【正文】 人員）和兼職銷售人員?？傮w來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長為高級(jí)銷售經(jīng)理，不過能達(dá)到這一目標(biāo)的銷售人員為數(shù)很少；二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位；三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)?？梢钥闯?，從銷售隊(duì)伍中走出來遠(yuǎn)不如走進(jìn)去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談?wù)勪N售類人員的發(fā)展方向：方向一、成為高級(jí)銷售經(jīng)理銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標(biāo)便是成為高級(jí)的銷售人才。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè)，首先是從術(shù)的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場規(guī)律性；第二個(gè)方向就是從術(shù)提升到道，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維，進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級(jí)的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進(jìn)行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用?！　木唧w的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向：上行流動(dòng)：如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì)，上行流動(dòng)發(fā)展，到更上一級(jí)的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。 　下行流動(dòng)：如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會(huì)，下行流動(dòng)發(fā)展，到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個(gè)細(xì)分市場開辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進(jìn)的銷售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時(shí)間后往往成為許多企業(yè)的未來領(lǐng)軍人物或高級(jí)經(jīng)理人。　　橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵(lì)他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對(duì)手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個(gè)人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞動(dòng)合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間都是一條不錯(cuò)的路子?！　》较蚨?、轉(zhuǎn)向管理崗位　　當(dāng)銷售人員做到一定的時(shí)候，可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過橫向流動(dòng)即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個(gè)角度考慮選擇：如果還是對(duì)銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。如果有管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。　　如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營、研究開發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動(dòng)如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測試、售后技術(shù)服務(wù)等?！　》较蛉?、個(gè)人創(chuàng)業(yè)　　有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適合不過的。企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的?！　