【正文】 在逐漸減弱，廣告形成銷售的作用日漸減弱，廣告只能加強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的地位，但無法創(chuàng)造新的地位，基于此，中華第一壽應(yīng)采取如下廣告策略：l 不作電視廣告（運(yùn)作前三年內(nèi)）l 云門山風(fēng)景區(qū)合適位置樹立大型戶外廣告l 青州市內(nèi)主干道合適位置價(jià)位在特定時(shí)間作戶外廣告l POP印制招商手冊，張貼畫 15十：中華第一壽酒公共關(guān)系（一）與上游OEM廠家的公共關(guān)系（尤其利用云門春酒廠員工傳播地產(chǎn)品概念）（二）內(nèi)部員工建立和諧公共關(guān)系（三）力所能及的針對消費(fèi)者的公開活動(dòng)l 登山節(jié)期間的活動(dòng)l 目標(biāo)人群公開活動(dòng)十一：中華第一壽酒咨詢項(xiàng)目建議書（一）工作原則：1． 共同工作：合同一經(jīng)簽訂，且首付款到位，即由濰坊華彩經(jīng)貿(mào)有限公司核廣州行知中國營銷管理咨詢公司共同組建項(xiàng)目聯(lián)合工作組，其中廣州行知中國營銷管理咨詢公司派駐常駐青州辦事處咨詢執(zhí)行員一名。項(xiàng)目運(yùn)作過程中，雙方應(yīng)本著團(tuán)結(jié)合作的前提，建立共同工作的平臺，共同推動(dòng)項(xiàng)目的執(zhí)行。2． 信息互動(dòng)：項(xiàng)目雙方應(yīng)定時(shí)聯(lián)系和溝通，與項(xiàng)目有關(guān)的和有用的信息應(yīng)及時(shí)予以開放，保證信息的及時(shí)性和有效性，使項(xiàng)目得以順利進(jìn)行。3． 法人意志：本項(xiàng)目旨在為中華第一壽酒公司解決面臨的實(shí)際問題以及市場營銷工作的問題，因此項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)都服務(wù)于中華第一壽酒公司的法人意志，而不是中華第一壽酒公司內(nèi)外部的其他利益。4． 理論和實(shí)際相結(jié)合：通過調(diào)查，訪談等手段掌握項(xiàng)目有關(guān)的詳盡事實(shí)和數(shù)據(jù)，運(yùn)用合適的理論模型和工具等分析方法對相關(guān)的事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定并解決中華第一壽酒公司面臨的具體問題，提出實(shí)效性的解決方案。（二）咨詢價(jià)值觀：經(jīng)過對全興特曲，天源長壽村，黑土地，西部村等白酒企業(yè)提供營銷管理咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，廣州行知中國營銷管理咨詢公司形成了自己獨(dú)特的咨詢價(jià)值觀：1． 服務(wù)戰(zhàn)略：一切咨詢建議都服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，服務(wù)于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。2． 適應(yīng)變化：一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來環(huán)境的變化。3． 尊重現(xiàn)實(shí)：一切咨詢建議都以企業(yè)實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)。4． 顧客導(dǎo)向：一切咨詢建議都應(yīng)為顧客創(chuàng)造最高價(jià)值。（三）咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容：1． 咨詢課題：中華第一壽酒全面市場營銷管理咨詢方案設(shè)計(jì)與運(yùn)營2． 咨詢目標(biāo)：廣州行知中國營銷管理咨詢公司通過此次咨詢活動(dòng)將達(dá)成如下目標(biāo)。（1） 通過反復(fù)市場調(diào)查，制定出科學(xué)細(xì)致可操作性強(qiáng)的市場運(yùn)營方案（2） 打造完整產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品聚焦（3） 設(shè)定合理價(jià)格體系并適時(shí)調(diào)查（4） 確立培養(yǎng)有效人力資源支持系統(tǒng)，打造一支具備優(yōu)秀執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍。