【正文】 進(jìn)經(jīng)營需要、投資意向、經(jīng)濟(jì)能力等各方面因素進(jìn)行初步的選定，并委托銷售人員予以登記，并支付定金?！?決策：客戶經(jīng)過比較，分析，決定自己的購買單位?！?簽約；客戶確定付款方式后，同銷售代表簽定購房合同，并支付首付款，● 付款：按照合同約定的付款方式進(jìn)行相應(yīng)的款項(xiàng)繳納?！?聯(lián)絡(luò)：及時(shí)了解公司進(jìn)行各項(xiàng)工作和推廣活動(dòng)?！?入伙：交房前公司根據(jù)客戶所留祥細(xì)聯(lián)系方法，通知入伙，客戶攜帶通知、合同，收據(jù)等相關(guān)文件辦理手續(xù)，去管理部門接受辦理?！?使用：客戶根據(jù)需要進(jìn)行相關(guān)的自用或出租。為了所有為主、租戶的利益，本商品樓內(nèi)所有使用規(guī)則需遵守月臺(tái)尚郡項(xiàng)目的統(tǒng)一管理?！?項(xiàng)目資料準(zhǔn)備內(nèi)容主要包括：● 展板、單張及其它宣傳資料● 價(jià)格表（銷控表）● 付款方式● 購房各項(xiàng)費(fèi)用清單（辦理手續(xù)流程及時(shí)間）● 房款計(jì)算表● 預(yù)購協(xié)議書（銷售人員留有樣本）● 業(yè)務(wù)流程單● 項(xiàng)目平面圖● 現(xiàn)場銷售流程● 踩盤登記表（總表）● 銷售答客問● 認(rèn)購書（銷售人員留有樣本）● 買賣合同樣本● 買賣合同補(bǔ)充協(xié)議● 尊客咨詢● 員工守則● 獎(jiǎng)罰條例● 每周銷售小結(jié)（樣本）● 銷售人員作息時(shí)間表（考勤表）● 項(xiàng)目主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話● 項(xiàng)目銷售檔案（項(xiàng)目經(jīng)理）● 銷售培訓(xùn)計(jì)劃表● 客戶檔案表● 每日上站客戶登記表● 每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表● 廣告日效果統(tǒng)計(jì)表● 電話咨詢統(tǒng)計(jì)表● 每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表● 銷售進(jìn)度表● 其他相關(guān)資料● 辦公文具：計(jì)算器|、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光筆、文件夾、現(xiàn)場名片、工卡、電腦、打印機(jī)、打印紙、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)等。附： 華坤景山莊園籌備期工作計(jì)劃一、 營銷團(tuán)隊(duì)的人員組建（2010年9月15日前完成） 人員構(gòu)成：項(xiàng)目營銷總監(jiān)1人（顧問公司派），銷售部銷售經(jīng)理1人，銷售主管1人，置業(yè)顧問4人。 招聘途徑：平頂山晚報(bào)中縫1/2版，商都網(wǎng)。 時(shí)間安排：平頂山晚報(bào)9月2日、3日、4日連續(xù)3次，商都網(wǎng)半個(gè)月。 平頂山晚報(bào)費(fèi)用： 500元/次3次，共1500元。 人員培訓(xùn)：2010年9月10日—9月15日。二、 項(xiàng)目推廣（一）、人員進(jìn)駐：2010年9月16日，（二）、廣告推廣項(xiàng)目沙盤的確訂制作2010年9月30日前。樓書的設(shè)計(jì)制作：2010年9月25日前設(shè)計(jì)完畢，9月30日前制作完畢。第一期宣傳單頁的設(shè)計(jì)制作：2010年9月30日前完成。電視三維宣傳片的制作：2010年10月5日前制作完畢。戶外廣告的設(shè)計(jì)制作：20010年9月30日前完成。附：費(fèi)用清單項(xiàng)目沙盤的確訂制作（略）樓書：規(guī)格及待定DM：51*32萬份、9000元。電視三維宣傳片：2分30秒建筑篇，（不含發(fā)票）。項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：2000元。戶外廣告：姚電大道、開源路南段道旗、戶外廣告牌（價(jià)格待定）費(fèi)用合計(jì)：待定。三、需開發(fā)公司配合的工作：項(xiàng)目最終設(shè)計(jì)方案的確定項(xiàng)目概況、項(xiàng)目設(shè)計(jì)說明、配套等資料的提供。