′N售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢。一個(gè)有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場變化的感知都會(huì)有很大的優(yōu)勢。同時(shí)，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源?！　》较蛩?、轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)　　如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員改做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓(xùn)師都是從營銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因?yàn)樗麄冇胸S富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)踐的營銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時(shí)，尤其顯得有優(yōu)勢。2008/12/30返回目錄【營銷觀點(diǎn)】為了賺錢而文化營銷 “文化營銷”的四種理解那麼，到底什麼是“文化營銷”呢?但從字面上理解，至少有四種意思：一是各種文化産品或形式的營銷，如音像制品、書籍、舞蹈、雜技等，這它們也是商品，自然也有其目標(biāo)顧客群，這些群體又有他們的需求特點(diǎn)，這與一般産品或服務(wù)的營銷沒有什麼兩樣； 二是利用各種文化産品或形式來協(xié)助商品的營銷，這已經(jīng)很普遍，如汽車新品發(fā)布會(huì)上的時(shí)裝秀、歌星現(xiàn)場表演、背景音樂的播放、背板上布置的名畫等等； 三是考慮作爲(wèi)社會(huì)環(huán)境的文化影響下的營銷，營銷學(xué)的泰斗菲利浦?科特勒盡管沒有明確提出“文化營銷”這樣的概念，但他指出文化的因素（包括文化、亞文化和社會(huì)階層）是影響購買決策的最基本的因素，那麼，什麼社會(huì)學(xué)意義上的文化呢?按照社會(huì)學(xué)家戴維?波普諾的定義，指的是一個(gè)人類群體或社會(huì)的所有共用成果，包括物質(zhì)的，也包括非物質(zhì)的，如如果你是在北京營銷，那就應(yīng)該考慮北京人的價(jià)值觀、語言、知識(shí)等非物質(zhì)文化和建筑、交通、蔬菜等物質(zhì)文化； 四是爲(wèi)了形成一種有利於競爭和銷售的文化而營銷，這的文化可以理解成一種包括品牌形象、品牌內(nèi)涵、品牌忠誠、獨(dú)特社群（由現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者構(gòu)成）文化等多種元素的東西，這種東西一旦形成，將使品牌的擁有者在與其他廠商競爭中獲得其社群的支援，從而處於優(yōu)勢。 可見，從後兩種意義上來定義文化營銷，更具有普遍性和實(shí)踐意義，人民爲(wèi)什麼要進(jìn)咖啡廳?我不能代表人民，但我是人民的一分子，因此，我的所思所感也應(yīng)該受到希望以我爲(wèi)目標(biāo)顧客群一員的咖啡廳的重視！記住，我現(xiàn)在只是一個(gè)普通的咖啡消費(fèi)者。我爲(wèi)什麼會(huì)進(jìn)咖啡廳呢?我可以給你列出幾種情況： 一是需要一個(gè)比較安靜的談事的場所，這時(shí)那種安靜、整潔、燈光柔和、方便（例如離上班的地方很近、提供寬帶介面）的咖啡廳、茶館會(huì)成爲(wèi)首選； 二是需要一個(gè)工作間隙放松的場所，即所謂的第三空間，這時(shí)，那種快捷、使人輕松（通過裝飾、擺設(shè)、燈光、背景音樂等表現(xiàn)出來）、自由（提供自助式服務(wù)選擇、隨便閱讀的報(bào)刊和網(wǎng)路瀏覽）、方便（提供各種小吃如甜點(diǎn)）等的咖啡廳、速食店會(huì)成爲(wèi)首選； 三是需要一個(gè)談戀愛的場合，這時(shí)根據(jù)女朋友或潛在女朋友的好靜還是好動(dòng)，我會(huì)選擇咖啡廳或酒吧，這時(shí)情調(diào)是第一位的，另外，如果咖啡廳或酒吧能顯出我的品位，那自然就再好不過了！ 四是如果我需要爲(wèi)家 添置一套不錯(cuò)的咖啡具并希望買一些自己打磨的咖啡，而如果咖啡廳能提供，也許我會(huì)進(jìn)咖啡廳。 從上邊的情況可以看出，首先，我的需求很少是爲(wèi)了喝那點(diǎn)咖啡，大多數(shù)情況下是爲(wèi)了一個(gè)空間，第四種情況下雖然買的是商品，但也不完全是；其次，在不同的需求滿足的過程中，都有超過一種的選擇，如茶館、酒吧、快餐廳在某些情況下都是咖啡廳的替代品；最後，針對(duì)每種需求，還可能有各種檔次的服務(wù)選擇。