【正文】 坐在辦公室里,初創(chuàng)公司沒有那么多管理事務(wù)可做,到市場一線去,進行最有效的走動式管理,做好跟線指導(dǎo). 2l 在公司初創(chuàng)階段,不要委派員工做新業(yè)務(wù),管理者要親自沖鋒陷陣,一流的主管,才能帶出一流的員工.l 對于性格有缺陷的員工,不要將時間浪費在這些沒有培養(yǎng)價值的人身上.l 新進員工像一張紙,你可以用好,也可以信手涂鴉.l 適合你的具體情況的方法才是最好的,兼聽則明是正確的,但不可否認(rèn),種種原因使很多人給你的建議是不專業(yè)的,大部分可以歸類為信息垃圾,不具備可操作性,浪費你的時間,煩擾你的心志.l 人的知覺是有差異的,要善于包容,私營公司不具備國有企業(yè)的強制力,深度溝通說服,疏導(dǎo)是主要管理手段.l 用人在于取其長,而非避其短.l 以上原則,正確性需要體現(xiàn)在具體的時空上,而非通用原則,本咨詢方案適用于這些原則,尤其體現(xiàn)在執(zhí)行上.二：中華第一壽酒營銷現(xiàn)狀描述中華第一壽酒的營銷工作目前尚處于準(zhǔn)備階段,以認(rèn)清形勢更好的發(fā)展未來.營銷要素優(yōu)勢劣勢資金在正確使用廣告投入的前提下,能夠運作區(qū)域市場運作大市場以及度過淡季尚顯準(zhǔn)備不充分產(chǎn)品線有主導(dǎo)產(chǎn)品,并獨具創(chuàng)意產(chǎn)品聚焦觀念不強,產(chǎn)品線不完備產(chǎn)品品相品相較佳尚有細(xì)節(jié)如包裝等需要完備價格主打地產(chǎn)品概念,有高價操作空間成本較高,目標(biāo)消費者人數(shù)較少人力資源親戚朋友為人員主體,忠誠度高,工作有熱情行業(yè)經(jīng)驗,白酒營銷理念缺乏招商試銷反映較好,產(chǎn)品本身有銷售能力未有成型的市場運作模式渠道資源本地社會關(guān)系較好,有利于快速建立網(wǎng)絡(luò)無渠道資源積累促銷有運作高價位高促銷的能力尚無系統(tǒng)促銷政策品牌文化建設(shè)可以借力地產(chǎn)品和云門山壽文化品牌文化建設(shè)需大手筆運作,目前很多方面還有欠缺營銷經(jīng)驗正在借用外腦,一次性解決欠缺營銷模式具備基礎(chǔ)的想法需重新設(shè)計三：中華第一壽酒人力資源支持系統(tǒng)(一) 組織機構(gòu)的設(shè)立 3董事長市場營銷總監(jiān)青州直營部濰坊直營部全國招商部內(nèi)勤人員終端部流通部濰城奎文終端部坊子寒亭終端部濰城奎文流通部坊子寒亭流通部招商經(jīng)理招商經(jīng)理倉管會計文員l 以上共計市場營銷總監(jiān)一名，職位說明如下：市場營銷總監(jiān)職位說明書職位名稱市場營銷總監(jiān)崗位編號所在部門市場營銷部崗位定員1人直接上級營銷總經(jīng)理職系直接下級品牌經(jīng)理，廣告企劃科經(jīng)理，市場研究科經(jīng)理工資等級所轄人員崗位分析日期本職：負(fù)責(zé)提供高效的客戶/市場溝通，激發(fā)其對企業(yè)產(chǎn)品的需求，管理及強化集團各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值，培養(yǎng)和提高集團整體市場營銷能力，支持銷售和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述：負(fù)責(zé)制定本部門年度工作計劃，并組織實施工作任務(wù)：制定市場營銷年度，月度工作目標(biāo)及工作計劃。結(jié)果導(dǎo)向。中華第一壽酒營銷管理咨詢方案目錄 中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想中華第一壽酒營銷現(xiàn)狀描述產(chǎn)品開發(fā)策略價格策略銷售渠道策略產(chǎn)品促銷策略人員推廣策略人力資源支持系統(tǒng)廣告策略公共關(guān)系策略中華第一壽酒咨詢項目建議書 中華第一壽酒營銷管理資詢項目合同書一:中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想l 少做品牌,多做銷售.l 注重細(xì)節(jié)使你更專業(yè).l 保障基本的資金流量.l 守正出奇,百戰(zhàn)不殆:強調(diào)營銷策略的正確性與創(chuàng)新營銷,更強調(diào)運營困難時的持久堅持與耐力.l 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán):調(diào)查的作用,不但體現(xiàn)在正確決策上,企業(yè)最大的浪費是決策性浪費,調(diào)查就是避免這種浪費。