【正文】 在逐漸減弱，廣告形成銷售的作用日漸減弱，廣告只能加強產(chǎn)品在市場上的地位，但無法創(chuàng)造新的地位，基于此，中華第一壽應(yīng)采取如下廣告策略：l 不作電視廣告（運作前三年內(nèi)）l 云門山風(fēng)景區(qū)合適位置樹立大型戶外廣告l 青州市內(nèi)主干道合適位置價位在特定時間作戶外廣告l POP印制招商手冊，張貼畫 15十：中華第一壽酒公共關(guān)系（一）與上游OEM廠家的公共關(guān)系（尤其利用云門春酒廠員工傳播地產(chǎn)品概念）（二）內(nèi)部員工建立和諧公共關(guān)系（三）力所能及的針對消費者的公開活動l 登山節(jié)期間的活動l 目標(biāo)人群公開活動十一：中華第一壽酒咨詢項目建議書（一）工作原則：1． 共同工作：合同一經(jīng)簽訂，且首付款到位，即由濰坊華彩經(jīng)貿(mào)有限公司核廣州行知中國營銷管理咨詢公司共同組建項目聯(lián)合工作組，其中廣州行知中國營銷管理咨詢公司派駐常駐青州辦事處咨詢執(zhí)行員一名。項目運作過程中，雙方應(yīng)本著團結(jié)合作的前提，建立共同工作的平臺，共同推動項目的執(zhí)行。2． 信息互動：項目雙方應(yīng)定時聯(lián)系和溝通，與項目有關(guān)的和有用的信息應(yīng)及時予以開放，保證信息的及時性和有效性，使項目得以順利進行。3． 法人意志：本項目旨在為中華第一壽酒公司解決面臨的實際問題以及市場營銷工作的問題，因此項目的出發(fā)點和目標(biāo)都服務(wù)于中華第一壽酒公司的法人意志，而不是中華第一壽酒公司內(nèi)外部的其他利益。4． 理論和實際相結(jié)合：通過調(diào)查，訪談等手段掌握項目有關(guān)的詳盡事實和數(shù)據(jù)，運用合適的理論模型和工具等分析方法對相關(guān)的事實和數(shù)據(jù)進行分析，確定并解決中華第一壽酒公司面臨的具體問題，提出實效性的解決方案。（二）咨詢價值觀：經(jīng)過對全興特曲，天源長壽村，黑土地，西部村等白酒企業(yè)提供營銷管理咨詢服務(wù)的經(jīng)驗，廣州行知中國營銷管理咨詢公司形成了自己獨特的咨詢價值觀：1． 服務(wù)戰(zhàn)略：一切咨詢建議都服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，服務(wù)于企業(yè)長遠發(fā)展。2． 適應(yīng)變化：一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來環(huán)境的變化。3． 尊重現(xiàn)實：一切咨詢建議都以企業(yè)實際情況為出發(fā)點。4． 顧客導(dǎo)向：一切咨詢建議都應(yīng)為顧客創(chuàng)造最高價值。（三）咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容：1． 咨詢課題：中華第一壽酒全面市場營銷管理咨詢方案設(shè)計與運營2． 咨詢目標(biāo)：廣州行知中國營銷管理咨詢公司通過此次咨詢活動將達成如下目標(biāo)。（1） 通過反復(fù)市場調(diào)查，制定出科學(xué)細致可操作性強的市場運營方案（2） 打造完整產(chǎn)品線，進行產(chǎn)品聚焦（3） 設(shè)定合理價格體系并適時調(diào)查（4） 確立培養(yǎng)有效人力資源支持系統(tǒng)，打造一支具備優(yōu)秀執(zhí)行力的銷售隊伍。（5） 建立獨特市場運營模式。（6） 降低經(jīng)營費用。（7） 實現(xiàn)年度營業(yè)目標(biāo)。（8） 傳播先進的，符合企業(yè)實際的市場營銷理念，基本原理及可操作的具體方法，統(tǒng)一經(jīng)營者，管理者以及業(yè)務(wù)人員的思想和認識，提高員工的素質(zhì)與能力。 ： 16在本次咨詢工作中，我們將運用多種管理咨詢基本方法：在進行問題識別時，采用靜態(tài)調(diào)查法與動態(tài)調(diào)查法相結(jié)合；在進行問題分析時，運用多種營銷診斷分析工具，采用定性分析和定量分析相結(jié)合；在進行方案制訂時，運用相關(guān)營銷策略制訂方法和營銷管理手段，并結(jié)合企業(yè)實際及借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。 ：《中華第一壽酒營銷管理咨詢方案》（四）項目費用報價：運作中華第一壽酒全國市場，一個經(jīng)營年度內(nèi)，總銷售額達到1000萬元，總咨詢費50萬元，首付款30%，計15萬元，剩余費用一銷量增長分階段付清，付款計劃見合同。（五）咨詢公司介紹及項目組織安排 廣州行知中國營銷管理咨詢公司成立于1998年。公司擁有7位高學(xué)位教育背景及日用品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)咨詢師，分別負責(zé)白酒，啤酒，食用油，葡萄酒，飲料，小食品的營銷管理咨詢業(yè)務(wù)。公司只專注于營銷管理咨詢業(yè)務(wù)的單個細分市場———中小型日用品企業(yè)的營銷管理咨詢業(yè)務(wù)。