爲(wèi)了賺錢而“文化”不過，由於涉及到了“文化”，而“文化”又是很難定價(jià)的，因爲(wèi)它的成本可多可少；另外，正是由於“文化”的看不見摸不著，也往往與效率背道而馳；這些都使得很容易落入爲(wèi)文化而文化的陷阱，忽略了文化營銷的商業(yè)目的（當(dāng)然如果僅僅是作爲(wèi)一種個(gè)人愛好又除外），結(jié)果，往往很難“銷”起來！ 從經(jīng)營的角度看，文化是顧客在超出有形的商品和可以描述的服務(wù)內(nèi)容之外所希望而且實(shí)際又得到的東西，你爲(wèi)顧客提供的這種東西越多，顧客對(duì)你的依賴就越多，你在顧客的心中就形成了某個(gè)固定的聯(lián)系或形象，這種聯(lián)系超乎有形的産品或可計(jì)量的服務(wù)，很難因爲(wèi)競爭者的加入而輕易改變，這才是文化經(jīng)營的魅力。但是，正如天下沒有免費(fèi)的午餐，這些都離不開成本。而營銷者要面對(duì)的是，必須在成本控制和提供更多的服務(wù)以促進(jìn)特定社群文化的形成中做出平衡。 2008/12/31返回目錄數(shù)字營銷如何落地 2007年的時(shí)候，數(shù)字營銷還像個(gè)大家閨秀，識(shí)得的人不是很多，主要是行業(yè)里有一些人在做研究與嘗試，零零散散地組織一些論壇和會(huì)議。當(dāng)時(shí)我組建了贏道新營銷品牌傳播機(jī)構(gòu)，在建材、家電、教育培訓(xùn)等幾個(gè)行業(yè)里進(jìn)行了嘗試，并且連續(xù)推出了四十多期關(guān)于數(shù)字營銷文章。到了2008年初期，待字閨中的數(shù)字營銷不甘寂寞，走出繡樓，游走各個(gè)圈子中，有了一些小名氣，到2008年中后期，數(shù)字營銷已經(jīng)是大紅人，尤其是其中的網(wǎng)絡(luò)營銷更是贏得了萬眾親睞。無論企業(yè)大小，都開始或多或少地嘗試。一些企業(yè)，甚至將其納入了整個(gè)營銷計(jì)劃；更有甚至，成立了專門的事業(yè)部運(yùn)營電子商務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)直銷視為一大增收途徑。不過，大部分企業(yè)仍然在數(shù)字營銷的落地上存在不少困惑，很多營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)也是避口不談，也很少涉及這方面的評(píng)估機(jī)制。在過去的2008年中，贏道新營銷在建材、家電與教育培訓(xùn)等幾個(gè)行業(yè)里逐漸建立起了依托線上線下傳播資源，融合公關(guān)傳播、廣告創(chuàng)意、營銷策劃為一體的“大整合傳播”領(lǐng)先優(yōu)勢，在數(shù)字營銷的行業(yè)落地上探索出了自身的一套辦法，并且贏得了越來越多的客戶認(rèn)可。這里同大家簡單分享行業(yè)落地方面的幾個(gè)觀點(diǎn)與機(jī)制，歡迎探討。一、落地的兩種表現(xiàn)“落地”有其特有的定義，一般來講，就是這種營銷手段和工具能給企業(yè)帶來什么樣的價(jià)值。數(shù)字營銷在消費(fèi)品行業(yè)有其獨(dú)特的落地表現(xiàn)，一是企業(yè)的品牌知名度和影響力，直接反映到品牌上；二是借助數(shù)字營銷策略和工具，能夠推動(dòng)產(chǎn)品銷售量上漲，直接反映到銷量上。有時(shí)候會(huì)采用企業(yè)官方網(wǎng)站訪問量、企業(yè)產(chǎn)品信息點(diǎn)擊量與點(diǎn)擊成本等指標(biāo)來間接衡量數(shù)字營銷的落地效果，其實(shí)這對(duì)消費(fèi)品企業(yè)來講，很多時(shí)候并不適用。這種網(wǎng)絡(luò)瀏覽量如果無法上升到某種大數(shù)量級(jí)，很難明顯拉動(dòng)銷量。這與一般的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不一樣，網(wǎng)站的訪問量上升、注冊(cè)會(huì)員數(shù)增加，就代表一種推廣手段湊效了。二、落地的傳導(dǎo)機(jī)制存在就是真理。營銷手段也一樣，基本上都是有用武之地的，只是看在哪里發(fā)揮，是誰在用，最后是否落實(shí)了。數(shù)字營銷也是一樣，如果沒摸準(zhǔn)落地的傳導(dǎo)機(jī)制，就可能事倍功半，甚至失敗。數(shù)字營銷有這樣三種見效的傳導(dǎo)機(jī)制，一是直接性的促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售；二是通過“知名度傳播——電子商務(wù)”這樣一種傳導(dǎo)湊效，也即先通過互聯(lián)網(wǎng)塑造企業(yè)品牌或產(chǎn)品的知名度，然后反映到電子商務(wù)上，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)銷量；三是通過“知名度傳播——終端銷售拉動(dòng)”這樣一種傳導(dǎo)渠道湊效，也即通過數(shù)字營銷塑造企業(yè)品牌或產(chǎn)品的知名度，再加上其他多種營銷手段，從而協(xié)同拉動(dòng)終端銷售。