【正文】 看盤(pán)的客戶(hù)。D：中洲：比較注重居住環(huán)境的人群聚集地，將有一大部分潛在的客戶(hù)群體在此產(chǎn)生，強(qiáng)大的“社區(qū)概念”宣傳，優(yōu)美的社區(qū)環(huán)境介紹，將產(chǎn)生意想不到的效果。在上述之外設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面的輔開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶(hù)，并在現(xiàn)場(chǎng)形成良好的氣氛，可以有效地增加成交量，現(xiàn)將各項(xiàng)列表如下：位置 面積 月租金 聯(lián)系方式 備注十字路口 10㎡ 　 　 　余江老干部活動(dòng)中心廣場(chǎng) 10㎡ 　 　 　中童鎮(zhèn) 10㎡ 　 　 　中洲 10㎡ 　 　 　　 　 　 　 　合計(jì) 　 　 　 　二、 展點(diǎn)人員配置A：人員安排：每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問(wèn)到各展點(diǎn)。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。B：接待工作：展點(diǎn)物業(yè)顧問(wèn)員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作。將誠(chéng)意客戶(hù)指引到售樓中心。C：售樓處置業(yè)顧問(wèn)不僅要負(fù)責(zé)宣傳“社區(qū)概念”，接待各展點(diǎn)來(lái)的客戶(hù)，并要追蹤迫其落定，直至成交。D：資料準(zhǔn)備：展點(diǎn)派送“中景豪庭”的戶(hù)型單元，6P彩頁(yè)，派送小禮品，手袋等。同時(shí)要懸掛、張貼“中景豪庭”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出中景豪庭環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。三、 促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果說(shuō)只是由物業(yè)顧問(wèn)站在那里機(jī)械地派發(fā)資料，勢(shì)必不會(huì)起到良好的效果，現(xiàn)將促銷(xiāo)活動(dòng)試述如下：A：每周末進(jìn)行一次有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，先由參與客戶(hù)填寫(xiě)一份問(wèn)答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@5元現(xiàn)金或其它小禮品一份。B：對(duì)每位愿意到現(xiàn)場(chǎng)看樓的客戶(hù)，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“入場(chǎng)券”等。C：對(duì)本盤(pán)銷(xiāo)售不好的戶(hù)型，朝向不好的戶(hù)型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤(pán)展示牌”告知目標(biāo)客戶(hù)在一周內(nèi)購(gòu)買(mǎi)這些住房可獲得3～5個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購(gòu)先得，具體價(jià)格由售樓處?kù)`活掌握。D：同時(shí)各展點(diǎn)可放置“看房專(zhuān)車(chē)”一部，對(duì)誠(chéng)意客戶(hù)可承諾專(zhuān)車(chē)接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車(chē)輛安排由發(fā)展商解決）。我們主要考慮三種媒體進(jìn)行周期廣告宣傳：（1）余江電視的電視游字廣告；（2）余江的戶(hù)外橫幅懸掛；（3）視點(diǎn)訪(fǎng)談；為了更好地配合本階段的銷(xiāo)售工作。我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下三個(gè)方面： 概念營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)余江現(xiàn)今市場(chǎng)對(duì)社區(qū)的無(wú)概念，設(shè)計(jì)“新生活、新人居”生活手冊(cè)，發(fā)放給余江的市民，讓余江的市民在追求高質(zhì)量的生活及居住環(huán)境的同時(shí)把目光和吸引力全部放到此中景豪庭的房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)，形成短期內(nèi)余江街頭巷尾爭(zhēng)相議論的話(huà)題，使其關(guān)注率達(dá)到最大化。價(jià)格策略以含蓄的方式突出“中景豪庭，尊而不貴”的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢(shì)，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)輕松入住中景豪庭的感覺(jué)，同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀(guān)望態(tài)度的客戶(hù)。