行知中國營銷管理咨詢公司是最注重正確行動的專業(yè)咨詢公司，我們鄙視華而不實的營銷理論。我們有令人矚目的成功營銷咨詢經(jīng)驗。行知中國營銷管理咨詢公司服務(wù)客戶全興特曲中國總運營商廣州百利興酒業(yè)公司廣州天源長壽村酒業(yè)有限公司黑龍江鶴城酒業(yè)有限公司山東昊源商貿(mào)有限公司西部村酒公司深知：學(xué)院派的營銷理論對于解決企業(yè)的營銷問題猶如隔靴搔癢。我們在強調(diào)“知”的重要性之外，更強調(diào)營銷行動。我們只提供可操作性強的營銷咨詢成果。營銷創(chuàng)新：營銷創(chuàng)新是企業(yè)的成功基石。我們鄙視平庸，高揚營銷創(chuàng)新的大旗！營銷細節(jié)：注重營銷細節(jié)使你（我）更專業(yè)！持久力：很多成功者基礎(chǔ)并不比他人，之所以成功就是因為比別人多了一份堅持！低價：我們的咨詢價格保證中小企業(yè)皆能享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！服務(wù)項目l 營銷組織機構(gòu)的設(shè)立：下屬有責(zé)任心嗎？員工是否要等到主管的示意才開展工作？主管不在場的時候員工是否只推動例行性工作?公司具備合理的組織結(jié)構(gòu)嗎？公司的崗位職責(zé)明確嗎？是否進行過工作分析？是否進行過工作規(guī)范？職位說明書是否具備？是否對下屬有合理的授權(quán)？l 人力資源運作：什么樣的員工才是公司需要的人才？不要犯用報紙中縫廣告招聘營銷總監(jiān)的錯誤。如何用科學(xué)的方法考察應(yīng)聘者的潛質(zhì)？如何在最短的時間內(nèi)甄選到公司需要的員工？如何培訓(xùn)員工？如何使用員工？（關(guān)愛，命令，贊揚，過失處理，批評，會議管理，表單管理，考核，激勵，溝通等）怎樣留住人才？員工的薪酬制度合理嗎？合理化建議的渠道暢通嗎？工作流程合理嗎？l 產(chǎn)品策略：我們的產(chǎn)品是否具備了讓消費者樂于接受的理由？我們的產(chǎn)品是否具備了讓銷售員工信心百倍的為之努力的理由？我們的產(chǎn)品的物理形態(tài)，包裝策略有創(chuàng)造性嗎？如何進行新產(chǎn)品的企劃工作？ 17l 價格策略：我們的價格策略是否照顧到區(qū)域每一個成員，利潤空間合理嗎？能滿足營銷預(yù)算嗎？是消費者可接受的價格嗎？價格有競爭力嗎？折扣價格有差別化競爭優(yōu)勢嗎？對于竄貨有有效的辦法嗎？l 渠道策略：酒樓渠道和流通渠道有區(qū)別的政策嗎？哪一個先運作？省市級市場和縣級市場采用了分別的作法嗎？選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)合理嗎？l 促銷策略：促銷策略創(chuàng)意性如何？促銷的面和量是否足夠？促銷的反作用是否有過評估？促銷的延續(xù)性如何？是否出現(xiàn)促銷過度現(xiàn)象？l 銷售培訓(xùn)：《正確銷售心態(tài)的建立》《溝通技巧培訓(xùn)》《銷售及銷售管理技巧培訓(xùn)》《市場競爭策略的運用及企業(yè)核心競爭力的建立》《從中國傳統(tǒng)文化中吸取營銷智慧》l 廣告策略：我們的廣告策略是否有效果？浪費在哪里？廣告創(chuàng)意如何？媒體運用合理嗎？廣告時段選擇合理嗎？廣告的總視聽率（Cross Rating Point）有過考察嗎？廣告的千人平均成本（Cost Per Millenery）有過考察嗎？l 招商方案：廣告招商，人員招商，招商會。到底哪個更適合公司現(xiàn)狀。我們的招商政策是否被動從而導(dǎo)致客戶步步緊逼毫無利潤可言呢？我們的招商政策是否能有效控制客戶？我們的承諾的市場支持政策是采用何種方式兌現(xiàn)的呢？l 銷售管理工具的運用：我們的銷售管理制度是否泛泛而談？是否只是貼在墻上而流于空談？是否已用合理的表單管理貫穿到每一個銷售細節(jié)當(dāng)中？我們的管理制度是否缺乏人性化？員工是否出于被動而不是自愿的執(zhí)行公司銷售管理制度？l 公共關(guān)系策略：l 營銷企劃：l 經(jīng)營企劃：合作程序一：確立營銷管理咨詢項目第一步：貴司同我司取得聯(lián)系后，貴司可通過電話，傳真或Email 的方式，免費取得我司提供的13個小營銷管理咨詢項目的簡要方案。如貴司滿意于我司的服務(wù)，雙方可確立營銷管理咨詢項目。（注：13個營銷管理小項目如需差旅費用由貴司承擔(dān)）第二步：由我司制定營銷管理咨詢項目建議書，項目建議書將包括如下內(nèi)容l 項目背景l(fā) 我司工作原則l 咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容l 項目計劃：（1）咨詢?nèi)粘逃媱潱?）咨詢費用計劃l 我司的組織人員安排l 貴司須提供的技術(shù)支持與其它支持第三步：簽訂合同第四步：啟動營銷管理咨詢項目l 組建項目組l 制定項目計劃l 召開項目啟動會第五步：對貴司的營銷工作進行全面的調(diào)查分析用訪談與問卷調(diào)查的方式對貴司高層管理，營銷管理層，一線員工，客戶，消費者等 18展開調(diào)查向貴司提出營銷管理診斷報告第六步：提出營銷管理咨詢方案第七步：項目實施19 / 19