【正文】 中華第一壽酒營(yíng)銷管理咨詢方案目錄 中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想中華第一壽酒營(yíng)銷現(xiàn)狀描述產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略價(jià)格策略銷售渠道策略產(chǎn)品促銷策略人員推廣策略人力資源支持系統(tǒng)廣告策略公共關(guān)系策略中華第一壽酒咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 中華第一壽酒營(yíng)銷管理資詢項(xiàng)目合同書(shū)一:中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想l 少做品牌,多做銷售.l 注重細(xì)節(jié)使你更專業(yè).l 保障基本的資金流量.l 守正出奇,百戰(zhàn)不殆:強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的正確性與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷,更強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)困難時(shí)的持久堅(jiān)持與耐力.l 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán):調(diào)查的作用,不但體現(xiàn)在正確決策上,企業(yè)最大的浪費(fèi)是決策性浪費(fèi),調(diào)查就是避免這種浪費(fèi)。調(diào)查的另一個(gè)作用體現(xiàn)在交易風(fēng)險(xiǎn)的控制上,做為中高端價(jià)位的產(chǎn)品,酒店開(kāi)場(chǎng)工作賒銷在所難免,這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的(你不賒銷別人賒)但賒銷和賒銷是不一樣的,責(zé)任心不強(qiáng)的賒銷運(yùn)作跑單率達(dá)到30%是很正常的,行知咨詢公司在運(yùn)作西部村酒賒銷工作中,達(dá)到了跑單率不超過(guò)1%,原因就是有效執(zhí)行了售前調(diào)查工作,調(diào)查內(nèi)容如下:1. 有無(wú)進(jìn)店費(fèi)用?數(shù)額多少?給酒可以嗎?與公司管理者有無(wú)私人關(guān)系?2. 可否上促銷員?哪些競(jìng)品有促銷員?3. 單間有多少?大廳臺(tái)面多少?4. 開(kāi)業(yè)時(shí)間多久?5. 鄰居評(píng)語(yǔ)如何?同業(yè)評(píng)語(yǔ)如何?其他供應(yīng)商評(píng)語(yǔ)如何?6. 生意狀況如何?7. 主銷白酒產(chǎn)品是哪個(gè)？各項(xiàng)政策如何？8. 供應(yīng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？9. 結(jié)款程序如何？10. 你對(duì)該店的信用評(píng)價(jià)如何？l 麻雀雖小,五臟俱全,公司運(yùn)營(yíng)無(wú)小事.l 鍛造優(yōu)秀執(zhí)行力:執(zhí)行力不強(qiáng),是那些對(duì)自己有責(zé)任感的人,他們有三個(gè)特征:信守承諾。結(jié)果導(dǎo)向。,是強(qiáng)調(diào):認(rèn)真第一,就是人的競(jìng)爭(zhēng),而人的觀念,精神和勇氣,往往起著關(guān)鍵的作用,執(zhí)行力的好壞,以人力運(yùn)作為主,執(zhí)行力的好壞在一定層面上代表著我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力的好壞.l 成功就是將簡(jiǎn)單的事重復(fù)的做好,將重復(fù)的事快樂(lè)的做好.l 關(guān)心員工,以身作則:,要充分關(guān)心員工,以身作則,如果你是問(wèn)題的一部分,就需要首先解決自己的問(wèn)題,否則你就無(wú)法得到下屬對(duì)你的信任,各級(jí)主管要帶頭參與承擔(dān)責(zé)任,才能建立起一個(gè)開(kāi)放,溝通并得到大家共同參與的氛圍,才能把員工的活力和激情調(diào)動(dòng)起來(lái).l 一切有可能,不干沒(méi)可能.l 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)的好壞,固然是因?yàn)殇N售技巧好壞的關(guān)系,但根本區(qū)別在于用心與否,如何使員工做到用心工作,是管理者最重要的工作和需要研討的技巧.l 濰坊,青州的直營(yíng)工作不要用有經(jīng)驗(yàn)的老油條,用踏踏實(shí)實(shí)的新手。經(jīng)驗(yàn)豐富者用在外地市場(chǎng)的招商工作上,要進(jìn)行嚴(yán)格管理,利益和銷量直接掛鉤.l 管理者不應(yīng)該只坐在辦公室里,初創(chuàng)公司沒(méi)有那么多管理事務(wù)可做,到市場(chǎng)一線去,進(jìn)行最有效的走動(dòng)式管理,做好跟線指導(dǎo). 