買(mǎi)房送裝修套餐或由開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶(hù)選擇，將裝修資金計(jì)入按揭，減輕客戶(hù)負(fù)擔(dān)。強(qiáng)強(qiáng)合作與銀行達(dá)成共識(shí)，在一段時(shí)期內(nèi)購(gòu)房，享受銀行的三年免息政策，其實(shí)此差價(jià)開(kāi)發(fā)商已計(jì)入房?jī)r(jià)中，只不過(guò)炒作了一個(gè)噱頭。配套設(shè)施的宣傳著重在小區(qū)的健身廣場(chǎng)娛樂(lè)會(huì)所上做文章，以迎合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)及購(gòu)房心理。引入名校概念觀(guān)音閣是一個(gè)較為特殊的片區(qū)，未來(lái)周邊配套雖會(huì)改善，但周邊卻沒(méi)有高檔次的學(xué)校，這對(duì)該片區(qū)教育子女問(wèn)題不能不說(shuō)是一種缺憾，如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問(wèn)題，將對(duì)整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)，同時(shí)會(huì)極大地刺激一部分潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，而我們可將它作為我們的宣傳賣(mài)點(diǎn)。第二節(jié) 業(yè)主告知，口碑宣傳利用前期業(yè)主促進(jìn)后期銷(xiāo)售，也是值得一試的銷(xiāo)售手法，因?yàn)榻?jīng)過(guò)親友的介紹，更有說(shuō)服力，而且業(yè)主能夠通過(guò)自己的親自感受帶給潛在客戶(hù)的一種家的氛圍，增加親和力與認(rèn)同感，在余江此種途徑是傳播推廣最快也是最有效的一種，所以做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作，輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下：以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信服箱，告之中景豪庭的社區(qū)概念及價(jià)格優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶(hù)我們可以給予的優(yōu)惠措施（以下方法操作簡(jiǎn)單，可以采用）。尊敬的先生/小姐您們好！首先，感謝各位多年來(lái)對(duì)中景豪庭開(kāi)發(fā)有限公司的支持！在本市享有盛名是與各位分不開(kāi)的。目前，我公司開(kāi)發(fā)的中景豪庭，正在進(jìn)一步的熱賣(mài)中，您美麗的家園將添不少的新成員！誠(chéng)意邀請(qǐng)各位親朋好友入住這個(gè)大家庭，若是您本人的購(gòu)買(mǎi)，我們會(huì)在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你1%的優(yōu)惠；若是您介紹的親友購(gòu)買(mǎi)，中廈房地產(chǎn)公司將減免您1平米的房?jī)r(jià)，以表謝意，希望您能一如既往地支持我們的工作，將中景豪庭建設(shè)成為更加美麗的家園！如有不詳之處，請(qǐng)到售樓處咨詢(xún)或致電XXXXXXXXXXXXXXXXXX。江西中廈房地產(chǎn)公司中景豪庭置業(yè)有限公司售樓處2003年月日第三節(jié) 其它類(lèi)客源渠道的拓展策略一、挖掘余江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶(hù)根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)資料顯示，目前余江周邊城鎮(zhèn)個(gè)體戶(hù)或私人購(gòu)買(mǎi)率占總購(gòu)買(mǎi)率的30%左右，考慮到前期廣告投放量對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開(kāi)盤(pán)后計(jì)劃配合媒本廣告等活動(dòng)，進(jìn)一步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部開(kāi)展一些活動(dòng)，增強(qiáng)廣告的滲透力，具體操作如下：A：宣傳車(chē)用一輛專(zhuān)車(chē)，上面采用大噴繪（規(guī)格未定）至鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道宣傳，并用喇叭。噴繪內(nèi)容“中景豪庭效果圖”，以“輕松置業(yè)”廣告語(yǔ)，電話(huà)熱線(xiàn)，地理位置。B：派發(fā)單頁(yè)用8P單頁(yè)，針對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問(wèn)卷C：抽獎(jiǎng)活動(dòng)在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類(lèi)似前部分例如老干部活動(dòng)中心廣場(chǎng)門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)，處理盡可靈活些。