三、落地的保障機(jī)制能不能落地，最終還要靠人來做，有沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)來操作，有沒有一個(gè)可控可操作的目標(biāo)體系和過程跟蹤體系，以及有沒有適量的預(yù)算支持，決定著數(shù)字營銷實(shí)現(xiàn)行業(yè)落地的“最后一公里”能否跑得完。與線下的公關(guān)、廣告、營銷策劃、渠道招商、營銷管理咨詢等行業(yè)一樣，數(shù)字營銷也正在形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)大多沒有必要建立自己專門的團(tuán)隊(duì)，外包給專業(yè)隊(duì)伍操作，成功率會(huì)更高。所需要做的是加強(qiáng)創(chuàng)意策劃和過程監(jiān)測的控制。篩選一支好的營銷團(tuán)隊(duì)，成為關(guān)鍵的一環(huán)。在2009年中，相信數(shù)字營銷在企業(yè)營銷成本控制與品牌傳播、銷售拉動(dòng)上會(huì)發(fā)揮更大的作用，贏道新營銷會(huì)繼續(xù)在建材、家電、教育培訓(xùn)等行業(yè)進(jìn)行更系統(tǒng)、更具高度的操盤，并且將建立起完整的營銷模式和系統(tǒng)，供更多的企業(yè)能夠復(fù)制和引進(jìn)。2009/1/4【營銷策略】勇敢嘗試:《丑女無敵》的植入營銷 　　　　130多個(gè)國家的播出權(quán)購買，30多個(gè)國家的本地版改編，引人入勝的劇情，瘋狂的收視熱潮和經(jīng)久不息的社會(huì)話題資源讓《丑女貝蒂》風(fēng)靡世界各地，也成就了數(shù)個(gè)企業(yè)營銷經(jīng)典。而今，適合中國觀眾口味的本土化劇情改編，現(xiàn)代都市的故事情節(jié)，湖南衛(wèi)視和響巢國際的實(shí)力聯(lián)合，讓傳立中國對(duì)《丑女無敵》的前景十分看好?！　。杏X到位　　當(dāng)響巢國際在第一時(shí)間找到傳立中國時(shí)，他們立刻聯(lián)想到了聯(lián)合利華。首先，聯(lián)合利華主要生產(chǎn)快速消費(fèi)品，其整個(gè)品牌形象都較為時(shí)尚和現(xiàn)代，而《丑女無敵》的故事背景是在現(xiàn)代化大都市，廣告公司的工作環(huán)境無疑也是現(xiàn)代和時(shí)尚的。其次，《丑女無敵》的人物設(shè)計(jì)和聯(lián)合利華旗下的多芬、清揚(yáng)的品牌個(gè)性十分相符。無敵作為女一號(hào)，她的內(nèi)在美之光芒掩蓋了外在丑陋的缺陷，而多芬的品牌個(gè)性正是真實(shí)美。同樣，清揚(yáng)的目標(biāo)消費(fèi)群體是那些時(shí)尚、有事業(yè)心、事業(yè)較有所成的男性，他們對(duì)品牌和潮流都有自己的品味，男一號(hào)費(fèi)德南是這群消費(fèi)者的最好代言人。第三，立頓的植入也符合生活中白領(lǐng)辦公室中的場景，十分貼近目標(biāo)消費(fèi)者的生活習(xí)慣?！　】梢哉f，多芬、清揚(yáng)、立頓三個(gè)品牌只是聯(lián)合利華試水《丑女無敵》的第一步，傳立中國正在對(duì)聯(lián)合利華其他的品牌進(jìn)行分析，準(zhǔn)備更新一輪的植入式營銷策劃。　　，分層滲透　　Anthea Foong女士特別強(qiáng)調(diào)聯(lián)合利華在《丑女無敵》中的植入式廣告十分自然，一方面，植入式廣告保證觀眾接受度，避免時(shí)段廣告抵觸感。與傳統(tǒng)的時(shí)段廣告不同，植入式廣告結(jié)合故事劇情和演員個(gè)性等，全方位、立體化地詮釋品牌個(gè)性和內(nèi)涵。另一方面，植入式廣告與劇情同步，這就使得觀眾無從選擇，必須接收廣告信息?！　髁⒅袊鵀槁?lián)合利華的植入式營銷設(shè)計(jì)了4個(gè)層次的植入式廣告整合，這種整合不同于普通的植入式廣告。第一層故事線整合，也就是從劇情出發(fā)進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的植入操作，通過劇情的安排凸顯品牌的理念。第二層產(chǎn)品用途植入，即以產(chǎn)品的用途為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行植入。第三層高度植入整合和第四層低度植入整合，主要指簡單的產(chǎn)品展示和LOGO在畫面中的曝光。 在和編劇溝通的過程中，傳立會(huì)提出希望為每個(gè)層次的植入整合安排幾場戲，確保植入式營銷的效果更加全面。 　，360176。整合　　在談到中國企業(yè)在進(jìn)行植入式營銷需要注意的問題時(shí)，Anthea Foong女士指出，植入式營銷不能簡單理解為媒體的廣告植入，而是一個(gè)整體的植入整合營銷過程。首先，線下活動(dòng)的配合必不可少，保證植入式營銷效果的最大化。　　例如多芬、清揚(yáng)、立頓的廣告公司和公關(guān)公司都會(huì)參與到植入式營銷的整體規(guī)劃中來。其次，為了配合植入式營銷的效果，企業(yè)還需要投放必要的時(shí)段廣告，和其他媒體廣告宣傳等，通過各種渠道共同傳播。 還是策略 B，市場終決　　傳立中國希望聯(lián)合利華此次的植入