【正文】 用不同的溝通方法，不能回避困難l 你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便l 公司做促銷獎勵時，不能一進門就談今天進貨有獎勵，時間久了，你的客戶會形成你進門就要政策的習慣，正確的做法是：先理貨， ，在客戶初步?jīng)Q定進貨后，再談促銷政策，加訂貨量l 自己給自己制訂銷量，鋪貨率，客戶開發(fā)的目標。銷售人員一天的工作時間細分如下：時間決定因素晨會時間主管的辦事效率晚匯報時間主管的辦事效率從公司到線路上第一家客戶的時間線路總體設(shè)計零店間的時間線路設(shè)計順序零店內(nèi)的時間線路設(shè)計設(shè)法增加業(yè)務人員的店內(nèi)時間就是達到線路效率提高的捷徑。畫出當日之送貨路線圖，作出定單交給司機I．思考明日之工作有無需提前準備的事情。g．回公司填報表（匯報當日業(yè)績及市場動態(tài)），交主管審查。8． 展示當日進貨政策價格，讓客戶考慮進貨數(shù)量品項9． 根據(jù)客戶的進，銷，存記錄，全品項銷售原則，1，5倍庫存原則以及公司的促銷活動之機會，提建議，寫訂單。6． 貼畫，整理生動化設(shè)備（注意價格標識的清晰度），了解庫存7． 指出貨架擺放不規(guī)范影響銷售量的地方，同時進行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔。2． 整理服裝儀容。6， 推廣新品，作好指定促銷活動。主管宣布今天具體工作安排，銷售價格政策的變動，詢問有無困難問題，提建議，討論話術(shù)c． 準備出門（筆，筆記本，宣傳品，抹布，名片，資料，訂單，掛串旗的必備工具等）d． 客戶拜訪 A客戶拜訪工作內(nèi)容1， 定人，定路線，定期，定時拜訪2， 庫存管理（先進先出，前后線管理，保持貨價的充足度，陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中正確的品牌順序，包裝順序，警示即期品）。1． 預售制工作流程：a． 提前5—10分鐘到崗b． 8：309：00早會：例行內(nèi)容：匯報工作，拜訪多少客戶，成交多少家，成交率多少，成交量多少，成交額多少。如何鑒別這類人選，需行知咨詢親自操作C. 糖酒會運作：糖酒會招商最好的效果是成都春季糖酒會，依據(jù)本人過往的經(jīng)驗一屆春交會成交100萬營業(yè)額是很現(xiàn)實的目標量，按照時間計算及人員儲備速度，成都春交會在時間上是和中華第一壽發(fā)展速度相吻合的。終端價，流通產(chǎn)品價另行制定單位：瓶）項目/品名十年陳釀濃香型中華第一壽中低檔中華第一壽成本價33元15 元42元/箱盒蓋回收30元15元18元/箱業(yè)務員提成及費用進貨促銷10元10元10元/箱渠道促銷10元10元消費者促銷10元10元公司毛利30元15元10元/箱代理價85元35元75元/箱代理利潤35元15元15元/箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批價82元/箱直營進店價120元50元15元瓶酒樓售價238元/瓶99元/瓶30元/瓶六：中華第一壽酒銷售渠道策略一． 外地市場開發(fā)：通盤考慮中華第一壽酒現(xiàn)有營銷資源狀況，得出適合外地市場開發(fā)的總原則：只招商不做市場，靈活政策，不介意圈錢，依存于這個原則，中華第一壽酒外地市場開發(fā)所涉及到的招商政策，人員配備，糖酒會招商，各省級市場招商等工作簡略說明如下：A． 招商政策1． 新入行經(jīng)銷商招商政策送車，派人跟線指導，退貨保證，不超過10萬元首期進貨的招商政策，對新入行經(jīng)銷商有較強吸引力。l 容量：480或475 mll 終端與流通品區(qū)別：流通品不投放打火機，以刮獎形式開展，用不同的箱頂貼區(qū)別終端品與流通品以及銷售區(qū)域，以防低價串貨和跨區(qū)域銷售。l 十年陳釀酒店貨物頂蓋需印制掛簽以方便回蓋兌獎：l 根據(jù)預期終端售價，倒推成本如下：（每瓶）99元終端售價酒店加成49元15元盒蓋打火機酒店進貨獎十元10元毛利潤=10元（10元即為瓶，標，酒水的最高成本）注：酒店進貨獎是間歇性政策，平均控制到5元，則最高生產(chǎn)成本應控制在15元之內(nèi)l 包裝：設(shè)計上應和十年陳釀屬同類型，但要有明顯區(qū)別，設(shè)計以簡潔明快格調(diào)為主，可適當運用冷色調(diào)l 度數(shù):：考慮運作外地市場的原因，應定為38度，此度數(shù)濰坊市場同樣可以接受。（行知咨詢可予介紹），準備上市十年陳釀主要是包裝問題，對獎標志問題，完善建議如下：l 酒店產(chǎn)品不帶外包裝銷售，僅用草箱做運輸包裝。（4）充分預防當中華第一壽酒銷售狀況好時，云門春可能采取的提價，斷貨等行為，保持同其他酒廠的聯(lián)系甚為必要。（2）云門春酒水出貨價應該是保密的，不管價高價低。產(chǎn)品聚焦更能使公司內(nèi)部人員，渠道人員對公司產(chǎn)品政策有相對簡單穩(wěn)定，連續(xù)性的認識。2． 