（5） 建立獨(dú)特市場運(yùn)營模式。（6） 降低經(jīng)營費(fèi)用。（7） 實(shí)現(xiàn)年度營業(yè)目標(biāo)。（8） 傳播先進(jìn)的，符合企業(yè)實(shí)際的市場營銷理念，基本原理及可操作的具體方法，統(tǒng)一經(jīng)營者，管理者以及業(yè)務(wù)人員的思想和認(rèn)識，提高員工的素質(zhì)與能力。 ： 16在本次咨詢工作中，我們將運(yùn)用多種管理咨詢基本方法：在進(jìn)行問題識別時(shí)，采用靜態(tài)調(diào)查法與動(dòng)態(tài)調(diào)查法相結(jié)合；在進(jìn)行問題分析時(shí)，運(yùn)用多種營銷診斷分析工具，采用定性分析和定量分析相結(jié)合；在進(jìn)行方案制訂時(shí)，運(yùn)用相關(guān)營銷策略制訂方法和營銷管理手段，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際及借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。 ：《中華第一壽酒營銷管理咨詢方案》（四）項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)價(jià)：運(yùn)作中華第一壽酒全國市場，一個(gè)經(jīng)營年度內(nèi)，總銷售額達(dá)到1000萬元，總咨詢費(fèi)50萬元，首付款30%，計(jì)15萬元，剩余費(fèi)用一銷量增長分階段付清，付款計(jì)劃見合同。（五）咨詢公司介紹及項(xiàng)目組織安排 廣州行知中國營銷管理咨詢公司成立于1998年。公司擁有7位高學(xué)位教育背景及日用品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)咨詢師，分別負(fù)責(zé)白酒，啤酒，食用油，葡萄酒，飲料，小食品的營銷管理咨詢業(yè)務(wù)。公司只專注于營銷管理咨詢業(yè)務(wù)的單個(gè)細(xì)分市場———中小型日用品企業(yè)的營銷管理咨詢業(yè)務(wù)。行知中國營銷管理咨詢公司是最注重正確行動(dòng)的專業(yè)咨詢公司，我們鄙視華而不實(shí)的營銷理論。我們有令人矚目的成功營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。行知中國營銷管理咨詢公司服務(wù)客戶全興特曲中國總運(yùn)營商廣州百利興酒業(yè)公司廣州天源長壽村酒業(yè)有限公司黑龍江鶴城酒業(yè)有限公司山東昊源商貿(mào)有限公司西部村酒公司深知：學(xué)院派的營銷理論對于解決企業(yè)的營銷問題猶如隔靴搔癢。我們在強(qiáng)調(diào)“知”的重要性之外，更強(qiáng)調(diào)營銷行動(dòng)。我們只提供可操作性強(qiáng)的營銷咨詢成果。營銷創(chuàng)新：營銷創(chuàng)新是企業(yè)的成功基石。我們鄙視平庸，高揚(yáng)營銷創(chuàng)新的大旗！營銷細(xì)節(jié)：注重營銷細(xì)節(jié)使你（我）更專業(yè)！持久力：很多成功者基礎(chǔ)并不比他人，之所以成功就是因?yàn)楸葎e人多了一份堅(jiān)持！低價(jià)：我們的咨詢價(jià)格保證中小企業(yè)皆能享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！服務(wù)項(xiàng)目l 營銷組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立：下屬有責(zé)任心嗎？員工是否要等到主管的示意才開展工作？主管不在場的時(shí)候員工是否只推動(dòng)例行性工作?公司具備合理的組織結(jié)構(gòu)嗎？公司的崗位職責(zé)明確嗎？是否進(jìn)行過工作分析？是否進(jìn)行過工作規(guī)范？職位說明書是否具備？是否對下屬有合理的授權(quán)？l 人力資源運(yùn)作：什么樣的員工才是公司需要的人才？