項(xiàng)目相關(guān)手續(xù)、工程進(jìn)展?fàn)顩r及時(shí)間安排開發(fā)商需提供辦公室一間作為項(xiàng)目營銷總監(jiān)辦公室。四、銷售部薪酬管理制度銷售部全體人員為6人，其中銷售經(jīng)理1人（不直接參與接待），銷售主管1人，置業(yè)顧問4人（待現(xiàn)場展示中心完畢后需要6人）。（一）、銷售經(jīng)理基本工資：1600元全 勤 獎(jiǎng)： 100元補(bǔ) 貼： 300元傭 金：‰（傭金發(fā)放方式同置業(yè)顧問）（二）、銷售主管基本工資：1100元全 勤 獎(jiǎng)：100元補(bǔ) 貼：300元傭 金：個(gè)人銷售額的2‰（三）、置業(yè)顧問工資結(jié)構(gòu)采用基本工資＋傭金＋全勤獎(jiǎng)（1） 基本工資：試用期500元，轉(zhuǎn)正后800元（2） 全 勤 獎(jiǎng)：100元（3）傭金提成：傭金比例為銷售額傭金比例傭金比例：個(gè)人銷售額的2‰。（以簽訂正式購房合同金額為準(zhǔn)）工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財(cái)務(wù)制度。傭金發(fā)放:（1）、每月3號(hào)之前銷售部將上一月業(yè)績報(bào)單（銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表）經(jīng)銷售經(jīng)理簽字，項(xiàng)目總監(jiān)審批后報(bào)至財(cái)務(wù)部審核，按審核結(jié)果做為結(jié)算依據(jù)。（2）、每月15日前80％全額提取上月傭金，其余20%待項(xiàng)目銷售率達(dá)到80%時(shí)一次性結(jié)清。獎(jiǎng)金制度：（1）、目的 ：提高工作積極性和主動(dòng)性。（2）、嘉獎(jiǎng)范圍：用于獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績突出和為市場營銷部作出突出貢獻(xiàn)，工作態(tài)度積極認(rèn)真負(fù)責(zé)，注重團(tuán)隊(duì)合作的員工。（3）、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：①業(yè)績獎(jiǎng)：月銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)100—500元；年銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)1000—2000元。②建議獎(jiǎng)：為營銷提出合理化建議，經(jīng)采納取得顯著成績者獎(jiǎng)勵(lì)50—500元。③工作成果獎(jiǎng)：工作成績突出，服務(wù)水平高，并積極幫助協(xié)調(diào)他人工作，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，獎(jiǎng)勵(lì)100—500元。（4）、獎(jiǎng)金來源：團(tuán)獎(jiǎng)提留：‰五、項(xiàng)目相關(guān)崗位描述（一）、項(xiàng)目營銷總監(jiān)職責(zé)基本任務(wù)： （1）、統(tǒng)籌所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷工作，提高部門的工作效率。（2）、指導(dǎo)、監(jiān)督銷售工作。（3）、制定銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員整體素質(zhì)。（4）、加強(qiáng)對外公共關(guān)系，提高項(xiàng)目知名度。（5）、統(tǒng)計(jì)、分析、評估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績。主要職責(zé)：（1）、下達(dá)并監(jiān)督執(zhí)行公司的銷售策略、方針及項(xiàng)目管理制度。（2）、制定項(xiàng)目營銷方案、營銷計(jì)劃、廣告預(yù)算等。（3）、制定本項(xiàng)目各種管理規(guī)章制度，并對銷售部實(shí)行有效管理。（4）、定期主持銷售例會(huì)，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作。（5）、定期組織市場調(diào)研，了解市場狀況，分析市場動(dòng)態(tài)。（6）、安排統(tǒng)計(jì)市場反饋信息，廣告策劃投放效果，根據(jù)市場狀況及時(shí)修正營銷方案。