【正文】 理制度，物料制作招標(biāo)制度及程序，規(guī)范廣告操作流程。組織做好各類廣告/促銷物料的制作采購(gòu)，做好媒介投放，物料制作談判工作。組織做好多制作公司，供應(yīng)商的選擇和考察，并定期進(jìn)行考評(píng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。做好對(duì)物料，媒介投放的價(jià)格控制，建立媒介投放，物料制作和發(fā)放臺(tái)賬及價(jià)格檔案。組織做好各類廣告/促銷物料，公關(guān)禮品發(fā)放的歸口管理工作。組織做好各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算工作。職責(zé)九職責(zé)表述：部門內(nèi)部管理工作工作任務(wù)：制定，修訂部門內(nèi)部的工作程序和工作制度，并監(jiān)控實(shí)施。負(fù)責(zé)部門隊(duì)伍建設(shè)，選拔配備，評(píng)價(jià)下屬人員，組織部門技能培訓(xùn)。負(fù)責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計(jì)劃，并督促執(zhí)行。負(fù)責(zé)控制部門預(yù)算，降低部門管理費(fèi)用。職責(zé)十職責(zé)表述：完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交付的其他工作權(quán)利：廣告代理商選擇權(quán)各品牌傳播計(jì)劃的審核權(quán)，區(qū)域市場(chǎng)推廣方案的審批權(quán)市場(chǎng)調(diào)查公司的選擇建議權(quán) 5媒介投放的審批權(quán)，各分公司廣告投放的監(jiān)督制作公司，禮品供應(yīng)商的選擇權(quán)，淘汰權(quán)直接下級(jí)的選擇權(quán)，使用權(quán)，工作分配權(quán)，調(diào)配權(quán)，考核權(quán)，獎(jiǎng)懲及淘汰建議權(quán)相關(guān)事情知情權(quán)接受直接上級(jí)的特別授權(quán)本部門發(fā)生費(fèi)用的審核權(quán)及預(yù)算的費(fèi)用使用權(quán)工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系：生產(chǎn)部，技術(shù)開(kāi)發(fā)部，營(yíng)銷總公司各部門，各營(yíng)銷分公司/辦事處外部協(xié)調(diào)關(guān)系：代理商，全國(guó)各大商場(chǎng)，廣告公司，媒體監(jiān)測(cè)公司，市場(chǎng)調(diào)查公司，新聞媒體，禮品供應(yīng)商任職資格：教育水平：大學(xué)本科以上專業(yè)：企業(yè)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷，廣告等相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，公關(guān)禮儀培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，至少3年銷售工作經(jīng)驗(yàn)知識(shí)：需掌握市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)研究，消費(fèi)心理學(xué)，社會(huì)公關(guān)學(xué)，組織行為學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，具備一定的廣告學(xué)知識(shí)，商業(yè)裝潢知識(shí)，法律知識(shí)，品牌管理知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)技能技巧：具備基本的辦公軟件使用能力，網(wǎng)絡(luò)基本應(yīng)用能力，具備極強(qiáng)的判斷與決策能力，溝通能力，公關(guān)能力，計(jì)劃執(zhí)行能力，組織協(xié)調(diào)能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，影響力其他：使用工具設(shè)備：計(jì)算機(jī)，一般辦公設(shè)備工作環(huán)境：辦公室，經(jīng)常出差工作時(shí)間特征：經(jīng)常加班所需記錄文檔基傳達(dá)部門和人員：策劃方案，臺(tái)賬，匯報(bào)文件或報(bào)告，總結(jié)，合同等等考核要點(diǎn)：備注：張守鋒2004年末于荷澤l 直營(yíng)業(yè)務(wù)員10名，其中司機(jī)兼業(yè)務(wù)35人，面包送貨車至少3臺(tái)。l 招商部經(jīng)理（即渠道拓展經(jīng)理）12名，（二）選人標(biāo)準(zhǔn)：1． 直營(yíng)業(yè)務(wù)員：年齡25周歲以下，勤快，有責(zé)任心，有激勵(lì)別人的能力，對(duì)是非問(wèn)題有決斷勇氣和能力，具備不折不扣的執(zhí)行力。2． 招商部經(jīng)理：豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全面細(xì)致的營(yíng)銷理念，良好的招商解讀能力，尊章守法，正直成熟。（三）培訓(xùn)1． 態(tài)度培訓(xùn)：《建立良好的工作態(tài)度》2． 技巧培訓(xùn)：《電話接聽(tīng)技巧》《溝通技巧》《白酒推銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解讀》3． 管理能力培訓(xùn)：《訓(xùn)練成為優(yōu)秀的主管》《八類企劃案的制定方法》4． 主講：張首峰（四）表單管理：1． 銷售記錄表2． 客戶資料卡3． 鋪市記錄表 64. 