不要犯用報(bào)紙中縫廣告招聘營銷總監(jiān)的錯(cuò)誤。如何用科學(xué)的方法考察應(yīng)聘者的潛質(zhì)？如何在最短的時(shí)間內(nèi)甄選到公司需要的員工？如何培訓(xùn)員工？如何使用員工？（關(guān)愛，命令，贊揚(yáng)，過失處理，批評，會議管理，表單管理，考核，激勵(lì)，溝通等）怎樣留住人才？員工的薪酬制度合理嗎？合理化建議的渠道暢通嗎？工作流程合理嗎？l 產(chǎn)品策略：我們的產(chǎn)品是否具備了讓消費(fèi)者樂于接受的理由？我們的產(chǎn)品是否具備了讓銷售員工信心百倍的為之努力的理由？我們的產(chǎn)品的物理形態(tài)，包裝策略有創(chuàng)造性嗎？如何進(jìn)行新產(chǎn)品的企劃工作？ 17l 價(jià)格策略：我們的價(jià)格策略是否照顧到區(qū)域每一個(gè)成員，利潤空間合理嗎？能滿足營銷預(yù)算嗎？是消費(fèi)者可接受的價(jià)格嗎？價(jià)格有競爭力嗎？折扣價(jià)格有差別化競爭優(yōu)勢嗎？對于竄貨有有效的辦法嗎？l 渠道策略：酒樓渠道和流通渠道有區(qū)別的政策嗎？哪一個(gè)先運(yùn)作？省市級市場和縣級市場采用了分別的作法嗎？選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)合理嗎？l 促銷策略：促銷策略創(chuàng)意性如何？促銷的面和量是否足夠？促銷的反作用是否有過評估？促銷的延續(xù)性如何？是否出現(xiàn)促銷過度現(xiàn)象？l 銷售培訓(xùn)：《正確銷售心態(tài)的建立》《溝通技巧培訓(xùn)》《銷售及銷售管理技巧培訓(xùn)》《市場競爭策略的運(yùn)用及企業(yè)核心競爭力的建立》《從中國傳統(tǒng)文化中吸取營銷智慧》l 廣告策略：我們的廣告策略是否有效果？浪費(fèi)在哪里？廣告創(chuàng)意如何？媒體運(yùn)用合理嗎？廣告時(shí)段選擇合理嗎？廣告的總視聽率（Cross Rating Point）有過考察嗎？廣告的千人平均成本（Cost Per Millenery）有過考察嗎？l 招商方案：廣告招商，人員招商，招商會。到底哪個(gè)更適合公司現(xiàn)狀。我們的招商政策是否被動(dòng)從而導(dǎo)致客戶步步緊逼毫無利潤可言呢？我們的招商政策是否能有效控制客戶？我們的承諾的市場支持政策是采用何種方式兌現(xiàn)的呢？l 銷售管理工具的運(yùn)用：我們的銷售管理制度是否泛泛而談？是否只是貼在墻上而流于空談？是否已用合理的表單管理貫穿到每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)當(dāng)中？我們的管理制度是否缺乏人性化？員工是否出于被動(dòng)而不是自愿的執(zhí)行公司銷售管理制度？l 公共關(guān)系策略：l 營銷企劃：l 經(jīng)營企劃：合作程序一：確立營銷管理咨詢項(xiàng)目第一步：貴司同我司取得聯(lián)系后，貴司可通過電話，傳真或Email 的方式，免費(fèi)取得我司提供的13個(gè)小營銷管理咨詢項(xiàng)目的簡要方案。如貴司滿意于我司的服務(wù)，雙方可確立營銷管理咨詢項(xiàng)目。（注：13個(gè)營銷管理小項(xiàng)目如需差旅費(fèi)用由貴司承擔(dān)）第二步：由我司制定營銷管理咨詢項(xiàng)目建議書，項(xiàng)目建議書將包括如下內(nèi)容l 項(xiàng)目背景l(fā) 我司工作原則l 咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容l 項(xiàng)目計(jì)劃：（1）咨詢?nèi)粘逃?jì)劃（2）咨詢費(fèi)用計(jì)劃l 我司的組織人員安排l 貴司須提供的技術(shù)支持與其它支持第三步：簽訂合同第四步：啟動(dòng)營銷管理咨詢項(xiàng)目l 組建項(xiàng)目組l 制定項(xiàng)目計(jì)劃l 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會第五步：對貴司的營銷工作進(jìn)行全面的調(diào)查分析用訪談與問卷調(diào)查的方式對貴司高層管理，營銷管理層，一線員工，客戶，消費(fèi)者等 18展開調(diào)查向貴司提出營銷管理診斷報(bào)告第六步：提出營銷管理咨詢方案第七步：項(xiàng)目實(shí)施19 / 19