調(diào)查的另一個作用體現(xiàn)在交易風(fēng)險的控制上,做為中高端價位的產(chǎn)品,酒店開場工作賒銷在所難免,這是市場競爭所導(dǎo)致的(你不賒銷別人賒)但賒銷和賒銷是不一樣的,責(zé)任心不強的賒銷運作跑單率達(dá)到30%是很正常的,行知咨詢公司在運作西部村酒賒銷工作中,達(dá)到了跑單率不超過1%,原因就是有效執(zhí)行了售前調(diào)查工作,調(diào)查內(nèi)容如下:1. 有無進店費用?數(shù)額多少?給酒可以嗎?與公司管理者有無私人關(guān)系?2. 可否上促銷員?哪些競品有促銷員?3. 單間有多少?大廳臺面多少?4. 開業(yè)時間多久?5. 鄰居評語如何?同業(yè)評語如何?其他供應(yīng)商評語如何?6. 生意狀況如何?7. 主銷白酒產(chǎn)品是哪個？各項政策如何？8. 供應(yīng)負(fù)責(zé)人是誰？9. 結(jié)款程序如何？10. 你對該店的信用評價如何？l 麻雀雖小,五臟俱全,公司運營無小事.l 鍛造優(yōu)秀執(zhí)行力:執(zhí)行力不強,是那些對自己有責(zé)任感的人,他們有三個特征:信守承諾。,是強調(diào):認(rèn)真第一,就是人的競爭,而人的觀念,精神和勇氣,往往起著關(guān)鍵的作用,執(zhí)行力的好壞,以人力運作為主,執(zhí)行力的好壞在一定層面上代表著我們的核心競爭力的好壞.l 成功就是將簡單的事重復(fù)的做好,將重復(fù)的事快樂的做好.l 關(guān)心員工,以身作則:,要充分關(guān)心員工,以身作則,如果你是問題的一部分,就需要首先解決自己的問題,否則你就無法得到下屬對你的信任,各級主管要帶頭參與承擔(dān)責(zé)任,才能建立起一個開放,溝通并得到大家共同參與的氛圍,才能把員工的活力和激情調(diào)動起來.l 一切有可能,不干沒可能.l 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績的好壞,固然是因為銷售技巧好壞的關(guān)系,但根本區(qū)別在于用心與否,如何使員工做到用心工作,是管理者最重要的工作和需要研討的技巧.l 濰坊,青州的直營工作不要用有經(jīng)驗的老油條,用踏踏實實的新手。組織實施部門的內(nèi)部工作計劃，實現(xiàn)工作目標(biāo)。組織組建銷售一線信息網(wǎng)，競爭情報網(wǎng)，組織搜集整理評估傳遞和統(tǒng)計分析各類一線信息，競爭對手信息。組織進行年度整體，階段性和專項廣告/促銷和公關(guān)活動評估，效果測試。組織各品牌營銷戰(zhàn)略，年度營銷計劃的制定和實施，協(xié)助集團進行多品牌經(jīng)營決策。職責(zé)四4職責(zé)表述：組織做好多品牌管理工作工作任務(wù)：協(xié)助做好各品牌新品開發(fā)工作，組織做好新品投放決策。組織進行品牌研究，制定多品牌管理具體制度和措施，做好各品牌視覺識別的管理。職責(zé)五職責(zé)表述：負(fù)責(zé)對各品牌廣告/促銷計劃的審核，整合，并組織企業(yè)形象廣告及大型推廣活動的策劃與實施工作任務(wù)：負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告的策劃，組織實施和監(jiān)控工作。組織制定各品牌廣告/促銷策略，年度及階段性傳播計劃，市場推廣方案。審批各品牌區(qū)域市場推廣方案，并監(jiān)督方案的實施。組織做好戶外廣告，車體廣告，室內(nèi)廣告等的設(shè)計工作。組織做好促銷推廣活的現(xiàn)場布置工作。組織對各媒體的考察，有針對性的了解分析各主流媒體的廣告投放價值。負(fù)責(zé)做好對營銷總公司及各分公司媒介投放的監(jiān)播工作。組織做好各類廣告/促銷物料的制作采購，做好媒介投放，物料制作談判工作。做好對物料，媒介投放的價格控制，建立媒介投放，物料制作和發(fā)放臺賬及價格檔案。組織做好各項費用結(jié)算工作。負(fù)責(zé)部門隊伍建設(shè)，選拔配備，評價下屬人員，組織部門技能培訓(xùn)。負(fù)責(zé)控制部門預(yù)算，降低部門管理費用。l 招商部經(jīng)理（即渠道拓展經(jīng)理）12名，（二）選人標(biāo)準(zhǔn)：1． 直營業(yè)務(wù)員：年齡25周歲以下，勤快，有責(zé)任心，有激勵別人的能力，對是非問題有決斷勇氣和能力，具備不折不扣的執(zhí)行力。（三）培訓(xùn)1． 態(tài)度培訓(xùn)：《建立良好的工作態(tài)度》2． 技巧培訓(xùn)：《電話接聽技巧》《溝通技巧》《白酒推銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解讀》3． 管理能力培訓(xùn)：《訓(xùn)練成為優(yōu)秀的主管》《八類企劃案的制定方法》4． 主講：張首峰（四）表單管理：1． 銷售記錄表2． 客戶資料卡3． 鋪市記錄表 64. 業(yè)務(wù)日報表（見附表）業(yè)務(wù)員時間管理表 時間事項8點9點9點10點10點11點11點12點1215點15點16點16點17點17點18點18點19點晨會準(zhǔn)備