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表（見(jiàn)附表）業(yè)務(wù)員時(shí)間管理表 時(shí)間事項(xiàng)8點(diǎn)9點(diǎn)9點(diǎn)10點(diǎn)10點(diǎn)11點(diǎn)11點(diǎn)12點(diǎn)1215點(diǎn)15點(diǎn)16點(diǎn)16點(diǎn)17點(diǎn)17點(diǎn)18點(diǎn)18點(diǎn)19點(diǎn)晨會(huì)準(zhǔn)備交通等待洽談休息4． 時(shí)間管理表5． 銷售業(yè)績(jī)板四：中華第一壽酒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略（一）確立產(chǎn)品聚焦指導(dǎo)思想：將有限的營(yíng)銷資源用在最多三個(gè)產(chǎn)品上，使消費(fèi)者對(duì)中華第一壽酒有清晰的產(chǎn)品形象印象，在僅僅提及中華第一壽酒品名的情況下，消費(fèi)者能快速，清晰的描繪出中華第一壽酒的產(chǎn)品狀況。產(chǎn)品聚焦更能使公司內(nèi)部人員，渠道人員對(duì)公司產(chǎn)品政策有相對(duì)簡(jiǎn)單穩(wěn)定，連續(xù)性的認(rèn)識(shí)。中華第一壽十年陳釀：定位高端市場(chǎng)，香型獨(dú)特，醬香型，嘗鮮，收藏，獵奇，炫耀標(biāo)示身份是消費(fèi)的幾種消費(fèi)理由，終端價(jià)格238元/瓶中華第一壽濃香酒：針對(duì)中高端市場(chǎng)展開(kāi)，在目標(biāo)市場(chǎng)中影響面要廣，作為一個(gè)主 7銷產(chǎn)品，終端銷售價(jià)格98元/瓶中華第一壽走量產(chǎn)品：采用玻璃瓶包裝，終端產(chǎn)品定價(jià)不超過(guò)30元（二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：：在云門春酒廠進(jìn)行OEM運(yùn)作的主要目的有兩個(gè)l 借力云門春品牌在濰坊，青州市場(chǎng)的影響力l OEM生產(chǎn)方式有助于中華第一壽酒靈活操作市場(chǎng)，控制營(yíng)銷費(fèi)用，提高運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，基于OEM的這兩個(gè)開(kāi)發(fā)目的，在與云門春酒廠洽談的過(guò)程及具體運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)注意如下幾個(gè)問(wèn)題：（1）使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到中華第一壽瓷瓶包裝就是云門春高檔產(chǎn)品。（2）云門春酒水出貨價(jià)應(yīng)該是保密的，不管價(jià)高價(jià)低。（3）云門春酒廠員工尤其是銷售員工的公關(guān)工作非常重要，適當(dāng)?shù)难缯?qǐng)以及邀請(qǐng)其兼職銷售是建立緊密聯(lián)系的有效辦法。（4）充分預(yù)防當(dāng)中華第一壽酒銷售狀況好時(shí)，云門春可能采取的提價(jià)，斷貨等行為，保持同其他酒廠的聯(lián)系甚為必要。（5）如云門春所出酒水價(jià)格過(guò)高，應(yīng)適當(dāng)考慮轉(zhuǎn)移到其他廠家進(jìn)行OEM運(yùn)作。（行知咨詢可予介紹），準(zhǔn)備上市十年陳釀主要是包裝問(wèn)題，對(duì)獎(jiǎng)標(biāo)志問(wèn)題，完善建議如下：l 酒店產(chǎn)品不帶外包裝銷售，僅用草箱做運(yùn)輸包裝。l 商超銷售產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)外包裝，但不采用茅臺(tái)包裝形式，重新設(shè)計(jì)參照水井坊，金劍南等包裝，行知咨詢參與運(yùn)作。l 十年陳釀酒店貨物頂蓋需印制掛簽以方便回蓋兌獎(jiǎng)：l 根據(jù)預(yù)期終端售價(jià)，倒推成本如下：（每瓶）99元終端售價(jià)酒店加成49元15元盒蓋打火機(jī)酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)十元10元毛利潤(rùn)=10元（10元即為瓶，標(biāo)，酒水的最高成本）注：酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)是間歇性政策，平均控制到5元，則最高生產(chǎn)成本應(yīng)控制在15元之內(nèi)l 包裝：設(shè)計(jì)上應(yīng)和十年陳釀屬同類型，但要有明顯區(qū)別，設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)潔明快格調(diào)為主，可適當(dāng)運(yùn)用冷色調(diào)l 度數(shù):：考慮運(yùn)作外地市場(chǎng)的原因，應(yīng)定為38度，此度數(shù)濰坊市場(chǎng)同樣可以接受。l 包裝規(guī)格：1x6或1x4l 瓶型：已確定l 口感：口感要醇厚，后口不帶苦頭，不能有水淡感覺(jué)l 促銷禮品：打火機(jī)要3—5元之間，有特色。l 容量：480或475 mll 終端與流通品區(qū)別：流通品不投放打火機(jī)，以刮獎(jiǎng)形式開(kāi)展，用不同的箱頂貼區(qū)別終端品與流通品以及銷售區(qū)域，以防低價(jià)串貨和跨區(qū)域銷售。l 包裝顏色：同第3條第2款l 包裝規(guī)格：1x4l 瓶型：高白料，異型瓶l 口感：淡雅，無(wú)明顯缺點(diǎn)即可 8l 酒水成本：2元/500mll 產(chǎn)地：四川，茅臺(tái)，西北l 促銷禮品：23元打火機(jī)l 度數(shù)：38度，52度l 香型：濃香型l 容量：475mll 終端流通