【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品區(qū)別：同3條第9款l 設(shè)計(jì)標(biāo)志防止串貨：同3條：l 十年陳釀上市：9月1日 l 濃香中華第一壽上市9月15日 l 中低檔新品上市10月15日五：中華第一壽酒產(chǎn)品價(jià)格策略（初稿，尚需詳細(xì)核算。終端價(jià)，流通產(chǎn)品價(jià)另行制定單位：瓶）項(xiàng)目/品名十年陳釀濃香型中華第一壽中低檔中華第一壽成本價(jià)33元15 元42元/箱盒蓋回收30元15元18元/箱業(yè)務(wù)員提成及費(fèi)用進(jìn)貨促銷10元10元10元/箱渠道促銷10元10元消費(fèi)者促銷10元10元公司毛利30元15元10元/箱代理價(jià)85元35元75元/箱代理利潤(rùn)35元15元15元/箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批價(jià)82元/箱直營(yíng)進(jìn)店價(jià)120元50元15元瓶酒樓售價(jià)238元/瓶99元/瓶30元/瓶六：中華第一壽酒銷售渠道策略一． 外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：通盤(pán)考慮中華第一壽酒現(xiàn)有營(yíng)銷資源狀況，得出適合外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總原則：只招商不做市場(chǎng)，靈活政策，不介意圈錢(qián)，依存于這個(gè)原則，中華第一壽酒外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所涉及到的招商政策，人員配備，糖酒會(huì)招商，各省級(jí)市場(chǎng)招商等工作簡(jiǎn)略說(shuō)明如下：A． 招商政策1． 新入行經(jīng)銷商招商政策送車，派人跟線指導(dǎo)，退貨保證，不超過(guò)10萬(wàn)元首期進(jìn)貨的招商政策，對(duì)新入行經(jīng)銷商有較強(qiáng)吸引力。十年陳釀80元/瓶出貨價(jià)，既可滿足上述承諾，10萬(wàn)元進(jìn)貨公司毛利潤(rùn)2—3萬(wàn)元濃香中華第一壽：35元/瓶出貨價(jià)，即可滿足上述承諾，10萬(wàn)元進(jìn)貨公司毛利潤(rùn)2—3萬(wàn)元 9中低檔中華第一壽：15元/瓶出貨價(jià)，即可滿足上述承諾，10萬(wàn)元進(jìn)貨公司毛利潤(rùn)2—3萬(wàn)元2． 有白酒銷售經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶招商政策參照價(jià)格策略代理價(jià)一欄，扎實(shí)的進(jìn)行鋪貨，包辦一切市場(chǎng)費(fèi)用，保證經(jīng)銷商坐收其利即可以上兩種政策需招商人員具有快速判斷經(jīng)銷商類型然后報(bào)出適應(yīng)政策B． 人員配備：招商人員需具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，良好的市場(chǎng)解讀能力，有做生意的頭腦。如何鑒別這類人選，需行知咨詢親自操作C. 糖酒會(huì)運(yùn)作：糖酒會(huì)招商最好的效果是成都春季糖酒會(huì)，依據(jù)本人過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)一屆春交會(huì)成交100萬(wàn)營(yíng)業(yè)額是很現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)量，按照時(shí)間計(jì)算及人員儲(chǔ)備速度，成都春交會(huì)在時(shí)間上是和中華第一壽發(fā)展速度相吻合的。具體的選址，廣告，簽單技巧，人員準(zhǔn)備及培訓(xùn)，組織等內(nèi)容略，春交會(huì)前定出D. 各省級(jí)市場(chǎng)招商在各省主要媒體做通欄或半欄廣告，設(shè)立一個(gè)招商辦公室，進(jìn)行招商，是除糖酒會(huì)以外的有效招商辦法，每省運(yùn)作兩個(gè)月，成交五筆以上業(yè)務(wù)是很有把握的，媒體選擇如：遼沈晚報(bào)，燕趙都市報(bào)，大河報(bào)，南方都市報(bào)等外省運(yùn)作所涉及廣告運(yùn)作，洽談準(zhǔn)備，辦公標(biāo)準(zhǔn)，薪資制度，費(fèi)用提成，風(fēng)險(xiǎn)控制等內(nèi)容另行方案二． 青州，濰坊直營(yíng)工作(一)預(yù)售制：預(yù)售制是直營(yíng)工作最有效，最經(jīng)濟(jì)的方法，在行知咨詢對(duì)黑土地，西部村，全興特曲所施行預(yù)售制方法來(lái)看，效果是非常好的。1． 預(yù)售制工作流程：a． 提前5—10分鐘到崗b． 8：309：00早會(huì)：例行內(nèi)容：匯報(bào)工作，拜訪多少客戶，成交多少家，成交率多少，成交量多少，成交額多少。主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評(píng)分多少，具體情況如何，提出批評(píng)和表?yè)P(yáng)。主管宣布今天具體工作安排，銷售價(jià)格政策的變動(dòng)，詢問(wèn)有無(wú)困難問(wèn)題，提建議，討論話術(shù)c． 準(zhǔn)備出門(mén)（筆，筆記本，宣傳品，抹布，名片，資料，訂單，掛串旗的必備工具等）d． 客戶拜訪 A客戶拜訪工作內(nèi)容1， 定人，定路線，定期，定時(shí)拜訪2， 庫(kù)存管理（先進(jìn)先出，前后線管理，保持貨價(jià)的充足度，陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中正確的品牌順序，包裝順序，警示即期品）。3， 引單（拿訂單）轉(zhuǎn)單（將訂單客戶畫(huà)成線路圖和訂單一起交給司機(jī)）4， 提高鋪貨率5， 新客戶開(kāi)發(fā)，完善客戶資料。6， 推廣新品，作好指定促銷活動(dòng)。 107， 搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象，價(jià)格，銷售情況，促銷，生動(dòng)化，新品，客戶反映等，以及使用后反映，有無(wú)亂價(jià)，串貨，庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨等）8， 提出合理建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表單1． 進(jìn)門(mén)前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)，銷，存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。2． 整理服裝儀容。3． 檢查戶外廣告4． 向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）5． 詢問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。6． 貼畫(huà)，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度），了解庫(kù)存7． 