（7）、統(tǒng)籌制訂本部門的各項(xiàng)量化指標(biāo)，人員晉升及待遇辦法，鼓勵(lì)下屬達(dá)成其銷售目標(biāo)。（8）、深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場管理狀況，及時(shí)解決存在的問題。（9）、有計(jì)劃培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編制培訓(xùn)教材及組織培訓(xùn)，不斷提高其工作能力與素質(zhì)。（10）、依據(jù)考核獎(jiǎng)懲辦法，公開合理的處理所屬人員的考核獎(jiǎng)懲、升降等事宜。（二）、銷售經(jīng)理職責(zé)協(xié)助項(xiàng)目銷售總監(jiān)制定工作計(jì)劃。嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。積極協(xié)助銷售人員促成銷售，鼓勵(lì)并幫助下屬達(dá)成其銷售目標(biāo)。做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作，制訂各類銷售報(bào)表。合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)下屬員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力與積極性，提高工作效率。根據(jù)公司營銷策略，制定項(xiàng)目銷售的周、季、年工作計(jì)劃及目標(biāo)。處理項(xiàng)目工作中的突發(fā)事件及重大糾紛。完成營銷中心日常考勤、排班、接待順序、值日衛(wèi)生安排等事宜。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售日志的填寫、銷售資料歸檔等；負(fù)責(zé)營銷中心文具，辦公用品的申領(lǐng)及管理；1負(fù)責(zé)客戶資料收集、保管，每天客戶情況的登記，現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系等工作；1負(fù)責(zé)召開銷售現(xiàn)場例會(huì)。1完成公司或銷售總監(jiān)交辦的其他任務(wù)。（三）、銷售主管職責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理制訂現(xiàn)場銷售工作計(jì)劃。協(xié)助銷售經(jīng)理完成對銷售現(xiàn)場的管理。除自身完成銷售任務(wù)外，應(yīng)積極協(xié)助其他銷售人員促成銷售。當(dāng)銷售經(jīng)理召開例會(huì)時(shí)要做好會(huì)議的記錄。完成置業(yè)顧問應(yīng)盡之職責(zé)。（四）、置業(yè)顧問職責(zé)嚴(yán)格遵守公司及部門的各項(xiàng)規(guī)章制度。熟練掌握本樓盤情況，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，靈活機(jī)智向客戶講解，力爭客戶成交。做好工作記錄，對來電、來訪客戶情況要及時(shí)登記。搜集銷售接待中存在的問題，以及客戶反映的問題要及時(shí)向上級(jí)主管反映。不斷學(xué)習(xí)提高自身專業(yè)知識(shí)和水平。及時(shí)聯(lián)系有意向客戶，督促其盡快成交。熱愛本職工作，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成公司和營銷部下達(dá)的銷售任務(wù)。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，配合其他銷售人員促使客戶成交，共同完成每月銷售任務(wù)。收集競爭樓盤的資料，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的市場調(diào)查、廣告宣傳等工作。完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的其他任務(wù)。結(jié)束語結(jié)束語以上項(xiàng)目營銷操作方案和時(shí)間段安排僅供參考（因當(dāng)前政府對市場加強(qiáng)了一系列的市場監(jiān)管，存在變數(shù)較多）；若屆時(shí)因項(xiàng)目籌備進(jìn)度或者其它不可抵抗原因可能造成開盤時(shí)間調(diào)整，營銷推廣方案也會(huì)因現(xiàn)實(shí)情況而有適當(dāng)?shù)钠?。平頂山博宇房地產(chǎn)顧問有限公司 二0一0年八月二十二日46