D：名表、時(shí)裝、手機(jī)店展示海報(bào)及攝影手冊(cè)各大名表、時(shí)裝、手機(jī)店等時(shí)尚購(gòu)物店是我們潛在客戶(hù)經(jīng)常光顧的地方，如果在此做足文章，也可以為我們帶來(lái)不少客源，考慮到名表、時(shí)裝、手機(jī)店的特殊性，我們宣傳手段也要做一些針對(duì)性調(diào)整。1） 展示海報(bào)amp。61618。 這里的展示海報(bào)最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強(qiáng)光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤(pán)的尊貴素質(zhì)，可以起到24小時(shí)宣傳效果。amp。61618。 可以將拍攝的精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫(huà)效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心縣掛，起到一定的作用。2） 攝影手冊(cè)這里的攝影手冊(cè)是指類(lèi)似于各大影樓門(mén)前展示的制作精良的手冊(cè)?？梢耘c各時(shí)裝店、手機(jī)店協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立不銹鋼展示臺(tái)，上面擺放攝影手冊(cè)，供顧客翻閱。展示臺(tái)要作精良，與名表中心氛圍相襯。圖冊(cè)厚，頁(yè)數(shù)多，畫(huà)面盡可放大，輔之以?xún)?yōu)美的文字說(shuō)明。二、挖掘余江內(nèi)“全國(guó)名牌企業(yè)”的潛在客戶(hù)群根據(jù)調(diào)查分析顯示，全國(guó)名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分人士或非本地戶(hù)口一類(lèi)人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響,到此地落戶(hù),形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶(hù)群體,這類(lèi)人觀(guān)念前衛(wèi),收入穩(wěn)定,其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶(hù)頗為相似,因而仔細(xì)挖掘此類(lèi)客戶(hù)群體,可能會(huì)產(chǎn)生新的效果,具體操作如下:A、 建議在此類(lèi)人群活動(dòng)頻繁地帶，做路牌廣告，用頻繁的視覺(jué)沖擊加深人們對(duì)我們樓盤(pán)的印象。B、 臨時(shí)性組織人員在這些企業(yè)門(mén)口或人員集中的地方派發(fā)單頁(yè)，內(nèi)容同上。第四節(jié) 售控同步第一階段：開(kāi)盤(pán)的一個(gè)月內(nèi)，維持現(xiàn)狀價(jià)位，既不上升，更不要下調(diào)。在本次活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)宣傳及廣告宣傳的效果下，勢(shì)必會(huì)刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷(xiāo)售率，促使第一階段預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量能達(dá)到銷(xiāo)售的30%左右。第二階段：視第一階段的銷(xiāo)售效果，適當(dāng)上漲價(jià)格，使整體平均價(jià)格控制在開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi)。由于此時(shí)有后期的一段銷(xiāo)售，整體銷(xiāo)售已有了一定的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售已有了一定的范圍，此時(shí)觀(guān)望前期價(jià)格，作一個(gè)合適的價(jià)格幅度上調(diào)。第三階段：視第二階段的銷(xiāo)售量建議維持第二階段的價(jià)格水平。預(yù)計(jì)此時(shí)整體銷(xiāo)售已到85%左右，開(kāi)發(fā)商此時(shí)的壓力大大減小，維持第二階段的銷(xiāo)售價(jià)格，是為了整體價(jià)格更好的接近開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的均價(jià)，甚至超過(guò)整體原計(jì)劃平均價(jià)格。第四階段：掃尾期，建議開(kāi)發(fā)商為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩階段的價(jià)格上，稍作下調(diào)，以期進(jìn)一步刺激觀(guān)望客戶(hù)，加速一期房屋銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。結(jié)尾：“君欲善其事，必先利其器”。我們以上的主體營(yíng)銷(xiāo)策略都是為更好地完成我們的銷(xiāo)售計(jì)劃而制定的。只要發(fā)展商大力地支持與配合，加上我們博天策劃—余江觀(guān)音閣項(xiàng)目組的大量工作，相信在“多管齊下”的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)下，必定會(huì)增加客源，刺激銷(xiāo)售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。