指出貨架擺放不規(guī)范影響銷售量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔。擺放，并向店老板灌輸生動(dòng)化觀念（注意充足度保持，先進(jìn)先出，集中擺放，位置醒目，中文朝外，包裝順序，警示即期品）。8． 展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng)9． 根據(jù)客戶的進(jìn)，銷，存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，1，5倍庫(kù)存原則以及公司的促銷活動(dòng)之機(jī)會(huì)，提建議，寫(xiě)訂單。10． 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象，定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等以及使用后反映，有無(wú)亂價(jià)串貨，庫(kù)存生動(dòng)化鋪貨率等）11． 再次確認(rèn)訂貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門(mén)e..反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。g．回公司填報(bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績(jī)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)），交主管審查。h。畫(huà)出當(dāng)日之送貨路線圖，作出定單交給司機(jī)I．思考明日之工作有無(wú)需提前準(zhǔn)備的事情。A2:預(yù)售體系的啟動(dòng)和管理一：市調(diào)l 購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提示和自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫(huà)出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的交通平面圖l 將地圖分塊，編號(hào)為“一，二，三，四……..區(qū)”，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作l 組織業(yè)務(wù)人員每人分塊調(diào)查售點(diǎn)1）在地圖上表出售點(diǎn)位置并編號(hào)2）與地圖上的售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶的基本資料，包括：客戶編號(hào)，店主名，聯(lián)系人，渠道，類別等l 主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查，根據(jù)編號(hào)找到負(fù)責(zé)人，對(duì)虛報(bào)調(diào)查資料予以重罰l 整理匯總客戶分布圖和客戶登記表二：建立區(qū)域方法：：1）售點(diǎn)數(shù)均衡 2）利用已存在的界線劃分 3）考慮送貨車類型的限制 4）確定不同區(qū)域不同的業(yè)務(wù)方式：車銷區(qū)域，電話拜訪區(qū)域， 11預(yù)售區(qū)域三：建立路線：提高效率，使業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)最大；提高必要的服務(wù)頻率；降低送貨成本。銷售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下：時(shí)間決定因素晨會(huì)時(shí)間主管的辦事效率晚匯報(bào)時(shí)間主管的辦事效率從公司到線路上第一家客戶的時(shí)間線路總體設(shè)計(jì)零店間的時(shí)間線路設(shè)計(jì)順序零店內(nèi)的時(shí)間線路設(shè)計(jì)設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時(shí)間就是達(dá)到線路效率提高的捷徑。A3:預(yù)售業(yè)代線路拜訪技巧：l 看庫(kù)存知客戶實(shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速l 看市場(chǎng)不能像縣太爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以做得更好l 調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒(méi)有好壞，只有不同，只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難l 你對(duì)客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來(lái)方便l 公司做促銷獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門(mén)就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間久了，你的客戶會(huì)形成你進(jìn)門(mén)就要政策的習(xí)慣，正確的做法是：先理貨， ，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，加訂貨量l 自己給自己制訂銷量，鋪貨率，客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會(huì)比沒(méi)壓力更努力l 推銷要有重點(diǎn)，要做客戶區(qū)格。對(duì)不同的客戶分成不同的等級(jí)，A級(jí)客戶一周拜訪兩次，B類客戶一周一次。l 注意全品類，提升鋪貨率l 專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起（如上次客戶投訴，破損更換，店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理需改善的地方等，你才能獲得她的注意力）l 繁華街道的鋪貨率，生動(dòng)化一定不能輸給競(jìng)品，在繁華地段的售點(diǎn)影響力最大，銷量最大，形象最好，消費(fèi)者的欲望也最強(qiáng)，這里取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)提升品牌形象，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，遏制競(jìng)爭(zhēng)意義重大。l 超市等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢(shì)：1）實(shí)際銷量大；2）價(jià)為穩(wěn)定；3）形象較好；4）客流量大影響力強(qiáng)；5）是新品推廣樹(shù)立品牌形象的重點(diǎn)；6）重點(diǎn)客戶一定要不惜精力做透，對(duì)創(chuàng)造本品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，遏制競(jìng)爭(zhēng)很有利，與這些客戶合作一定要盡