點——賀龍體育館、田漢大劇院、紅太陽演藝中心、琴島演藝中心、周圍寫字樓酒店林立，居民密集，人流量大。▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域4芙蓉北居民密集區(qū)，附近有酒店、商場，直接通過銀盆嶺大橋過河到項目交通便捷。▽市內(nèi)營銷接待中心候選區(qū)域5周邊居民密集，三一大道、車站北路等路網(wǎng)發(fā)達，有一定人流。有恒大華府等項目在此區(qū)域設(shè)置營銷中心。直接過湘江一橋到項目。樣板區(qū)專人服務(wù)、鞋套及時清潔。規(guī)范禮儀培訓(xùn)。——迎賓服務(wù)：著裝統(tǒng)一、莊重、形象氣質(zhì)佳，持健康證、無犯罪證明，佩戴工作證上崗；對所有銷售中心來賓敬禮、提供開門、收放雨傘等服務(wù)。協(xié)助維護銷售區(qū)域秩序、衛(wèi)生?！?wù)人員：著裝統(tǒng)一、氣質(zhì)、形象佳，持健康證、無犯罪證明，佩戴工作證上崗，為客戶提供茶水、果品服務(wù)，清潔洽談區(qū)域，引導(dǎo)客戶參觀樣板區(qū)。能將不同組團、樓棟分別亮燈，能體現(xiàn)項目的水系、中心景觀、組團園林特色、山景等。兼顧考慮市內(nèi)銷售中心與現(xiàn)場銷售中心面積，考慮是否做兩組，一組適合運輸、移動的小尺寸模型，這組模型可用于市內(nèi)銷售中心及房交會、行銷推介會等外場展示用，一組根據(jù)現(xiàn)場銷售中心面積量身定做。 樓書、宣傳