2l 在公司初創(chuàng)階段,不要委派員工做新業(yè)務(wù),管理者要親自沖鋒陷陣,一流的主管,才能帶出一流的員工.l 對(duì)于性格有缺陷的員工,不要將時(shí)間浪費(fèi)在這些沒(méi)有培養(yǎng)價(jià)值的人身上.l 新進(jìn)員工像一張紙,你可以用好,也可以信手涂鴉.l 適合你的具體情況的方法才是最好的,兼聽(tīng)則明是正確的,但不可否認(rèn),種種原因使很多人給你的建議是不專業(yè)的,大部分可以歸類為信息垃圾,不具備可操作性,浪費(fèi)你的時(shí)間,煩擾你的心志.l 人的知覺(jué)是有差異的,要善于包容,私營(yíng)公司不具備國(guó)有企業(yè)的強(qiáng)制力,深度溝通說(shuō)服,疏導(dǎo)是主要管理手段.l 用人在于取其長(zhǎng),而非避其短.l 以上原則,正確性需要體現(xiàn)在具體的時(shí)空上,而非通用原則,本咨詢方案適用于這些原則,尤其體現(xiàn)在執(zhí)行上.二：中華第一壽酒營(yíng)銷現(xiàn)狀描述中華第一壽酒的營(yíng)銷工作目前尚處于準(zhǔn)備階段,以認(rèn)清形勢(shì)更好的發(fā)展未來(lái).營(yíng)銷要素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)資金在正確使用廣告投入的前提下,能夠運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作大市場(chǎng)以及度過(guò)淡季尚顯準(zhǔn)備不充分產(chǎn)品線有主導(dǎo)產(chǎn)品,并獨(dú)具創(chuàng)意產(chǎn)品聚焦觀念不強(qiáng),產(chǎn)品線不完備產(chǎn)品品相品相較佳尚有細(xì)節(jié)如包裝等需要完備價(jià)格主打地產(chǎn)品概念,有高價(jià)操作空間成本較高,目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)較少人力資源親戚朋友為人員主體,忠誠(chéng)度高,工作有熱情行業(yè)經(jīng)驗(yàn),白酒營(yíng)銷理念缺乏招商試銷反映較好,產(chǎn)品本身有銷售能力未有成型的市場(chǎng)運(yùn)作模式渠道資源本地社會(huì)關(guān)系較好,有利于快速建立網(wǎng)絡(luò)無(wú)渠道資源積累促銷有運(yùn)作高價(jià)位高促銷的能力尚無(wú)系統(tǒng)促銷政策品牌文化建設(shè)可以借力地產(chǎn)品和云門山壽文化品牌文化建設(shè)需大手筆運(yùn)作,目前很多方面還有欠缺營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)正在借用外腦,一次性解決欠缺營(yíng)銷模式具備基礎(chǔ)的想法需重新設(shè)計(jì)三：中華第一壽酒人力資源支持系統(tǒng)(一) 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立 3董事長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)青州直營(yíng)部濰坊直營(yíng)部全國(guó)招商部?jī)?nèi)勤人員終端部流通部濰城奎文終端部坊子寒亭終端部濰城奎文流通部坊子寒亭流通部招商經(jīng)理招商經(jīng)理倉(cāng)管會(huì)計(jì)文員l 以上共計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)一名，職位說(shuō)明如下：市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)職位說(shuō)明書(shū)職位名稱市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)崗位編號(hào)所在部門市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位定員1人直接上級(jí)營(yíng)銷總經(jīng)理職系直接下級(jí)品牌經(jīng)理，廣告企劃科經(jīng)理，市場(chǎng)研究科經(jīng)理工資等級(jí)所轄人員崗位分析日期本職：負(fù)責(zé)提供高效的客戶/市場(chǎng)溝通，激發(fā)其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值，培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力，支持銷售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述：負(fù)責(zé)制定本部門年度工作計(jì)劃，并組織實(shí)施工作任務(wù)：制定市場(chǎng)營(yíng)銷年度，月度工作目標(biāo)及工作計(jì)劃。組織實(shí)施部門的內(nèi)部工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。