招商部經(jīng)理：豐富的行業(yè)經(jīng)驗，全面細致的營銷理念，良好的招商解讀能力，尊章守法，正直成熟。職責十職責表述：完成上級領(lǐng)導交付的其他工作權(quán)利：廣告代理商選擇權(quán)各品牌傳播計劃的審核權(quán)，區(qū)域市場推廣方案的審批權(quán)市場調(diào)查公司的選擇建議權(quán) 5媒介投放的審批權(quán)，各分公司廣告投放的監(jiān)督制作公司，禮品供應商的選擇權(quán)，淘汰權(quán)直接下級的選擇權(quán)，使用權(quán)，工作分配權(quán)，調(diào)配權(quán)，考核權(quán)，獎懲及淘汰建議權(quán)相關(guān)事情知情權(quán)接受直接上級的特別授權(quán)本部門發(fā)生費用的審核權(quán)及預算的費用使用權(quán)工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系：生產(chǎn)部，技術(shù)開發(fā)部，營銷總公司各部門，各營銷分公司/辦事處外部協(xié)調(diào)關(guān)系：代理商，全國各大商場，廣告公司，媒體監(jiān)測公司，市場調(diào)查公司，新聞媒體，禮品供應商任職資格：教育水平：大學本科以上專業(yè)：企業(yè)管理，市場營銷，廣告等相關(guān)專業(yè)培訓經(jīng)歷：市場營銷培訓，客戶關(guān)系管理培訓，公關(guān)禮儀培訓經(jīng)驗：5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，至少3年銷售工作經(jīng)驗知識：需掌握市場營銷，市場研究，消費心理學，社會公關(guān)學，組織行為學等專業(yè)基礎(chǔ)知識，具備一定的廣告學知識，商業(yè)裝潢知識，法律知識，品牌管理知識，產(chǎn)品知識技能技巧：具備基本的辦公軟件使用能力，網(wǎng)絡(luò)基本應用能力，具備極強的判斷與決策能力，溝通能力，公關(guān)能力，計劃執(zhí)行能力，組織協(xié)調(diào)能力，領(lǐng)導能力，影響力其他：使用工具設(shè)備：計算機，一般辦公設(shè)備工作環(huán)境：辦公室，經(jīng)常出差工作時間特征：經(jīng)常加班所需記錄文檔基傳達部門和人員：策劃方案，臺賬，匯報文件或報告，總結(jié)，合同等等考核要點：備注：張守鋒2004年末于荷澤l 直營業(yè)務員10名，其中司機兼業(yè)務35人，面包送貨車至少3臺。負責指導屬下員工制定階段工作計劃，并督促執(zhí)行。職責九職責表述：部門內(nèi)部管理工作工作任務：制定，修訂部門內(nèi)部的工作程序和工作制度，并監(jiān)控實施。組織做好各類廣告/促銷物料，公關(guān)禮品發(fā)放的歸口管理工作。組織做好多制作公司，供應商的選擇和考察，并定期進行考評，實行優(yōu)勝劣汰。職責八職責表述：負責建立廣告管理體系，組織做好各類廣告/促銷物料制作，采購，確保按時，按質(zhì)，按量完成制作任務工作任務：負責建立健全媒介投放合同管理制度，物料制作招標制度及程序，規(guī)范廣告操作流程。組織做好按投放計劃實施媒介投放工作，并進行投放效果評估。職責七職責表述：負責組織做好媒介投放工作工作任務：根據(jù)各品牌傳播計劃，組織編制各品牌媒介投放計劃。組織做好其他部門的有關(guān)廣告設(shè)計方面的工作。職責六職責表述：負責組織做好各品牌的平面，櫥窗設(shè)計，促銷推廣活動設(shè)計及現(xiàn)場布置，其他部門的有關(guān)廣告設(shè)計方面的工作工作任務：組織做好POP等廣告宣傳品的設(shè)計工作（如禮品包裝，海報，宣傳冊，產(chǎn)品廣告等）。負責審核各品牌廣告/促銷計劃，提出整合實施建議。負責集團大型品牌推廣活動的策劃及組織管理。協(xié)調(diào)品牌經(jīng)理與生產(chǎn)部，技術(shù)開發(fā)部等其他部門的關(guān)系，確保多品牌管理體系正常運作。設(shè)置和認可各品牌的銷售目標和獎勵制度，指導監(jiān)督各營銷分公司營銷計劃的執(zhí)行。負責審批各品牌區(qū)域營銷策略，營銷計劃并監(jiān)督實施。職責三職責表述：管理及強化集團各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值工作任務：組織制定集團品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并協(xié)助實施。組織開展行業(yè)研究，消費者和渠道調(diào)查及研究工作，并提供不同要求，不同細度的市場研究分析報告。職責二職責表述：負責組織開展市場調(diào)研與市場研究工作工作任務：組織搜集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期不定期的提供整理報告。經(jīng)驗豐富者用在外地市場的招商工作上,要進行嚴格管理,利益和銷量直接掛鉤.l 管理者不應該只