職責(zé)二職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)研究工作工作任務(wù)：組織搜集和整理各種營(yíng)銷信息及各類專項(xiàng)研究成果，并定期不定期的提供整理報(bào)告。組織組建銷售一線信息網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)，組織搜集整理評(píng)估傳遞和統(tǒng)計(jì)分析各類一線信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。組織開(kāi)展行業(yè)研究，消費(fèi)者和渠道調(diào)查及研究工作，并提供不同要求，不同細(xì)度的市場(chǎng)研究分析報(bào)告。組織進(jìn)行年度整體，階段性和專項(xiàng)廣告/促銷和公關(guān)活動(dòng)評(píng)估，效果測(cè)試。職責(zé)三職責(zé)表述：管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值工作任務(wù)：組織制定集團(tuán)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并協(xié)助實(shí)施。組織各品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定和實(shí)施，協(xié)助集團(tuán)進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)決策。負(fù)責(zé)審批各品牌區(qū)域營(yíng)銷策略，營(yíng)銷計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施。職責(zé)四4職責(zé)表述：組織做好多品牌管理工作工作任務(wù)：協(xié)助做好各品牌新品開(kāi)發(fā)工作，組織做好新品投放決策。設(shè)置和認(rèn)可各品牌的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，指導(dǎo)監(jiān)督各營(yíng)銷分公司營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行。組織進(jìn)行品牌研究，制定多品牌管理具體制度和措施，做好各品牌視覺(jué)識(shí)別的管理。協(xié)調(diào)品牌經(jīng)理與生產(chǎn)部，技術(shù)開(kāi)發(fā)部等其他部門的關(guān)系，確保多品牌管理體系正常運(yùn)作。職責(zé)五職責(zé)表述：負(fù)責(zé)對(duì)各品牌廣告/促銷計(jì)劃的審核，整合，并組織企業(yè)形象廣告及大型推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作任務(wù)：負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告的策劃，組織實(shí)施和監(jiān)控工作。負(fù)責(zé)集團(tuán)大型品牌推廣活動(dòng)的策劃及組織管理。組織制定各品牌廣告/促銷策略，年度及階段性傳播計(jì)劃，市場(chǎng)推廣方案。負(fù)責(zé)審核各品牌廣告/促銷計(jì)劃，提出整合實(shí)施建議。審批各品牌區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并監(jiān)督方案的實(shí)施。職責(zé)六職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好各品牌的平面，櫥窗設(shè)計(jì)，促銷推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)及現(xiàn)場(chǎng)布置，其他部門的有關(guān)廣告設(shè)計(jì)方面的工作工作任務(wù)：組織做好POP等廣告宣傳品的設(shè)計(jì)工作（如禮品包裝，海報(bào)，宣傳冊(cè)，產(chǎn)品廣告等）。組織做好戶外廣告，車體廣告，室內(nèi)廣告等的設(shè)計(jì)工作。組織做好其他部門的有關(guān)廣告設(shè)計(jì)方面的工作。組織做好促銷推廣活的現(xiàn)場(chǎng)布置工作。職責(zé)七職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好媒介投放工作工作任務(wù)：根據(jù)各品牌傳播計(jì)劃，組織編制各品牌媒介投放計(jì)劃。組織對(duì)各媒體的考察，有針對(duì)性的了解分析各主流媒體的廣告投放價(jià)值。組織做好按投放計(jì)劃實(shí)施媒介投放工作，并進(jìn)行投放效果評(píng)估。負(fù)責(zé)做好對(duì)營(yíng)銷總公司及各分公司媒介投放的監(jiān)播工作。職責(zé)八職責(zé)表述：負(fù)責(zé)建立廣告管理體系，組織做好各類廣告/促銷物料制作，采購(gòu)，確保按時(shí)，按質(zhì)，按量完成制作任務(wù)工作任務(wù)：負(fù)責(zé)建立健全媒介投放合同管